【文章內容簡介】 租下五十多平方米的食堂，然后和妻子生火做飯，麗華快餐有限公司就這樣成立了，那時，麗華與其說是一家公司，還不如說是一家小作坊。 同期聲：蔣建平 麗華快餐有限公司董事長 生產(chǎn)這個快餐， 你要這個爐具呀，這個餐具呀什么的，都要添，但是能省則省，就是兩個鍋，就是兩個鍋，現(xiàn)在我們公司都是十幾個鍋，八、九個鍋的，當時根本不夠的，是吧，有一輛摩托車，你不可能買第二輛、第三輛。 解說詞：蔣建平就這樣帶著兩口鍋和一輛摩托車上路了，當時，他的全部家當加起來還不到一萬元。三年前，麗華由于發(fā)展的需要離開了老年公寓，但是公寓上這個麗華的招牌現(xiàn)在還依然存在，蔣建平每次回常州都要來這里看一看，從這里他或許能夠找到那些逐漸遠去的記憶。 同期聲：麗華新村老年公寓負責人 他一直對我蠻好的，他回來一 次總是過來看看我，說陳主任你現(xiàn)在怎么樣了，身體怎么樣了，要什么吃的讓他們拿來，我還不好意思要。 解說詞：人們常說：女怕嫁錯郎，男怕入錯行。蔣建平當時選擇快餐可真是選對了行業(yè)。八十年代末到九十年代初，我國的快餐業(yè)正處于方興未艾的時期，那時蔣建平還只是常州市糧油公司的一名小會計。工作之余，到妻子開的點心店里打打下手，這是蔣建平跟餐飲市場打的唯一交道。就在這段時間，蔣建平預感到干送餐的買賣可能會賺些錢，于是便跨過快餐的門檻，進入了一個充滿機遇的天地。 機遇往往與挑戰(zhàn)同時存在，就在弱小的麗華剛剛起步 時，常州這個地處江南的小城在快餐市場上已經(jīng)硝煙四起，七、八家快餐公司在人口不足七十萬的市區(qū)你來我往征戰(zhàn)不休。麗華這時要在市區(qū)這塊市場中逐鹿，無疑是以卵擊石，羽翼未滿的蔣建平審 16 時度勢，另辟蹊徑，提出“農(nóng)村包圍城市”的口號，將麗華快餐的銷售對象指向了那時還無人顧及但潛力巨大的城市郊區(qū)。 同期聲：蔣建平 那么，其實這個郊區(qū)呀，它不是我們想象中的農(nóng)村，或者說比較貧窮的不是這個意思，我們那個江南一帶那個農(nóng)村呢，是很富有的，而且他們的觀念是比較新潮的，那么很多新生事物他們都愿接受，所以一開始進入的時候就 非常受他們的歡迎。 解說詞：創(chuàng)業(yè)初期，蔣建平出擊市場的手段除了攻占郊區(qū)外，還有一件有力的武器，那就是麗華的服務。蔣建平深知自己和同行在硬件上的差距，所以他便把眼光緊緊地盯在了企業(yè)的軟件上。 同期聲：蔣建平 快餐除了飯盒里你那份盒飯以外，還有一個，就是服務，拼的就是服務。因為當時，當初的情況下，大家飯菜的質量，就是說相差的不大，那時候什么研發(fā)機構都沒成立，就是說這個淮楊菜都差不多的口味，那么誰的服務好誰就能生存下去，誰就能發(fā)展。 解說詞： 1993 年以前，常州的送餐公司有一個習慣 ，盒飯的份數(shù)少了不送，樓房高了也不送，送餐員在高樓下都是按喇叭，由客人自己下樓來拿，如果趕上夏天，這一下一上就是一身的汗，客人們都是滿肚子不高興，麗華來了以后這一切發(fā)生了改變。 同期聲：蔣建平 開始一份就去送，人家做不到，我們做得到，還有原來那種樓層高一點的，七層、八層，或者說十層、十二層沒有人愿意爬的，我們愿意，而且一份也爬，兩份也爬，加一份也爬，這個消費者他反正在家里打一個電話，不是你就是他，看誰的服務好呢，他就訂誰的。 