【文章內容簡介】 的的吸引市場眼球，充分利用當?shù)厥袌龃汗?jié)銷售的火爆性，開辟一個獨立的銷售階段。作為項目景火爆性，開辟一個獨立的銷售階段。作為項目景觀位置較好的幾棟觀位置較好的幾棟 24F高層，我們也建議都放置在高層，我們也建議都放置在春節(jié)開盤的階段，來獲得整體收益的最大化。春節(jié)開盤的階段，來獲得整體收益的最大化。項目總體推案順序項目總體推案順序我們的目標我們的目標 : 08年銷售目標年銷售目標 ！！本案總建筑面積約本案總建筑面積約 40萬平方米，預期分萬平方米，預期分 ⅠⅠ 、 ⅡⅡ 、 ⅢⅢ 期開發(fā)，銷售周期期開發(fā)，銷售周期 3年，因此，每年基年，因此，每年基本需要本需要 13萬方的銷售量。萬方的銷售量。一期規(guī)劃總建筑面積約一期規(guī)劃總建筑面積約 ㎡，目標銷售均價約萬㎡，目標銷售均價約 3300元元 /㎡，目標總銷售金額約㎡，目標總銷售金額約 元。元。我們需要在 8個月內（ 512月份），以平均 2392萬元 /月的銷售金額完成 2億銷售； 快速成銷實現(xiàn)流量化 運作是年度銷售的特征。Point1:一期一期 08年年 5月開盤銷售，銷售周期月開盤銷售，銷售周期 6個個月，月， 08年實際銷售周期年實際銷售周期 6個月。個月。Point2:按套均面積按套均面積 90平米平米 , 預計住宅銷售約預計住宅銷售約644套。套。Point3:平均平均 2392萬元萬元 /月銷售金額。月銷售金額。項目推案預期項目推案預期7月 11月08年 5月 10月包包含含內內部部認認購購完完成成銷銷售售23200方方（（258套套））實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售7640萬元萬元完成銷售完成銷售 11600方（方（ 128套）套）實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售3820萬元萬元完成銷售完成銷售 17400方（方（ 162套）套）實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售4775萬元萬元完成銷售完成銷售 8700方方（（ 96套）套）實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售2865萬元萬元08年底實現(xiàn)銷售去化 ㎡ ，約 644套。平均每套以 100平米計算08年推量與階段銷售目標測算：年推量與階段銷售目標測算：根據(jù)根據(jù) ，將原有推盤方案調整，分為四個階段：即億推售目標，將原有推盤方案調整，分為四個階段：即 56月開盤階段（完月開盤階段（完成當年銷售額的成當年銷售額的 40%）、）、 8月強銷階段（完成當年銷售額的月強銷階段（完成當年銷售額的 20%）、）、 910月黃金周階月黃金周階段（完成當年銷售額的段（完成當年銷售額的 25%）） 、 1112月持續(xù)期階段（完成當年銷售額的月持續(xù)期階段（完成當年銷售額的 15%））08年年 5月月 08年年 12月月推出第一批中小面積房源08年年 10月月大量推出景觀多層房源持續(xù)去化制造價格上行空間（ 樣板區(qū)提升價格）少量推出景觀房源（配合樣板景觀段 ）1）方法：以總價為突破口爭奪市）方法：以總價為突破口爭奪市場空缺點，迅速聚焦客源。場空缺點，迅速聚焦客源。2）產(chǎn)品賣點：）產(chǎn)品賣點：216。