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南寧天池山四期商品房項目市場定位與營銷推廣建議書(54頁)-前期定位(編輯修改稿)

2024-09-18 20:07 本頁面
 

【文章內容簡介】 說 明 : ( 1) 、 本次推盤計劃預計分 6 此左右推盤,目的一方面是有利于0501001503 月底 5 月初 6 月底 8 月底 1 0 月初 1 2 月中各周期推盤示意圖 調節(jié)銷售節(jié)奏,控制好銷售價格,以實現(xiàn)項目利潤最大化目標,避免出現(xiàn)一次性推盤價格公布后調整余地較小的弊端;另一方面力求做到每推出一批消化一批,不將貨源賣散,增強客戶購買信心,使項目的銷售過程保持順暢。 ( 2)推盤計劃以“低開高走”的銷售策略為依據,同時控制好每次推盤時的戶型配比。 ( 3)建議每次推盤量根據市場情況靈活調整,將主要推盤量集中于 5 月、 10 月、 12 月四個節(jié)點,其他時間則為過渡,推盤 50— 80 套作為市場維系。 定價策略 鑒于目前市場不明朗,也為了避 免第四期與第三期價格升幅過大造成客戶心理難以承受,建議在首次推出物業(yè)銷售均價定在 3500元左右,跟仙葫高端物業(yè)水平接近。在初步銷售情況明朗以后,再根據市場反饋情況,靈活調整價格策略。 開盤促銷: 為了使項目每次開盤都達到人氣鼎盛和銷售順暢,建議每次開盤都實施一定的促銷策略,促銷方式主要以易于操作的開盤當天給予額外折優(yōu)惠及購房客戶幸運大抽獎為主,并派發(fā)紀念品,以此來刺激買家的購買欲望,將銷售氣氛推向高潮。建議第一次開盤促銷策略如下:開盤當天前 30 名買家獲額外 98 折優(yōu)惠,其余買家獲獲額外 99 折優(yōu)惠,同時 抽取開盤大獎以提高社會的關注度并進行炒作,以后每次開盤的促銷策略將根據前一次開盤效果進行調整。 建 議 :為了強化體現(xiàn)“名流生活館”價值主題,建議采取與市內各高端銷售場所聯(lián)合促銷,如高級酒店、酒樓、健身會所、保健會所等,贈送面額價值 3000 元左右的一站式VIP 消費卡,作為促銷手段之一。 渠道拓展: 為了擴大項目在南寧市以外的影響力,建議在銷售與推廣渠道方面進行精細化耕作,初步建議如下: A、在夢之島民族或古城店、萬達商業(yè)廣場活動區(qū)設立項目展示咨詢點,多點位網絡目標客戶 B、對市內各重要酒店進行公關,爭 取將項目廣告進入酒店客房 C、與中國移動、中國人壽等商業(yè)機構合作,爭取將 其客戶聯(lián)誼活動 在本項目場地舉辦,盡可能獲得優(yōu)質客戶 D、盡可能發(fā)揮人際傳播的效能,借助老客戶的口碑作用,給予適當優(yōu)惠,調動起老客戶的參與熱情 七、推盤計劃 銷售計劃建議: A 組團 住宅 建筑面積 (套數 580 套 ), 根據 去年仙葫片區(qū)樓盤的銷售狀況,結合 A 組團各棟樓朝向、樓間距、景觀、戶型組合、工程進展情況及 我司多年的 代理 銷售經驗 判斷 ,建議 A 組團分 5 批 推出銷售( 與前文推盤計劃略有出入,僅作為參考方案 以供考慮 。 具體銷售分期 、時間詳見 下 表) 。 批次 計劃 推 出時間 計劃推 出 樓號 戶型組合 預計均價 (元 /㎡ ) 面積 (m2) 第 1批 3月下旬 29棟 1單元 30棟 2房 40套, 3房 1衛(wèi) 2套, 3房 2衛(wèi) 41套, 4房 28套,5房 9套,樓中樓 12套,共 132套 29棟 1單元 3650 30棟 3550 第 2批 5月 1日 29棟 2單元 32棟 2單元 2房 11套, 3房 1衛(wèi) 10套, 3房 2衛(wèi) 31套, 4房 19套,5房 9套,樓中樓 8套,共 88套 29棟 2單元 3900 