中國平安人壽保險增員戰(zhàn)斗營培訓課程課件(59頁)-平安保險(編輯修改稿)
2024-09-20 20:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 說明 ——測試反饋及對壽險推銷工作的介紹 拒絕處理 ——篩選不合格人員 促成 ——確認合格人選并提供工作機會 ? 收展員及內(nèi)勤同仁的推介 ? 直接接觸 /個人觀察 ? 推介人 /影響力中心 ? 已投保的客戶 增員選擇工作的要則 —— 可控制的增員來源 ? 報紙廣告 ? 人力市場 ? 職業(yè)介紹所 ? 自行上門者 ? 直接郵遞 ? 互連網(wǎng) 增員選擇工作的要則 —— 不可控制的增員來源 診斷 = 分析評估過去的增員情況 目標 = 設定各項增員目標確定理想增員對象 的輪廓 方法 = 多采用可控制增員來源 評估 = 實際增員結(jié)果與預期目標做比較 ,并 再回到診斷分析 增員選擇工作的要則 —— 增員過程的 DOME ? 他們是否有能力做工作？ 他是否具備獲得成功的基本條件？ ? 他們是否有意愿做工作？ 他是否具備獲得成功的性格特征和職業(yè)道德？ ? 他們是否適合您的展業(yè)單位？ 他是否適應你的展業(yè)單位的管理機制和工作條件？ 選擇最佳收展員的三大關鍵問題 能做 適合做 想做 較差的準增員對象有哪些特征？ ? 年齡 25或 40 ? 已婚 /未婚 未婚 ? 工作背景 不常與人打交道的工作 ? 教育程度 低（高中文化以下） ? 收入水平 非常差 ? 增員來源 非直接接觸 ? 是否擁有壽險保單 否 增員與選擇工作的要則 —— 壽險推銷員的輪廓 較好的準增員對象有哪些特征？ ? 年齡 30－ 40 ? 已婚 /未婚 已婚 ? 工作背景 專業(yè)人士 ? 教育程度 大專以上 ? 收入水平 中等 ? 增員來源 個人直接接觸 ? 是否擁有壽險保單 是 增員與選擇工作的要則 —— 壽險推銷員的輪廓（續(xù)） ? 主管往往增員到質(zhì)量不佳的人員，因為增員他們較為容易 ； ? 主管總指望不佳的準增員對象是可以改變的，但要改變一個人是非常困難的； ? 成本效益出自準增員對象的質(zhì)量而非數(shù)量。 增員與選擇工作的要則 —— 小結(jié) 每一個客戶對平安的印象來自于他們所接觸到的每一個平安收展員！ 良性的 選擇 保證自己的利益及公司的品牌 增員面談篇 面談前的準備 增員工具： 讓每個家庭擁有平安、增員媒體、平安 VCD、 公司簡介、平安行銷、平安剪報、平安保險報、客戶服務報、區(qū)域服務報、薪資條、 邀請函等 …… 電 話 約 訪： 優(yōu)勢和目的 較專業(yè)，易給增員者留下好印象 有效率，避免到處奔波及花費 全力保證增員對象赴約 與增員對象約定面談時間和地點 步驟： 問候增員對象，做自我介紹 寒暄贊美并運用推介人的力量 說明意圖 —— 面談邀約 約定面談時間和地點 —— 二擇一法 拒絕處理 再次約定面談時間和地點 萬 大哥，你好！我是中國平安保險公司的小陳，是你的好朋友林萍介紹的。 最近我們公司業(yè)務發(fā)展很快，想找些得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請林萍幫我一個忙，幫我在他的好朋友中物色一位有 企圖心、人緣好、能力強、想創(chuàng)一番事業(yè)的朋友，林姐不加思索第一個就想到你。因此，我想籍此機會，大
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