【正文】 物的心理，如隨大流、攀比、權(quán)威性建議等，從而想辦法刺激其采取行動。推銷要有進(jìn)取心，不能輕易接受“不”的理由，相信客戶提出“不”時，已對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。在進(jìn)行套型對比、樓層對比時，要說到其優(yōu)缺點(diǎn)，不要只說好的，客戶會認(rèn)為你在騙他，是在純粹地推銷，而如果優(yōu)劣都說，客戶會認(rèn)為你是在為他建議、為他考慮，從而接受你的意見。1在推銷產(chǎn)品時，要讓自己盡量充分了解自己的產(chǎn)品，以及有關(guān)知識，當(dāng)客戶問及你可能不知的事，可轉(zhuǎn)話題以及膚淺解釋，不能激化矛盾，更不能當(dāng)著客戶去問旁邊的人，這樣會使客戶對你失去信心，盡量給自己時間緩解回話，千萬不能讓客戶對你失去信心。1切記自己對自己公司，對自己的產(chǎn)品，以及自己的行為，建議一定要自信，自信能取得客戶的信任。1向客戶強(qiáng)調(diào)購房趨勢的特點(diǎn)：（1）客源大，很可能其不決定，就無機(jī)會了；（2）舉例刺激客戶，某某由于猶豫，失去購好房機(jī)會；（3）創(chuàng)造購房氣氛，抓住客戶沖動購房心理。聯(lián)系客戶，回訪客戶的主要途徑是電話。接新客戶電話時，要想法得到對方聯(lián)系辦法和自己向?qū)Ψ搅粝侣?lián)系方式，此為擴(kuò)大自己客戶群的有效辦法。電話客戶，以及現(xiàn)場客戶，電話簿一定要分開，方便周期性回訪。對于已購房客戶，應(yīng)周期性回訪，問其對服務(wù)的滿意度，以及對產(chǎn)品的滿意度，可否有需幫助，從而體現(xiàn)一個售后服務(wù)，以及建立良好關(guān)系，使其客戶成為你的宣傳者，其效果更佳。六、訂房程序充分了解公司（本）售房政策及具體規(guī)定，一定按公司規(guī)定制度進(jìn)行售房。根據(jù)客戶的要求，做建議性推薦。刺激客戶訂房（制造訂房氣氛），要求客戶訂房（說明購房趨勢的特點(diǎn)）。給客戶計算出一切有關(guān)費(fèi)用，一條條進(jìn)行分類，體現(xiàn)自己細(xì)心，讓客戶一目了然。向客戶說明付款方式、銷售政策、建議其付款方式，讓其回家做考慮。1最后帶領(lǐng)客戶簽訂正式的購房合同，一定服務(wù)到底，以免別人解釋帶來誤會，使客戶對你的信任減弱，也可能弄得前功盡棄。銷 售 問 題 大 綱項(xiàng)目名稱： 南充花園序號 問 題答 案1本項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)形式2建筑層高（分地下室、商場、住宅等）3各套型的主臥室、客廳、廚衛(wèi)間的面積4各套型的公攤面積5各建筑177。7本項(xiàng)目采取了哪些抗震措施8各部位保修期是多久9該項(xiàng)目的供電是否保障、有何措施10該項(xiàng)目的供水情況11該項(xiàng)目使用何種燃?xì)?2每套內(nèi)共有幾通13廚房的裝修標(biāo)準(zhǔn)14衛(wèi)生間的裝修標(biāo)準(zhǔn)15其他房間的裝修標(biāo)準(zhǔn)16外墻裝修標(biāo)準(zhǔn)17門窗材料及進(jìn)戶門尺寸18屋面的防水做法19廚、衛(wèi)間的防水做法20屋面的保溫、隔熱措施（做法）21單體建筑的進(jìn)深、總高22是否為上人屋面、是否為屋頂花園23圍護(hù)墻體材料是什么24本項(xiàng)目各棟間距多少25樓梯間寬度（軸線尺寸）26本項(xiàng)目有何消防設(shè)施27項(xiàng)目內(nèi)交通、消防通道情況28總結(jié)各套型建筑特點(diǎn)（優(yōu)勢）29本項(xiàng)目的排污設(shè)施情況30解決暗衛(wèi)生間濁氣排放的措施31本項(xiàng)目的外觀設(shè)計特色（優(yōu)勢）32每戶的額定用電容量是多少33每戶供電有幾個回路35本項(xiàng)目距市內(nèi)的距離38到達(dá)本項(xiàng)目及附近的公交車次39本項(xiàng)目屬哪家派出所管轄40本項(xiàng)目屬哪家街道辦管轄41附近類似項(xiàng)目的名稱42附近類似項(xiàng)目較本項(xiàng)目有何優(yōu)勢43本項(xiàng