【文章內(nèi)容簡介】 物流合理化，系統(tǒng)化。 4）實現(xiàn) 電腦統(tǒng)一連網(wǎng)。 5）加強科研投資，實施品牌戰(zhàn)略，成立新產(chǎn)品開發(fā)部，攻克中式快餐保鮮、保質(zhì)、保色、保味技術(shù)難題，開發(fā)新型產(chǎn)品、速凍產(chǎn)品、 色產(chǎn)品、微波產(chǎn)品等，爭取產(chǎn)品打進超級市場。 6）開發(fā)人力資源，培養(yǎng)一支適應(yīng)連鎖經(jīng)營發(fā)展的人村隊伍。 問題： 一、“你我他” 連鎖快餐公司是在什么情況下發(fā)展起來的？它具有什么有利條件和不利條件？ 二、“你我他”連鎖快餐公司在經(jīng)營上有什么特色？這些特色是否符合連鎖經(jīng)營的基本原則和要求？ 三、“你我他”連鎖快餐公司為什么把中心廚房作為經(jīng)營管理的重點？ 點評： 一、“你我他”快餐公司是在我國經(jīng)濟進入高速發(fā)展，市場競爭相當激烈，人們的生活質(zhì)量要求日益提高的情況下產(chǎn)生的。 （一）有利條件： 1． 經(jīng)濟迅速發(fā)展，人們的收入和生活水平有了較大幅度提高。 2． 國外洋快餐的示范啟示作用，有利于形成新的消費觀念。 3． 現(xiàn)代社會生活節(jié)奏的加快，形成了強烈的市場需求。 4． 政府有關(guān)部門的支持，存在著一定網(wǎng)絡(luò)。 （二）不利條件： 1． 人們傳統(tǒng)的消費觀念還沒有根本轉(zhuǎn)變。 2． 國外快餐和個體攤點的競爭。 3． 原有的早餐網(wǎng)點退化和萎縮，需要投入大的人財物力。 二、“你我他”快餐公司的主要特點是： （ 1） 在原來的南風實業(yè)公司 基礎(chǔ)上通過裝潢改造和資本運行的基礎(chǔ)上發(fā)展起來。 《連鎖經(jīng)營》案例集 13 13 （ 2） 實行高度的統(tǒng)一管理，采取了店標、管理、配貨、價格、服務(wù)、服飾的七個統(tǒng)一。 （ 3） 網(wǎng)點布局和服務(wù)功能比較完善。 （ 4） 重點抓好中心廚房和產(chǎn)品多樣化，強化配送功能。 “你我他”快餐公司的上述特點，正是連鎖經(jīng)營的基本原則和要求在中式快餐經(jīng)營上的具體體現(xiàn)。 三、連鎖經(jīng)營的基本點是大規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營以及產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)要求等的統(tǒng)一化，實行產(chǎn)品的統(tǒng)一配送，要做到這一點，決不能由各連鎖店分散制做，而應(yīng)由總部或地區(qū)部統(tǒng)一制作和配送，中式快餐質(zhì)量要求和品種規(guī)格更為復雜，因此，為了保證質(zhì)量和提高經(jīng) 營效益，“你我他”公司把中心廚房作為重點來建設(shè)是開展連鎖經(jīng)營的客觀要求。 案例四、超市店鋪開發(fā)細則 一、連鎖超市網(wǎng)點分布的策略 1．連鎖超市網(wǎng)點，以分布在各居民住宅區(qū)為原則，一般超市均以居民日常生活必需的食品和日用品為經(jīng)營內(nèi)容，而這些商品大多是消費者要反復購買，吃了上頓，要下頓，選擇性相對要小，開門七件事樣樣少不了。因此；消費者就近便利購買為原則。 2．超級市場的顧客通常穩(wěn)定性強；在超市多次購物的顧客占 50%，且流動性低，超市的?？鸵话闶蔷嚯x 1500米，步行 1520分鐘，自行車 35分鐘的住家居民。 