稀缺性多層為主稀缺性多層為主216?？們r低總價低216。適中面積適中面積1）方法：樣板景觀示范區(qū)趁）方法：樣板景觀示范區(qū)趁熱入市，迅速去化，創(chuàng)造銷熱入市，迅速去化，創(chuàng)造銷售熱點售熱點2）產(chǎn)品賣點：）產(chǎn)品賣點：216。自由空間自由空間216。景觀位置最優(yōu)景觀位置最優(yōu)1）方法：準現(xiàn)房定義，以成）方法：準現(xiàn)房定義，以成熟品質實現(xiàn)穩(wěn)中有升熟品質實現(xiàn)穩(wěn)中有升2）產(chǎn)品賣點：）產(chǎn)品賣點：216。景觀景觀216。建筑立面建筑立面216。商業(yè)配套增添客戶信心商業(yè)配套增添客戶信心特色產(chǎn)品引爆市場：特色產(chǎn)品引爆市場：配合項目工程節(jié)點和銷售旺季，特色產(chǎn)品輪番交替上市時間，為配合項目工程節(jié)點和銷售旺季，特色產(chǎn)品輪番交替上市時間，為 ““ 快速走量，樹品牌快速走量，樹品牌 ”” 提供了保證。提供了保證。08年年 6月月項目開盤策略開盤客戶積累開盤客戶積累p 操作思路操作思路派卡吸籌派卡吸籌 ———— 提前入會提前入會憑卡認購憑卡認購 ———— 開盤優(yōu)惠開盤優(yōu)惠p 指導思想指導思想客戶積累客戶積累 ———— 從零開始從零開始刺激要素刺激要素 ———— 全面釋放全面釋放方案： 方案一： 方案二： 方案三：活 動 主 題 易景置 業(yè) 夢想添金VIP增 值計 劃存款憑 單 ，提前 認購 購 卡入會，憑卡 認 籌營銷類 型 主 動 式 營銷 被 動 式 營銷 風險 式 營銷活 動 內容 免 費發(fā) 放 VIP增 值 卡，以利誘 之，在開 盤 前可迅速增加客 戶積 累。 購 房者 “ 越早入會， 儲值 越多 ” ?？?戶 到開 發(fā) 商指定 銀 行自行開 戶 ，并存入 認購 金 20230元，與開 發(fā) 商 簽 署 認購協(xié)議 ，保 證 承 諾 在 項 目開 盤 前 凍結該 款 項 （以出據(jù)的 銀 行憑 證為 準），客 戶 可根據(jù)存款的日期排號，開 盤時可享受 優(yōu) 先 選 房的 權 利。以 銷 售 “ 易景置 業(yè) 會 ”VIP 會 員 卡的名 義進 行內部 認購 ， VIP卡 500010000元 /張 ；開 盤時 可享受 優(yōu) 先選 房和一定 購 房 優(yōu) 惠，入會 費 可折入 購 房款?；?動時間 4月下旬，現(xiàn)場 售樓部公開開 盤 前一個月 4月下旬，現(xiàn)場 售樓部公開優(yōu) ： 傳 ，最大化的吸引潛在客 戶 ， 擴 大 項 目影響力。， 調配開 盤 價格。內部操作模式，需等待客 戶 上 門認購，但可以更準確的圈定有效客 戶 ，也是規(guī) 避國家政府主管部 門 條例的操作方法。純 粹內部操作，可 讓 開 發(fā) 商在開盤 前期就回收部分 資 金，并有效 攔截不同 類 型消 費階層 ，圈定客戶 。劣： 戶 面 較 廣，需要 銷售人 員進 一步做客 戶篩選 。配合支持。 “ 第三方 認購 ” 形式，如收取定金 過 高，客 戶 會有抵觸，反之亦缺乏購買約 束力。 風險 ， 違 反國家政府主管部 門 條例，如出 問題 ，將對項 目形象 產(chǎn) 生 長遠 影響。 費門檻過 高， 會使更多的 購房者望而卻步。