【正文】 順德區(qū) 美迪亞地板 銷售 有限公司 終端管理手冊(cè) 編制： 李玲 二零 一二 年 五 月 目 錄 一、 公司 品牌 、文化 介紹 二、 培訓(xùn) —— 產(chǎn)品 ……………………… … … … … …… … … ..3 培訓(xùn) —— 心態(tài) …………………………………………… ..6 培訓(xùn) —— 禮儀 …………………………………………… ..9 培訓(xùn) —— 技巧 ………………… .………………………… 12 培訓(xùn) —— 消費(fèi)者分析 …………………… ……………… .24 培訓(xùn) —— 培訓(xùn)管理 ……………………………………… .29 三、 促銷管理 ………………………………………………… 30 四、 廣告實(shí)施 ……………………… ………………… 30 五、 信息管理 ………………………………………………… .37 六、 陳列管理 ………………………………………………… .39 七、 服務(wù)管理 ………………………………………………… .41 八、 業(yè)務(wù)管理 ………………………………………………… .47 九、 系統(tǒng)維護(hù) ……………………………………………… … .58 九 、 附表目錄 ………………………………………………… .59 公司 品牌 、文化介紹 一、 美迪亞品牌簡(jiǎn)介： 美迪亞是一個(gè)源自外商投資的木地板品牌，集團(tuán)公司是全球規(guī)模最大的木地板集團(tuán)之一。20xx 年底，美迪亞品牌強(qiáng)勢(shì)登陸中國(guó)本土，由外商獨(dú)資組建佛山市順德區(qū)美迪亞木地板銷售有限公司，整合人力、成本、產(chǎn)品、資金等核心資源優(yōu)勢(shì)，迅速成長(zhǎng)為中國(guó)本土木地板行業(yè)中的一匹黑馬。美迪亞以技術(shù)創(chuàng)新為先導(dǎo)，與國(guó)內(nèi)實(shí)木地板龍頭企業(yè)盈彬木業(yè)強(qiáng)強(qiáng)攜手，致力開發(fā)極具競(jìng)爭(zhēng)力的專利產(chǎn)品， 20xx 年開發(fā)出 3G 地板，產(chǎn)品 面市后深受廣大消費(fèi)者的青睞，一度引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)潮流， 20xx 年美迪亞又開發(fā)出全新產(chǎn)品 —— 生態(tài)漆木地板，以實(shí)木般的外觀質(zhì)感、超實(shí)木的三超技術(shù)特點(diǎn)和低實(shí)木價(jià)格定位滿足了更多的消費(fèi)人群。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)需求為己任，美迪亞在短短時(shí)間內(nèi)，榮獲“全國(guó) 30 家地板質(zhì)量售后服務(wù)雙承諾單位”、“中華環(huán)境保護(hù)基金會(huì)綠色產(chǎn)品獎(jiǎng)”、“中國(guó)最具影響力品牌”、“中國(guó)強(qiáng)化地板 30 家市場(chǎng)放心建材產(chǎn)品”、“中國(guó)行業(yè)十大暢銷品牌”、“中國(guó)行業(yè)十大影響力品牌”、“中國(guó)行業(yè)十大最具潛力品牌”等殊榮。 目前，美迪亞正全力打造一個(gè)以“地板美學(xué)”為 核心價(jià)值，以時(shí)裝化產(chǎn)品傳播時(shí)尚生活潮流的地板品牌，力圖締造消費(fèi)者心目中最美麗的地板形象。 