【文章內容簡介】 費用預算推廣費用預算（不包括售樓處和樣板房及會所裝修）:整體推廣費用控制在總銷售額的3%.八、推盤節(jié)秦目的：在既定的銷售目標和時間內，形成整體營銷推廣整體戰(zhàn)略，根據整體戰(zhàn)略指定每階段戰(zhàn)役和具體戰(zhàn)術。（一）戰(zhàn)略在各個銷售階段形成階段性重點，對整個銷售期形成一個個的沖擊波。?始終保持市場高度關注?不斷制造熱點，維持市場熱度?產品和促銷可以不斷適機調整?予人熱銷、人氣旺的印象 （二）總體戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術（二）戰(zhàn)役：波峰行動：根據銷售情況制定各個戰(zhàn)役銷售周期，在總的銷售時期中形成階段性銷售高潮。銷售目標階段劃分公開咨詢期公開發(fā)售期 .—掃尾期公開發(fā)售公開發(fā)售延續(xù)期春節(jié)期間具體時間安排— （一個月） 、12月底 — 一個月市場淡季 （一個月）1178。營銷推廣任務 8178。7 掀起銷售高潮。178。6 各種宣傳手段全面展開 178。5 留住感興趣的零散客戶178。4 團體導購 178。3 市場告知 178。2 工作就緒。 178。前期準備 11 突擊消化剩余單位178。10 自然過度178。9 保留一定熱度 178。重新掀起銷售高潮 銷售目標60%20%515%預計今年12月銷售完所有單位,銷售日約為90日我司認為必須先具備如下條件；項目良好的綜合素質和價格優(yōu)勢。 合理的、有效的廣告推廣力度和極為吸引人的、較轟動的平面廣告設計。銷售大廳、樣板房包裝非常煽情。素質極高的銷售隊伍。（三）各銷售階段操作細則（1）公開咨詢期出售VIP卡1）對象：所有團體客戶和所有零散客戶2）出售VIP卡的理由：不能簽定合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。3）客戶購卡的理由：A．真正喜歡房子的客戶并不在意給3000元定金B(yǎng)．購卡后有真正的實惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購卡金額可以計入房價，還可以退還。真正有意向的客戶會很看中這些實惠。C．嚴格規(guī)定只有購卡后才能在公開發(fā)售時優(yōu)先選取房號，并且運用銷售技巧讓客戶感覺卡已售出很多，不買卡就得等待眾多已購卡客戶選好房后才能選擇剩下的單位，以此促使客戶確定購買意向。D．不能選定房號，3000元買一張卡，還可以有其他一些權益，花錢還是買了實在的東西而不是空有一個選房權利。操作細則針對零散客戶◎除了價格以外，所有關于項目的情況全部向客戶公開，如客戶問及價格，對他們的答復是：價格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會有優(yōu)惠……不公布價格客戶會不會接受？大多數(shù)客戶買房一定會貨比三家，他們對該區(qū)域的價格是大致了解的，客戶第一考慮的是項目的綜合質素，告知他一個大概范圍已經足夠。真正價格公布時，如果低于他的預計，會讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺，更能促進他們的購買欲。 出售的VIP卡是可以退還的，對于客戶而言，價格大致差不多，先購卡獲得優(yōu)惠，到時不買房退掉卡就行了，對于他們來講，是可以接受的?！驅τ姓\意的客戶出售“VIP貴賓卡”，價值3000元◎規(guī)定只有購買了“VIP貴賓卡”的客戶才能在公開發(fā)售時優(yōu)先選取房號◎向客戶承諾購買“VIP貴賓卡”可隨時退還,發(fā)展商無息退還3000元現(xiàn)金◎購買“VIP貴賓卡”的金額計入總房價◎給購買“VIP貴賓卡”的客戶開收據 ◎購卡客戶可以選擇意向單位，但不能確定房號，只能在公開發(fā)售時選定房號◎VIP貴賓卡的具體權益購卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇①優(yōu)先參觀樣板房②公開發(fā)售時優(yōu)先選房權③公開發(fā)售時享受額外折扣④參加購房抽獎活動⑤入伙后免費享受小區(qū)會所康體設施三個月針對團體客戶 對于團體購買的客戶同樣出售“VIP貴賓卡”，團體購買客戶除了享受零散客戶所享受的一切權益以外，還將被承諾享受“團體額外最多4%的折扣”優(yōu)惠，并簽署團購協(xié)議。團體導購的操作細則這是本階段的一個非常重點的任務，盡力爭取抓住較多的團體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務，也減輕公開發(fā)售之后的投入。團體導購操作流程圖：公開咨詢期必備條件查丈報告已出；售樓處包裝已完成（包括內外裝修、展板、模型、電話、傳真、電視及播放的風景宣傳片等）售樓資料到位（銷售手冊、宣傳單頁、價格表、付款方式、認購書、物業(yè)管理及費用、入伙費用等）樣板房已完成（可推后至10月）地盤禮儀包裝已實施（包括圍墻廣告、戶外路牌廣告、停車亭站牌廣告、條幅、彩旗、看樓車車體廣告等）按揭銀行及成數(shù)、年限已經確定已經具備開始軟性宣傳繕稿及新聞造勢的條件銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓已完成落實看樓專車及確定路線、班次（根據實際情況而定）（2）公開發(fā)售期時間：2004年9月中旬操作針對公開咨詢期的已購卡客戶（包括團體客戶）①提前一周開放樣板房（沒有也可），邀請所有購卡客戶參觀，并告知具體選房號日期和選房辦法。