【正文】 巨巨巨 人人人 地地地 產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 營營營 銷銷銷 部部部 二二二 零零零 壹壹壹 貳貳貳 年年年 目 錄 第一章 項目銷售部 工作手冊 ?????? (4) 部門職責(zé) 組織架構(gòu) 崗位職責(zé) 第二章 銷售人員入職、離職 ?????? (13) 入職評定標(biāo)準(zhǔn) 離職程序 第三章 售樓處管理制度 ???????? （ 15） 早班例會 考勤制度 銷售人員管理條例 第四章 客戶接待制度 ???????? ? （ 20） 客戶接待 電話 第五章 客戶登記制度 ???????? ? （ 24） 第六章 成交程序 ????????? ? ? （ 25） 定金、收據(jù) 簽署認購書 辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同，銀行按揭等手續(xù) 填寫客戶跟蹤記錄 第七章 業(yè)績判定及考核 ???????? （ 26） 業(yè)績判定 業(yè)績考核 第八章 培訓(xùn) ??????????? ? ? （ 27） 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)內(nèi)容 第九章 行政要求 ???????? ? ?? （ 28） 公司人事管理 公司了解 專業(yè)知識 文具認領(lǐng)制度 服裝管理制度 第 十 章 項目銷售部 銷售團隊組建流程 第十一章 項目銷售部 人員薪金待遇標(biāo)準(zhǔn) 第一章 銷售部工作手冊 一、 部門職責(zé) 每個部門都是整個公司的有機成分，個人有個人的職責(zé)，而部門的職責(zé)應(yīng)該是個人一切職責(zé)的基礎(chǔ)，應(yīng)此熟悉部門職責(zé)并為維護部門榮譽與利益而付諸努力是部門從上至下所有相關(guān)人員必備的意識和行為。 面向公司 ①從公司銷售部門的角度向公司提供整體發(fā)展的建議 ②參與公司發(fā)展戰(zhàn)略和策略的制定與實施 ③按照公司整體發(fā)展規(guī)劃制定相應(yīng)的部門發(fā)展規(guī)劃和各階段計劃 面向相關(guān)部門 ①搜集當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場信息，及時反饋給公司相關(guān)部門 ②與公司策劃人員共同組成項目策劃小組，進行項目的前期 準(zhǔn)備 ③協(xié)同策劃部進行銷售資料的準(zhǔn)備 ④協(xié)同公司財務(wù)部門對項目銷售進行結(jié)算和總結(jié) ⑤銷售過程中將信息及時反饋給策劃人員，對項目進行修正 ⑥做好各相關(guān)部門與發(fā)展商、外協(xié)單位的協(xié)調(diào)工作 ⑦協(xié)助相關(guān)部門制定公司項目銷售策略 ⑧協(xié)助相關(guān)部門選擇外協(xié)公司 面向部門本身 ①重視銷售工作的組織、管理等各個環(huán)節(jié) ②認真做好公司銷售人員的培訓(xùn)、選拔和推薦工作 ③做好銷售過程的監(jiān)控、業(yè)績評估及表彰工作 ④項目銷售過程中的所有重要資料都要整理歸檔，盡可能地做到及時、詳細和完整。 ⑤涉及一個新的項目時應(yīng)對部門人員做相對應(yīng)的操作 前培訓(xùn) ⑥根據(jù)需要進行銷售工作中策劃延伸 ⑦具體銷售過程中應(yīng)與發(fā)展商及時溝通 ⑧對老客戶的售后服務(wù)延 伸 二 、部門組織架構(gòu) 營銷 部 營銷 總監(jiān) 代理項目 A 代理 項目 B 代理項目 C 銷售 經(jīng)理 置業(yè)顧問 策劃總監(jiān) 銷售計管 項目 經(jīng)理 銷售主管 項目 副 經(jīng)理 策 劃 師 \ 項目經(jīng)理助理 項目 經(jīng)理 銷售主管 置業(yè)顧問 項目副經(jīng)理 策 劃 師 \ 項目經(jīng)理助理 策 劃 師 \ 項目經(jīng)理助理 三 、 銷售部具體崗位職責(zé) ★ 區(qū)域總監(jiān) ： 參與公司總體發(fā)展目標(biāo)及其前景規(guī)劃的制定 參與公司發(fā)展的相關(guān)關(guān)系分析 制定公司銷售管理細則 制定公司銷售工作的內(nèi)部激勵和獎懲制度 對銷售人員的招聘工作做最后把關(guān) 協(xié)同人力資源部制定銷售人員的個人提成計劃 制定全體銷售人員培訓(xùn)計劃并落實實施 各個項目銷售計劃的核實、審定和監(jiān)控 協(xié)同資料研究部對競爭對手的資料搜集 結(jié)合各銷售人員的能力、經(jīng)驗和特長來平衡與協(xié)調(diào)各個銷售小組 1每周安排時間巡視項目現(xiàn)場 1及時了解銷售情況并安排有關(guān)人員解決銷售中出現(xiàn)的問題 