二、新開門店選址 1．居民區(qū)為主 :選擇方圓 15003000米的居民集中區(qū)開店，以穩(wěn)定的居民為主。 2．選擇交通要道開店，應(yīng)選擇以下班客流為主流的交通要道，并且要有適宜停放交通工具的道路，如 :客車、轎車、自行車等。因為顧客在上班時大多急匆匆趕時間而下班則有較從容的購物時間與興趣。 三、新門店的投資效益評估 1．評估公式 : 商圈居民戶數(shù) (以三口之家為例 )x每月每戶食品、雜品支出數(shù) x百分比 =銷售額假定 :超市步行 20分鐘以內(nèi) :居民 4000戶 (家庭主婦每分鐘步行 70米 )平均每月每戶食品、雜品支出額800元，到本超市 購買率為 35%。 2． 4000戶 x800元 x35%=112020元，該門店月銷售額為 1120200元（ 112萬元 )。 四、新開店的租金確定 假定國內(nèi)超級市場平均每天每平方米銷售額為 90元，租金限定在 3%以內(nèi)，則 90元x3%=。 估 《連鎖經(jīng)營》案例集 14 14 那么，國內(nèi)超市租金定為每天每平方米 。 五、賣場、倉庫、辦公室的配置 :通常前臺指賣場，后臺指倉庫、辦公室。賣場與后臺，一般以 8:2的比例為適宜。 (前臺 )配置要求 : 裝潢不要太豪華 :要求親切、簡潔、明快，裝潢太豪華會嚇退一部分顧客。 燈光要求明亮，明亮的燈光使商品更富有表現(xiàn)力。 墻壁要求堅固，美觀，尤其是防止水氣侵蝕。 地板要求耐磨，耐臟，容易清洗，一般以陶瓷地磚為好。 六、新開門店工程進度控制、監(jiān)督驗收 1．工程進度 :事先周密計劃，在保證質(zhì)量的前提下，控制好進度，早一天開張，早一天盈利。 2．工程監(jiān)督驗收 :按照質(zhì)量標準監(jiān)督施工與驗收極為重要，一般門店開張營業(yè)后發(fā)現(xiàn)問題，再停業(yè)整改不太現(xiàn)實，也影響企業(yè)形象，因此監(jiān)督施工過程，防患于未然很重要，尤其要重視水、電的配套工程。 問題： 聯(lián)鎖超市的開發(fā)應(yīng)注意哪些問題？ 聯(lián)鎖超 市的賣場裝潢為什么不要太豪華 ? 點評： 聯(lián)鎖超市的開發(fā)應(yīng)注意以下幾個問題： 超市的目標顧客：主要是 1500米內(nèi)的住家居民。 商品結(jié)構(gòu)：主要是食品和日用品等。 要考慮投資效益。 要安排、布置好賣場和非賣場。 開設(shè)地點：居民集中的交通要道附近。 要保證基建工程的質(zhì)量，注意配套工程。 聯(lián)鎖超市的賣場裝潢為什么不要太豪華 ? 超市吸引顧客的主要原因是價格低，若裝潢過于豪華，一則會增加銷售成本，降低銷售利潤，這對企業(yè)是不利的；二則若裝潢過于豪華，會使消費者形成商品價格高的錯覺，影響商品銷售。 《連鎖經(jīng)營》案例集 15 15 《連鎖經(jīng)營》案例集 16 16 案例五：特許經(jīng)營為 大聯(lián)想 戰(zhàn)略助力 1998年起，聯(lián)想電腦公司開始針對聯(lián)想 1十 1特許專賣店體系。經(jīng)過一年多的建設(shè)， 聯(lián)想 1十 1專賣店 逐漸落戶到 20多個城市，建成 60多家特許店。并計劃在本財政年度 (至 2020年 3月 15日 )，將這一數(shù)字更新為覆蓋到 26個城市，特許店數(shù)目達到 102家。聯(lián)想電腦公司消費市場本部專賣店發(fā)展處的王剛經(jīng)理表示 :特許經(jīng)營將成為明年的主流。 為什么要建設(shè)特許專賣店體系 ? 隨著電腦步人家庭。