【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)用預(yù)算推廣費(fèi)用預(yù)算（不包括售樓處和樣板房及會(huì)所裝修）:整體推廣費(fèi)用控制在總銷售額的3%.八、推盤節(jié)秦目的：在既定的銷售目標(biāo)和時(shí)間內(nèi)，形成整體營銷推廣整體戰(zhàn)略，根據(jù)整體戰(zhàn)略指定每階段戰(zhàn)役和具體戰(zhàn)術(shù)。（一）戰(zhàn)略在各個(gè)銷售階段形成階段性重點(diǎn)，對(duì)整個(gè)銷售期形成一個(gè)個(gè)的沖擊波。?始終保持市場(chǎng)高度關(guān)注?不斷制造熱點(diǎn)，維持市場(chǎng)熱度?產(chǎn)品和促銷可以不斷適機(jī)調(diào)整?予人熱銷、人氣旺的印象 （二）總體戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)（二）戰(zhàn)役：波峰行動(dòng)：根據(jù)銷售情況制定各個(gè)戰(zhàn)役銷售周期，在總的銷售時(shí)期中形成階段性銷售高潮。銷售目標(biāo)階段劃分公開咨詢期公開發(fā)售期 .—掃尾期公開發(fā)售公開發(fā)售延續(xù)期春節(jié)期間具體時(shí)間安排— （一個(gè)月） 、12月底 — 一個(gè)月市場(chǎng)淡季 （一個(gè)月）1178。營銷推廣任務(wù) 8178。7 掀起銷售高潮。178。6 各種宣傳手段全面展開 178。5 留住感興趣的零散客戶178。4 團(tuán)體導(dǎo)購 178。3 市場(chǎng)告知 178。2 工作就緒。 178。前期準(zhǔn)備 11 突擊消化剩余單位178。10 自然過度178。9 保留一定熱度 178。重新掀起銷售高潮 銷售目標(biāo)60%20%515%預(yù)計(jì)今年12月銷售完所有單位,銷售日約為90日我司認(rèn)為必須先具備如下條件；項(xiàng)目良好的綜合素質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 合理的、有效的廣告推廣力度和極為吸引人的、較轟動(dòng)的平面廣告設(shè)計(jì)。銷售大廳、樣板房包裝非常煽情。素質(zhì)極高的銷售隊(duì)伍。（三）各銷售階段操作細(xì)則（1）公開咨詢期出售VIP卡1）對(duì)象：所有團(tuán)體客戶和所有零散客戶2）出售VIP卡的理由：不能簽定合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。3）客戶購卡的理由：A．真正喜歡房子的客戶并不在意給3000元定金B(yǎng)．購卡后有真正的實(shí)惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購卡金額可以計(jì)入房?jī)r(jià)，還可以退還。真正有意向的客戶會(huì)很看中這些實(shí)惠。C．嚴(yán)格規(guī)定只有購卡后才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào)，并且運(yùn)用銷售技巧讓客戶感覺卡已售出很多，不買卡就得等待眾多已購卡客戶選好房后才能選擇剩下的單位，以此促使客戶確定購買意向。D．不能選定房號(hào)，3000元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢還是買了實(shí)在的東西而不是空有一個(gè)選房權(quán)利。操作細(xì)則針對(duì)零散客戶◎除了價(jià)格以外，所有關(guān)于項(xiàng)目的情況全部向客戶公開，如客戶問及價(jià)格，對(duì)他們的答復(fù)是：價(jià)格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會(huì)有優(yōu)惠……不公布價(jià)格客戶會(huì)不會(huì)接受？大多數(shù)客戶買房一定會(huì)貨比三家，他們對(duì)該區(qū)域的價(jià)格是大致了解的，客戶第一考慮的是項(xiàng)目的綜合質(zhì)素，告知他一個(gè)大概范圍已經(jīng)足夠。真正價(jià)格公布時(shí)，如果低于他的預(yù)計(jì)，會(huì)讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺，更能促進(jìn)他們的購買欲。 