17 解說詞： 1994 年，林海加入了麗華送餐的隊伍，那時他還沒有 現(xiàn)在的摩托車，和大多數(shù)達餐員一樣，他每天只能騎著自行車送餐。那段時間麗華的服務使他疲憊不堪。 同期聲：林海 就是有的時候吧，為了一個六塊（的盒飯）送到十公里甚至幾十公里以外，而且還要爬上六樓或是七樓，剛開始干的時候，其實很苦的，不怎么適應，一天下來累得趴在床上動不了。 解說詞：林海的勞動沒有白費，在工作三個月的時間后，他的工資增加了 200 多元，麗華的業(yè)務量直線上升。 1994 年年底，蔣建平鞏固了常州市郊區(qū)的陣地，而更加引人注意的是，市區(qū)里越來越多的人也開始撥響了麗華的訂餐熱線。 中篇： 低成本擴張之路 解說詞： 1995 年，麗華快餐迎來了它第一個轉折點，這一年的春天，蔣建平不惜花費 100 多萬元拿下了這座建筑，麗華快餐第一家分店在此宣告成立，從地理位置上看，這家分店的條件優(yōu)越。西面在它不到 200 米的地方，是客流量較大的常州市火車站。北面，它緊靠運河故道，這就是當年蔣建平不惜貸款也要將其拿下的重要原因。以前，常州人對麗華的了解還僅限于一個電話號碼和一份盒飯，在這個寬敞明亮的店鋪開張之后，人們看到了麗華的門臉，大量的送餐業(yè)務再加上有限制的店鋪經(jīng)營，使人們加深了對麗華快餐的記憶。半年后，麗 華的市場份額從原先的 10%一路飆升到50%，蔣建平也一躍成為常州市快餐行業(yè)的龍頭老大。 同期聲：蔣建平 我們到這個地方來，是展示我們麗華這個形象的，那么你要給消費者一個好的形象，你必須要有一個好的一個門面，好的一個精神面貌大家的。所以它的意義是非同一般的，不是簡單地開一個店就完了。 18 解說詞：可以說，火車站分店的成立吹響了麗華快餐快速擴張的號角。 1996 年，蔣建平又開設了一家分店，三塊基地，三足鼎立，麗華基本上覆蓋了整個常州市場。可就在營業(yè)額不斷增加時，一個新的難題又擺上了桌面：送餐工 具落后了。麗華剛剛誕生的時候，公司就指著一輛摩托車和幾輛自行車打天下，為了省錢，后來引進的交通工具也大都是自行車，可是現(xiàn)在自行車車輪轉動的速度已遠遠低于公司前進的速度，隨之帶來的影響也在市場中逐漸浮現(xiàn)了出來。 同期聲：原麗華快餐有限公司送餐員 有一天，接到我們常州一個比較遠的地方，就是常州變壓器廠啊，十五公里，我送到那里，那個顧客就說：對不起我們不要了。他說已經(jīng)吃過了，自行車送過去十五公里， 50 分鐘的路程，他已經(jīng)吃過方便面了，我覺得回來的時候，眼淚都出來了那個時候。 解說詞：據(jù)估算， 要不影響送餐的速度，那時的麗華至少要買 100 輛摩托車，可要買這么多的車子，麗華肯定要背上沉重的資金壓力。怎么辦，蔣建平輾轉反側，在一次偶然的機會中，蔣建平找到了問題的答案。 同期聲：成建新 麗華快餐有限公司送餐員 我 92 年底呢，買了一輛摩托車，那時在單位上班吧，只上夜班，白天在外邊拉拉客什么的，一次偶然的機會，我記得很清楚的，當時下午下著陣雨了，我們都在外面避雨，剛好跟蔣總避到一塊去了。當時蔣總問我們了，愿不愿意送快餐呢，我說送快餐，可以的哇，當時把待遇什么的就都談好了，你給我干兩個小時一個 中午，四百五十塊錢一個月，我當時想么可以的，可以增加一點收入啊，當時就去了。 解說詞：與成建新的偶遇讓蔣建平想到并運用了“買不如租，租不如借”這句老話。可以說，租車送餐這步棋走活后，蔣建平在當年的擴張道路上變得輕松了許多。