【文章內(nèi)容簡介】 基金定律： 以積極的態(tài)度面對所有的人 因果定律： 播種 —— 收獲 品質(zhì)定律： 產(chǎn)品 +服務(wù) =品質(zhì) 1 反射定律：你周圍環(huán)境，是你心境的反射 行銷基本八部 銷售前的準(zhǔn)備。 心理；工具；規(guī)劃、形象 2 、第一類接觸；引起客戶注意 了解客戶潛在需求 介紹產(chǎn)品（客戶買的是效果和好處） 大量管理資料下載 促單 問題分析 功單 8 、簽單：售后服務(wù)“在談笑風(fēng)生中簽單” 行銷重點(diǎn)分析 1．客戶購買 欲曲線圖 欲望指數(shù) 時(shí)間 2．現(xiàn)代行銷與傳統(tǒng)行銷之重點(diǎn)比較 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 接觸了解 接觸了解 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品 促單 促單 問題分析 問題分析 功單 功單 簽單售后服務(wù) 簽單售后服務(wù) 促單時(shí)機(jī)：（購買信號） 身體前傾， 手臂張開 眼神專注， 面露喜色 端詳產(chǎn)品，提出詢問 詢問價(jià)格 （在產(chǎn)品介紹過之后） 5 詢問 使用情況及方法 市場分析 市場找尋方法 a、行業(yè)別 b、目錄名單 （會議黃頁） c、掃街地毯式搜尋 d、緣故法 e、客戶介紹客戶的 2． 市場 5 度 大量管理資料下載 a、每天 30 個(gè)客戶接觸量 b、電話聯(lián)系 30 分 c、客戶介紹 d、自己的秘密市場 e、隨機(jī)作業(yè) MANA IDAM M： MONEY（錢） A： AUTHORITY（權(quán)）顧客是否擁有購買權(quán) N： NEED （需要）顧客購買商品最根本 A： ATTENTION（注意力） I ：（ INTEREST）購買興趣 D： DESIRE （購買欲望） A： ACTION （購買行為） M： MEMORY （記憶） 首先吸引顧客對商品的注意力。其次是引起顧客的購買興趣。第三是刺激顧客的購買欲望。第四是夠買行為發(fā)生。第五是即使一次交易沒有成功，也要讓顧客留下對你及商品良好的記憶，以便日后成交。 客戶分類 A。（按性格分類） 1． 猶豫型：幫他做決定（感情 +刺激 +鼓勵） 2． 理智型： 讓他自己做決定 3． 沖動型： 投其所好，動之以情。 4． 圓滑型： 單刀直入 5． 決斷型： 講話得體明白 6． 排外型： 需要理解尊重 B．按購買心理分類 自我判定型（主觀）：贊美 2 猶豫型：見證（ 專家客戶見證） 大量管理資料下載 一般型： 講大框不講細(xì)節(jié)（男性居多） 特定型 （講細(xì)） 5 求異型（相反負(fù)負(fù)得正） 求同型（求同存異） ７、追求型（趨利弊害 追求孩子變好） ８、逃避型（危機(jī)意識怕孩子變壞） ９、品質(zhì)型（是否值，把價(jià)值塑造的像天那么高） １０、成本型（講價(jià)對比成本分析價(jià)格分析） 推銷員心理： 心態(tài)決勝負(fù)：平常心、得失心 心想市成 克服恐懼 建立信心 a 增長知識 b 充沛信心 c 詳細(xì)計(jì)劃 d 平常心態(tài) 第二次面對拒絕過的客戶 征服欲望（征服每一個(gè)客戶 —— 天下沒有攻不下來得單）《贏》字銷售指導(dǎo) 亡： 危機(jī)意識 口： 口碑?？湛跓o憑 月： 形象。心像 貝：價(jià)值。報(bào)價(jià)（果斷。流數(shù)。輕松。