【正文】 備路門面預(yù)期銷售率為50%、主入口兩側(cè)為100%、農(nóng)貿(mào)市場預(yù)期銷售率為0%、其他為80%。銀行按揭 98折一次性付款 96折2） 開盤優(yōu)惠折扣：針對“已租賃商鋪的客戶”和“開盤前的內(nèi)部認購客戶”統(tǒng)一發(fā)放，在開盤公開日統(tǒng)一執(zhí)行，開盤之后第二日調(diào)升2%，第三日取消。 開盤第二日在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)2%，即銀行按揭 96折、一次性付款94折。 公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)1%4） 高層折扣：由發(fā)展商高層通知項目案場經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例20%（原則上在開盤優(yōu)惠期經(jīng)理折扣不給予發(fā)放，特殊情況可予發(fā)放1%）。第四部分 入市時機規(guī)劃 1．房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析據(jù)九江市房產(chǎn)局統(tǒng)計,2002年九江市全年發(fā)放商品房銷售預(yù)售許可證80多張,以去年的比例估算預(yù)售面積約25萬平方米,遠遠低于去年的水平,這與今年市政府限制房地產(chǎn)項目審批有很大關(guān)系。若以60%的銷售率,尚有80多萬平方米的庫存量。多層住宅主導(dǎo)九江的市場,在59個項目中,除5個小高層案, 3個高層案, 5個別墅案, 4個專業(yè)市場案外,其余均為多層住宅樓盤,占九江市場的絕對份額。綜合考慮各方面的原因，本項目應(yīng)在最快的時間內(nèi)開始售樓部的布置使得內(nèi)部認購盡快開展，預(yù)計在9月10日左右開始內(nèi)部認購，開盤時間應(yīng)在9月2628日之間，總體可按三個階段來實行，具體如下：內(nèi)部認購階段（）1） 現(xiàn)場公開面市，令部分重點目標客戶了解本案地塊環(huán)境、物業(yè)價值的突出優(yōu)勢。4） 運用適當?shù)拿襟w宣傳公開銷售階段（）1） 運用公開性媒體加強宣傳，進一步擴大本案的知名度。強銷階段（）1） 銜接上階段的媒體效果，持續(xù)公開性廣告。第五部分 項目視覺識別定位1．項目視覺形象識別（略）2．現(xiàn)場環(huán)境識別A．售樓現(xiàn)場氣氛之營造：由于本項目前期運作近三年時間，北區(qū)售樓部業(yè)已定形，售樓現(xiàn)場的氣氛營造宜在原先基礎(chǔ)上進行調(diào)整包裝。B、工地現(xiàn)場氣氛之營造：（1）主入口兩側(cè)為荒地、工地、雜草叢生、或推砌混雜物體、極大影響了噴繪圍板將主入口與周圍雜物隔離，一可對北區(qū)形象重塑和聚集人氣商機起到積極作用，二可對參觀小區(qū)人流起到引導(dǎo)方向作用；（2）主入口西側(cè)人行道路邊設(shè)置8桿燈桿式羅馬廣告旗（附圖），以提升小區(qū)文化品味，增強商業(yè)文化氛圍。（3）主入口前端有兩個塔形建筑，建議在塔身二樓墻面安裝噴繪廣告畫面，以營造良好商業(yè)氣氛，增強投資者信心。第六部分 廣告媒體策略一、廣告總體策略：背景：（1）根據(jù)市調(diào)分析的現(xiàn)有情況顯示，本項目目前的居民入住率約50%左右，居民較少、人氣不旺，特別是商鋪集中的北區(qū)，與其坐等其人氣的自然形成（這需要較長一段時期）。（2）本項目在九江市民中享有較高的知名度，但僅停留在住宅產(chǎn)品的概念上，對本項目非住宅產(chǎn)品的認識和了解幾年為零，扭轉(zhuǎn)客戶的認知方向，解除客戶的認識誤區(qū)，加深對本項目商鋪投資的了解是至關(guān)重要的一環(huán)。