1對各個項目的工作實施情況及時進行考核和績效評估 置業(yè)顧問 1組織銷售負責(zé)人和項目銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn) 1協(xié)調(diào)各個相關(guān)部門之間的關(guān)系 1組織協(xié)調(diào)重大客戶糾紛 1監(jiān)督落實開發(fā)商長期售后服務(wù)和跟蹤 1拓展開發(fā)新項目 ★ 項目總監(jiān)： 對項目管理人員實施管理監(jiān)督 項目銷售部 銷售管理全程總控和監(jiān)督 及時反饋項目進度及新項目的拓展情況 代表公司執(zhí)行公司的規(guī)章制度 項目結(jié)束時合理安排工作人員 與開發(fā)商及有關(guān)合作單位的協(xié)調(diào)監(jiān)控 對項目的銷售全程策劃 與公司相關(guān)部門的協(xié)調(diào)配合 項目的銷售策劃組織與控制 銷售專版的組織（銷售代表自我提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員培訓(xùn)） 1定期對項目銷售經(jīng)理綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和考核 1針對具體銷售項目進行專案研究 1協(xié)助項目銷售經(jīng)理進行項目的組織和實施工作 1與發(fā) 展商及有關(guān)合作單位的協(xié)調(diào)工作 1組織項目小組間的協(xié)作與交流 1協(xié)助銷售經(jīng)理解決銷售組織的難點 1項目人員的監(jiān)督考核 1項目銷售過程中的所有重要資料都要整理歸檔，盡可能地做到及時、詳細和完整。 需收回公司的資料名目有： ①、 廣告公司設(shè)計稿、規(guī)劃圖 ②、 商鋪分割圖、業(yè)態(tài)規(guī)劃圖 ③、 園林公司設(shè)計稿 ④、 裝修公司設(shè)計方案 ⑤、 營銷報告（會議記錄、活動報告） ⑥、 客戶資料、銷售資料（成效價格表、付款方式、認購書、宣傳品、樓書） ⑦、 銷售經(jīng)理的每日、每周總結(jié) ⑧、 與合作方所有的信函、傳真 ⑨、 所有合作方（包括媒體、開發(fā)商、設(shè)計院、園林公司 、效果圖公司、廣告公司、表演公司、禮儀公司和禮品公司）的名單、通訊。 ⑩、 當(dāng)?shù)刂髁鲌蠹垖υ擁椖康膱蟮?、廣告以及新聞動態(tài)等。 ?、 所有開發(fā)商簽字的文件要留原件，并交一份復(fù)印件至營銷經(jīng)理處。 1在項目入職后根據(jù)項目情況提出合理化建議。 ★ 銷售經(jīng)理 ： 工作原則 （ 1）以身作則為前提，充分發(fā)揮銷售代表的能動性為基礎(chǔ)，做好銷售現(xiàn)場的行政管理工作 （ 2）監(jiān)督、培養(yǎng)、提升銷售代表的業(yè)務(wù)能力，以增強團隊凝聚力為己任，提高銷售業(yè)績?yōu)榭傮w目標(biāo) 。 總體職能 （ 1） 銷售人員管理（招 聘、培訓(xùn)、考察等） （ 2） 銷售管理（銷控、與發(fā)展商溝通） （ 3） 統(tǒng)計信息（客戶統(tǒng)計、問卷） （ 4） 銷售建議（與策劃部溝通） （ 5） 保持服務(wù)意識和水平 （ 6） 向公司反映項目銷售情況 （ 7） 代表公司執(zhí)行規(guī)章制度 （ 8） 負責(zé)整個項目銷售（負責(zé)該項目副經(jīng)理、助理、主管的培訓(xùn)；監(jiān)督員工跟進客戶） 具體職責(zé) （ 1）針對項目，對銷售人員進行培訓(xùn)、考核及擇優(yōu)錄用和組建該項目的銷售團隊等有關(guān)工作。 （ 2） 安排銷售人員具體作息時間與輪休。 （ 3） 監(jiān)督銷售人員出勤情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決或向上級匯報。 （ 4） 負責(zé)督促銷售人員跟蹤意向客戶。 （ 5） 負責(zé)督促銷售人員的考勤 及儀容儀表。 （ 6） 考核銷售人員實際操作水平，并適當(dāng)給予輔導(dǎo)。 （ 7） 了解銷售進度，了解員工思想動態(tài)，組織會議進行交流、溝通，鼓舞士氣。 （ 8） 每天核實銷售情況和每月核實銷售人員提成情況及提交報表給開發(fā)商簽字認可，并做 好統(tǒng)計和備檔。 （ 9） 及時處理售樓現(xiàn)場客戶糾紛，若遇到不能解決的問題應(yīng)盡快向上級匯報。 （ 10）協(xié)助公司銷售活動的開展及其它日常事務(wù)的管理 （ 11）做好每日工作報告、每周工作報告及每月的銷售總結(jié)、半年總結(jié)、年總結(jié)，并及時匯報上級。 （ 12）每月統(tǒng)計成交客戶及意向客戶資料上報公司，加入《 巨量房產(chǎn)經(jīng)紀 投資會》，并確保資料的真實性。 （ 13）協(xié)調(diào)與發(fā)展商之間的關(guān)系，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。 （ 14）外地銷售經(jīng)理應(yīng)將每周及每月項目情況與公司對接匯報，以便公司及時掌握異地項目的銷售及各方面情況。 （ 15）負責(zé)老客戶的售后服務(wù)工作。 （ 16）項目結(jié)束時的文具交接工作 （ 17）在項目入職后根據(jù)項目情況提出合理化建議。 職權(quán) （ 1）正確把握市場 ① 參與策劃部門的市場需求預(yù)測 ② 季節(jié)、氣候變動分析 ③ 競爭者分析 ④ 情報的搜集和反饋 ⑤ 不可越級上報 (2) 參與銷售策略的制定 ① 項目營銷戰(zhàn)略 ② 銷售通路策略 ③ 銷售流程 的制定 ④ 市場細分戰(zhàn)略 ⑤ 銷售促進戰(zhàn)略 ⑥ 廣告策略 ⑦ 操作失誤的應(yīng)變 ⑧ 潛在客戶的挖掘 ⑨ 銷售人員的銷售技巧及配合 ⑩ 現(xiàn)場氣氛的營造 （ 3）合理設(shè)定銷售目標(biāo) —— 每月底制定下月計劃 （ 4）建立銷售計劃 ① 銷售人員的配臵 ② 銷售人員的工作日程安排 ③ 銷售思路的組織 ④ 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行 ⑤ 工地現(xiàn)場包裝的效果 ⑥ 銷售工具的準(zhǔn)備 （ 5）具體實施工作與安排 （ 6）挖掘銷售人員潛力 （ 7）項目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估 ① 銷售執(zhí)行與監(jiān)控 ② 銷售人員配臵與調(diào)整 ③ 時間的調(diào)整與管理 ④ 進行績效考核 ⑤ 薪金、獎勵及提成的審定和批準(zhǔn) ⑥ 與上下級的協(xié)調(diào)與溝通 ⑦ 其它部門協(xié)調(diào) ⑧ 組織銷售競賽 任職要求 進行三方面考核： （ 1）思想品德 （ 2）知識水平 ① 專業(yè)管理知識 ② 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 （ 3）工作能力 考核銷售經(jīng)理試題及內(nèi)容參考 公司為了更好的加強銷售經(jīng)理的管理能力，體現(xiàn)公司的專業(yè)形象，要求公司銷售經(jīng)理在上崗前必須熟悉相關(guān)流程的具體內(nèi)容，方可上崗： （ 1） 熟悉并能夠熟練講解公司企業(yè)文化 （ 2） 熟悉銷售項目的具體介紹 （ 3） 每周每月需交總部報表 （ 4） 銷售經(jīng)理、銷售人員調(diào)離職位時交接明細表內(nèi)容 （ 5） 銷售經(jīng)理職 責(zé) （ 6） 銷售副經(jīng)理、經(jīng)理助理、銷售主管職責(zé) （ 7） 周報表主要內(nèi)容 （ 8） 簡報內(nèi)容 （ 9） 項目銷售部 管理制度 （ 10） 薪金制度 銷售經(jīng)理需按確定的時間向總部所交的工作報表內(nèi)容 為加強銷售現(xiàn)場管理工作，各現(xiàn)場銷售經(jīng)理必須在規(guī)定的時間內(nèi)將如下資料交回公司項目組，以便開展?fàn)I銷工作。 序號 內(nèi)容 需交資料期限 備注 1 周報表 每周一 9： 30 交上周資料 2 周例會《會議紀要》 每周二 9： 30 3 銷售現(xiàn)場工作人員排班表 每周六交下周考勤表 4 銷售員綜合考核審查表 每月 1 日交上月資料 5 銷售現(xiàn)場月考 勤表、工資表、銷售人員業(yè)績評比表 每月 1 日交上月資料 6 每周簡報 每星期一 9： 30 前 7 銷售人員月報表及該項目月報表 每月 3日前交上月報表資料 8 每月成交客戶明細表 每月 1日由營銷中心轉(zhuǎn)交公司財務(wù)經(jīng)理 9 銷售經(jīng)理調(diào)離工作崗位時的交接明細表 即日 10 每個項目撤盤時需交的所有客戶資料及相關(guān)電子檔案 撤盤當(dāng)日 11 外地項目人事檔案 入職當(dāng)日 12 交財務(wù)月報表 每月 25 日前交上月報表 13 增加銷售人員的人事資料及離職銷售人員的通告和離職原因 即日 14 巨量房產(chǎn) 經(jīng)紀 投資會申請表 每月 5 日交上月資料 15 上半年總結(jié) 每年的 7 月 5 日前 16 年終總結(jié) 年會 前一周 交 備注： 以上屬于公司綜合考核銷售經(jīng)理的基本標(biāo)準(zhǔn)，為促使工作更好的開展，公司將在現(xiàn)有工資薪金中設(shè)立 200 元作為罰款項，銷售經(jīng)理在未完成上述工作中的任何一項將被扣除 50元，直到扣完為止。 總部外派銷售經(jīng)理在工作已滿 3 個月的情況下，方可向該項目總監(jiān)申請回深述職；述職時間定為 7 天。 ★ 銷