中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)增員戰(zhàn)斗營(yíng)培訓(xùn)課程課件(59頁(yè))-平安保險(xiǎn)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2022-09-27 20:20:53 本頁(yè)面
【正文】 概利用20— 30分鐘時(shí)間，和你探討一些創(chuàng)業(yè)的想法，不曉得萬(wàn)大哥您是星期三方便還是星期四方便呢？ 電話約訪話術(shù)范例 信函約訪： 成本低 范圍廣 效率高 易操作 給企業(yè)內(nèi)退人員的一封信 黃先生： 您好！我聽(tīng)小王說(shuō)，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，您要內(nèi)退。說(shuō)句實(shí)話，朋友您心里肯定很失落，工資收入降低了，平時(shí)也閑得無(wú)所事事。但聽(tīng)小王說(shuō)，您是一個(gè)很有能力的人，也很想多賺點(diǎn)錢(qián)。其實(shí)，這反過(guò)來(lái)給你提供了一次機(jī)會(huì)，說(shuō)不定從此你找到了一份收入更高的工作。正好，我每天都在外面跑，認(rèn)識(shí)很多行業(yè)的朋友。過(guò)幾天，我經(jīng)過(guò)你家，到時(shí)來(lái)拜訪您，向您提供些這方面的情況。如果有不便請(qǐng)來(lái)電告之，電話： ******* 此致 敬禮！ 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司 **部 *** *年 *月 *日 增員面談流程圖 寒喧 贊美 詢問(wèn)導(dǎo)入 動(dòng)搖話術(shù) 沉默 導(dǎo)入說(shuō)明配合 增員資料展示 CLOSE話術(shù) CLOSE動(dòng)作 是 否 拒絕話術(shù) 是 否 增員接觸 面談的目的 激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的興趣； 得到被面談?wù)咄暾膫€(gè)人履歷資料； 獲取重要的背景資料和人格特質(zhì)； 發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺激欲求。 增員接觸面談 導(dǎo)入話術(shù) ★ 你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ ★ 你過(guò)去曾干過(guò)哪些工作？ ★ 你平時(shí)下班后做些什么？ ★ 你的愛(ài)人在哪里工作？ ★ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ ★ 你買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？ ★ 你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？ ★ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時(shí)間？ ★ 如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入， 你是否愿意試一試？ 接觸要訣 ： 導(dǎo)入詢問(wèn)是為了激發(fā)興趣、收集背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。問(wèn)題可選三至四個(gè)，不宜過(guò)多。 少說(shuō)多問(wèn) 開(kāi)放式問(wèn)題 保持中立 記錄 增員面談的注意事項(xiàng) 制造三大危機(jī)： 職業(yè)危機(jī) 社會(huì)價(jià)值 經(jīng)濟(jì)價(jià)值 增員接觸面談 職業(yè)危機(jī) ?很多人都非常羨慕您現(xiàn)有的工作，我也是！ ?您對(duì)現(xiàn)在的工作非常滿意嗎？ ?您覺(jué)得最值得您擔(dān)心的問(wèn)題是什么？ ?你們單位會(huì)不會(huì)有一天改制 ,有人下崗 ? ?首先下崗的會(huì)是哪些人 ? ?如果有一天我們現(xiàn)有的工作沒(méi)了 ,我們?cè)趺崔k ? 幾句話道醒夢(mèng)中人 增員接觸面談 社會(huì)價(jià)值 ?你覺(jué)得你們單位如果要提干的話會(huì)是哪些人？ ?你干的工作沒(méi)他們重要嗎？ ?你干的工作比他們少嗎？ ?為什么會(huì)這樣？ ?如果有一個(gè)公平透明的渠道是不是很好？ 增員接觸面談 經(jīng)濟(jì)價(jià)值 ?你現(xiàn)在每天工作多少個(gè)小時(shí)？ ?每小時(shí)的價(jià)值時(shí)多少？ ?你是否知道你自己有更多剩余價(jià)值？ ?你完全可以擁有更多的財(cái)富，為什么不要呢？ 增員接觸面談 增員接觸面談 動(dòng)搖話術(shù)（固定工作者） ★ 你覺(jué)得目前生活壓力大嗎？ ★ 你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？ ★ 你有沒(méi)有想過(guò)自己做老板？ ★ 你覺(jué)得你的能力得到充分發(fā)揮了嗎？ ★ 你覺(jué)得目前的收入高嗎？ ★ 你覺(jué)得目前的一切可以改變嗎？ ★ 你覺(jué)得單位的福利待遇很好嗎 ? ★ 你不覺(jué)得目前單位的效益越來(lái)越差嗎？ ★ 你不覺(jué)得自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？ 動(dòng)搖要訣： 緊扣增員點(diǎn) (前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性 )刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會(huì)使增員對(duì)象對(duì)你所談的工作產(chǎn)生極大興趣。 動(dòng)搖話術(shù)（非固定職業(yè)者） ★ 你覺(jué)得目前競(jìng)爭(zhēng)壓力大嗎？ ★ 你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？ ★ 你覺(jué)得這個(gè)行業(yè)（生意）前景好嗎？ ★ 你覺(jué)得目前的一切可以變得更好嗎？ ★ 你不覺(jué)得這種投資周期太長(zhǎng)了嗎？ ★ 你不覺(jué)得資金回籠速度太慢嗎？ 動(dòng)搖話術(shù)（無(wú)工作者） ★ 你覺(jué)得現(xiàn)在的生活壓力大嗎？ ★ 想過(guò)自己做點(diǎn)生意嗎？ ★ 你打算就這樣一直下去嗎？ 增員接觸面談 導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù) ★ 假如有個(gè)行業(yè)可以讓你 1個(gè)月賺 5千 1萬(wàn)甚至更多 ,你想了解嗎？ ★ 什么行業(yè)隨時(shí)可以給自己加薪晉升，想出國(guó)就出國(guó)？ ★ 什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交
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