策略：（1）必須著力于工地現(xiàn)場、售樓現(xiàn)場的包裝宣傳，改變以往雜亂無章、無名無謂的北區(qū)主入口形象，營造北區(qū)的旺盛人氣商機和商鋪熱銷旺銷氣氛。廣告主題策略根據(jù)本案作社區(qū)配套類的非住宅物業(yè)的重點，我們建議在宣傳主題上的商鋪宣傳為主。第一階段：引導(dǎo)期時間：2000年9月15——9月27日目標：以密集的廣告攻勢公示項目即將開盤和招商信息，突出本項目之主要優(yōu)勢賣點和招商優(yōu)惠政策，吸引廣大商戶投資者的目光。重點：銷售：小投入、穩(wěn)收益、成長性好、商鋪、從1元起賣、返租、讓我來幫您賺錢。小高層：特惠銷售專案推出。重點：及時反映招商工作的順利進展，并通過開盤熱銷和拍賣成功的真實場景來驗證本項目的投資前景看好，進一步刺激投資者的熱度，增強投資者的信心。重點：宣傳上重點剖析熱銷原因，并以客戶證言的方式來增強投資者的信心。針對南區(qū)的人流，可在三里街主入口處（冶煤大樓側(cè)墻附近）設(shè)置一戶外廣告看板。此為長期戶外廣告。配合國慶開盤期間，懸掛在三里街、廬峰東路、潯陽東路、八角石轉(zhuǎn)盤等周邊地區(qū)。B、印刷品廣告：DM海報與置業(yè)手冊相結(jié)合房產(chǎn)投資作為一項較大額的理財行為，客戶往往需要和親友詳細協(xié)商研究。本項目主要采取海報和手冊兩種印刷品形式。二是上門派專人沿城區(qū)各街商鋪上門投遞，專門針對商戶，每鋪一份（附第一波海報設(shè)計稿，正面：招商主題，反面：銷售主題）手冊作為銷售招商的詳細資料，需多方面較深入地介紹項目的概況、銷售政策、投資分析等內(nèi)容。手冊的主要內(nèi)容暫擬如下：書名：廬峰小區(qū)/置業(yè)生意經(jīng)內(nèi)容：項目產(chǎn)品概況廬峰小區(qū)非住宅產(chǎn)品的詳細資料、數(shù)據(jù)新社區(qū)、新商機周邊區(qū)位和經(jīng)濟環(huán)境分析投資不大，返租最穩(wěn)本項目主要賣點與銷售政策介紹做零租生意，當一開心老板本項目業(yè)種規(guī)劃與招商政策介紹投資理財路路通市民投資理財心態(tài)分析小投資就不可能大收益嗎？從湖濱小區(qū)看本項目商鋪的成長空間其它（小高層產(chǎn)品）資料分析再見，9月28日，開盤現(xiàn)場（總結(jié)分析）D、電視廣告與報紙廣告相結(jié)合電視廣告是廣大市民最常接觸的大眾傳媒，也是比較喜愛的房產(chǎn)廣告類型之一，由于其兼具聲色音畫的特點，所以影響面廣、感染力強。報紙廣告與電視廣告相比又具有成本相對低廉、內(nèi)容詳實、時效性強的特點，且現(xiàn)在報紙彩色印刷、內(nèi)容可讀性都比以前要強,影響面較廣，適宜在促銷活動開展前投放。結(jié)合本項目的開發(fā)商背景，在開盤、節(jié)假日等人潮密集的時間，開展形式多樣的促銷宣傳活動，文娛搭臺，促銷唱戲，一方面歌舞表演、社區(qū)服務(wù)以吸引更多的人潮，另一方面發(fā)資料贈禮品，開展樓盤促銷活動，寓“銷”于樂，將本項目的知識和影響深入到周邊市民中去。從樓市動態(tài)角度切入4000車身廣告巴士車體廣告28路、 路各兩臺車28000合計289140第七部分 公關(guān)活動策劃1．既定促銷活動廬峰小區(qū)作為一家有政府背景的國營開發(fā)企業(yè)，在社區(qū)內(nèi)開展文化公益促銷活動，是切實可行而最為有效的方式之一。此類長期的小區(qū)文化活動可定位為小區(qū)居民為主、物業(yè)公司為輔，暫命名為“我愛我家系列文化活動”。具體主題暫擬如下：216。 10月份活動主題a、 金秋文化藝術(shù)節(jié)（可考慮邀請政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)前來指導(dǎo)工作；同時在社區(qū)廣場開展歌詠比賽、商品匯展、節(jié)慶折扣促銷等活動）b、 九九重陽健康節(jié)（邀請社區(qū)診所及藥店醫(yī)院在社區(qū)廣場開展為老人免費檢查身體、義務(wù)會診治療等活動）216。 