【正文】 節(jié)余的 300 元左右 /㎡的款項(xiàng)用來沖減首付款，實(shí)際上是價(jià)格不變，但首付款降低了，降低了置業(yè)門檻。性價(jià)比突出。表價(jià)： 2500 元 /㎡（利用 300 元價(jià)差設(shè)計(jì)付款方式） 拉高表價(jià)的理由 認(rèn)購折扣（增值倒計(jì)時(shí) /3000 低 10000） 首層帶花園 2100 元 /㎡ （六）價(jià)格執(zhí)行策略 在不同推廣時(shí)期推出不同價(jià)格的戶型，形成小范圍價(jià)差，保證在 30－ 50 元 /㎡左右； （ 2）橫向定價(jià)：根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)、環(huán)境、景觀、朝向、采光、通風(fēng) 、噪音標(biāo)準(zhǔn)來定價(jià)： (環(huán)境忽略 ) （五）定價(jià)策略 御風(fēng)、天景： 2021— 2200 元 /㎡ 按照本項(xiàng)目自身情況，即屬于中天花園而又區(qū)別于中天花園其它項(xiàng)目，也就是說項(xiàng)目的均價(jià)必須控制在 2300 元以內(nèi)。價(jià)格具有競爭力，實(shí)現(xiàn)銷售，搶占市場份額； 利于促銷 可見，將本項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位為“城市新尚生活”較為有利，而不利的一面可通過營銷手段和推廣模式有效克服。 —— 對策：新概念，可自主靈活定義，擴(kuò)大概念的范疇，避免單一定位，方便推廣。 口號 —— 城市“新尚”生活 優(yōu)勢： …… （ 3）社區(qū)價(jià)值挖掘與資源整合 基本情況： 本項(xiàng)目周邊的樓盤從規(guī)模和配套上無法與中天花園相比； 周邊住宅小區(qū)為基本生活配套，規(guī)模較?。? 街鋪的經(jīng)營狀況主要依賴于地段位置，極少以特色經(jīng)營吸引消費(fèi)者； 價(jià)格主要集中在 1800－ 2500 元 /㎡之間，價(jià)格有一定差別，以中天玉蘭園售價(jià)最高； 住宅面積多集中在 70－ 130 ㎡之間。對人文生態(tài)環(huán)境和社區(qū)價(jià)值的展示，將有利于建立本項(xiàng)目不可復(fù)制和超越的競爭優(yōu)勢，有利于提升項(xiàng)目品牌形象。形象 ○風(fēng)景小鎮(zhèn)、花園洋房、健康住宅、成熟社區(qū)； ○優(yōu)品建筑、風(fēng)景建筑、人居同步 ○貴陽新世紀(jì)人居標(biāo)準(zhǔn)示范居所 ○白領(lǐng)第一居所 （九）產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn) 對于峰景園的產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)，主 要包括兩個(gè)方面：一個(gè)是社區(qū)價(jià)值體現(xiàn)，主要內(nèi)容是社區(qū)目前的人文環(huán)境和周邊的環(huán)境體現(xiàn)；其次是產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)。 噴泉、疊水、雕塑小品、瀑布、健康步道等 ◎多層立體綠化，多處園林景觀； ◎曲徑通幽，移步易景，讓每一戶人家在回家過程中感受到家的靈氣。建筑 ◎現(xiàn)代建筑 ◎坡屋頂； ◎落地窗 ◎景觀陽臺 交通： 項(xiàng)目位于貴陽市云巖區(qū)茶店，中天花園旁，緊臨新添大道，屬于貴陽市的城郊結(jié)合部，距貴陽市中心 公里。谷 畔 視野開闊 入戶陽臺； 使用率高； 三房二廳二衛(wèi) 經(jīng)典實(shí)用； 方正實(shí)用； 總價(jià)基本控制 20 萬 — 40 萬。