)目較附近類似項(xiàng)目有何優(yōu)勢44當(dāng)?shù)刂伟矤顩r如何45附近的居民構(gòu)成情況46距離較近的公園有哪些、分別距離多少47大環(huán)境有何特色48本地段空氣質(zhì)量狀況49附近菜市場名稱、距離50附近大商場名稱、距離51附近幼兒園名稱、距離52附近小學(xué)名稱、距離53附近中學(xué)名稱、距離54附近類似項(xiàng)目的售價情況（均價）55附近類似項(xiàng)目的現(xiàn)銷售狀況56本項(xiàng)目樓層的價格差異比例57本項(xiàng)目的平均售價58有哪些付款方式及分別優(yōu)惠率59需交訂金數(shù)額及其有效期60需交定金數(shù)額及其有效期61房屋預(yù)訂后，客戶想退出預(yù)訂該怎么辦62房屋預(yù)定后，客戶想退出預(yù)定該怎么辦63合同簽定后，客戶想終止合同該怎么辦64房屋預(yù)訂后，開發(fā)商（代理商）想退出預(yù)訂該怎么辦65房屋預(yù)定后，開發(fā)商想退出預(yù)定該怎么辦66購房合同簽定后，開發(fā)商想終止合同該怎么辦67交房時發(fā)現(xiàn)未達(dá)到合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)商該怎樣處理68交房時發(fā)現(xiàn)未達(dá)到合同約定的裝修標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)商該怎樣處理69開發(fā)商應(yīng)具備哪些手續(xù)后才可進(jìn)行銷售（預(yù)售）70若開發(fā)商未按合同約定時間交房，其應(yīng)承擔(dān)何責(zé)任71現(xiàn)階段產(chǎn)權(quán)契稅中客戶應(yīng)交多少72現(xiàn)階段產(chǎn)權(quán)契稅中開發(fā)商應(yīng)交多少73購買該項(xiàng)目后，戶口有什么解決辦法74購買商品房的手續(xù)辦理程序75辦理商品房產(chǎn)權(quán)登記時，客戶應(yīng)具備哪些手續(xù)76商品房的銷售面積目前以何部門測定為準(zhǔn)77商品房的售價主要由哪些部分組成78目前本項(xiàng)目售價起價是多少79開發(fā)商售房須有哪些針對客戶的保證書80本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況如何81應(yīng)何時辦理產(chǎn)權(quán)82本項(xiàng)目的物管收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)83水、電、氣、閉路電視的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)84所購房屋在合同簽定后是否可以轉(zhuǎn)讓、應(yīng)如何辦理85購房合同是否必須辦理公證、如何辦理86開發(fā)商在售房后的售后服務(wù)有哪些87業(yè)主對房屋質(zhì)量、售后服務(wù)有意見應(yīng)如何解決88代理商有何措施可保障避免房屋的重復(fù)銷售89本項(xiàng)目在購房時應(yīng)在哪里簽合同、交房款90保修期滿后，客戶房屋需維修應(yīng)如何辦91有何措施保障業(yè)主的合法權(quán)益92本項(xiàng)目的客戶在何種情況下才可辦理住房抵押93本項(xiàng)目能否辦理土地權(quán)證94若發(fā)生集團(tuán)購買，現(xiàn)售價可否變動、如何處理95本項(xiàng)目客戶未按期付款，應(yīng)如何處理96客戶接房后不入住，是否可以不交物管費(fèi)97本項(xiàng)目的最近銷售情況（預(yù)訂量、預(yù)定量、實(shí)際銷售）98購房合同產(chǎn)生糾紛的一般處理程序99購房合同簽定后是否可以更名100按揭手續(xù)的辦理程序101本項(xiàng)目的按揭由哪家銀行辦理102現(xiàn)階段的按揭利率是多少113你認(rèn)為我們目前還有哪些方面的工作有待于完善、提高114你對公司還有何建設(shè)性意見、建議115開發(fā)公司全稱116開發(fā)公司的性質(zhì)117開發(fā)公司的注冊資金118開發(fā)商的資質(zhì)等級、辦公電話119法人代表姓名