根據(jù)目前阜陽市場情況，客戶內部認購方案可有三種方式進行操作：根據(jù)目前阜陽市場情況，客戶內部認購方案可有三種方式進行操作：客戶內部認購方案客戶內部認購方案綜合評估，建議采取綜合評估，建議采取 ““ 方案一方案一 ”” 實施內部認購，具體操作細則如下實施內部認購，具體操作細則如下p 發(fā)放時間： 2023年 4月下旬售樓部亮相p VIP“ 夢想卡 ” 說明： ① 即自活動啟動之日起，意向客戶可前往現(xiàn)場售樓處免費領取 “VIP 夢想卡 ” ，其中夢想卡領取序號前 50位客戶，可獲得購房基金 “3000 元 ” （屬于內定關系客戶 VIP卡）； 51位 100位客戶，可獲購房基金 “2023 元 ” ； 101350位客戶可獲購房基金 “1000 元 ” ， 351開盤前累計客戶，可購房基金 “500 元 ” 。 ② 購房者 “ 越早入會，儲值越多 ” ，直到開盤時可用于抵扣房款。③ 夢想卡 ” 意在與客戶進行先期互動。p 針對產(chǎn)品： VIP“ 夢想卡 ” 只限于購買項目一期首次開盤物業(yè)““ 易景置業(yè)易景置業(yè) 夢想添金夢想添金 ”VIP 增值計劃增值計劃開盤活動方案開盤活動方案p開盤活動目標通過新聞發(fā)布會活動回報廣大業(yè)主的耐心等待，將 “易景國際花園 ”吉日盛大開盤的訊息公布于眾。使這次活動成為一次 “事件營銷 ”并利用此活動進行強銷期的造勢，帶動項目在阜陽房地產(chǎn)市場旺季的銷售。真正樹立起項目在阜陽房地產(chǎn)市場該價位物業(yè)的超值位置，進一步提升本樓盤的形象。p開盤活動內容① 跟據(jù)阜陽當?shù)氐南M習慣，開盤當天不適宜預約過多客戶，以免造成開盤的混亂現(xiàn)象。② 開盤當天預約部分客戶（以關系戶為主），在開盤之日邀請到售樓處簽約。③ 邀請明星代言人（范冰冰）進行現(xiàn)場演出。④ 召開新聞發(fā)布會，發(fā)展商負責人、部主任及范冰冰回答記者提問。p 宣傳配合① 在電視和戶外看板上刊登本案盛大開盤廣告，對阜陽進行大力宣傳。② 邀請媒體記者參加。③ 為提高對目標消費者宣傳的針對性，制作 POP宣傳品，并制作精美的、能夠站在售樓處門前的宣傳立牌。④ 售樓中心門前布置彩旗和彩球，文字寫上 “ 易景國際花園盛大開盤 “ 及項目口號 ” 人性關懷社區(qū) ” 。⑤ 制作精美的小禮品回贈廣大業(yè)主。p客戶安排目標客戶安排，通過 DM向已預約的客戶寄送邀請函；在城市主要商業(yè)交通樞紐、商務場所派發(fā)樓盤廣告；進行媒體投放p人員參與準業(yè)主、被邀客戶、發(fā)展商領導、現(xiàn)場銷售處經(jīng)理和助理、銷售人員、廣告設計人員、財務人員、司儀、禮儀小姐、樂隊、媒體記者。項目現(xiàn)場包裝從銷售需求角度考慮現(xiàn)場包裝售樓處景觀示范區(qū)樣板樓樣板房展示商業(yè)引導系統(tǒng)一期開盤可能完成的元素項目的定位、體量銷售對現(xiàn)場包裝元素的要求美觀豐富宏大的氣勢引導系統(tǒng)和建筑、景觀的結合重點空間需要通透性和特色售樓處、入口、綠化從銷售角度考慮現(xiàn)場包裝從銷售角度考慮現(xiàn)場包裝p售樓處綜合考慮到項目產(chǎn)品的建成需要有一定的時間跨度和周期，為了能讓目標客戶直觀表象的看到項目品質，我們建議售樓處的現(xiàn)場包裝要極具個性化，只有個性鮮明，才能被廣大受眾記憶，進而接受。p銷售道具VCD： 展現(xiàn)項目景觀全貌、規(guī)劃功能，配套設施，產(chǎn)品的功能和定位以及社區(qū)文化、公司品牌。