它不 19 但節(jié)約了買車和燃油的費用，也為以后省下了大量的管理成本，這一做法面市之后，常州市的送餐公司紛紛效仿，后來這成為蔣建平最喜歡提及的案例。 同期聲：蔣建平 當時外面呢有很多閑散的車輛，就是說很多的這種車，我們現(xiàn)在叫黑車了，那時都在閑置著，那時我們?yōu)槭裁床话堰@么車輛租 過來，為我們所用呢，既解決了我們送餐的問題，又解決了他們的就業(yè)問題，跟他們一談，他們非常愿意。他們有一份穩(wěn)定的工作，不用提心吊膽啊，或者有一天沒一天的這樣，在偷偷摸摸的，可以正大光明地去做，對于我們呢，就把這個送餐的服務就解決了，最多的時候我們租到兩百多輛。 解說詞： 1997 年 4 月，麗華快餐迎來了第二個轉折點，即走出家門，進軍北京，在蔣建平眼里，北京是一塊大的蛋糕，只有吃上這塊蛋糕，麗華都有力氣跑得更遠、跑得更快?？墒牵碱I這么大的市場，只開一兩家分店肯定是不夠的，因為北京市區(qū)面積太大，分店少也就 意味著送餐半徑的擴大，送餐半徑大了，也就意味著送餐的路程要遠了、送餐的時間要長了，這對麗華的發(fā)展是十分不利的?？梢嚅_店，北京的地價、房價高得讓人觸不可及，怎么辦，這時的蔣建平故技重施 —— 租房子，借雞生蛋。 您現(xiàn)在看到的是麗華在北京中關村的分店，這里原來是中科院電子研究所的食堂，它是蔣建平借雞生蛋系列中最典型的一個案例。 同期聲：蔣建平 它就在現(xiàn)在的四環(huán)邊上，而且它往周圍輻射啊，往北邊有什么上地開發(fā)區(qū)，很多地方，往南邊一點，聯(lián)想四通都在這里，還有一些小公司，很密集，就是自行車 5 分鐘就 把那個中關村那邊都能轉到，所以位置很好。 20 解說詞：中關村是我國的高科技園區(qū)，這里人才匯萃，工作繁忙，快餐在這里的市場潛力可想而知。但是，這個地段房價也十分昂貴，別說買就是租一個可以做大廚房的地方也不容易。當年，蔣建平在跟中科院電子研究所的領導談判時，可真是費盡了心機。 同期聲：蔣建平 這個地方我們選中了，他不會選中我們啊，那我們就進行調查，進行前期準備，很快與他們取得聯(lián)系，就把我們很多想法，很多思路跟他們講剛。開始他們也很感興趣的，但是這些大型的國家的這個事業(yè)單位啊，它不會輕易地跟我 們民營公司搞合作，也就是顧慮挺大的。 解說詞：當時，電子研究所的領導主要是顧慮蔣建平只顧賣盒飯而疏乎了所里的職工，另外，他們對麗華快餐的衛(wèi)生和營養(yǎng)方面也十分顧慮，談判幾度陷入韁局。這次，蔣建平又一次捕捉住戰(zhàn)機。 同期聲：蔣建平 后來接觸我們了解到，他們這個所里的領導最頭疼的，也就是讓他們最感麻煩的，就是一個吃飯問題。那么他們解決世界的科研問題，很拿手的，但是我們沒想到，他對這個后勤管理這么頭疼，后來我就跟這個所長談，我說這個事情啊，你們來管是大材小用，對國家來說也是一種浪費，我說，讓 我們來做，我們是專業(yè)的送餐公司，幫你把這個后顧之憂，絕對幫你解決，然后讓你集中精力搞科研。我覺得這是最能打動他們吸引他們的一種東西，他不太相信，覺得我們都搞不好，你們還搞得好啊，我說對，我說這叫吃什么飯，當什么心，我們就是專門吃這個東西的。 解說詞：蔣建平的一席話打動了談判對手，經(jīng)過多次考察后，電子研究所的領導決定在保證職工用餐質量的基礎上，將職工食堂出租給麗華，租金月供一萬五千元。 