【文章內(nèi)容簡介】 情景：某公司，王經(jīng)理，女性， 50 歲。 業(yè)務(wù)員：對不起 ，打擾一下，請問王經(jīng)理在嗎？ 客 戶：我就是，你有什么事？（你是哪位？） 業(yè)務(wù)員：哦，王經(jīng)理您好，我叫 XXX，這是我的名片，我在平安保險公司工作，您別擔心，我不是跟您談保險來，是這樣的，我今天來是請您幫個忙。公司這次讓我們績優(yōu)人員向社會做一個調(diào)查。了解一下人們對保險行業(yè)的看法，及對我們平安保險公司服務(wù)是否滿意。所以我特意到您這來，我認為您能代表經(jīng)理人的高級層面。同時相信您還具有女性的細微觀察力。麻煩您幫我填一個表格可以嗎？（遞送調(diào)查表） 客 戶：不好意思我現(xiàn)在沒有時間！ 業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系，不會耽誤您很長 時間，只需要二、三分鐘就可以，其實很簡單，問您一個問題好嗎？您聽過平安保險公司的名字嗎？ 客 戶：聽過。（業(yè)務(wù)員需要做一個動作，在調(diào)查表相應(yīng)處打一個對勾） 業(yè)務(wù)員：你看就這么簡單。 4 陌生拜訪 （業(yè)務(wù)員將調(diào)查表與筆遞給客戶，并引導客戶填寫） 業(yè)務(wù)員：王經(jīng)理非常感謝您對我工作的支持，我會如實將你的意見與建議反饋給公司。和您談話讓我感受頗多，您的平易近人，您對員工體察關(guān)心，您的管理思惟讓我真的感覺到做事就是做人，我小事靠能力，做大事靠格局。真的希望有一天能夠?qū)W習成功之道，同時也希望以后能夠有機會為您服務(wù)。再次感謝你的支持與配合！再見！ 隨機拜訪（消費拜訪） 情景： 地下襯衫市場 選一某品牌襯衫 業(yè)：先生 /女士，你家的衣服很漂亮，都是你進的貨嗎？ 客：是 業(yè)：你真有眼光很有品味！ 客：還可以吧，你真會說話 業(yè)：先生 /女士，你這有沒有更職業(yè)一些的服裝？ 客：這件衣服已經(jīng)很職業(yè)了。 業(yè)：但是我們公司對于員工服裝要求非常嚴格。 客：你在那個公司工作？ 業(yè)：平安保險公司。 客：啊！ 業(yè)：您是我們的保戶嗎？ 客：是 業(yè)：是嗎？您真是一位很的遠見的人，您什么時候投保的？ 客：我?guī)啄昵熬?投保了。 業(yè)：是嗎？您的保險意識真強，您投保的是什么險種呀！現(xiàn)在您的代理人還為您服務(wù)嗎？ 客：他已經(jīng)調(diào)到其它城市工作了。 業(yè)：您現(xiàn)在還能記得您投保單的利益嗎？ 客：我不太記得了，但我相信我的業(yè)務(wù)員是很不錯的，他不會騙我。 業(yè)：那是當然，我們公司非常重視員工的品質(zhì)教育，要求每一位員工要以誠信的原則對待我們客戶，同時我們公司發(fā)展很快，有機會我來為您審核一下您的保單?？茨転槟阕鲂┦裁?。 客：那好呀！ 業(yè)：這樣吧！明天我要在這附近為我的一位客戶遞送保單正本，如果方便請將你的保單帶到這里來，讓我為您審核一下。 客 ：那好，謝謝你！ 三種情境： 在店鋪與店主接觸 在辦公室與個人接觸 在別人家里與主人接觸 舉個例子：當你走進一家店鋪，你最好對店鋪的特點進行贊美。比如，你可以這樣說：“店主先生，那個展列很別致。您一定花了不少時間來布置?！彼卮鸷螅憷^續(xù)說：“店主先生，我是平安公司的。我有一個想法，曾經(jīng)令許多象您一樣的店主感興趣，因為他們覺得能讓他們的生活升值。您現(xiàn)在有 15 分鐘時間嗎？或者今天晚些時候更方便？” 