【文章內容簡介】 長江北路和 339國道交界處 ， 具有鬧中取靜而又交通便利的區(qū)位優(yōu)勢 。 整個小區(qū)四面環(huán)水 ， 建筑風格上融現代化氣息與古典藝術與一體 。 其半地下室可供停車 、 健身 、 洗衣 、 倉儲和安排保姆房等 。 隨屋配送 3大配套設施：空氣源熱水器 （ 比電熱水器節(jié)電 75%） 、 垃圾處理機 （ 足不出戶處理生活垃圾 ） 、 凈化水處理器 。 ? 物業(yè)基本數據： 總占地 ㎡ 建筑面積 2萬㎡ 容積率 綠化率 50% 單價 4600～ 4880（ 雙拼 ） 5880～ 7280（ 獨立 ） 總套數 58（ 獨立 47雙拼 11） 物管費 （ 雙拼 ） 2元 （ 獨立 ） 開發(fā)商 昆山市世新置業(yè)有限公司 全程營銷 自銷 二、項目的 SWOT再分析 ? 2020年 5月 2日至 5月 5日 ， 檀香園樓盤參加了上海第 6屆別墅博覽會 。作為本案在上海房展會上的第一次亮相 ， ? 此次別墅博覽會匯集了上海 、 浙江 、 江蘇等地 30余家別墅發(fā)展商參展 ， 主要以獨立別墅為本屆展會的主打作品 。 ? 從本案參展的結果來看 ， 本次房展還是取得了比較理想的效果 ， 共接待客戶 200余人次 ， 其中留下聯系方式愿意今后繼續(xù)保持聯系的達 150余人次 ， 明確表示有較強購買意向的達 20余人次 。 從客戶反饋信息來看 ， 本案在很多方面都得到了客戶的認同 優(yōu)勢 ? 地段 ? 昆山是上海后花園中最鄰近上海的部分 ， 因此 ， 挖了 “ 第一桶金 ” 的上海人很想在昆山陽澄湖畔買一幢度假別墅已成不爭的事實 。 上海人到陽澄湖買別墅的重要一條理由是：那兒離上海近且交通便捷 。 滬寧高速 、 ３１８國道早已建成 。 除此 ， 蘇州繞城高速 、 昆山繞城外環(huán) 、 繞城內環(huán)等三條高速已在建造中 ， 從昆山到虹橋機場只需３５分鐘車程 。 ? 環(huán)境 ? 該地區(qū)外資投資量名列前茅 ， 經濟環(huán)境上佳 ， 而生態(tài)環(huán)境則更讓人青睞 。陽澄湖水質清澈 ， 不僅活性水高 ， 而且含豐富的鎂 、 鈣 、 硅 、 鈷和氧等有益于人們健康的元素 ， 其空氣質量也優(yōu)于周邊城市 。 由于近幾年經濟的快速發(fā)展 ， 昆山地區(qū)周邊正在建設的大學園區(qū) 、 森林生態(tài)公園 、 體育中心 ，為陽澄湖在文化 、 休閑 、 教育 、 娛樂等配套設施填補了豐富內容 。 ? ? 現狀 ? 目前昆山地區(qū)客戶構成的現狀也很能說明問題 。 據有關機構的一項調查表明 ， 江蘇昆山周邊地區(qū)休閑度假型別墅購房者中 ， 上海人正成為主力客戶群 ， 尤其是陽澄湖 、 淀山湖 、 雙陽湖三個休閑度假區(qū)域中 ， 主要購房客群中上?？蛻舻谋壤哌_ 60%以上 ， 其中 8成以上的購房者并非以獲得投資收益為目標 ， 其目的大多是休閑自住 。 另外 ， 在超過半數的昆山度假型別墅的上海購房者中 ， 3545歲具有一定素養(yǎng) 、 文化品位 ， 收入較高的白領人士占了 6成以上 。 他們工作一般在 10年以上 ， 生活 、 收入已相當穩(wěn)定 ， 具有一定的購買力 ，要求不斷提高生活的品質 。 在居住方面 ， 這部分客戶已經完全解決了住的基本問題 ， 開始向往更高層次的居住環(huán)境 ， 在近幾年內成為購買別墅的主要力量之一 。 