聯(lián)想電腦產(chǎn)品也分為商用電腦和聯(lián)想 1+1家用電腦兩大類。聯(lián)想認為，現(xiàn)在家用電腦的銷售，或采 用委托代理制，或通過大型百貨商場零售代銷，并不真正適合家庭用戶。電腦的科技含且較高，使用和維護都有一定的難度，商場銷售人員無法滿足家庭用戶對專業(yè)化服務(wù)的需求。因此，聯(lián)想針對家庭用戶建立全新的專賣店體系。 由代理制轉(zhuǎn)變?yōu)樘卦S經(jīng)營是市場的選擇。王剛經(jīng)理介紹說， “ 原來在一條街上，就會出現(xiàn)代理商無序競爭的現(xiàn)象，不利聯(lián)想品牌的樹立。采用特許經(jīng)營的方式，可以提高整體競爭力，實現(xiàn)對品牌、管理經(jīng)驗的整合，產(chǎn)生 ‘ 大聯(lián)想’，的品牌效應(yīng)。 ” 特許經(jīng)營是一種強調(diào) 雙蠃 的競爭模式，這就要求特許者與被特許者建立并保持良好的關(guān)系， 這不僅可以使經(jīng)營更加愉快，也可以便整個網(wǎng)絡(luò)牢固而有力。因此，如何選擇理想的加盟者是非常重要的。 目前的 聯(lián)想 1十 1專賣店 ，絕大部分是由原代理商轉(zhuǎn)變而來的。他們與聯(lián)想合作多年，在管理、企業(yè)文化等方面有一定的認同。公司對這些代理商更是 知根知底 ，對他們的信用程度有多年的記錄。這為聯(lián)想構(gòu)建特許經(jīng)營體系打下了良好的基礎(chǔ)。 管理特許店不容易 《連鎖經(jīng)營》案例集 17 17 王剛經(jīng)理認為，管理特許店要比管理代理商難。對于代理商，只需在年初定下代理協(xié)議，就可以坐等收成了，一年之中的接觸也就是兩、三次。但是特許店的管理則是多層次，多方面的。 “ 聯(lián)想 1十 1專賣店 ” 要做到六個統(tǒng)一 :即統(tǒng)一產(chǎn)品及價格、統(tǒng)一理念、統(tǒng)一布局，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理和統(tǒng)一服務(wù)，這也是特許經(jīng)營的基本特征所在。為了達到這六個統(tǒng)一，公司對專賣店的管理要從店長滲透到員工，從小處做起，并要著眼大局。 由于特許經(jīng)營在國內(nèi)的發(fā)展還屬于起步階段，因此，觀念的轉(zhuǎn)變是重要而艱難的。比如受許方還沒有認識到自己是 “ 出資者”。一些投資者參與經(jīng)營管理的意識很強，甚至到店里來打掃衛(wèi)生也覺得很高興。 王經(jīng)理認為，建立特許經(jīng)營體系，要按不同的階段進行，每個階段的重點是不一樣的，比如，第一階段是建設(shè)，在運行過程中會不斷 發(fā)現(xiàn)問題，然后再強化管理，這樣螺旋上升，不斷提高管理的水平。 “ 倒空杯子里的水，以小學生的心態(tài)來學習 ” ，對于特許經(jīng)營體系的建立與管理要多借鑒成功經(jīng)驗，并盡可能得到專業(yè)咨詢公司的支持，少走彎路，少交學費。 問題： 什么是特許經(jīng)營？聯(lián)想集團為什么要建立特許經(jīng)營體系。 聯(lián)想集團建立特許經(jīng)營體系的經(jīng)歷對我們有何啟示？ 點評： （ 1） 什么是特許經(jīng)營？聯(lián)想集團為什么要建立特許經(jīng)營體系。 