出售的VIP卡是可以退還的，對(duì)于客戶而言，價(jià)格大致差不多，先購卡獲得優(yōu)惠，到時(shí)不買房退掉卡就行了，對(duì)于他們來講，是可以接受的?！?qū)τ姓\意的客戶出售“VIP貴賓卡”，價(jià)值3000元◎規(guī)定只有購買了“VIP貴賓卡”的客戶才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào)◎向客戶承諾購買“VIP貴賓卡”可隨時(shí)退還,發(fā)展商無息退還3000元現(xiàn)金◎購買“VIP貴賓卡”的金額計(jì)入總房?jī)r(jià)◎給購買“VIP貴賓卡”的客戶開收據(jù) ◎購卡客戶可以選擇意向單位，但不能確定房號(hào)，只能在公開發(fā)售時(shí)選定房號(hào)◎VIP貴賓卡的具體權(quán)益購卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇①優(yōu)先參觀樣板房②公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選房權(quán)③公開發(fā)售時(shí)享受額外折扣④參加購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)⑤入伙后免費(fèi)享受小區(qū)會(huì)所康體設(shè)施三個(gè)月針對(duì)團(tuán)體客戶 對(duì)于團(tuán)體購買的客戶同樣出售“VIP貴賓卡”，團(tuán)體購買客戶除了享受零散客戶所享受的一切權(quán)益以外，還將被承諾享受“團(tuán)體額外最多4%的折扣”優(yōu)惠，并簽署團(tuán)購協(xié)議。團(tuán)體導(dǎo)購的操作細(xì)則這是本階段的一個(gè)非常重點(diǎn)的任務(wù)，盡力爭(zhēng)取抓住較多的團(tuán)體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務(wù)，也減輕公開發(fā)售之后的投入。團(tuán)體導(dǎo)購操作流程圖：公開咨詢期必備條件查丈報(bào)告已出；售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、電視及播放的風(fēng)景宣傳片等）售樓資料到位（銷售手冊(cè)、宣傳單頁、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購書、物業(yè)管理及費(fèi)用、入伙費(fèi)用等）樣板房已完成（可推后至10月）地盤禮儀包裝已實(shí)施（包括圍墻廣告、戶外路牌廣告、停車亭站牌廣告、條幅、彩旗、看樓車車體廣告等）按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定已經(jīng)具備開始軟性宣傳繕稿及新聞造勢(shì)的條件銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成落實(shí)看樓專車及確定路線、班次（根據(jù)實(shí)際情況而定）（2）公開發(fā)售期時(shí)間：2004年9月中旬操作針對(duì)公開咨詢期的已購卡客戶（包括團(tuán)體客戶）①提前一周開放樣板房（沒有也可），邀請(qǐng)所有購卡客戶參觀，并告知具體選房號(hào)日期和選房辦法。②開盤前2日安排之前已購卡客戶到現(xiàn)場(chǎng)選定房號(hào)，具體時(shí)間根據(jù)購買貴賓卡的客戶決定。③開盤當(dāng)日就可以同已選定房號(hào)的客戶簽預(yù)售合同④選房號(hào)采取先到先得的方式，現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)選購。針對(duì)其他未購卡的客戶①告知必需等待購卡客戶選定房號(hào)后才能選房號(hào)，目前可參觀咨詢。注明：具體選房日期和推出單位視到時(shí)購卡人數(shù)而確定。公開發(fā)售必備條件已經(jīng)取得預(yù)售許可證；正式售樓處可以使用，相關(guān)銷售資料準(zhǔn)備完成樣板房可以開放參觀工程進(jìn)度不能停確定入伙的具體日期，讓客戶指日可待；多種備選的報(bào)紙廣告版面，并于媒體上正式投放；市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目有一定的認(rèn)知；1）第一階段2004年9月—2004年12月A．銷售大廳、樣板房、通道包裝B．現(xiàn)場(chǎng)外圍氣氛包裝（路旗、彩球等）C．條幅D．媒體廣告：報(bào)紙硬性廣告、軟性文章、DM直郵、網(wǎng)絡(luò)廣告E．開盤造勢(shì)公關(guān)活動(dòng)＋公關(guān)活動(dòng)——春聯(lián)贈(zèng)送、春節(jié)禮品贈(zèng)送等2）第二階段（跨年度期間）2005年1月 A．現(xiàn)場(chǎng)過節(jié)氣氛包裝B．條幅——恭賀佳節(jié)3）第三階段（春節(jié)后）2004年2月—3月A、報(bào)紙硬性廣告、軟性文章B、公關(guān)活動(dòng)——老客戶帶新客戶活動(dòng)為主、開工利是派送活動(dòng)（贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等）、2月14日情人節(jié)的應(yīng)景推廣活動(dòng)等（3）掃尾期必備的條件：通過對(duì)已成交的客戶的分析，利用已成交客戶的社會(huì)關(guān)系，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)對(duì)剩余單位得分析完成，根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整銷售的策略本階段硬性廣告減少，以軟文宣傳、公關(guān)活動(dòng)為主。