他們生活閱歷豐富 ， 見多識廣 ， 視野開闊 ， 具有國際化觀念 ， 鐘情于自然山水和高質量的建筑 ， 向往有品位 、 健康 、 生態(tài) ， 能體現身份的別墅社區(qū) 。 ? 價格 與上海居高不下的房價相比，相對價格較低且具有很高性價比的陽澄湖休閑度假型別墅自然受到精明的上海人關注。調查顯示，接近80%的上?？蛻粽J為優(yōu)先考慮的休閑度假類型別墅單價應低于 9000元 /平方米； 20%的人首選萬元以下別墅作休閑度假之用。從總價方面看，還是吸引大多數購房者目光的依然是低總價的別墅，三分之二的購房者首選低于 200萬的休閑度假類型的別墅物業(yè)，其中要求低于 100萬的有 40%左右。只有不足 5%的人首選超過 500萬的物業(yè)。 ? 綜上所述 ， 我們認為把 “ 檀香園 ” 別墅的開盤均價定在 7500元 /㎡是一個比較合理的價位 ， 理由可歸納為如下幾點： ? l與周遍樓盤相比 ， 7500元 /㎡ 的均價已經是一個較高的價位 ， 不宜從一開始就與周遍樓盤價格拉開太大 ? l上海目標客戶對休閑型度假別墅的預期心理價格與此價格接近 ? l運用低開高走的銷售策略 ， 從開盤伊始就抓住購房者眼球 ， 集聚人氣 ， 以期制造出供不應求的局面 ， 炒高房價 ? l留出房價升值空間 ， 利用消費者 “ 看漲 ” 的心理預期及 “ 買漲不買跌 ” 的購買行為慣性 ， 賺取超額利潤 ? ? 產品 ? （ 1） 本案西班牙建筑風格特色的外立面深受客戶好評； ? （ 2） 坡地 、 跌水 、 親水平臺 、 下沉式花園等景觀設計能得到客戶的認同 ， 能有效的吸引客戶的眼球； ? （ 3） 陽澄湖公園的建設提升了本案的附加值； ? （ 4） 7000元左右的預期報價基本能為客戶所接受； 劣勢 ? 市場因素 ? 在樓市組合拳的影響下及種種不確定因素進一步增多，使得開發(fā)商在推盤時更為謹慎，自住者盼望房價回落，投資者也開始客觀理性地分析投資收益。三者的 “ 觀望情緒 ” 導致房市場的 “ 牛氣 ” 正在逐漸消退，房產總成交量不斷減少，正所謂 “ 觀望是交易的毒藥 ” 。二手房市場上的拋盤不段增多，從拋盤情況看，多為一些投資人士，他們對政策過于敏感，而許多潛在購買力仍處于觀望狀態(tài)，因此各區(qū)域的成交量普遍呈現出回調的現象。一手房市場上成交均價持續(xù)走低，新房均價出現連續(xù)兩周的下挫態(tài)勢，整個市場進入多空雙方均衡階段 ? 自身因素 （ 1）取得預售許可證的日期未定； （ 2） 一房一價表未定 ， 影響客戶拍板購買的欲望； （ 3） 客戶普遍對地下室需購買抗性較大 ， 大多認為地下室應該贈送給客戶 ， 在提高總價的前提下得到地下室 ， 大多客戶寧愿放棄該地下室； （ 4） 現場施工及現場包裝進度未取得明顯進展 ， 且前往現場看房的班車班次較少； （ 5） 無論是小區(qū)沙盤還是單體模型都未能完全體現本案的建筑及景觀特色 ， 使本案在立體展示方面效果欠佳； （ 6） 銷售執(zhí)行力還有很大的提升空間 。 挑戰(zhàn)和機會 ? 由于目前陸續(xù)出臺的各項調控政策多數為直接面向住宅市場，尤其是高端住宅市場，因此本輪調控對本案的影響是不言而喻的，那具體對本案有哪些影響而我們該采取哪些應對措施呢？我們認為主要有以下幾個方面： 影響點：目標客戶或多或少會持觀望態(tài)度； 對策 點 ：增強宣傳力度，擴大宣傳面，價格上低開高走吸引客戶入市； 影響點：買方出手越來越理性，市場逐步進入買方市場； 對策 點 ：重視產品本身，提升產品品質； 影響點：投資客大大減少，售樓處人氣減弱； 對策點：對目標客戶主動性重點出擊，形成口碑效應，從而集聚人氣，并適當的多運用 SP手段； 影響點：對總價和單價的心理承受力降低； 對策點：適當、理性的降低對房市的心理預期，采取低開高走的價格策略，深度挖掘本案的賣點； 智能化建議 ? 