12月份活動主題a、 圣誕新年狂歡夜（在社區(qū)廣場舉辦焰火狂歡晚會）b、 新春社區(qū)購物節(jié)（元旦前夕邀請市民日常消費的各業(yè)商家在社區(qū)廣場開展商品展銷活動）2．機動促銷活動配合政府、媒介、時政的公關(guān)項目適逢節(jié)慶假日的臨時性現(xiàn)場促銷活動第八部分 九江市高層房產(chǎn)市調(diào)報告一、九江高層房產(chǎn)市場概述:從現(xiàn)有銷售形勢來看，九江市的小高層、高層總體銷售形勢都不容樂觀，難以延續(xù)多層的輝煌，這可能和九江的高檔樓盤的市場容量偏小有關(guān)。其中水景概念有6家分別為長江水景概念（年豐大廈、濱江現(xiàn)代城、濱江花園）和兩湖（甘棠湖、南湖）水景概念（湖濱花園、錦湖豪庭、怡景閣），另外兩家也都打出不同的景觀概念。其中年豐大廈、錦湖豪庭皆有樣板房。樓盤名稱年豐大廈開發(fā)商九江南方(香港)房地產(chǎn)位置九江市環(huán)城路1號總建筑面積30000平方米占地面積3000平方米總戶數(shù)80——100戶主力戶型房屋結(jié)構(gòu)全框架磚混結(jié)構(gòu)銷售比例已售近80%售價1900元/平方米起樓層價格差異每高一層加40元/平方米綠化率50%車庫面積——————售價——————停車場沒有停車位置折扣—按揭5—配套設(shè)施：采用日本三洋牌全封閉升降電梯,樓宇可視對講系統(tǒng),飛鷹入戶防盜門,大門入口及樓層入口裝有密碼控制系統(tǒng),寬帶網(wǎng)和有線電視全部接到門口近期優(yōu)惠政策：凡有購房意向者可派專車接送,市區(qū)的士費可報銷物業(yè)管理收費標準：全天24小時管理，備注：年豐大廈目前屬現(xiàn)房銷售,即賣即住。沒有停車場是它的一個劣勢。樓盤名稱文化大廈開發(fā)商九江振新置業(yè)位置九江市潯陽路總建筑面積33400平方米占地面積5000平方米總戶數(shù)近200戶主力戶型房屋結(jié)構(gòu)全框架結(jié)構(gòu)銷售比例已售85%左右售價1480元/平方米起樓層價格差異基本差不多綠化率——————車庫面積——————售價——————停車場沒有停車場折 扣按揭5—配套設(shè)施：全封閉升降電梯，樓宇對講系統(tǒng)，有線電視高頻寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，東半部分及一、二、三層做商業(yè)用近期優(yōu)惠政策：大部分房屋都抵押給建行九江市分行，沒有特別優(yōu)惠政策物業(yè)管理收費標準：全天24小時物業(yè)管理，停車場另行收費備注：文化大廈采用天井式四周走廊連通式建筑風格，全空式框架毛坯房，隔墻可根據(jù)自己興趣布置，充分發(fā)揮自由空間。大廈贈送木制入戶門一個，非常粗糙，顯得大廈很沒有檔次，而且裝修后各家防盜門顏色不統(tǒng)一，讓人產(chǎn)生零亂的感覺。樓盤名稱濱江花園開發(fā)商珠海建安集團、浙江廣集團、廬山區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)公司位置九江市甘棠北路21號總建筑面積50000平方米占地面積9250平方米總戶數(shù)建成后達800多戶主力戶型房屋結(jié)構(gòu)全框架剪力結(jié)構(gòu)銷售比例已售54%左右售 價1600元/平方米起樓層價格差異每高一層加40元/平方米綠化率50%車庫面積已售完售 價——————停車場內(nèi)設(shè)大型地下停車場和臨時車位折 扣按 揭5—配套設(shè)施：采用美國奧迪斯全封閉升降式電梯，入戶門采用外國進口防盜門，品牌待定。一、二、三層做會所，采用酒店式管理方式。特別是臨江的觀景陽臺能把長江的無限風景盡收眼底更得到人們的青睞，所以銷售情況比較如意，除12和14層外高層都快賣完，由于西側(cè)交行大樓較高，所以那邊層很難賣動。