【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 長(zhǎng)江北路和 339國(guó)道交界處 ， 具有鬧中取靜而又交通便利的區(qū)位優(yōu)勢(shì) 。 整個(gè)小區(qū)四面環(huán)水 ， 建筑風(fēng)格上融現(xiàn)代化氣息與古典藝術(shù)與一體 。 其半地下室可供停車 、 健身 、 洗衣 、 倉(cāng)儲(chǔ)和安排保姆房等 。 隨屋配送 3大配套設(shè)施：空氣源熱水器 （ 比電熱水器節(jié)電 75%） 、 垃圾處理機(jī) （ 足不出戶處理生活垃圾 ） 、 凈化水處理器 。 ? 物業(yè)基本數(shù)據(jù)： 總占地 ㎡ 建筑面積 2萬㎡ 容積率 綠化率 50% 單價(jià) 4600～ 4880（ 雙拼 ） 5880～ 7280（ 獨(dú)立 ） 總套數(shù) 58（ 獨(dú)立 47雙拼 11） 物管費(fèi) （ 雙拼 ） 2元 （ 獨(dú)立 ） 開發(fā)商 昆山市世新置業(yè)有限公司 全程營(yíng)銷 自銷 二、項(xiàng)目的 SWOT再分析 ? 2020年 5月 2日至 5月 5日 ， 檀香園樓盤參加了上海第 6屆別墅博覽會(huì) 。作為本案在上海房展會(huì)上的第一次亮相 ， ? 此次別墅博覽會(huì)匯集了上海 、 浙江 、 江蘇等地 30余家別墅發(fā)展商參展 ， 主要以獨(dú)立別墅為本屆展會(huì)的主打作品 。 ? 從本案參展的結(jié)果來看 ， 本次房展還是取得了比較理想的效果 ， 共接待客戶 200余人次 ， 其中留下聯(lián)系方式愿意今后繼續(xù)保持聯(lián)系的達(dá) 150余人次 ， 明確表示有較強(qiáng)購(gòu)買意向的達(dá) 20余人次 。 從客戶反饋信息來看 ， 本案在很多方面都得到了客戶的認(rèn)同 優(yōu)勢(shì) ? 地段 ? 昆山是上海后花園中最鄰近上海的部分 ， 因此 ， 挖了 “ 第一桶金 ” 的上海人很想在昆山陽(yáng)澄湖畔買一幢度假別墅已成不爭(zhēng)的事實(shí) 。 上海人到陽(yáng)澄湖買別墅的重要一條理由是：那兒離上海近且交通便捷 。 滬寧高速 、 ３１８國(guó)道早已建成 。 除此 ， 蘇州繞城高速 、 昆山繞城外環(huán) 、 繞城內(nèi)環(huán)等三條高速已在建造中 ， 從昆山到虹橋機(jī)場(chǎng)只需３５分鐘車程 。 ? 環(huán)境 ? 該地區(qū)外資投資量名列前茅 ， 經(jīng)濟(jì)環(huán)境上佳 ， 而生態(tài)環(huán)境則更讓人青睞 。陽(yáng)澄湖水質(zhì)清澈 ， 不僅活性水高 ， 而且含豐富的鎂 、 鈣 、 硅 、 鈷和氧等有益于人們健康的元素 ， 其空氣質(zhì)量也優(yōu)于周邊城市 。 由于近幾年經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展 ， 昆山地區(qū)周邊正在建設(shè)的大學(xué)園區(qū) 、 森林生態(tài)公園 、 體育中心 ，為陽(yáng)澄湖在文化 、 休閑 、 教育 、 娛樂等配套設(shè)施填補(bǔ)了豐富內(nèi)容 。 ? ? 現(xiàn)狀 ? 目前昆山地區(qū)客戶構(gòu)成的現(xiàn)狀也很能說明問題 。 據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)調(diào)查表明 ， 江蘇昆山周邊地區(qū)休閑度假型別墅購(gòu)房者中 ， 上海人正成為主力客戶群 ， 尤其是陽(yáng)澄湖 、 淀山湖 、 雙陽(yáng)湖三個(gè)休閑度假區(qū)域中 ， 主要購(gòu)房客群中上?？