【正文】 中的容桂、北窖、倫教、勒流鎮(zhèn)房產(chǎn)市場(chǎng)越興旺。2000年前的南海樓市和順德樓市有何區(qū)別？根據(jù)我們觀察研究發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪現(xiàn)象：南海樓市火熱集中桂城、黃歧、羅村三鎮(zhèn)，其他鎮(zhèn)區(qū)住宅市場(chǎng)發(fā)展滯后甚至為零。這些以日本為主的國際知名汽車配套企業(yè)的聚集小塘（還有一河之隔的丹灶）。是南海最大的版圖鎮(zhèn)。成為目前佛山市規(guī)模最大、發(fā)展最成熟、效益最佳的現(xiàn)代化工業(yè)園區(qū)之一。本地消費(fèi)者均有實(shí)在的消費(fèi)習(xí)慣，加上中央政府宏觀調(diào)控政策的影響，大部分購房者的心態(tài)是比較理智、冷靜。以吸引二次以上置業(yè)者。預(yù)測(cè)：2005年，桂城的品牌大盤均以中大戶型為主，存在著比較明顯的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡矛盾，鎮(zhèn)街地產(chǎn)因性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯，升值空間大，隨著交通、生活配套逐步完善，將成為今后510年南海樓市的主流。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，同樣受中心組團(tuán)一度不允許報(bào)建政策的影響，桂城區(qū)域2004年商品房也出現(xiàn)了明顯的供不應(yīng)求現(xiàn)象。 位于廣佛都市圈中軸線的南海一直都是各大發(fā)展商聚焦的地方，優(yōu)越的地理位置、巨大的市場(chǎng)空間，更讓廣州發(fā)展商對(duì)南海板塊充滿期望。一次置業(yè)者通過購買鎮(zhèn)街商品房和二手房解決居住需要。此外，桂城的上海三盛頤景園、怡翠磬園、中海錦苑等大盤貨量充足，2005年—2006年唱主角，樓價(jià)從40005000元/㎡。根據(jù)資料顯示：㎡，%，%，均價(jià)為3620元/㎡[含南莊]，%。與此同時(shí)，市政規(guī)劃的全面實(shí)施，為佛山的房地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。為此我們首先進(jìn)行以下問題探討，目的是要清晰明白企業(yè)自身在整個(gè)行業(yè)環(huán)境里的位置、優(yōu)勢(shì)與不足，方能制定科學(xué)的企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略定位，做出切實(shí)可行的戰(zhàn)略部署。俊景花園營銷策劃方案作者：日期：俊景花園營銷策劃方案做最適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，走最適合自己的路從營銷策劃角度對(duì)俊景花園今后發(fā)展方向的一些建議第一部分：營銷策劃的基礎(chǔ)——清晰知道我們企業(yè)到底需要什么？首先感謝俊景公司各位領(lǐng)導(dǎo)及各投資商的信任，委托本公司對(duì)俊景花園今后銷售工作進(jìn)行代理服務(wù)。問題整個(gè)大佛山的房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)在處于一種什么樣的發(fā)展?fàn)顩r？問題未來的佛山房地產(chǎn)市場(chǎng)最有發(fā)展?jié)摿Φ陌鎵K在那里？獅山未來的房地產(chǎn)市場(chǎng)有什么發(fā)展趨勢(shì)？問題獅山近年的房地產(chǎn)市場(chǎng)核心競(jìng)爭力是什么？問題獅山目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及俊景花園在市場(chǎng)中的角色與地位是什么？問題俊景花園今后的發(fā)展方向該如何定位？問題成功的房地產(chǎn)企業(yè)大有采用些什么的開發(fā)模式？是否有策略保證一家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)每開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目旺銷一個(gè)項(xiàng)目？（題外話）問題7：是否有具體的措施和策略實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤最大化同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)？（題外話）第二部分：市場(chǎng)分析分析我們企業(yè)到底有什么？是否具備達(dá)到目的基礎(chǔ)和條件？一、佛山房地產(chǎn)市場(chǎng)分析考慮到住房是一個(gè)區(qū)域性很強(qiáng)的產(chǎn)品，著重對(duì)俊景花園所在區(qū)域與整體市場(chǎng)的與關(guān)系比較密切的禪城區(qū)和南海區(qū)兩個(gè)區(qū)進(jìn)行分析。