21 世紀(jì)是一個(gè)陽(yáng)光、健康、理性的時(shí)代，美迪亞提倡新世紀(jì)新消費(fèi)：不僅給顧客提供全新“美學(xué)”的地板產(chǎn)品，讓顧客享受美的時(shí)尚，還要給顧客灌輸一種陽(yáng)光的心態(tài)，健康的生活態(tài)度，通過(guò)陽(yáng)光服務(wù)品牌的塑造，倡導(dǎo)行業(yè)服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)。 二、 終端的文化宣傳 美迪亞品牌 及 文化 廣告語(yǔ) ――― 美迪亞地板美到家 終端的文化宣傳工具 1） 、圖板： POP、噴繪、海報(bào)、形象墻 2） 、人員：微笑、語(yǔ)言、姿體語(yǔ)言、行為、溝通 3） 、促銷：價(jià)格、贈(zèng)品、主題活動(dòng) 三 、我們的榮譽(yù)： 中國(guó)實(shí)木復(fù)合地板市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量用戶滿意消費(fèi)者最喜愛(ài)的品牌 人民日?qǐng)?bào)信息中心 中華環(huán)境保護(hù)基金會(huì)綠色產(chǎn)品獎(jiǎng) 中華環(huán)境保護(hù)基金會(huì) 中國(guó)最具影響力品牌（ TOP 10 20xx 年 ） 世界品牌實(shí)驗(yàn)室 中國(guó)強(qiáng)化地板 30家市場(chǎng)放心建材產(chǎn)品 中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì) 中國(guó)行業(yè)十大暢銷品牌 中國(guó)企業(yè)文化促進(jìn)會(huì) 中國(guó)企業(yè)報(bào)社 中國(guó)質(zhì)量與品牌雜志社 中國(guó)行業(yè)十大影響力品牌 中國(guó)企業(yè)文化促進(jìn)會(huì) 中國(guó)企業(yè)報(bào)社 中國(guó)質(zhì)量與品牌雜志社 中國(guó)行業(yè)十大最具潛力品牌 中國(guó)企業(yè)文化促進(jìn)會(huì) 中國(guó)企業(yè)報(bào)社 中國(guó)質(zhì)量與品牌雜志社 培訓(xùn) — 產(chǎn)品 美迪亞產(chǎn)品線規(guī)劃的價(jià)值維度是“地板美學(xué)”。美迪亞地板共有七大系列產(chǎn)品： 強(qiáng)化地板 多層實(shí)木復(fù)合地板 生態(tài) 漆木地板 完美系列地板 新古典主義系列地板 典藏系列地板 大師系列地板 產(chǎn)品定位： 定位 產(chǎn)品系列 定位 高 大師系列地板 形象產(chǎn)品 中高 典藏系列地板 新古典主義系列地板 利潤(rùn)產(chǎn)品 中 完美系列地板 生態(tài)漆木地板 多層實(shí)木復(fù)合地板 競(jìng)爭(zhēng)阻擊產(chǎn)品 鋼琴漆木地板 仿實(shí)木 低 8㎜強(qiáng)化板 跑量產(chǎn)品 一、 強(qiáng)化地板系列： （一）、美舍 C系列 材料配置： 耐磨紙： 38克 裝飾紙：帝龍紙（國(guó)產(chǎn)紙進(jìn)口墨） 基材：安徽綠洲基材（進(jìn)口磨機(jī)國(guó)產(chǎn)壓機(jī)線） 生產(chǎn)工藝特點(diǎn)： 浸膠高溫?zé)釅憾?。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況： 大眾化產(chǎn)品，同質(zhì)化程度非常高。 功能說(shuō)辭： 價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，超值享受。 產(chǎn)品穩(wěn)定，適應(yīng)地?zé)?，不開裂，不變形。 安裝方便簡(jiǎn)單，保養(yǎng)和使用也無(wú)須費(fèi)神。 超耐磨實(shí)用， 技術(shù)工藝成熟。 