32棟 2單元 3600 第 3批 6月下旬 31棟 32棟 1單元 2房 25套, 3房 1衛(wèi) 10套, 3房 2衛(wèi) 26套, 4房 26套,5房 5套,樓中樓 8套,共 100套 31棟 4000 32棟 1單元 3650 第 4批 9月中旬 33棟 34棟 2房 9套, 3房 1衛(wèi) 40套, 3房 2衛(wèi) 8套, 4房 49套,樓中樓 10套,共 116套 33棟 4200 34棟 3700 第 5批 11月上旬 35棟 2房 2套, 3房 2衛(wèi) 70套, 4房 72套,共 144套 4200 合計 2房 87套, 3房 1衛(wèi) 62套, 3房 2衛(wèi) 176套 , 4房 194套, 5房 23套,樓中樓 38套,共 580套 A組團均價約 3860 ※ 注: 以上為 暫定 計劃,屆時 可能 根據項目的實際銷售情況 略微調整;具體各棟樓號的銷售價格在每次開盤前 1 周左右根據市場狀況、客戶預約情況最終確定。 主要理由如下: ( 1) 上述計劃以“低開高走”的指導思想貫穿 A 組團銷售過程,盡可能遵循每次開盤按樓號的地勢、樓間距、景觀從差到好、每批銷售均價較上一批略有上漲原則,營造項目不斷升值的氛圍,在目標客戶中形成良好的口碑宣傳,有利于加快項目銷售速度,降低銷售難度。 ( 2)分 5 批銷售能 有效控制項目銷售價格,避免出現(xiàn)一次性推盤銷售價格公布后調整余地較小的弊端,有利于逐步 撥高項目銷售價格, 實現(xiàn)項目利潤最大化目標; ( 3) 分 5 批銷售每次推 出 量控制 在 — 萬 m2 左右 (套數在88— 144 套 /次) ,與 目前仙葫片區(qū) 房地產市場 銷售 特點 相 吻合, 同時合理搭配好每次推盤各戶型的比例推出,同一時段能滿足不同客戶需求, 有利于推出一批消化一批,增強客戶購買信心,使項目的銷售保持 持續(xù)穩(wěn)定的增長 ; ( 4) 分 5 批銷售有利于銷售 階段 的劃分, 每一階段推出不同的宣傳 主題 和 制造不同的熱點,合理支配項目的營銷推廣費用。 ( 5)第 1 批推出 29 棟 1 單元和 30 棟,首先考慮 29 棟和 30 棟靠近三期地勢在 4 期 A 組團中是最低的,從這里開始銷售 買房客戶可直觀感受到 4 期 A 組團的特點;其次首推 29 棟1 單元和 30 棟,戶型主要以目前仙葫最暢銷的 2 房和 3 房 2衛(wèi)為主,能有效應對目前仙葫片區(qū)房地產銷售較低迷的現(xiàn)狀,順利啟動項目銷售;再次 30 棟樓間距、景觀與 32 棟、34 棟差不多, 29 棟 1 單元少量單位可以看到天池,從這里開始銷售能試探清楚目標客戶對本項目銷售價格的接受程度。 ( 6)隨后承接第 1 批旺銷勢頭,循序漸進第 2 批推出 29 棟 2 單元、 32 棟 2 單元, 第 3 批推 出 31 棟、 32 棟 1 單元 ,通過合理搭配各種戶型,逐漸將 4 期 A 組團地勢、景觀次佳的樓號陸續(xù)推出,不將項目貨源賣散,令項目銷售價格逐步走高。 ( 7)經過近 5 個月的宣傳推廣后,此時項目 4 期的高檔形象已深入人心,承接南寧市下半年房地產銷售旺季的到來,第 4批推出地勢、景觀比前 2 批都好的 33 棟、 34 棟,有效提升項目銷售價格。 ( 8)最后第 5 批推出 35 棟,在推出時可以將 35 棟包裝成“ A組團景觀樓王”,而且銷售時間離項目交房也比較接近,能最大限度提升 A 組團景觀樓王的銷售價格。 銷售方式 : 根據本項目的具體情況,結合仙葫 片區(qū)去年的銷售特點,建議項目開盤銷售方式大致可分為三種: 按開盤當天到場預約客戶的抽號順序銷售; 按預約客戶的預約順序銷售; 按開盤當天到場預約客戶的排隊順序進行銷售。