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，2005年第一季度，㎡，㎡，排在廣州、深圳之前，㎡。在一季度商品房批準(zhǔn)預(yù)售中，禪城區(qū)商品住宅批準(zhǔn)預(yù)售面積約20萬㎡，占首季度整體商品房預(yù)售面積的8成。但從一側(cè)面來看，近期中央政府宏觀調(diào)控出臺(tái)一些政策，市民在短期內(nèi)對(duì)很多政策無法理解透切并客觀分析，只知道中央要壓制房價(jià)，購買心理受到一定的影響，很多二次以上置業(yè)者均在持幣觀望，2005年6月整個(gè)佛山樓市因此而顯得冷清，這對(duì)2005年下半年起大量的高檔樓盤同時(shí)供應(yīng)市場(chǎng)的佛山樓市銷售會(huì)造成一定沖擊。預(yù)測(cè)：未來一年高端產(chǎn)品競(jìng)爭激烈，低端產(chǎn)品供不應(yīng)求。包括祈福、恒大、中海、碧桂園、萬科、雅居樂等等大的發(fā)展商紛紛進(jìn)駐南海。 2005年一季度，南海區(qū)商品住宅銷售均價(jià)為3191元/㎡，同比增長了三成多。同樣出現(xiàn)熱銷及價(jià)格從2800元/㎡彪升到4000元/㎡現(xiàn)象，各鎮(zhèn)居民對(duì)居住環(huán)境產(chǎn)生了新需求，開始不滿足住在村里，本計(jì)劃到桂城購房，但高企的樓價(jià)讓人望而卻步。（三）產(chǎn)品類型與客戶群體分析。隨著樓價(jià)的不斷上升，家庭月收入8000元以下的一次置業(yè)的人將無法在中心城區(qū)買到適合的住宅產(chǎn)品，只能將置業(yè)區(qū)域放到交通越來越方便，與城市差異越來越小的鎮(zhèn)街，一次一次置業(yè)客戶以年輕白領(lǐng)、到佛山工作的新移民為主。二、未來的佛山房地產(chǎn)市場(chǎng)最有發(fā)展?jié)摿Φ陌鎵K在那里？獅山未來市場(chǎng)有什么發(fā)展趨勢(shì)？接上分析結(jié)果：鎮(zhèn)街地產(chǎn)因性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯，升值空間大，隨著交通、生活配套逐步完善，將成為今后510年南海樓市的主流。該工業(yè)園區(qū)已經(jīng)通過1SO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證，大力發(fā)展無污染綠色產(chǎn)業(yè)。鎮(zhèn)政府設(shè)在原獅山。TCL東芝等當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)將飛速發(fā)展，也奠定了南?？萍脊I(yè)園、南海國家生態(tài)工業(yè)示范園，兩大園區(qū)成為南海、甚至是全國著名的汽車配套生產(chǎn)基地的地位。相反，順德的房產(chǎn)市場(chǎng)每個(gè)鎮(zhèn)都有成交，最旺不是中心區(qū)大良，而是容桂鎮(zhèn)，還有北窖、倫教、勒流等。2002年，一個(gè)小小容桂鎮(zhèn)云集了50多家房地產(chǎn)開發(fā)公司，同期在售項(xiàng)目30多個(gè)，年銷售面積60多萬平方米。購買的主要目的是解決居住問題，由于獅山的房地產(chǎn)市場(chǎng)起步遲，基本沒現(xiàn)成居住場(chǎng)所，要滿足這種需求唯一的辦法就是不斷進(jìn)行住宅產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)。獅山教育資源優(yōu)勢(shì)，在佛山地區(qū)具有一定的知名度及影響力，很多人會(huì)考慮教育資源優(yōu)勢(shì)到附近購房。原因四：獅山交通優(yōu)勢(shì)日漸明顯獅山屬大佛山“2+5”組團(tuán)的副中心區(qū)，到廣州、禪城、桂城、三水、大瀝等僅需20分鐘車程；大佛山“一環(huán)”城市快速干線于2006年8月開通后，獅山到大佛山中心城區(qū)僅需10分鐘車程。原因五：有升值潛力，才有投資價(jià)值2002年前獅山的商業(yè)用地約20萬/畝，2003年前獅山的商業(yè)用地約40萬/畝，2004年末，獅山拍出的零星地塊竟到了53萬/畝。2004年5月以前，湖景灣的購房客戶中70%來自獅山附近各鎮(zhèn)，禪桂客戶只占30%。三、西部版塊（獅山、小塘、松崗、官窯=丹灶、金沙、羅村）客戶流向及項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)格局變化預(yù)測(cè)（一）西部本地市場(chǎng)客戶流向即在獅山、小塘、松崗、官窯、丹灶、金沙、羅村幾個(gè)鎮(zhèn)區(qū)工作的人，考慮就近工作、就近居住該區(qū)域的企業(yè)老板、CEO、金領(lǐng)階層等高端消費(fèi)客戶如企業(yè)地址靠近東會(huì)優(yōu)先考慮住南國桃購買天安鴻基、香格里拉花園、匯江花園別墅產(chǎn)品；如企業(yè)地址靠西則會(huì)首選丹灶的祈福南灣或海琴灣，只考慮便利的會(huì)考慮獅山中心城區(qū)的穆天子山莊。