②開盤前2日安排之前已購卡客戶到現(xiàn)場選定房號，具體時間根據購買貴賓卡的客戶決定。③開盤當日就可以同已選定房號的客戶簽預售合同④選房號采取先到先得的方式，現(xiàn)場排隊選購。針對其他未購卡的客戶①告知必需等待購卡客戶選定房號后才能選房號，目前可參觀咨詢。注明：具體選房日期和推出單位視到時購卡人數(shù)而確定。公開發(fā)售必備條件已經取得預售許可證；正式售樓處可以使用，相關銷售資料準備完成樣板房可以開放參觀工程進度不能停確定入伙的具體日期，讓客戶指日可待；多種備選的報紙廣告版面，并于媒體上正式投放；市場對本項目有一定的認知；1）第一階段2004年9月—2004年12月A．銷售大廳、樣板房、通道包裝B．現(xiàn)場外圍氣氛包裝（路旗、彩球等）C．條幅D．媒體廣告：報紙硬性廣告、軟性文章、DM直郵、網絡廣告E．開盤造勢公關活動＋公關活動——春聯(lián)贈送、春節(jié)禮品贈送等2）第二階段（跨年度期間）2005年1月 A．現(xiàn)場過節(jié)氣氛包裝B．條幅——恭賀佳節(jié)3）第三階段（春節(jié)后）2004年2月—3月A、報紙硬性廣告、軟性文章B、公關活動——老客戶帶新客戶活動為主、開工利是派送活動（贈送物業(yè)管理費等）、2月14日情人節(jié)的應景推廣活動等（3）掃尾期必備的條件：通過對已成交的客戶的分析，利用已成交客戶的社會關系，擴大銷售業(yè)績對剩余單位得分析完成，根據分析結果調整銷售的策略本階段硬性廣告減少，以軟文宣傳、公關活動為主。九、銷售執(zhí)行（一）人員強調團隊配合能力，在整個賣場形成良好的銷售氛圍，營造熱銷場面。（二）管理銷售人員的素質要求（1）基本要求職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規(guī)章制度；為人誠實、正直?；舅刭|要求具有強烈敬業(yè)精神，有團隊合作的意識。禮儀儀表要求著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時應著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。（2）專業(yè)知識要求熟練掌握本項目的優(yōu)勢資源和項目的基本情況，并能科學、詳實地向客戶逐一介紹項目的各個實質的優(yōu)勢資源。了解本項目的目標市場的特點及其目標客戶群的購買心理。了解本項目發(fā)展商的歷史和企業(yè)文化理念。了解貴陽市城市規(guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等。了解貴陽市市場的供求狀況，競爭物業(yè)的分布、特征及其發(fā)展商的背景等。掌握房地產商服市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識。有一定的營銷知識和銷售技巧，懂得市場調查和分析的方法。熟悉國家和地方房地產的有關政策和法規(guī)。了解一定的財務知識。（3）知識面要求盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。（4）心理素質要求具備信心、恒心；沉著、冷靜，不畏困難和挫折。（5）服務規(guī)范及要求原則：樹立顧客全面服務的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務顧客。具體培訓內容見《銷售人員禮儀接待》。銷售人員現(xiàn)場禮儀接待（1）臨戰(zhàn)準備—準備好一切售房資料，以便及時派發(fā)?！_認當天可發(fā)房號，以免空賣、重賣及錯過機會。—調整精神，準備接待客戶。（2）接待客戶大部分意向客戶可分三類：行人—可能是偶爾經過，拿拿資料，看看樓盤，或是周邊居民。可設法先了解他從哪里來，若是周邊居民，特來實地看房，這種客人很有可能是真實買家，一定不能忽視。他一定是帶著實質問題而來的，你可從本項目與他看過的比較開始，了解他的需求所在。廣告受眾—這種客戶看過廣告對項目已有一定認識，多半帶著興趣與問題而來，但也是有意向的潛在客戶。對這種家戶要設法解決他的疑惑，引發(fā)他的興趣，或許離客戶落定只差一步之距了。介紹（經公司/朋友/親屬/其他客戶）—這種客戶不僅對樓盤有相當?shù)牧私夂团d趣（因其親友已經向他介紹過），而且有些疑惑也已被親友所開釋，他們所需的是眼見為實，印證自己的判斷。這種客戶屬順水推舟，加1176。C便可能沸騰，唯要注意千萬不要自以為是或節(jié)外生枝。(3)介紹樓盤—熟讀有關資料，認識公司的產品。—在與客戶接觸前必須先禮貌問候客戶：“你好！歡迎光臨。”并問他是否第一次光臨。從客戶的問答中應可判斷出屬哪種類型，并可據此以不同的方式靈活處理。(4)參觀—要讓客戶有興趣看房，不看房的客戶是不會落定的。—參觀前先做好登記，但若客戶原因而未能先行登記可參觀后補登?！袇⒂^必須隨同銷售代表進行?！M量靠近客戶側面，給客戶有一種寬敞感覺以便隨時回答客戶的詢問。—把項目所有具備的好處在適當時候說出來。(5)客戶談判—