蛻舻谋壤哌_(dá) 60%以上 ， 其中 8成以上的購(gòu)房者并非以獲得投資收益為目標(biāo) ， 其目的大多是休閑自住 。 另外 ， 在超過半數(shù)的昆山度假型別墅的上海購(gòu)房者中 ， 3545歲具有一定素養(yǎng) 、 文化品位 ， 收入較高的白領(lǐng)人士占了 6成以上 。 他們工作一般在 10年以上 ， 生活 、 收入已相當(dāng)穩(wěn)定 ， 具有一定的購(gòu)買力 ，要求不斷提高生活的品質(zhì) 。 在居住方面 ， 這部分客戶已經(jīng)完全解決了住的基本問題 ， 開始向往更高層次的居住環(huán)境 ， 在近幾年內(nèi)成為購(gòu)買別墅的主要力量之一 。 他們生活閱歷豐富 ， 見多識(shí)廣 ， 視野開闊 ， 具有國(guó)際化觀念 ， 鐘情于自然山水和高質(zhì)量的建筑 ， 向往有品位 、 健康 、 生態(tài) ， 能體現(xiàn)身份的別墅社區(qū) 。 ? 價(jià)格 與上海居高不下的房?jī)r(jià)相比，相對(duì)價(jià)格較低且具有很高性價(jià)比的陽(yáng)澄湖休閑度假型別墅自然受到精明的上海人關(guān)注。調(diào)查顯示，接近80%的上海客戶認(rèn)為優(yōu)先考慮的休閑度假類型別墅單價(jià)應(yīng)低于 9000元 /平方米； 20%的人首選萬元以下別墅作休閑度假之用。從總價(jià)方面看，還是吸引大多數(shù)購(gòu)房者目光的依然是低總價(jià)的別墅，三分之二的購(gòu)房者首選低于 200萬的休閑度假類型的別墅物業(yè)，其中要求低于 100萬的有 40%左右。只有不足 5%的人首選超過 500萬的物業(yè)。 ? 綜上所述 ， 我們認(rèn)為把 “ 檀香園 ” 別墅的開盤均價(jià)定在 7500元 /㎡是一個(gè)比較合理的價(jià)位 ， 理由可歸納為如下幾點(diǎn)： ? l與周遍樓盤相比 ， 7500元 /㎡ 的均價(jià)已經(jīng)是一個(gè)較高的價(jià)位 ， 不宜從一開始就與周遍樓盤價(jià)格拉開太大 ? l上海目標(biāo)客戶對(duì)休閑型度假別墅的預(yù)期心理價(jià)格與此價(jià)格接近 ? l運(yùn)用低開高走的銷售策略 ， 從開盤伊始就抓住購(gòu)房者眼球 ， 集聚人氣 ， 以期制造出供不應(yīng)求的局面 ， 炒高房?jī)r(jià) ? l留出房?jī)r(jià)升值空間 ， 利用消費(fèi)者 “ 看漲 ” 的心理預(yù)期及 “ 買漲不買跌 ” 的購(gòu)買行為慣性 ， 賺取超額利潤(rùn) ? ? 產(chǎn)品 ? （ 1） 本案西班牙建筑風(fēng)格特色的外立面深受客戶好評(píng)； ? （ 2） 坡地 、 跌水 、 親水平臺(tái) 、 下沉式花園等景觀設(shè)計(jì)能得到客戶的認(rèn)同 ， 能有效的吸引客戶的眼球； ? （ 3） 陽(yáng)澄湖公園的建設(shè)提升了本案的附加值； ? （ 4） 7000元左右的預(yù)期報(bào)價(jià)基本能為客戶所接受； 劣勢(shì) ? 市場(chǎng)因素 ? 在樓市組合拳的影響下及種種不確定因素進(jìn)一步增多，使得開發(fā)商在推盤時(shí)更為謹(jǐn)慎，自住者盼望房?jī)r(jià)回落，投資者也開始客觀理性地分析投資收益。三者的 “ 觀望情緒 ” 導(dǎo)致房市場(chǎng)的 “ 牛氣 ” 正在逐漸消退，房產(chǎn)總成交量不斷減少，正所謂 “ 觀望是交易的毒藥 ” 。