具體操作大致為:開盤前 1020 天接受意向客戶預約( 收取 意向客戶 10002020 元預約金,告訴意向客戶一個均價范圍但暫不公布具體價格),待開盤前一周舉辦公關活動后根 據客戶反饋情況確定項目銷售價格及銷售方式,在開盤前 3 天公布銷售價格。以后每次開盤的銷售方式將根據上一次開盤情況確定。 促銷策略: 促銷策略大致有以下 5 種: 根據 預約客戶開盤當天認購戶型 贈送大禮包 : ( 1) 2 房: 2888元 /套;( 2) 3 房 1 衛(wèi): 3888 元 /套;( 3) 3 房 2 衛(wèi): 4888 元 /套;( 4) 4 房: 5888 元 /套;( 5) 5 房 2 衛(wèi): 6888 元 /套;( 6)樓中樓: 8888 元 /套。 從開始接受預約日到開盤當天,根據不同戶型給予相應的預約增值:( 1) 2 房 98 元 /天;( 2) 3 房 1 衛(wèi): 138 元 /天;( 3)3 房 2 衛(wèi): 188 元 /天;( 4) 4 房: 238 元 /天;( 5) 5 房 2 衛(wèi):268 元 /天;( 6)樓中樓: 368 元 /天。 開盤當天額外 99 折優(yōu)惠,特定時間內簽訂《商品房買賣合同》的再給予額外 1000 元 /套優(yōu)惠; 開盤當天 12: 00 以前成功購房客戶可參加家電、購房禮券幸運大抽獎; 開盤當天推出 35 套一口價特惠房。 具體實行的促銷策略將根據開盤前一周客戶預約情況最終確定。 銷售預測: 八、銷售管理: 銷售控制: 本項目在銷售流程中必須有效的把握好各階段和控制好各銷售環(huán)節(jié)。 三個銷售階段: 開盤階段:重在造勢,要做到一炮走紅,通過造勢來實現(xiàn)銷售。 銷售中期:掌握節(jié)奏,以快打慢,利用各種賣點的組合與轉移,多種銷售策略共用,對目標市場發(fā)動波次進攻。操作的核心在于處理好定價、 調價的時機及營銷與推廣策略的實施。 時間 計劃 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 合計 預計本月 銷售面積(萬 m2) 1 預計本月 銷售均價(元 /m2) 3560 3620 3720 3780 3800 3800 3820 3880 4180 4260 3860 預計本月 銷售額(萬) 3916 1448 2976 3024 1140 760 3438 2328 4180 3573 ______ 預計累計銷售 面積(萬 m2) 預計累計 銷售額(萬) 3916 5364 8340 11364 12504 13264 16702 19030 23210 26783 26783 后續(xù)階段:重在開拓渠道,在全區(qū)范圍內擴大客戶來源,并對銷售政策進行靈活調整,推廣手法也相應變化,以保持市場的熱度與新鮮度 。 三個控制內容: A、 控制銷售數量 預約階段限量推出,給予額外的折扣優(yōu)惠,先交定金領取籌碼,待公開發(fā)售日集中到售樓部簽約。 第一次正式公開發(fā)售應根據內部預約期的市場反應情況再限量推出少量單位。 第二次根據第一次銷售的市場反映狀況再限量推出,依此類推。 B、 控制銷售進度 : ※ 本項目銷售套數較多,所以全面發(fā)售應分階段來完成,當前一階段進展順利,后面各階段可根據市場反應情況適度地提高售價,如不順利,后面各階段應及時調整銷售策略,要保證銷售進度如期實現(xiàn),如定位調整、價格調整、推廣策略調整等。 ※ 控制技 巧在于銷售部必須定期召開工作會議,對每一銷售階段進行深入總結、分析,然后根據銷售效果,及時調整銷售策略、推廣策略。 C、 控制銷售現(xiàn)場氣氛 本項
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