【文章內(nèi)容簡介】 基金定律： 以積極的態(tài)度面對所有的人 因果定律： 播種 —— 收獲 品質(zhì)定律： 產(chǎn)品 +服務 =品質(zhì) 1 反射定律：你周圍環(huán)境，是你心境的反射 行銷基本八部 銷售前的準備。 心理；工具；規(guī)劃、形象 2 、第一類接觸；引起客戶注意 了解客戶潛在需求 介紹產(chǎn)品（客戶買的是效果和好處） 大量管理資料下載 促單 問題分析 功單 8 、簽單：售后服務“在談笑風生中簽單” 行銷重點分析 1．客戶購買 欲曲線圖 欲望指數(shù) 時間 2．現(xiàn)代行銷與傳統(tǒng)行銷之重點比較 準備 準備 接觸了解 接觸了解 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品 促單 促單 問題分析 問題分析 功單 功單 簽單售后服務 簽單售后服務 促單時機：（購買信號） 身體前傾， 手臂張開 眼神專注， 面露喜色 端詳產(chǎn)品，提出詢問 詢問價格 （在產(chǎn)品介紹過之后） 5 詢問 使用情況及方法 市場分析 市場找尋方法 a、行業(yè)別 b、目錄名單 （會議黃頁） c、掃街地毯式搜尋 d、緣故法 e、客戶介紹客戶的 2． 市場 5 度 大量管理資料下載 a、每天 30 個客戶接觸量 b、電話聯(lián)系 30 分 c、客戶介紹 d、自己的秘密市場 e、隨機作業(yè) MANA IDAM M： MONEY（錢） A： AUTHORITY（權）顧客是否擁有購買權 N： NEED （需要）顧客購買商品最根本 A： ATTENTION（注意力） I ：（ INTEREST）購買興趣 D： DESIRE （購買欲望） A： ACTION （購買行為） M： MEMORY （記憶） 首先吸引顧客對商品的注意力。其次是引起顧客的購買興趣。第三是刺激顧客的購買欲望。第四是夠買行為發(fā)生。第五是即使一次交易沒有成功，也要讓顧客留下對你及商品良好的記憶，以便日后成交。 客戶分類 A。（按性格分類） 1． 猶豫型：幫他做決定（感情 +刺激 +鼓勵） 2． 理智型： 讓他自己做決定 3． 沖動型： 投其所好，動之以情。 4． 圓滑型： 單刀直入 5． 決斷型： 講話得體明白 6． 排外型： 需要理解尊重 B．按購買心理分類 自我判定型（主觀）：贊美 2 猶豫型：見證（ 專家客戶見證） 大量管理資料下載 一般型： 講大框不講細節(jié)（男性居多） 特定型 （講細） 5 求異型（相反負負得正） 求同型（求同存異） ７、追求型（趨利弊害 追求孩子變好） ８、逃避型（危機意識怕孩子變壞） ９、品質(zhì)型（是否值，把價值塑造的像天那么高） １０、成本型（講價對比成本分析價格分析） 推銷員心理： 心態(tài)決勝負：平常心、得失心 心想市成 克服恐懼 建立信心 a 增長知識 b 充沛信心 c 詳細計劃 d 平常心態(tài) 第二次面對拒絕過的客戶 征服欲望（征服每一個客戶 —— 天下沒有攻不下來得單）《贏》字銷售指導 亡： 危機意識 口： 口碑?？湛跓o憑 月： 形象。心像 貝：價值。報價（果斷。流數(shù)。輕松。準確） 凡： （點）愛心多一點、 好一點、 多問一點、 多聽一點、 多贊美一點、 多要求一點、 說的少一點、 行動快一點 、 總結細一點、 計劃早一點、 思考勤一點 、 話述好一點、 專業(yè)知識扎實一點、 形像好一點！?。。?！ TOP SALES 特質(zhì) 大量管理資料下載 1 充滿活力 2 充滿自信 3 持有不斷的追求 改善生活的要求 4 自動自發(fā)的努力工作 5 具有不屈的精神 6 好與人競爭 7 同理心 能了解別人的需求 8 企業(yè)實現(xiàn)自我 實戰(zhàn)沙盤： 1 各人獨立的課程介紹 2 一對一的話述對練 企業(yè)經(jīng)營之道 乃信心為根基 經(jīng)營員工之信心 經(jīng)營客戶之信心 然 經(jīng)營自我之信心當首為之 自我之信心來自于學習、自我修煉 大量管理資料下載 干 部 訓 練 課 程 大量管理資料下載 干部培訓的十 大重點： 1 提升完成工作的能力 2 提升思考的能力 3 提升語言表達的能力 4 提升人際關系的能力 5 提升交流能力 6 提升領導的能力 7 提升危機管理的能力 8 提升日常管理的能力 9 提升體能的能力 10 提升培訓授課能力 如何提升完成工作的能力 重點是：必須分析個人的能力 舉例：招聘 123； 管理 123 可列出來 提升工作能力 = 專業(yè)能力 + 經(jīng)營管理能力 A 專業(yè)能力提升的方法 B 提升經(jīng)營管理的方法 1 毫不松懈的 信念 1 檢討 — 計劃 — 執(zhí)行 2 以結果論成敗 具備：溝通力、協(xié)調(diào)里、創(chuàng)造力 3 持續(xù)力保持中等水平以上 95%無能主管是因為他門缺乏機 動性靈活性、技術性 專業(yè) ： 1 專業(yè)知識 2 專業(yè)方法（做人、做事） 大量管理資料下載 3 專業(yè)技術 如何提升思考能力？ 積極的心態(tài) 如： 半杯水 只有半杯水 、還有半杯水、杯子半滿的 一． 如何正面： a 養(yǎng)成習慣、凡事先往好處想 b 凡事想辦法解決、因為問題存在，且答案還在問題本身 c 因為 — 所以沒有辦法 NO 要怎么做才能達成完成 YES 重點： a 用肯定的語氣說話 b 每天只說充滿希望的話（激勵的話）治療團對內(nèi)傷 c 相信自己的未來就向自己想象的一樣美好！ 二． 做一個開朗樂觀的人（干部的條件） a 保持開朗的笑容 b 大聲打招呼（注意禮節(jié)態(tài)度） c 學習做一個樂觀開朗的人 認為自己就是 個開朗的人 經(jīng)典理念： a 不是因為個性開朗而行動敏捷，而是因為行動敏捷所以個性開朗 b 不是因為悲傷而哭泣，而是因為哭泣而悲傷 大量管理資料下載 c 一個良好的事情只要你堅持不渝 21 天就會養(yǎng)成習慣 d 成功 =習慣 e 告訴自己永遠是最好的最棒的；保持一個年青活力的心 三． 企業(yè)禪 A 動物禪 人：獨特的思考 龜：縮頭怕事 螞蟻：勤勞工作 蝦：無能軟腳 蟋蟀：悠閑唱歌精神 甲魚：攻擊性 鷹啄：快捷 鼠鉆：滲透力 蛇行：只進無退 貓：好奇 狗：忠誠