平安保險(xiǎn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 2023元 /年 30歲 分紅賬戶 保 障 賬 戶 50歲 60歲 28萬(wàn)左右 生命保障 30萬(wàn) 重疾保障 30萬(wàn) 意外保障 20萬(wàn) 住院醫(yī)療 /年 意外醫(yī)療 4萬(wàn) /年 如果不幸發(fā)生意外和疾病的時(shí)候，您覺(jué)得可以在這個(gè)賬戶上拿到多少錢(qián)，這筆錢(qián)能幫到我們嗎？即使有 10%的利率也不能幫到我們，對(duì)嗎？現(xiàn)在平安也有這樣一個(gè)賬戶。那你的辦公地點(diǎn)是長(zhǎng)城大廈 9樓是嗎 客 戶：是 業(yè)務(wù)員：好，那周五下午 3點(diǎn)，我到您辦公室 客 戶：可以 參考保額銷(xiāo)售話術(shù) 單元三 有效收集客戶信息 收集名單的展業(yè)工具：信息采集表、調(diào)查問(wèn)卷等 收集有效名單的“ 5+3” 標(biāo)準(zhǔn) “ 5” ：姓名，職業(yè)，年齡，家庭狀況（家庭成員情況）、收入（關(guān)鍵） “ 3” ：已有保障、教育程度、風(fēng)險(xiǎn)偏好（是否有股票、基金等投資，還是把錢(qián)存在銀行） 參考 SDPS家庭收入分配表話術(shù) 業(yè)： 陳先生，今天我有一個(gè)想法同你分享的。 準(zhǔn)客戶：好，沒(méi)問(wèn)題。今天來(lái)是希望你能夠介紹你身邊的朋友給我，讓我有機(jī)會(huì)約時(shí)間為他們提供一些資料。你看你是周五還是周六，哪天方便呢 客 戶：那好吧，周五吧 業(yè)務(wù)員：嗯，好的。一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給你帶來(lái)以下優(yōu)點(diǎn)。 ④次促成：不足與優(yōu)點(diǎn)的對(duì)比法 不足 優(yōu)點(diǎn) 您的銀行卡里少了 12023塊錢(qián)。 ① 家庭支柱優(yōu)先原則（第一把“金鑰匙”） 一家之主 太太 意外 疾病 父母 孩子 對(duì)于我們的家人來(lái)說(shuō)失去的不僅僅是親人，更重要的是失去了 持續(xù)穩(wěn)定 的收入，家人的生活品質(zhì)會(huì)下降，父母的贍養(yǎng)和孩子的教育都會(huì)受到影響，只有一家之主擁有足額的保險(xiǎn)，家人才能生活得更好， 所以買(mǎi)保險(xiǎn)要先給一家之主買(mǎi)。 業(yè)： 不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款 1000元。不知你是否有一些朋友 ,他們可能沒(méi)你這么幸運(yùn)，他們公司目前不能提供這么好的福利，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們呢？ 單元二 電話約訪客戶 步驟一： 向準(zhǔn)客戶問(wèn)好及寒暄致意 步驟二： 介紹自己及取得談話時(shí)間的確定 步驟三：介紹公司服務(wù) 步驟四：道明來(lái)意 步驟五： 通過(guò)“二擇其一”的方法訂定下次會(huì)面的時(shí)間，減少反對(duì)意見(jiàn) 步驟六： 重申下次約會(huì)時(shí)間與地點(diǎn) 步驟七： 禮貌性地結(jié)束對(duì)話 電話約訪 — 老客戶： 業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李潔嗎 客 戶：是 業(yè)務(wù)員：我是你的保險(xiǎn)顧問(wèn)小吳啊，方便聊兩句嗎 客 戶：請(qǐng)說(shuō) 業(yè)務(wù)員： 公司正在開(kāi)展客戶回訪活動(dòng)，我們有段時(shí)間沒(méi)見(jiàn)了，我想約你一起幫你做個(gè)保單年檢，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保險(xiǎn)是否足夠還是買(mǎi)多了，你看你周三還是周四哪天方便呢 客 戶：小吳啊，保險(xiǎn)我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了，不需要再
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