21 同期聲：中科院電子研究所黨委書記 所以我們這個原則就是這樣，叫優(yōu)勢互補，是吧，我們有地域的優(yōu)勢，是吧 ，條件的優(yōu)勢，你們是經(jīng)營的優(yōu)勢，是吧，飯菜質量的優(yōu)勢、管理的優(yōu)勢。一個是優(yōu)勢互補，一個是互惠互利，是吧。最后就是一個雙贏，簡單地說就是一個雙贏。 解說詞：中關村分店的成立拉動了麗華在北京市場的銷售。現(xiàn)在，中關村分店一天賣出的盒飯有三千多份，占麗華在整個北京市場銷量的 1/，原先職工吃飯的問題也隨之解決了。截至目前為止，麗華在北京共有 13 個分店，這13 個分店形成了一張龐大的銷售網(wǎng)，覆蓋了北京市四環(huán)以內的所有地區(qū)， 13 個分店有一個共同的特點，那就是它們原先都是國有企業(yè)的閑置下來的食堂，麗 華將它們租下來以后，按照做快餐的要求稍加改造。據(jù)統(tǒng)計，這 13 家分店一年的租多總計只有200 多萬，而如果買下的話，僅在木樨地的那一家就要花費 1500 萬元人民幣。以租代買，蔣建平從常州崛起，又在北京站穩(wěn)了腳根。 下篇：快魚吃慢魚 解說詞：剛來北京時，蔣建平有兩個沒想到，一個是北京有很多客戶在吃完盒飯后竟然不立即結錢，往往月結或者是周結，有的干粹把賬拖成死賬、呆賬。第二個沒想到是，當時所有的送餐公司幾乎都在賒賬?？蛻舨患皶r結錢，送餐公司只有兩條路可走，要么丟掉客戶，要么自己墊著?？觳推髽I(yè)多是小本經(jīng)營，它們 怎能承受這么大的資金壓力。如果賒賬，公司越大，那么它的這種壓力也就越大蔣建平明白了，北京的送餐企業(yè)之所以做不大，這是一個主要原因。 同期聲：蔣建平 因為這個快餐啊，他的差異性不大，就是說模仿性很強，進入這個市場的門檻很低，那么大家都進來以后，馬上就形成一個供大于求，那么我們就看得到，這個快餐的需 22 求發(fā)生的變化。那么你要在這個市場上生存，你要發(fā)展那么你肯定要找到一個方法，一個辦法，就是說走哪條路。 解說詞：走哪條路，蔣建平作出了選擇，決不向客戶賒賬。可是，不賒賬還要打開市場，路究竟在何方 。在快餐界流行這么一句話：大魚不一定能吞下小魚，可快魚卻一定能夠吃掉慢魚。蔣建平下定決心：加大投入，給快餐提速。 同期聲：蔣建平 快餐快餐，你要突出一個快字，很慢、慢吞吞的，誰還訂你的，消費者就是一個方便，電話一打，恨不得電話一撥快餐就到，當然這是不可能的，但我們要朝這個方向去努力。 解說詞：為了加快送餐的速度，麗華先后投入了三百多萬元人民幣，購買了接線調度系統(tǒng)和無線呼叫系統(tǒng)，這種系統(tǒng)能快速地處理客戶的信息，并將消費者的電話及時地分配給各個連鎖分店，并指揮他們將快餐及時、準確地送到消 費者的手中，這些設備為麗華插上了騰飛的翅膀。 同期聲：麗華快餐有限公司調度中心負責人 那么我們所采用的是無線對講系統(tǒng)和尋呼系統(tǒng)，這樣和我們的送餐員聯(lián)系起來特別方便。同時和我們的顧客聯(lián)系起來也特別方便。比如說顧客有加餐，或是說臨時有什么變動，那我們可以通過對講機及時地和我們的送餐員聯(lián)系，滿足我們顧客的要求，這樣統(tǒng)計起來呢，從顧客打完送餐電話到我們傳輸?shù)剿筒蛦T那里，大概需要不到 5 秒鐘的時間。 解說詞：無線呼叫的電波使快魚變成了飛魚，麗華在送餐時間上刷新了一次次記錄。 常州 北京 1993 年 30 分鐘