主流房型配比：以三房為主、一房、二房、躍式適量為輔； 建議均價(jià) 2200 元 /㎡； （五）形象定位 貴陽峰景園營銷策劃報(bào)告 abbs 謹(jǐn)呈：貴陽馳峰地產(chǎn)開發(fā)有限公司 峰景園營銷策劃報(bào)告 二零零四年七月十日 目 錄 一、綱要結(jié)構(gòu)……………………………………………………………………………… 123— 1 二、市場分析…………………………………………………………………………… 123— 2 三、基本策略……………………………………………………………………………… 123— 4 四、產(chǎn)品策略……………………………………………………………………………… 123— 10 五、價(jià)格策略……………………………………………………… ……………………… 123— 34 六、通路策略……………………………………………………………………………… 123— 46 七、推廣策略……………………………………………………………………………… 123— 55 八、推盤節(jié)秦……………………………………………………………………………… 123— 68 九、銷售執(zhí)行……………………………………………………………………………… 123— 84 十、推廣計(jì)劃匯總………………………………………………………………………… 123— 112 一、綱要結(jié)構(gòu) 市場分析 —— 基本策略 —— 產(chǎn)品市 場 —— 價(jià)格策略 —— 道路策略 —— 推廣策略 —— 推盤策略 二、市場分析 三、基本策略 （一）總體市場戰(zhàn)略 高端產(chǎn)品 +高端價(jià)位 分三步戰(zhàn)略實(shí)施 （二）目標(biāo)對象 受眾地域范圍 二城區(qū)消費(fèi)者、區(qū)內(nèi)或競爭對手的高端受眾層、中天品牌的擁護(hù)者、各地市消費(fèi)者。第一居所 貴陽預(yù)計(jì)銷售總額約 7440 萬； 建議： 主流戶型面積：二房、三房 ； 86— 130 ㎡； （三）產(chǎn)品銷售分析 （四）銷售指數(shù)分析 （五）產(chǎn)品銷售組合分析 二種考慮： 第一種考慮：推薦：★ ★ ★ ★ 第二種考慮：推薦：★ ★ ★ ★ ★ （六）戶型銷售分析 A棟：四房二廳二衛(wèi) 私密性強(qiáng)； 南北通透； 方正實(shí)用 ； 功能分區(qū)合理?？臻g布局合理； 動(dòng)靜分區(qū)合理； 空中花園。新天大道多層（ B 棟） ————— 尚嶺靠內(nèi)部多層（ E 棟 ） —————— 天景過往的公交車輛有： 17 路、 25 路、 51 路、 251 路 、 252 路、 253 路；中巴有： 82路、 95 路、 9路等公交線路經(jīng)過本項(xiàng)目，所以本項(xiàng)目的較為便捷。戶型 ◎經(jīng) 典房型，方正好用，緊湊不浪費(fèi)； ◎風(fēng)景大玻璃； ◎通風(fēng)采光好； ◎大陽臺 ◎功能分區(qū)合理； ◎凸窗設(shè)計(jì)，更多實(shí)惠； ◎大開間，大陽臺、通風(fēng)采光好 ◎戶型方正； 臨山景觀，視野開闊； 管理及服務(wù) ◎全封閉式管理，更現(xiàn)新尚生活 隱私； ◎私家休閑會所； ◎個(gè)性化鐘點(diǎn)保姆、社區(qū)服務(wù)員； ◎24 小時(shí)國際生活管家就在身邊 — 提供私家物業(yè)管理，專享私家家庭管理顧問； ◎星級酒店式物業(yè)管理及貼心式服務(wù)； ◎三重享受：社會服務(wù)聯(lián)盟： 小區(qū)完美配套： 貼身管家服務(wù)： 社區(qū)價(jià)值展示 根據(jù)項(xiàng)目定位分析，“峰景園”的中天花園環(huán)境和社區(qū)環(huán)境是目標(biāo)消費(fèi)者最為認(rèn)同的價(jià)值點(diǎn)之一，也是消費(fèi)者最為考慮的重要因素之一。 因此，持續(xù)進(jìn)行人文生態(tài)環(huán)境和社區(qū)價(jià)值展示，并適時(shí)將重點(diǎn)和注意力引導(dǎo)到“峰 景園”的開發(fā)，是“峰景園”開發(fā)成功的重要要素之一。 對本項(xiàng)目的啟示： 綜合項(xiàng)目周邊以及市內(nèi)其他區(qū)域現(xiàn)有的項(xiàng)目，對本項(xiàng)目而言，均無法全盤模仿， 這對我們提出了一系列問題： 擺在我們面前有三條路走： 成熟社區(qū)的“飛地”模式： 可營造小區(qū)休閑文化的氛圍，推廣形象和產(chǎn)品設(shè)計(jì)特色相符，主推一種新的生活方式。較新穎的概念，炒作空間較大，容易引起市場關(guān)注。發(fā)揮了小區(qū)的設(shè)計(jì)特點(diǎn)。 