到辦公室做拜訪的方法是進門后直接問：“這是公司嗎？”當然，你肯定已經(jīng)知道公司的名稱 ?！爱斀哟龁T證實了是公司后，你可以說： “非常好，我想見你們的經(jīng)理或負責人?！比缓蠼榻B你自已并繼續(xù)下去。 去家宅或私人住屋拜訪有很多可行的方法。其中之一是：“我在附近拜訪一位客戶 /準主顧，看見您的房子了。我想您一定花了不少時間讓它保持如此整潔。請允許我作個自我介紹，我是。“ 然后就像上面的第一種接觸方法一樣進行下去。 但是在所有三種案例中，你一定有機會就要說出實質(zhì)內(nèi)容。 如果你話題游移，不知所云，就根本不值得別人的關(guān)注。開門話應(yīng)具備兩個基本要素： 描述你的談話對象身上可能發(fā)生的情境或問題 你向他提供針對那種情境和問題可能的解決辦法 在此舉一例：”今天，許多剛建立的家庭在遇到財政危機時縱使竭盡所能也 追債人無能為力。 平安公司能理解那些家庭面對這種情況時有多么窘困，于是設(shè)計出一個計劃，它將： 對疾病或意外事故給付身故賠償金 對失能提供現(xiàn)金價值的援助 提供現(xiàn)金，滿足長期養(yǎng)老需要 這個計劃引起許多家庭的興趣，我可以用 15 分鐘看看你是否符合條件。您現(xiàn)在有 15 分種嗎？或晚些時候更方便？ 注意：同陌生接觸，關(guān)鍵在于減輕對立的疑慮，使其放松。 以下是和陌生人接觸的邏輯步驟： 打招呼、自我介紹 你為什么希 望與他交談 當時或約定以后面談 感謝 陰謀與陽謀 將過去模糊的托辭變?yōu)槊鞔_的最終拒絕 “準主顧先生，我們已經(jīng)介紹了許多關(guān)于這個計劃的特點，您似乎也以對之印象深刻，但您現(xiàn)在卻猶豫不決。請告訴我讓您猶豫的真正原因是什么？” 價值與價格 花費太多 “您知道，準主顧先生，生活中購買任何產(chǎn)品都存在三個重要問題：您想要美的產(chǎn)品；當然，優(yōu)質(zhì)服務(wù)也很重要；并且必須考慮盡可能少 的投資花費。 您不可能依次得到所有這三樣。您愿意犧牲哪一樣呢？” 消耗與投資 消除疑慮 “準主顧先生，以您 35 歲的年齡，保額 200， 000 元的保單年保費是 6， 120元。平均每月 510 元，按天計算，每天只需 元。這個數(shù)目相對于讓您和您的家人有安全感來說只是個小數(shù)目，不是嗎？您的太太將是這份保單的受益人嗎？她的名字怎么寫？” 5 促 成 模擬人生 相似的情境 “您知道，我曾經(jīng)有一位準主顧，他星期五工作很忙，但真的想買我給他看的保單。他向我保證，并且我也相信，他下周一就會簽單。 我不大情愿地答應(yīng)他等兩天。但是星期一我再去時，大門緊閉，門上纏著黑紗這位先生周末身故了。我多希望當初對他窮追不舍，即使再忙，也要在周五填好申請表。于是我使在那時發(fā)誓，今后一定要竭盡全力讓客戶盡早簽單。 我們是今天簽還是明天簽？“ 您長年收入 20200 元，您今年 30 歲，到 60 歲還有 30 年。不算其它獎金，您 至少還有 60 萬元收入，您拿什么保障呢？假如你買一份保險，保額為 60萬，無論你做不做得到，都能得到 60 萬元。 業(yè)務(wù)員需拿空白紙進行演算，進行險種說明。 省錢話術(shù) 您看您今年 34 歲，每年交 2020 元，如果今年不買，明年就要交 2200元， 20 年下來，就多交 4000 元。而保障卻一樣，還少享受保險利益一年。 業(yè)務(wù)員需拿費率手冊給客戶看，并進行演算。 先 生 /女士，作為象您這樣成功人士，您有足夠的賺取金錢的能力，這種賺取金錢的能力就是您昂貴的生命的價值，而這種昂貴的生命價值是需要時間來保障的；因為只能擁有足夠的時間