銷售 DM： 簡要介紹本案，易于出訪者攜帶或郵寄。銷售樓書： 建議印刷部分精裝本售樓書，能體現(xiàn)本案的華貴，給特殊業(yè)戶一種實力感，主要內容為描述項目從開發(fā)設計理念、規(guī)劃、建筑到物業(yè)等方面。展示版： 介紹個類房型，付款方式和簽約流程等。環(huán)境示意圖： 表示本案特定的地理位置和交通路線。房型裝飾圖： 展示房型的家居配置效果，幫助客戶追求理想的居住空間。透視效果圖： 擬用燈箱形式設于現(xiàn)場，藝術表現(xiàn)建筑空間形象：主要為小區(qū)全景鳥瞰圖、局部選景透視圖、龍池景觀效果圖?銷售軟件模型沙盤： 作為目標客戶了解項目的實體道具，方便銷售人員對目標客戶開展銷售，同時有利于刺激客戶的消費心理。建議一期制作出項目整體功能分布區(qū)塊與周邊環(huán)境狀況，著力刻畫出一期交通位置、景觀規(guī)劃、會所位置、水系綠帶分布、樓盤實體模型分布等，對未建地塊用有機玻璃預留空位，方便與客戶的同時，也為樓盤樹立實力的形象標尺。LOGO墻： 接待處后方展示項目形象第一道印象標尺，建議與臨時性售樓中心交付時一并完成。鳥瞰圖： 主要為小區(qū)全景鳥瞰圖，能產(chǎn)生項目磅礴大氣的社區(qū)形象，使客戶產(chǎn)生聯(lián)想，建議制作。制服及標準牌制定p銷售現(xiàn)場工地圍墻： 充分利用圍墻廣告的戶外宣傳功能，直接表現(xiàn)本項目的產(chǎn)品特色和銷售信息。因此建議將工地現(xiàn)場圍墻做成 “ 親 ” 景的生活走廊，描述小區(qū)未來業(yè)主步入本案生活的一天和外出工作上的一天，體現(xiàn)一種濃郁的生活氛圍。同時也可以運用相應的詞匯、文案，展示關于社區(qū)生活模式和社區(qū)居住文化，同時運用一些圖畫引導項目的預期市場形象。小區(qū)主入口： 本項目一期為多層住宅，因此主入口設計對一期項目而言起著載體的作用。從項目包裝方面而言，小區(qū)入口作為給予客戶的第一形象，對目標客戶形成先入為主的映像，因此顯得特別重要。根據(jù)本項目特點，建議在入口處建設景觀主入口模式。引入適當水景設計布置個入口廣場，同時種植親水植被形成一期項目主入口就像一幅畫的引領之處，使人們到此就開始進入優(yōu)美的公園中，同時用地表植被花卉襯托起 “ 家天下 ” 幾個字項目主標。此外還須包裝有：在入口處設置門碑或小區(qū)名稱 LOGO墻，以直觀、氣派的直接顯示小區(qū)的名稱標志；作為本項目的主入口，必須設置完整的社區(qū)安檢傳達室；主入口設置明顯的人、車分流標志，同時應注意入口與景觀視距感覺p看房動線在銷售期間，因為要涉及到現(xiàn)場看樓路線，因此工程現(xiàn)場的形象至關重要，將直接展示發(fā)展商品牌素質，因此需要對工程現(xiàn)場進行包裝，以刺激目標客戶消費心理。?堆放整齊的物料；?各類安全警示語的規(guī)范；?安全網(wǎng)的良好架設；?腳手架、模板等材料的規(guī)整架設?工程通道（工程車與運料車通道）與看房人行通道標識與整理；?漂亮的條幅；?施工人員整齊的著裝。?對于實在無法處理的角落，建議通過臨時圍板圍合，遮蔽視線。業(yè)務工作計劃板塊筑底、板塊筑底拜訪阜陽大的工廠企業(yè)、拜訪阜陽大的工廠企業(yè)、政府部門，做定向宣傳，政府部門，做定向宣傳，推動項目形象發(fā)展推動項目形象發(fā)展（（ 1）） SP先行先行聯(lián)合各