準(zhǔn)確） 凡： （點(diǎn)）愛心多一點(diǎn)、 好一點(diǎn)、 多問一點(diǎn)、 多聽一點(diǎn)、 多贊美一點(diǎn)、 多要求一點(diǎn)、 說的少一點(diǎn)、 行動快一點(diǎn) 、 總結(jié)細(xì)一點(diǎn)、 計(jì)劃早一點(diǎn)、 思考勤一點(diǎn) 、 話述好一點(diǎn)、 專業(yè)知識扎實(shí)一點(diǎn)、 形像好一點(diǎn)?。。。。? TOP SALES 特質(zhì) 大量管理資料下載 1 充滿活力 2 充滿自信 3 持有不斷的追求 改善生活的要求 4 自動自發(fā)的努力工作 5 具有不屈的精神 6 好與人競爭 7 同理心 能了解別人的需求 8 企業(yè)實(shí)現(xiàn)自我 實(shí)戰(zhàn)沙盤： 1 各人獨(dú)立的課程介紹 2 一對一的話述對練 企業(yè)經(jīng)營之道 乃信心為根基 經(jīng)營員工之信心 經(jīng)營客戶之信心 然 經(jīng)營自我之信心當(dāng)首為之 自我之信心來自于學(xué)習(xí)、自我修煉 大量管理資料下載 干 部 訓(xùn) 練 課 程 大量管理資料下載 干部培訓(xùn)的十 大重點(diǎn)： 1 提升完成工作的能力 2 提升思考的能力 3 提升語言表達(dá)的能力 4 提升人際關(guān)系的能力 5 提升交流能力 6 提升領(lǐng)導(dǎo)的能力 7 提升危機(jī)管理的能力 8 提升日常管理的能力 9 提升體能的能力 10 提升培訓(xùn)授課能力 如何提升完成工作的能力 重點(diǎn)是：必須分析個(gè)人的能力 舉例：招聘 123； 管理 123 可列出來 提升工作能力 = 專業(yè)能力 + 經(jīng)營管理能力 A 專業(yè)能力提升的方法 B 提升經(jīng)營管理的方法 1 毫不松懈的 信念 1 檢討 — 計(jì)劃 — 執(zhí)行 2 以結(jié)果論成敗 具備：溝通力、協(xié)調(diào)里、創(chuàng)造力 3 持續(xù)力保持中等水平以上 95%無能主管是因?yàn)樗T缺乏機(jī) 動性靈活性、技術(shù)性 專業(yè) ： 1 專業(yè)知識 2 專業(yè)方法（做人、做事） 大量管理資料下載 3 專業(yè)技術(shù) 如何提升思考能力？ 積極的心態(tài) 如： 半杯水 只有半杯水 、還有半杯水、杯子半滿的 一． 如何正面： a 養(yǎng)成習(xí)慣、凡事先往好處想 b 凡事想辦法解決、因?yàn)閱栴}存在，且答案還在問題本身 c 因?yàn)? — 所以沒有辦法 NO 要怎么做才能達(dá)成完成 YES 重點(diǎn)： a 用肯定的語氣說話 b 每天只說充滿希望的話（激勵的話）治療團(tuán)對內(nèi)傷 c 相信自己的未來就向自己想象的一樣美好！ 二． 做一個(gè)開朗樂觀的人（干部的條件） a 保持開朗的笑容 b 大聲打招呼（注意禮節(jié)態(tài)度） c 學(xué)習(xí)做一個(gè)樂觀開朗的人 認(rèn)為自己就是 個(gè)開朗的人 經(jīng)典理念： a 不是因?yàn)閭€(gè)性開朗而行動敏捷，而是因?yàn)樾袆用艚菟詡€(gè)性開朗 b 不是因?yàn)楸瘋奁且驗(yàn)榭奁瘋? 大量管理資料下載 c 一個(gè)良好的事情只要你堅(jiān)持不渝 21 天就會養(yǎng)成習(xí)慣 d 成功 =習(xí)慣 e 告訴自己永遠(yuǎn)是最好的最棒的；保持一個(gè)年青活力的心 三． 企業(yè)禪 A 動物禪 人：獨(dú)特的思考 龜：縮頭怕事 螞蟻：勤勞工作 蝦：無能軟腳 蟋蟀：悠閑唱歌精神 甲魚：攻擊性 鷹啄：快捷 鼠鉆：滲透力 蛇行：只進(jìn)無退 貓：好奇 狗：忠誠