二手房市場(chǎng)上的拋盤不段增多，從拋盤情況看，多為一些投資人士，他們對(duì)政策過于敏感，而許多潛在購(gòu)買力仍處于觀望狀態(tài)，因此各區(qū)域的成交量普遍呈現(xiàn)出回調(diào)的現(xiàn)象。一手房市場(chǎng)上成交均價(jià)持續(xù)走低，新房均價(jià)出現(xiàn)連續(xù)兩周的下挫態(tài)勢(shì)，整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入多空雙方均衡階段 ? 自身因素 （ 1）取得預(yù)售許可證的日期未定； （ 2） 一房一價(jià)表未定 ， 影響客戶拍板購(gòu)買的欲望； （ 3） 客戶普遍對(duì)地下室需購(gòu)買抗性較大 ， 大多認(rèn)為地下室應(yīng)該贈(zèng)送給客戶 ， 在提高總價(jià)的前提下得到地下室 ， 大多客戶寧愿放棄該地下室； （ 4） 現(xiàn)場(chǎng)施工及現(xiàn)場(chǎng)包裝進(jìn)度未取得明顯進(jìn)展 ， 且前往現(xiàn)場(chǎng)看房的班車班次較少； （ 5） 無論是小區(qū)沙盤還是單體模型都未能完全體現(xiàn)本案的建筑及景觀特色 ， 使本案在立體展示方面效果欠佳； （ 6） 銷售執(zhí)行力還有很大的提升空間 。 挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì) ? 由于目前陸續(xù)出臺(tái)的各項(xiàng)調(diào)控政策多數(shù)為直接面向住宅市場(chǎng)，尤其是高端住宅市場(chǎng)，因此本輪調(diào)控對(duì)本案的影響是不言而喻的，那具體對(duì)本案有哪些影響而我們?cè)摬扇∧男?yīng)對(duì)措施呢？我們認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面： 影響點(diǎn)：目標(biāo)客戶或多或少會(huì)持觀望態(tài)度； 對(duì)策 點(diǎn) ：增強(qiáng)宣傳力度，擴(kuò)大宣傳面，價(jià)格上低開高走吸引客戶入市； 影響點(diǎn)：買方出手越來越理性，市場(chǎng)逐步進(jìn)入買方市場(chǎng)； 對(duì)策 點(diǎn) ：重視產(chǎn)品本身，提升產(chǎn)品品質(zhì)； 影響點(diǎn)：投資客大大減少，售樓處人氣減弱； 對(duì)策點(diǎn)：對(duì)目標(biāo)客戶主動(dòng)性重點(diǎn)出擊，形成口碑效應(yīng)，從而集聚人氣，并適當(dāng)?shù)亩噙\(yùn)用 SP手段； 影響點(diǎn)：對(duì)總價(jià)和單價(jià)的心理承受力降低； 對(duì)策點(diǎn)：適當(dāng)、理性的降低對(duì)房市的心理預(yù)期，采取低開高走的價(jià)格策略，深度挖掘本案的賣點(diǎn)； 智能化建議 ? 一個(gè)好的小區(qū)需要有一個(gè)好的物業(yè)管理 ， 一個(gè)好的物業(yè)管理需要有一套好的智能化系統(tǒng) ， 本案作為陽(yáng)澄湖地區(qū)的頂級(jí)別墅小區(qū) ， 一套好的智能化系統(tǒng)是必不可少的 。 一套好的智能化系統(tǒng)需要包括以下內(nèi)容： ? 一 、 周界防盜報(bào)警系統(tǒng) ? 周界防盜報(bào)警系統(tǒng)是將小區(qū)與外界隔離的主要手段，俗稱 “ 電子圍墻 ” 。 ? 