平安保險運用績效kpi指標解決問題培訓課件(70頁)-平安保險(存儲版)
【正文】 18 二、業(yè)績來源公式 保費＝人力＊人均產(chǎn)能＊實動率＊企圖心 產(chǎn)能的基本指標： A人均件數(shù) . 三、人力發(fā)展公式 人力＝新人＊留存率＋舊人＊留存率 人力的基本指標： １、增員率 ２、脫落率 ３、轉(zhuǎn)正率 KPI 指標的根本意義： 分析問題，解決問題！ 保費 （ FYP） 人均保費 人力 拜訪量 促成能力 意愿 能力 認同度 個性 家庭 條款 推銷流程 轉(zhuǎn)介紹 活動率 人均產(chǎn)能 人效人均件數(shù) 件均保費 促成概率 拜訪量 拜訪量 拜訪量 個人組合 家庭組合 高額保單 戰(zhàn)斗力 增加 維護 清退 5 提 高 團隊 活 動 率 拉升業(yè)績 加強團隊凝聚力 提高團隊穩(wěn)定性 … … KPI 指標改善的意義： 拉升業(yè)績 增加人氣 團隊發(fā)展 … … 提 高 增 員 率 Eg1. Eg2. 6 案例一： ?如何提高有效增員率？ 7 ?將增員利益宣導到各級員工 如：海報，工資公布，基本法有獎問答，預警 ?策劃目標市場增員 ?針對性的增員培訓 ?加強銜接培訓提高轉(zhuǎn)正率 ?建立營業(yè)部、組的增員檔案 ?每月舉行見習主管養(yǎng)成班 方法舉例： （一 ） 8 ?增員對抗賽的組織 ?建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場） ?自發(fā)性組織招聘說明會 ?開發(fā)各類增員工具 如：增員卡 ?分析當前營業(yè)單位狀況，確定增員標準 ?榜樣的表率力量，成功范例的宣導 方法舉例： （二 ） 9 ?欲擒故縱法，取消增員資格 ?營業(yè)單位中的層級面談 ?對脫落人員進行分析 ?增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻 ?增員工作圍繞重點人物進行 ?1+1增員方案的執(zhí)行 ?增員高手必然是拜訪高手 方法舉例： （三 ） 10 案例二： ?如何提高團隊活動率？ 11 改善 KPI 指標的方法（一）： 基礎管理，解決問題！ 團隊 活 動 率 提 高 差勤管理 基本法 目標市場開拓 早夕會輔導 12 基礎管理，解決問題！ 零業(yè)績培訓 激勵方案 陪同展業(yè)、家訪 展業(yè)輔助工具 團隊 活 動 率 提 高 13 改善 KPI 指標的方法（二）： 基礎管理，解決問題！ 結(jié)對子，一幫一 活動量管理工具 整理客戶資料、回訪表 … … 團隊 活 動 率 提 高 14 改善 KPI 指標的方法（三）： 提高團隊活動率的方法（ 1）： 差勤管理 15 ?能見到人，才能夠談得上輔導、管理； ?早夕會是輔導績差人員的最好時機； ?利用部門士氣帶動績差人員展業(yè)意愿； ?清退長期不出勤人員。 分析能力 執(zhí)行能力 計劃能力 工作習慣 會議引言 通過標準化的系統(tǒng)運作，在短期內(nèi)成為績效管理的高手 季度診斷，制定目標 制定計劃，積極行動 月度例會 檢討改善 細化舉措 追蹤落實 每周例會，及時跟進 區(qū)部互動 支持督導 會議引言 52 ?會議引言 ?季度月度會議流程及實例 ?會議主持 會報體系的應用 53 ?一、匯報時間：季度末 時間： 2小時 ?二、匯報地點：封閉安靜場所 ?三、參與人員：區(qū)經(jīng)理、部經(jīng)理 ?四、匯報目的： 接受營業(yè)區(qū)指導，正確全面分析營業(yè)部經(jīng)營績效； ? 聽取營業(yè)區(qū)意見，設定合理經(jīng)營目標和有效執(zhí)行措施； ? 與營業(yè)區(qū)達成一致，爭取營業(yè)部發(fā)展所需合理資源與支持； ?五、匯報流程 ? 匯報前準備工作： ? 部經(jīng)理確定匯報目的、時間、地點及參與匯報人員； ? 提前與區(qū)經(jīng)理預約匯報時間和地點，并說明匯報目的； ? 準備匯報溝通所需要的資料和工具； ? 匯報執(zhí)行流程： ? 簡單闡明匯報目的、內(nèi)容及所需時間； ? 就營業(yè)部上季度經(jīng)營績效與區(qū)經(jīng)理、組訓進行溝通，并達成一致意見； ? 就營業(yè)部本季度工作計劃與區(qū)經(jīng)理、組訓進行溝通，并達成一致意見； ? 就營業(yè)部在本季度工作計劃執(zhí)行中所需的資源和支持與營業(yè)區(qū)經(jīng)理、組訓進行溝通，獲得支持； ? 匯報后整理歸檔工作： ? 整理匯報溝通紀錄，存檔，并報送營業(yè)區(qū)備案； ? 改進、完善季度工作計劃，準備計劃的布置實施工作 ? 注意事項： ? 匯報溝通的工作應在一個相對封閉，可以不被打擾的
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