九、銷售執(zhí)行（一）人員強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合能力，在整個(gè)賣場(chǎng)形成良好的銷售氛圍，營造熱銷場(chǎng)面。（二）管理銷售人員的素質(zhì)要求（1）基本要求職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠實(shí)、正直?；舅刭|(zhì)要求具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。禮儀儀表要求著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。（2）專業(yè)知識(shí)要求熟練掌握本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)資源和項(xiàng)目的基本情況，并能科學(xué)、詳實(shí)地向客戶逐一介紹項(xiàng)目的各個(gè)實(shí)質(zhì)的優(yōu)勢(shì)資源。了解本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)及其目標(biāo)客戶群的購買心理。了解本項(xiàng)目發(fā)展商的歷史和企業(yè)文化理念。了解貴陽市城市規(guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等。了解貴陽市市場(chǎng)的供求狀況，競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的分布、特征及其發(fā)展商的背景等。掌握房地產(chǎn)商服市場(chǎng)開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)。有一定的營銷知識(shí)和銷售技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法。熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)。了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。（3）知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。（4）心理素質(zhì)要求具備信心、恒心；沉著、冷靜，不畏困難和挫折。（5）服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。具體培訓(xùn)內(nèi)容見《銷售人員禮儀接待》。銷售人員現(xiàn)場(chǎng)禮儀接待（1）臨戰(zhàn)準(zhǔn)備—準(zhǔn)備好一切售房資料，以便及時(shí)派發(fā)?！_認(rèn)當(dāng)天可發(fā)房號(hào)，以免空賣、重賣及錯(cuò)過機(jī)會(huì)。—調(diào)整精神，準(zhǔn)備接待客戶。（2）接待客戶大部分意向客戶可分三類：行人—可能是偶爾經(jīng)過，拿拿資料，看看樓盤，或是周邊居民。可設(shè)法先了解他從哪里來，若是周邊居民，特來實(shí)地看房，這種客人很有可能是真實(shí)買家，一定不能忽視。他一定是帶著實(shí)質(zhì)問題而來的，你可從本項(xiàng)目與他看過的比較開始，了解他的需求所在。廣告受眾—這種客戶看過廣告對(duì)項(xiàng)目已有一定認(rèn)識(shí)，多半帶著興趣與問題而來，但也是有意向的潛在客戶。對(duì)這種家戶要設(shè)法解決他的疑惑，引發(fā)他的興趣，或許離客戶落定只差一步之距了。介紹（經(jīng)公司/朋友/親屬/其他客戶）—這種客戶不僅對(duì)樓盤有相當(dāng)?shù)牧私夂团d趣（因其親友已經(jīng)向他介紹過），而且有些疑惑也已被親友所開釋，他們所需的是眼見為實(shí)，印證自己的判斷。這種客戶屬順?biāo)浦?，?176。C便可能沸騰，唯要注意千萬不要自以為是或節(jié)外生枝。(3)介紹樓盤—熟讀有關(guān)資料，認(rèn)識(shí)公司的產(chǎn)品?！谂c客戶接觸前必須先禮貌問候客戶：“你好！歡迎光臨?！辈査欠竦谝淮喂馀R。從客戶的問答中應(yīng)可判斷出屬哪種類型，并可據(jù)此以不同的方式靈活處理。(4)參觀—要讓客戶有興趣看房，不看房的客戶是不會(huì)落定的?！獏⒂^前先做好登記，但若客戶原因而未能先行登記可參觀后補(bǔ)登?！袇⒂^必須隨同銷售代表進(jìn)行?！M量靠近客戶側(cè)面，給客戶有一種寬敞感覺以便隨時(shí)回答客戶的詢問?！秧?xiàng)目所有具備的好處在適當(dāng)時(shí)候說出來。(5)客戶談判—