特許經(jīng)營是指主導企業(yè)把自已開發(fā)的產(chǎn)品、服務(wù)的營業(yè)系統(tǒng)（包括商標、商號等企業(yè)形象的使用、經(jīng)營技術(shù)、營業(yè)場合和區(qū)域），以營業(yè)合同的形式，授予 加盟店在規(guī)定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營權(quán)和營業(yè)權(quán)。加盟店則交納一定的營業(yè)使用費、承擔規(guī)定的義務(wù)。 《連鎖經(jīng)營》案例集 18 18 聯(lián)想集團建立特許經(jīng)營體系的主要原因： （ 1） 電腦是一種高科技產(chǎn)品，一般的商家經(jīng)銷，缺乏技術(shù)和經(jīng)驗，會給消費者在使用和維護上帶來一定的難度。 （ 2） 代理商的無序競爭，影響“大聯(lián)想”的品牌效應(yīng)和經(jīng)濟效益。 （ 3） 特許經(jīng)營有利于特許者與被特許者建立和保持良好的關(guān)系。 聯(lián)想集團是建立特許經(jīng)營體系的經(jīng)歷對我們有何啟示？ 要選擇好加盟者。 要按照特許經(jīng)營的基本要求，做到 6個統(tǒng)一。 要加強宣傳，轉(zhuǎn)變思想觀念。 要根據(jù)特許經(jīng)營發(fā)展過程中各階段的特點采用不同的 管理措施。 虛心學習和請教，多借鑒成功的經(jīng)驗。 《連鎖經(jīng)營》案例集 19 19 案例六：佐丹奴連鎖的成功市場定位 佐丹奴是香港的一家服裝連鎖店，專門出售男性便服、 T恤、牛仔褲，由于顧客平均滯店時間僅 10到 15分鐘，大約相當于吃一個漢堡包的時間，因此，佐丹奴服裝連鎖店被人稱為是服裝界里的快餐店。 成立于 1981年的香港佐丹奴服裝連鎖店，在香港服裝界可謂是后來者居上，創(chuàng)始人黎智英憑借自己的商業(yè)天才，把快餐店的經(jīng)營方式引入服裝店，使佐丹奴服裝連鎖店在短短的十幾年中迅速發(fā)展、壯大起來?，F(xiàn)在，除了香港有 36家分店 以外，還在臺灣設(shè)有 114家分店 。新加坡設(shè)有 10家分店 ； 菲律賓設(shè)有 8家分店。 1992年佐丹奴開始進軍大陸市場，并一舉取得成功。香港佐丹奴服裝連鎖店經(jīng)營成功的訣竅首先得益于正確的市場定位。與快餐店一樣，佐丹奴為消費者提供的是標準化服務(wù)和大眾化的商品，在這里，一件普通 T恤才四五十元錢，一套便裝也不過二三百元，價格檔次絕對是面向普通大眾的。然而，開業(yè)初的佐丹奴，可并沒有想把普通收入的消費者作為自己的目標市場。 1981年，以意大利式的名字命名的佐丹奴服裝店正式開業(yè)，黎智英一度想把佐丹奴塑造成一種高檔的名牌。于是， 他不惜花費巨額廣告費，聘請一些名人 (包括英國前首相撒切爾夫人的公子馬克撒切爾 )為其大做廣告。然而，廣告雖然出了名，但服裝卻賣得不怎么樣，幾年下來，生意連連虧損。失敗乃成功之母。面對每況愈下的業(yè)務(wù)，黎智英認識到這種高檔名牌的市場定位不適合于佐丹奴，應(yīng)當迅速改變市場形象。于是，從 1986年起，佐丹奴開始生產(chǎn)和銷售大眾化的便裝和 T恤，同時，在客流量大的地點尋覓鋪位開設(shè)連鎖店。與此同時，佐丹奴的廣告演員也改用一些普通人，表明佐丹奴的服裝是大眾的服裝。這種市場定位的轉(zhuǎn)變以及相應(yīng)的營銷策略的改變，使佐丹奴起死回生， 短短幾年里，連鎖店便發(fā)展到 36個分店， 1991年，公司營業(yè) 《連鎖經(jīng)營》案例集 20 20 額達 16億元，售出近 500萬件服裝，幾乎每兩個香港人便擁有一件佐丹奴服裝。 問題： （ 1） 佐丹奴重新進行市場定位的主要原因是什么？ （ 2） 為什么說佐丹奴服裝聯(lián)鎖店是服裝界的快餐店？ 點評： 佐丹奴重新進行市