平安保險銷售隊伍有效性管理培訓教材(59頁)-平安保險(編輯修改稿)
2025-09-20 10:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?在客戶和總部之間協(xié)調(diào)材料準備和核保流程 以某財險公司為例 15 資料來源：公司訪談 銷售人員時間利用率 2025151525%I already redraw a pie chart for you, if you still can not print a round one, let check your printer set up with IT ah... PAI020917HKSH0154WY 27 1 5 26 21 2 10 7 當前的 項目規(guī)劃 后續(xù)拜訪 處理問題 交通時間和等待 獨自吃午餐及個人的時間 撰寫報告 會議及其他 1 26 2 客戶規(guī)劃 面對面的銷售拜訪 報價準備 /訂貨單 9 小時 銷售人員工作時間明細表 4 3 5 20 10 5 5 理想的 5. 排除不必要的報告 4. 減少處理問題的時間 ?整頓訂單管理和發(fā)貨流程 ?增加行政方面的協(xié)助 5 40 3 1011 小時 3. 增加面對面銷售的時間 2. 增加規(guī)劃時間 1. 增加總時間 提高微觀效率的工具 – 銷售人員工作時間表 百分比 PAI020917HKSH0154WY 28 拜訪頻率 每次拜訪時間 目標客戶數(shù) X X = 所需的資源 誰應(yīng)該成為重點？ 大型跨地區(qū)的客戶 A B C 通過調(diào)整資源分配來提高宏觀效率 資源分配 中型獨立的客戶 小型夫妻店(通過分銷商 ) 每月 2次 每月 2次 每月 2次 2小時 1小時 80 520 2,000 目前 320 1,040 2,000 3,360 每月 4次 3小時 80 每月 2次 1小時 520 每 3個月 1次 20分鐘 2,000 調(diào)整分配以后 960 1,040 222 2,102 小時數(shù) /月 PAI020917HKSH0154WY 29 針對不同類型客戶之銷售工作及成績明細 – 一家中國大型工業(yè)企業(yè)舉例 百分比 大型分銷商 小型分銷商 8510 5 5353545555605010省內(nèi)所有分銷商 全部市場銷售 該企業(yè)的銷售 銷售員拜訪時間 合理的時間分配使該企業(yè)在大中型客戶中的份額大大增加 中型分銷商 關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略 關(guān)鍵客戶規(guī)劃 增進銷售效能，提高客戶利用率 有效率的客戶覆蓋面 人員招聘和培訓 銷售主管的指導角色 考核指標、薪酬及獎勵 有效能的銷售技能 30 PAI020917HKSH0154WY 31 主要分析框架 主要的挑戰(zhàn) ? 效能的提高是通過由下而上的行動識別并縮短技能的差距，以適應(yīng)客戶購買程序 ? 認識到達成交易不是唯一的銷售技巧 ? 優(yōu)秀推銷員會配合客戶購買程序，集中精力確定需求，探討可行方案和解決客戶關(guān)注的問題 ? 了解高效能銷售人員如何針對不同客戶在每個購買階段采取不同的行動：交易型、伙伴型、個人型或集體型 ? 從典范銷售員的行為中找出關(guān)鍵的銷售技能 ? 按照相對的重要性評估技能并評估目前的績效 ? 擬定行動計劃，以縮短關(guān)鍵的技能差距 什么是銷售效能？ 什么是典型的購買周期？ 最佳典范的高效能銷售模式是什么？ 應(yīng)優(yōu)先培養(yǎng)的技能是什么？ 生產(chǎn)力 效能 :充分利用每次拜訪 對需求的認知 解決問題 需求 價值定位 方案 關(guān)注的問題 實施 賣方與買方之關(guān)系 23年內(nèi)的重要性 高 績效 4 7 5 3 2 1 6 中 低 高 中 低 1 2 3 4 門開時銷售員做些什么？ ? ? ? ? ? ? ? 銷售效能 理解銷售效能的四個階段 效率 實際采購 方案的評估 價值定位 決策 PAI020917HKSH0154WY 32 1. 什么是銷售效能？ 策略 效率 效能 招聘和培訓 監(jiān)督／指導 考核指標，報酬和獎勵 行動計劃 招聘標準要根據(jù)高效能模范人員的條件 不理解何謂高效能績效，就不能指導別人 只有理解高效能人員使用的技巧，才能培訓出高效能的人員 ?困難的 ?挫折的 ?棘手的 PAI020917HKSH0154WY 33 2. 決定購買的典型周期 認知需求 ?確定買方 /分析問題及需求 ?評估是否值得采取行動 ?決定開始購買程序 評估方案 ?買方比較各種方案 ?制定決策標準 /程序 ?縮小可行方案的范圍 解決關(guān)切的問題 ?買方識別風險和潛在的障礙 ?試圖減少偏好方案的風險 ?確定最后選擇方案的正當理由 實際購買 ?買方獲取產(chǎn)品 /服務(wù) ?安裝 ?學會使用 決定 價值定位 PAI020917HKSH0154WY 34 決定購買過程舉例 認知需求 評估方案 解決關(guān)切的問題 實際購買 決定 價值定位 “ 我并不那么需要你賣的產(chǎn)品 ” “ 我也許需要，但別人的價格更低 ” “ 我需要－你提供的價格最高－但我們擔心你方的售后服務(wù) ”或 “ 我如何說服我的老板？ ” PAI020917HKSH0154WY 35 購買過程中的介紹舉例 認知需求 評估方案 解決關(guān)切的問題 實際購買 決定 價值定位 解決問題的介紹 ?幫助買方判別問題的嚴重性 ?顯示出你有解決問題的能力 與眾不同的介紹 向買方展示你的與眾不同 說明為什么你應(yīng)受到買方的青睞 減少風險的介紹 ?消除買方的后顧之憂 ?集中力量說明實際采購及售后服務(wù)的相關(guān)問題，以減少買方作出購買決定的風險 PAI020917HKSH0154WY 36
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