一個好的小區(qū)需要有一個好的物業(yè)管理 ， 一個好的物業(yè)管理需要有一套好的智能化系統(tǒng) ， 本案作為陽澄湖地區(qū)的頂級別墅小區(qū) ， 一套好的智能化系統(tǒng)是必不可少的 。 一套好的智能化系統(tǒng)需要包括以下內容： ? 一 、 周界防盜報警系統(tǒng) ? 周界防盜報警系統(tǒng)是將小區(qū)與外界隔離的主要手段，俗稱 “ 電子圍墻 ” 。 ? 二、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) ? 閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)是安保系統(tǒng)中的重要組成部分，它具有對小區(qū)內的主要出入口、重要公共場所、每幢樓人口門廳等重要位置進行實時中央監(jiān)控，實時錄像，具有事后查詢的特點 。 ? 三 、 保安巡更管理系統(tǒng) ? 在小區(qū)的關鍵地段設立電子巡更點，各巡更點預埋巡更 “ 紐扣 ” ，值 班人員攜帶便攜式電子巡更捧在各個巡更點定時讀取巡更 “ 紐扣 ” ? 四、家庭防盜報警系統(tǒng) ? 所有的門窗都應該設置窗磁門磁系統(tǒng) ， 每戶預設報警終端接口 ， 與社區(qū)安保中心相連 ， 安保中心可即刻收到信號 ， 保安人員及時出警或通知有關部門 、 戶內報警設施由業(yè)主自理 。 系統(tǒng)應留有與 110報警中心聯網的接口 。 ? 五 、 出入口控制報警系統(tǒng) ? 通常是采用現代電子信息技術 ， 在建筑物的出入口對人 （ 或物 ） 的進 、 出 ， 實施放行 、 拒絕 、 記錄和報警等操作的一種自動化系統(tǒng) 。 六 、 可視對講系統(tǒng) ? 具備多重功能的可視對講系統(tǒng) ， 除實現身份確認 ， 門禁控制外；還可以實現緊急求助 ， 紅外報警 、 煙霧報警等家居安保功能 。 七 、 社區(qū)背景音樂系統(tǒng)：該系統(tǒng)有效控制社區(qū)公共背景燈光的開啟與亮度 ，方便業(yè)主在園區(qū)內的日常生活 ， 又使園區(qū)充滿浪漫情調 。 ? 另外還可以配置瓦斯探測器 、 三表智能抄選系統(tǒng) 、 寬帶光纖通訊網絡系統(tǒng)等 ， 以進一步提高小區(qū)的智能化程度和安全等級 。 智能家居系統(tǒng)簡介 ? 家庭安防電子系統(tǒng)示意圖 １ 、 玻璃探測器２ 、 防盜探頭３ 、 智能電表４ 、 緊急按鈕５ 、 煙霧探頭６ 、 電源控制７ 、 房間智能控制器８ 、電子密碼鎖９ 、 門磁 ? 三、銷售階段及企劃重點 ? ? 一、公開咨詢期 (05年 6月 1日－ 7月 31日 ) ? ? 二、開盤強銷期 (05年 7月 31日－ 10月 28日 ) ? ? 三、銷售持續(xù)期 (05年 10月 28日－ 06年 2月 10日） ? ? 四、尾盤清理期 (06年 2月 11日－以后） 一、公開咨詢期 (05年 6月 1日－ 7月 31日 ) 企劃工作 銷售工作 開發(fā)商工作 日期節(jié)點 預售證辦出 7月 25日 重新進行市場研判 5月 27日 SP活動籌辦 6月 20日 客戶追蹤 6月 25日 銷售人員進場 6月 25日 樣板房裝修 6月 25日