主要賣點：一線水景，地王標志。前期銷售不暢主要存在如下幾個原因：由于物業(yè)費用的高差和電梯使用的擔憂，本埠市民針對高層產(chǎn)品還沒有充分的了解和足夠的心理準備；現(xiàn)階段核心老城區(qū)的多層產(chǎn)品層出不窮，由于建筑成本和銷售價位的差距，使得絕大部分業(yè)主在多層市場就有充分的選擇余地，沒有必要去住貴很多的高層住宅，本項目前期也以多層為主，多層銷售停止后，沒有選擇余地，局面也許就會有所改善；受本項目前期多層銷售看好之限，在高層產(chǎn)品的營銷上，開發(fā)商沒有大張旗鼓的推廣，處于順其自然的自然銷售狀態(tài)。建議：借助商鋪宣傳之便利，在高層產(chǎn)品介紹中極力突出其綠化環(huán)境、配套設(shè)施、價格優(yōu)勢和政府背景等優(yōu)勢，突破地域性銷售之保守局限，將影響做大到市區(qū)各片區(qū)，營造九江市東城片區(qū)高層“領(lǐng)袖”的地位。附錄一：亟待開發(fā)商確定的相關(guān)事項綜合部分1) 銷售面積何時定案？(制訂價目表用)2) 社區(qū)公共休閑設(shè)施確定?3) 全案基本資料提供?4) 門牌編號確認?5) 中心花園、主入口道路名稱的重新確定?6) 按揭貸款的最大成數(shù)多少？7) 一次性付款是否有折扣？多少？8) 社區(qū)中央公園及主入口改造何時完成？9) 可售戶做最后確認(保留戶確認)?10) 正式開盤日定案?10）介紹費金額確認?(此部份將列入廣告費用預(yù)算內(nèi))11）廣告投入計劃與費用預(yù)算控制?定價策略部分1) 棟別價差調(diào)整2) 加價策略擬定應(yīng)加多少？3) 采不二價策略或有部份折讓幅度？(牽涉到加價多少)4) 價目表制作(期款如何安排)銷控表制作附錄二：營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)見下表：房地產(chǎn)基礎(chǔ)銷售人員訓(xùn)練課程表第一天第1章 推銷員成功的法則(導(dǎo)入正確推銷行業(yè)認知觀念，規(guī)劃成生涯事業(yè))第2章 營銷的完整過程概念、原則、功能(認識每一個相扣的重要環(huán)節(jié)與其功能性)第3章 顧客購買心理的七階段(探討顧客購買各階段關(guān)鍵決策過程，掌握有效的銷售論辯)第4章 水平思考與潛在顧客開拓法(喚起購買欲望的標準推銷語法)第二天第5章 完整認識及運用各類銷售道具(沙盤、樣板房、售房中心、外場布置、銷售圖表、隨身輔助道具等功能及運用)第6章 接近顧客的方法與寒喧的技巧—(包含禮儀、適當?shù)幕瘖y技巧、問候寒暄技巧、保持施壓與緩沖距離方法等)第7章 應(yīng)付顧客反對意見的方法(one to one 200條成功應(yīng)變教戰(zhàn)守則)第三天第8章 追蹤、拜訪、催簽及電話接聽的各類技巧教戰(zhàn)與演練第9章 銷控作業(yè)流程(技巧、暗語、如何圍攻、擠壓與施壓的完整銷售控制教戰(zhàn)與演練)第10章 敵我情勢分析與運用(十二種調(diào)研手法、掌握并運用同業(yè)競爭壓力與情勢)第四天第11章 認識與學(xué)習價格戰(zhàn)略及房型分析(定價與計價策略、辯識房型規(guī)劃的功能)第12章 活用及學(xué)習各類銷售報表(24種銷售報表的功能與運用，幫助從上而下及從下對上的研判分析，并掌握銷售情勢)第13章 如何圓滿簽定購銷合同(認識合同、常爭議條文研究、化解爭議的方法等)第五天第14章 認識各類媒體功能及廣告產(chǎn)制過程(海報、NP、等)第15章 認識與學(xué)習促銷大法(各類場內(nèi)、場外促銷手法及活動功能及適用時機階段)第16章 自由提問座談上述每章課程時間原則為一至二小時，每課程中間休息10分鐘，課程時間從AM8:30起至PM5:30(午休12:00~13:00)，但視參加學(xué)員理解程度得延長課程時間，若發(fā)生延長課程須當日利用晚間加點補完課程