二、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) ? 閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)是安保系統(tǒng)中的重要組成部分，它具有對(duì)小區(qū)內(nèi)的主要出入口、重要公共場(chǎng)所、每幢樓人口門廳等重要位置進(jìn)行實(shí)時(shí)中央監(jiān)控，實(shí)時(shí)錄像，具有事后查詢的特點(diǎn) 。 ? 三 、 保安巡更管理系統(tǒng) ? 在小區(qū)的關(guān)鍵地段設(shè)立電子巡更點(diǎn)，各巡更點(diǎn)預(yù)埋巡更 “ 紐扣 ” ，值 班人員攜帶便攜式電子巡更捧在各個(gè)巡更點(diǎn)定時(shí)讀取巡更 “ 紐扣 ” ? 四、家庭防盜報(bào)警系統(tǒng) ? 所有的門窗都應(yīng)該設(shè)置窗磁門磁系統(tǒng) ， 每戶預(yù)設(shè)報(bào)警終端接口 ， 與社區(qū)安保中心相連 ， 安保中心可即刻收到信號(hào) ， 保安人員及時(shí)出警或通知有關(guān)部門 、 戶內(nèi)報(bào)警設(shè)施由業(yè)主自理 。 系統(tǒng)應(yīng)留有與 110報(bào)警中心聯(lián)網(wǎng)的接口 。 ? 五 、 出入口控制報(bào)警系統(tǒng) ? 通常是采用現(xiàn)代電子信息技術(shù) ， 在建筑物的出入口對(duì)人 （ 或物 ） 的進(jìn) 、 出 ， 實(shí)施放行 、 拒絕 、 記錄和報(bào)警等操作的一種自動(dòng)化系統(tǒng) 。 六 、 可視對(duì)講系統(tǒng) ? 具備多重功能的可視對(duì)講系統(tǒng) ， 除實(shí)現(xiàn)身份確認(rèn) ， 門禁控制外；還可以實(shí)現(xiàn)緊急求助 ， 紅外報(bào)警 、 煙霧報(bào)警等家居安保功能 。 七 、 社區(qū)背景音樂系統(tǒng)：該系統(tǒng)有效控制社區(qū)公共背景燈光的開啟與亮度 ，方便業(yè)主在園區(qū)內(nèi)的日常生活 ， 又使園區(qū)充滿浪漫情調(diào) 。 ? 另外還可以配置瓦斯探測(cè)器 、 三表智能抄選系統(tǒng) 、 寬帶光纖通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等 ， 以進(jìn)一步提高小區(qū)的智能化程度和安全等級(jí) 。 智能家居系統(tǒng)簡(jiǎn)介 ? 家庭安防電子系統(tǒng)示意圖 １ 、 玻璃探測(cè)器２ 、 防盜探頭３ 、 智能電表４ 、 緊急按鈕５ 、 煙霧探頭６ 、 電源控制７ 、 房間智能控制器８ 、電子密碼鎖９ 、 門磁 ? 三、銷售階段及企劃重點(diǎn) ? ? 一、公開咨詢期 (05年 6月 1日－ 7月 31日 ) ? ? 二、開盤強(qiáng)銷期 (05年 7月 31日－ 10月 28日 ) ? ? 三、銷售持續(xù)期 (05年 10月 28日－ 06年 2月 10日） ? ? 四、尾盤清理期 (06年 2月 11日－以后） 一、公開咨詢期 (05年 6月 1日－ 7月 31日 ) 企劃工作 銷售工作 開發(fā)商工作 日期節(jié)點(diǎn) 預(yù)售證辦出 7月 25日 重新進(jìn)行市場(chǎng)研判 5月 27日 SP活動(dòng)籌辦 6月 20日 客戶追蹤 6月 25日 銷售人員進(jìn)場(chǎng) 6月 25日 樣板房裝修 6月 25日