店面展示方式： 集中展示，一般放在推拉展架或地臺(tái)上展示。 包裝（外包裝，海報(bào)，宣傳）： 經(jīng)濟(jì)型地板。 推廣方式： 二三線市場(chǎng)零售。省城市場(chǎng)一般用于低價(jià)工程訂單。 美學(xué)調(diào)性： 隨意搭配，皆和諧。中性魅力，在于隨心搭配各種裝修風(fēng)格，百般隨意皆和諧。 其 代表： 規(guī)格： 1210*193*8 CMS 為水晶面； CMF 為浮雕面 。例如： CMS209 表示美舍 C系列 型號(hào)為 水晶面 的 櫻桃木； CMF212 表示美舍 C系列 型號(hào)為 浮雕面 的 櫻桃木。 （二）、皇家森林系列 材料配置： 耐磨紙： 38克 裝飾紙：帝龍紙（國(guó)產(chǎn)紙進(jìn)口墨） 基材：江西綠洲 /羅賓 /大亞基材（全進(jìn)口線） 生產(chǎn)工藝特點(diǎn)： 浸膠后，高溫高壓（ 20xx噸壓機(jī)）兩次模壓而成，一次成型。 競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手狀況： 很多品牌 12mm厚的仿實(shí)木地板是轉(zhuǎn)印仿實(shí)木地板，容易出現(xiàn)脫漆、鼓泡現(xiàn)象。 功 能說(shuō)辭： 價(jià)格適中，具有仿真實(shí)木的超值享受。 產(chǎn)品穩(wěn)定，適應(yīng)地 熱，不開裂，不變形。 安裝方便簡(jiǎn)單，保養(yǎng)和打理簡(jiǎn)易方便，無(wú)須費(fèi)神。 超耐磨實(shí)用。 技術(shù)工藝成熟。 模壓工藝，防水防潮性能優(yōu)越。 店 面展示方式： 集中展示，一般放在展架上或貼著墻面展示，占據(jù)店面比較好的位置。 包裝（外包裝，海報(bào)，宣傳）： 一次成型壓模，美觀大方。 推廣方式： 主要走家庭裝修零售客戶。 美 學(xué)調(diào)性： 清新活力，超自然。源于自然的清新，超越自然的活力。 其 代表： 規(guī)格： 810*130* HU為模壓面。例如： HU005 表示皇家森林系列型號(hào)為 模壓面的 直紋橡木 。 （三）晶 彩系列（鋼琴漆地板）： 材料配置： 油漆：湖南亞大油漆。 裝飾紙：帝龍紙（國(guó)產(chǎn)紙進(jìn)口墨） 基材：江西綠洲 /羅賓 /大亞基材（全進(jìn)口線） 生產(chǎn)工藝特點(diǎn)： 采用特殊淋漆工藝，附著力超強(qiáng)。四周采用石蠟涂封，防水性能好。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況： 前幾年很多廠家生產(chǎn) 鋼琴漆地板，但技術(shù)工藝不成熟，容易分層脫漆，所以有部分廠家放棄了生產(chǎn)。目前能做好鋼琴漆地板的廠家也不多，估計(jì) 68家。 功能說(shuō)辭： 超完美 ： 每一款花色都經(jīng)過(guò)精心挑選。 超防水：六面噴涂防水漆，防潮性好。 超環(huán)保 ： 采用環(huán)保油漆和國(guó)家 E1標(biāo)準(zhǔn)基材 ，生產(chǎn)過(guò)程全生態(tài)控制。 超耐磨：獨(dú)有耐磨漆技術(shù)，比普通油漆耐磨 45倍。 超方便：無(wú)須龍骨就可以安裝，方便簡(jiǎn)單。 超穩(wěn)定：產(chǎn)品穩(wěn)定，適應(yīng)地?zé)?，不開裂，不變形。 店面展示方式： 集中展示，貼墻用鏡框框住，打射燈展示。占據(jù)店面比較 好的位置。 包裝（外包裝，海報(bào)，宣傳）： 高清亮麗，高檔次享受。 推廣方式： 主要走家庭裝修零售客戶。 美學(xué)調(diào)性： 晶瑩剔透， 超 高清亮麗， 原木紋理清晰透還原。 其代表 ：規(guī)格： 810*126* PF 為鋼琴漆面 。例如： PF6601 表示晶彩系列 鋼琴漆面的 紅檀 。 