五、價(jià)格策略 （一）定價(jià)原則 最大限度地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值； 留有余地，進(jìn)退有據(jù)； （二）價(jià)格策略總綱 確定實(shí)價(jià)，一步到位，迅速消化 保守定價(jià)＋市場現(xiàn)狀定價(jià)法： 2100－ 2300 元 /㎡ 分析： 從目前產(chǎn)品的價(jià)值來看，主要體現(xiàn)在社區(qū)價(jià)值和環(huán)境價(jià)值上，但目前項(xiàng)目還未處于最佳展示階段，園林環(huán)境還未成型，樣板房和未來生活空間展示難于全部到位，消費(fèi)者難以評估其到底值多少價(jià)值。 建議定價(jià)： 2200 元 /㎡ 帶裝修（基礎(chǔ)裝修）定價(jià) 維持預(yù)定價(jià)格 2200 元 /㎡的均價(jià)不變的基礎(chǔ)上，發(fā)展商對宅基本裝修，計(jì)算總價(jià)時(shí)按照 2500 元 /㎡計(jì)算，可以為業(yè)主減輕一部分裝修費(fèi)用。峰頂： 2300 元 /㎡ （四）價(jià)格體系 總體思想 各棟有區(qū)別，每套不同； 縱向定價(jià)： 多層的頂層除外，中間層價(jià)格最高，高低樓層價(jià)格每層遞減 電梯房按逐層遞加，越高越貴，價(jià)差在 10－ 30 元 /㎡ 橫向定價(jià)按照每一套戶型的戶型結(jié)構(gòu)、環(huán)境、景觀、朝向、采光、通風(fēng)、噪音來定價(jià)； 價(jià)位區(qū)間： 均價(jià)在 2150— 2300 元之間，總體均價(jià)保證 2200 元 /㎡。B 幢設(shè)特價(jià)單位， 1900 元 /㎡ 認(rèn)購開盤期調(diào)低 5；銷售 30% 3；銷售 50% 0；銷售 70% +5；銷售 90% 5。開盤折扣 便于促銷優(yōu)惠； 降低首付 正常 面積 單價(jià) 總價(jià) 首付 貸款 月供 100 2200 22 萬 萬 萬 1020 “降首付”示例 面積 單價(jià) 總價(jià) 首付三成 促銷（如開盤大禮包 實(shí)首 付 貸款 月供 100 2500 25 萬 萬 3 萬 萬 萬 1160 爭取二成按揭和更低首付，降低首付 爭取本項(xiàng)目可以二成按揭，以減低首付款，降低置業(yè)門檻，但根據(jù)目前國家最近對個(gè)人住宅消費(fèi)銀行貸款的有關(guān)規(guī)定，首付必須三成，從本項(xiàng)目了解到可作二成按揭，對項(xiàng)目是利好的。 （ 2）從市區(qū)到項(xiàng)目主要道路廣告牌 造型獨(dú)特，引人注目。 （ 4） 導(dǎo)示系統(tǒng) —— 指向新尚之路 A、紐帶→ 在新天大道沿路增加往“峰景園”的指示標(biāo)志。 廣告牌 （六）樣板 活動(dòng)性（隨營銷策略運(yùn)用） 設(shè)置兒童、老人、家庭活動(dòng)區(qū)； 國際化人居作品 專題宣傳 —— 吸 引市場的注意力（此活動(dòng)適用在整個(gè)銷售過程中不斷以各種形式出現(xiàn)） 專題一：貴陽人，你過得怎么樣？ 形式：讀者有獎(jiǎng)?wù)魑? 目的： －引導(dǎo)貴陽人訴說居住環(huán)境的惡劣，引發(fā)市民的同感 －引導(dǎo)貴陽人“做夢”，理想中的好房子夢 －有意識地引導(dǎo)人們的目光投向“峰景園” 操作要點(diǎn)： －以峰景園名義特約。 持續(xù)期文稿的任務(wù)： 主要是各項(xiàng)促銷活動(dòng)的新聞稿配合。 EVENT（事件） SP（集客） 公關(guān)策略 （ 1）總體思路：結(jié)合項(xiàng)目的每一個(gè)營銷階段，在開盤、封頂、入伙和節(jié)假日舉辦豐富多彩的現(xiàn)場活動(dòng)，增強(qiáng)與客戶的溝通，塑造項(xiàng)目的形象。 塑造項(xiàng)目形象，提升發(fā)展商的品牌內(nèi)涵。開盤當(dāng)日： 樂隊(duì)助興、文藝演出、有獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤活動(dòng)（針對成交客戶， 100%有獎(jiǎng)）、記者招待會。 現(xiàn)場車展（最好配車模） 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)（獎(jiǎng)品為家電） 大營坡廣 告牌 在各個(gè)銷售階段形成階段性重點(diǎn)，對整個(gè)銷售期形成一個(gè)個(gè)的沖擊波。 前期準(zhǔn)備 11 突