中國平安人壽保險增員戰(zhàn)斗營培訓課程課件(59頁)-平安保險(存儲版)
【正文】 親戚朋友 通過孩子認識的人 通過配偶認識的人 同學，校友，戰(zhàn)友 由個人愛好而認識的人 過去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過的同事 日常生活認識的人 其他行業(yè)的推銷員 1 每天乘車認識的人 1 人才交流中心認識的人 1 單位人事處收集的人員名單 1 影響力中心推介的人 1 參加各類社團認識的人 1 其他 增員提示錄 寒暄贊美 感激與激勵 提出要求 描繪工作內(nèi)容 展望發(fā)展機會 推薦方向引導 多次要求 推薦法的運用 推介法引導話術 你覺得在你的朋友中，有誰懷才不遇、景況不佳或收入太低的？ 在你的朋友中，誰有業(yè)務銷售經(jīng)驗的？ 你知道最近有誰受經(jīng)濟不景氣影響而結束營業(yè)，或想轉達業(yè)嗎？ 你知道朋友中有誰以經(jīng)常出差為苦？ 你的朋友中，有誰在私營家族企業(yè)中無法出人頭地嗎？ 你知道最近哪家公司因不景氣而裁員或公司改組的嗎？ 你知道有誰對其工作有職業(yè)倦怠感而想改行的嗎？ 你知道有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？ 你知道有誰被調職而感到不快樂嗎？ 你知道在你的朋友中有誰的家人剛畢業(yè)嗎？ 1你知道最近有哪一家公司要搬到郊區(qū)的嗎？ 1你知道有誰迫切需要增加收入買房的嗎？ 王大哥：這一段時間以來十分感謝你對我的照顧，因為最近越來越忙，我們公司準備招納一些有能力的人員。村鎮(zhèn)有影響力人物； 這類型的人是難增員，好培養(yǎng)。 性格：壽險收展員從事的是與人打交道的工作。 ” ——李嘉誠 準增員對象特征 年齡 學歷 經(jīng)歷 性別 婚姻狀況 性格 其他 參考特征（一） 年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國高齡化社會即將來臨，年齡的條件將來會逐漸提高。被增員者的年齡可能顯示他的市場。熱情主動、踏實勤奮、積極樂觀、品行正直、良好的挫折承受力都是必備條件。 準增員類型 理想增員來源的特征 在提供穩(wěn)定的對象的數(shù)量之前，只需投入少量時間培育 能夠提供高品質的準增員對象人選 只需投入少量的經(jīng)濟成本 只需投入較少的個人時間便能在此來源中從事增員活動 短期之內(nèi)便能提供大量的合格名單 能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益，尤其能提供些潛在的 客戶名單 能提供增員對象的相關資訊作甄選 增員來源 緣故增員 ： 朋友、親戚、同學、鄰居、準主顧、現(xiàn)有客 戶、過去同事、消費對象。娛樂業(yè)從業(yè)人員； 王大哥您平常為人很成功，人緣也好，能不能幫我介紹幾位合適的人選？ 這個人如果合適，他將接受我們公司有計劃的培訓和輔導。 增員與選擇工作的要則 —— 小結 每一個客戶對平安的印象來自于他們所接觸到的每一個平安收展員！ 良性的 選擇 保證自己的利益及公司的品牌 增員面談篇 面談前的準備 增員工具： 讓每個家庭擁有平安、增員媒體、平安 VCD、 公司簡介、平安行銷、平安剪報、平安保險報、客戶服務報、區(qū)域服務報、薪資條、 邀請函等 …… 電 話 約 訪： 優(yōu)勢和目的 較專業(yè)，易給增員者留下好印象 有效率，避免到處奔波及花費 全力保證增員對象赴約 與增員對象約定面談時間和地點 步驟： 問候增員對象，做自我介紹 寒暄贊美并運用推介人的力量 說明意圖 —— 面談邀約 約定面談時間和地點 —— 二擇一法 拒絕處理 再次約定面談時間和地點 萬 大哥，你好！我是中國平安保險公司的小陳，是你的好朋友林萍介紹的。如果有不便請來電告之，電話： ******* 此致 敬禮！ 中國平安保險公司 **部 *** *年 *月 *日 增員面談
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