中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)增員戰(zhàn)斗營(yíng)培訓(xùn)課程課件(59頁(yè))-平安保險(xiǎn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 流程圖 寒喧 贊美 詢問(wèn)導(dǎo)入 動(dòng)搖話術(shù) 沉默 導(dǎo)入說(shuō)明配合 增員資料展示 CLOSE話術(shù) CLOSE動(dòng)作 是 否 拒絕話術(shù) 是 否 增員接觸 面談的目的 激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的興趣； 得到被面談?wù)咄暾膫€(gè)人履歷資料； 獲取重要的背景資料和人格特質(zhì)； 發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺激欲求。星期一早上 8： 00我會(huì)幫你安排的，你帶上你的學(xué)歷證明，好嗎？ 培訓(xùn)課上完后，最主要的是要上市場(chǎng)去運(yùn)用。 增員促成面談 促成話術(shù)： 我們公司明天下午有一場(chǎng)系統(tǒng)闡述壽險(xiǎn)行業(yè)前景、我們公司具體情況以及教你如何創(chuàng)業(yè)選擇的說(shuō)明會(huì)。正好，我每天都在外面跑，認(rèn)識(shí)很多行業(yè)的朋友。 生活中的選擇 如果你是籃球教練，在一群都沒(méi)有基礎(chǔ)的人中你會(huì)挑選 高 個(gè)還是 矮 個(gè)？ 如果你要購(gòu)買轎車，在同樣價(jià)位的情況下你會(huì)選安全性能 高 的還是 低 的？ 如果你第一次賭馬，你會(huì)下注在以往 勝率較高 的馬上還是 沒(méi)有勝出 過(guò)的馬上？ 為什么要進(jìn)行增員選擇（ 1） —— 增員選擇的好處 1. 提高留存率以穩(wěn)定隊(duì)伍； 2. 提升人均產(chǎn)能； 3. 節(jié)約各項(xiàng)成本的投入； 4. 有利于吸引更多成功機(jī)率較大的被增員者； 5. 便于管理及執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策； 6. 有利于順利通過(guò)壽險(xiǎn)資格考試。計(jì)劃生育工作者； 目標(biāo)市場(chǎng)； 成功典型的人： 在社會(huì)上已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，已顯示出他的能力者，對(duì)許多的展業(yè)主管來(lái)講，較想增員的就是這一類型的人，這種大將型的人包括在其他公司擔(dān)任過(guò)經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過(guò)老板的人。 參考特質(zhì)（三） 婚姻狀況：已成家者以后的人生階段會(huì)產(chǎn)生一定程度的經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)與社會(huì)閱歷亦較趨成熟。不合適的人什么東西都賣不出去。 25—45周歲 學(xué)歷：有正常的教育經(jīng)歷的增員對(duì)象將是壽險(xiǎn)業(yè)社會(huì)地位提高后，成為地區(qū)營(yíng)業(yè)部的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。 其他：形象、社會(huì)背景、興趣特長(zhǎng)、具備的市場(chǎng) … … 準(zhǔn)增員類型 淳樸型的人： 剛從學(xué)校畢業(yè)。 推薦增員 ： 收展員、業(yè)務(wù)主管、推薦人、業(yè)務(wù)來(lái)源中心、 公司行政人員、公司內(nèi)勤。健身教練等訓(xùn)練者； 只要他積極努力、肯吃苦、肯付出，他會(huì)得到一個(gè)很好的發(fā)展。 最近我們公司業(yè)務(wù)發(fā)展很快，想找些得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請(qǐng)林萍幫我一個(gè)忙，幫我在他的好朋友中物色一位有 企圖心、人緣好、能力強(qiáng)、想創(chuàng)一番事業(yè)的朋友，林姐不加思索第一個(gè)就想到你。 增員接觸面談 導(dǎo)入話術(shù) ★ 你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ ★ 你過(guò)去曾干過(guò)哪些工作？ ★ 你平時(shí)下班后做些什么？ ★ 你的愛(ài)人在哪里工作？ ★ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ ★ 你買過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？ ★ 你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？ ★ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時(shí)間？ ★ 如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入， 你是否愿意試一試？ 接觸要訣 ： 導(dǎo)入詢問(wèn)是為了激發(fā)興趣、收集背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。通過(guò)一段實(shí)踐，你就會(huì)象我一樣慢慢長(zhǎng)大。 增員說(shuō)明面談 說(shuō)明要訣： 說(shuō)明的目的是激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣、建立服務(wù)行銷觀念、吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)工作 說(shuō)明的主要內(nèi)容 行業(yè) 公司 展業(yè)單位 工作性質(zhì) 薪酬制度和特色 培訓(xùn)及福利保障制度 一、這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？ （保險(xiǎn)的意義功用和壽險(xiǎn)前途） 壽險(xiǎn)推銷行業(yè)有十大特點(diǎn) ★ 朝陽(yáng)行業(yè)，前景看好 ★ 產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，源源不斷 ★ 收入不封頂，憑能力與付出 ★ 時(shí)間自由，主要由自己支配 ★ 建立良好的人際關(guān)系網(wǎng) ★ 個(gè)人綜合素質(zhì)不斷提高 ★ 有良好、透明的升遷制度 ★ 有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間 ★ 有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ★ 自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本壓力
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