及其社會榮譽(yù)120項(xiàng)目總占地面積121項(xiàng)目總建筑面積122項(xiàng)目地理位置（方位、區(qū)位、街道名稱）123項(xiàng)目周邊主要道路名稱124有無規(guī)劃道路、規(guī)劃道路名稱125周邊現(xiàn)有公建配套設(shè)施情況126周邊規(guī)劃公建配套設(shè)施情況127項(xiàng)目的容積率128項(xiàng)目的綠化率129本項(xiàng)目共有多少棟房屋130房屋朝向131各棟號的樓層數(shù)132有無自行車庫133有無停車場、停車庫，有多少134本項(xiàng)目房屋總套數(shù)和目前可供銷售的房屋套數(shù)135本項(xiàng)目目前可供銷售的樓層136可供銷售的套型、面積137本項(xiàng)目的建筑質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)138本項(xiàng)目的國土出讓期限139開發(fā)企業(yè)將配送何設(shè)施、設(shè)備140屋頂是否可以作屋頂花園、是否另收費(fèi)141本項(xiàng)目的設(shè)計單位名稱、資質(zhì)等級142本項(xiàng)目的施工單位名稱、資質(zhì)等級143政府質(zhì)量監(jiān)督單位名稱144工程監(jiān)理單位名稱、資質(zhì)等級145物業(yè)管理單位名稱、資質(zhì)等級146本項(xiàng)目開工時間、竣工時間、交房時間147本項(xiàng)目的預(yù)售時間148開發(fā)企業(yè)的辦公地點(diǎn)本項(xiàng)目的開發(fā)手續(xù)是否齊全149150本項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)另有何特色151本項(xiàng)目的附屬設(shè)施情況152開發(fā)公司可提供的售后服務(wù)情況備注 ：營銷員禮儀方面的培訓(xùn) ，可考慮聘請從事服務(wù)行業(yè)的專家來上課 。各種表格的規(guī)范格式 客戶登記表客戶尊名性別年齡同行人數(shù)客戶職業(yè)客戶職務(wù)聯(lián)系地址客戶單位客戶電話CAII機(jī)手機(jī)您通過何種媒介知道我司產(chǎn)品□報紙□電視□DM單□路牌□朋友介紹 □其他方式□電臺您想購買什麼樣的房屋房屋的方位價格范圍樓層趨向套型趨向 室 廳 衛(wèi) （ 式）面積趨向 M2看房后的意見調(diào)查客戶簽名接待人接待時間 商品房預(yù)訂單編號 ：預(yù)訂方姓名 性別 出生日期通信地址 身份證號電話 、傳呼 郵編預(yù)訂委托人姓名 性別 身份證號電話 、傳呼 郵編開發(fā)商名稱 營銷員姓名辦公地址 營銷員電話 電話 郵編訂房事宜項(xiàng)目名稱 ： 期號： 項(xiàng)目地址： 幢號單元 座號套型 面積單價 房價總款 實(shí)交訂金約定事宜買方憑此單在 日內(nèi)（ 年 月 日前）到售樓部辦理臨時購房協(xié)議（定單）或 辦理取消預(yù)訂手續(xù)及退還訂金 。若開發(fā)商在5日內(nèi)通知客戶取消預(yù)訂，則不承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)賠償。本訂單繳納訂金后生效 。⑵ 繳納定金后，買方不購買該房屋，定金不退作為對賣方的違約金，若賣方不出售，則賠償買方雙倍定金作為賠償 。⑷ 本定單繳納定金后生效。 第二次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。□分期付款 ：房價總金額 ： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整（小寫： ） 第一次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。 第三次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 第四次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。 每一個樓盤的銷售 ，應(yīng)根據(jù)樓盤的具體情況對工作計劃和前期準(zhǔn)備進(jìn)行針對性調(diào)整 。45