西面的丹灶仙湖，同樣美若世外桃園，大發(fā)展商祈福已經(jīng)圈地過2000畝，以大投入、大手筆先建酒店、學(xué)校、醫(yī)院等生活配套設(shè)施，別墅產(chǎn)品及高素質(zhì)洋房于2004年推盤，獨(dú)立別墅約1萬元/平方米, 水岸TOWNHUOSE約8000元/㎡,洋房單位(帶裝修)約4000元/㎡。近兩到三年，這類客戶又因經(jīng)濟(jì)承受能力、對(duì)住宅環(huán)境、物業(yè)管理、品牌等附加值要求不同選擇不同的項(xiàng)目。如果都是購買三房以上單位，俊景花園和湖景灣雖然在單價(jià)、面積上有差別，直接導(dǎo)致總價(jià)相差23萬/套，但采用按揭付款方式，首期和月供金額差別很小。但其他地塊是否已經(jīng)報(bào)建并計(jì)劃在2006年發(fā)售的新產(chǎn)品是否有二房單位有待調(diào)查。雖然該項(xiàng)目還存儲(chǔ)土地400多畝，如再建別墅走高端則將再次出現(xiàn)產(chǎn)品不討好目標(biāo)客戶，價(jià)錢不討好中薪階層的銷售困境。但事實(shí)卻殘酷地向這些來自大城市的高檔大盤證明了：“習(xí)慣了小城市的生活的佛山人對(duì)30分鐘都市生活圈的認(rèn)可、接受還需要很長一段時(shí)間。因?yàn)楸镜氐牡案庥邢?，如此大?guī)模的開發(fā)量，不可能單純靠本地市場(chǎng)消化。很多穆天子山莊前期業(yè)主紛紛埋怨開發(fā)商為什么把項(xiàng)目弄得四不象，不但讓他們購買的物業(yè)因此無法升值，而且被人恥笑“哦，住穆天子農(nóng)莊？”不但無法因?yàn)樽约鹤e墅而彰顯身份，還臉上無光。所以，在競(jìng)爭對(duì)手強(qiáng)大、貨量充足，但本地市場(chǎng)對(duì)高端產(chǎn)品需求有限，外地市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢的情況下，原位只做金字塔尖、有錢人生意的大盤，必然會(huì)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最大限度地適應(yīng)本地市場(chǎng)需求是唯一出路。印象中2000年春節(jié)，碧桂花城在陳村推盤，同行均認(rèn)為距離遙遠(yuǎn)，當(dāng)時(shí)大橋還要收費(fèi)，對(duì)其銷售不看好，誰知到除別墅出現(xiàn)搶購人潮外，其大盤效應(yīng)及門檻不高的7080平方米兩房單位只售16萬，90—120三房單位只售2530萬，130—180的大單位、250的復(fù)式洋房同樣需要排隊(duì)，1個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額5億。 區(qū)域市場(chǎng)唯一一家政府背景企業(yè)，對(duì)于銷售合法和售后辦證等方面能給客戶一定的信心。 附近幼兒園、小學(xué)、中學(xué)俱全，可節(jié)省家長接送小朋友的大量時(shí)間，日后城市規(guī)模發(fā)展到分區(qū)就讀時(shí)，有靠近名校、老校就讀的資源優(yōu)勢(shì)。加上此期間整個(gè)獅山城區(qū)供貨量比2004年明顯少，所以銷售壓力不大。當(dāng)溫飽問題解決后，安全需求已經(jīng)成了人們最重要心理需求。產(chǎn)品品質(zhì)差，檔次低的形象已經(jīng)深入民心。居住人口層次不一，產(chǎn)品品質(zhì)差，檔次低的項(xiàng)目形象已經(jīng)深入民心。管理模式已經(jīng)不能與時(shí)俱進(jìn)由于屬于政府企業(yè)，所以其經(jīng)營機(jī)制決定了在管理運(yùn)作過程中無論從作息、或基層職工言行心態(tài)或多或少均遺留國企職工的特點(diǎn)。）因?yàn)閺臎]碰到過銷售困難。用一個(gè)簡單的比喻：如果說在房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)這條高速公路上，別的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在經(jīng)營管理上已經(jīng)處于21世紀(jì)汽車代步階段，我們的企業(yè)卻一直還停留在80年代初期的開摩托年代?？此茻o不妥之處。我們?cè)懻撨@樣的提出不一定能得到發(fā)展商、投資商的認(rèn)可，甚至?xí)斐煞锤?。直接告訴外界，俊景公司的開發(fā)是一種掛扣行為，承擔(dān)法律責(zé)任的企業(yè)法人和投資收益者只是掛扣關(guān)系。各自員工的唯一工作目的和責(zé)任當(dāng)然是只維護(hù)自己的老板，自己的團(tuán)隊(duì)利益不受損。 4）各區(qū)產(chǎn)品銷售折扣、銷售口徑不統(tǒng)一，不但銷售人員容易出錯(cuò)，舉一常見例子：顧客選