二、 多層實(shí)木復(fù)合地板系列 材料配置： 油漆：超耐磨漆。 面層： ㎜原木薄片。 基材： 11層全雜木基材。 生產(chǎn)工藝特點(diǎn)： 采用預(yù)壓熱壓技術(shù)，保證產(chǎn)品穩(wěn)定不變形，膠合強(qiáng)度牢固。加上特殊先進(jìn)的油漆工藝，使得漆面亮麗清晰，色澤鮮艷 飽滿。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況： 目前生產(chǎn) 多層實(shí)木復(fù)合地板的廠家很多，但大部分廠家的地板油漆面比較粗糙，集中體現(xiàn)在漆面的流平性與色澤的飽滿度上。還有很多低價(jià)位的多層實(shí)木復(fù)合地板采用的基材采用楊木，質(zhì)地輕軟易變形。還有的基材結(jié)構(gòu)采用 9層（我們采用 11層），成本低，易變形，膠合強(qiáng)度也受 影響，相對(duì)缺芯也會(huì)多。 功能說(shuō)辭： （ 1） 、是一種可適用于地?zé)岘h(huán)境下的地板，具有天然名貴的實(shí)木面層，穩(wěn)定不變形的基材，獨(dú)特技術(shù)的油漆工藝，色澤亮麗，顏色飽滿。 （ 2） 、油漆工藝先進(jìn)，油漆外觀飽滿豐澤、清晰細(xì)膩、色彩鮮艷。 （ 3） 、 基材結(jié)構(gòu)采用經(jīng)典多層橫縱交錯(cuò)組合，穩(wěn)定，不變形。 （ 4） 、 面板采用進(jìn)口原始森林木種，平均木種生長(zhǎng)年限 50年以上。 （ 5） 、不脫漆：生態(tài)油漆色彩靚麗，附著力強(qiáng)與板材溶為一體，美觀不脫漆。 （ 6） 、不開裂：面片厚度 ，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，適應(yīng)地?zé)幔婚_裂。 （ 7） 、 超耐磨：超耐磨生 態(tài)油漆加上獨(dú)特耐磨工藝，比普通油漆耐磨 45倍。 （ 8） 、 全生態(tài)：生產(chǎn)過(guò)程全面把控，所有配料生態(tài)環(huán)保。 （ 9） 、超方便：安裝簡(jiǎn)便，不用打龍骨。 店面 展示方式： 集中展示，一般放在展架上或貼著墻面展示，占據(jù)店面比較好的位置。 包裝（外包裝，海報(bào)，宣傳）： 最好的漆面。永不變形的地?zé)岬匕濉? 推廣方式： 主要走家庭裝修零售客戶與一級(jí)市場(chǎng)的工程定單。 美學(xué)調(diào)性： 原木光采，生態(tài)神采。 其代表： 規(guī)格： 910*126*15/910*126*12 I為水晶面 D 為鋼瓷面 ；例如： 96D16 規(guī)格為910*126*12表示 12MM 厚鋼瓷面的柞木 ；又如： 42I46 910*126*15 表示 15MM厚的水晶面的沙比利。 三、 生態(tài)漆木地板系列： 材料配置： 油漆：水性色漿。 基材：生態(tài)高密度板。 生產(chǎn)工藝特點(diǎn)： 四面防水封漆，專利技術(shù)印刷木紋。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況： 專利產(chǎn)品，獨(dú)此一家生產(chǎn)。 功能說(shuō)辭： 超高清： 超高清亮麗，原木紋理清晰透還原。 超附著力：油漆面層不脫落。 超穩(wěn)定：可以用在地?zé)岘h(huán)境，不開裂，不變形。 店面展示方式： 集中展示，貼墻用鏡框框住，打射燈展示。占據(jù)店面比較好的位置。 包裝（ 外包裝，海報(bào)，宣傳）： 具有實(shí)木地板感覺(jué)的專利產(chǎn)品。 推廣方式： 主要走家庭裝修零售客戶。搶占實(shí)木地板市場(chǎng)份額。 美學(xué)調(diào)性： 三超美，超的就是實(shí)木美。 其代表：規(guī)格： 12 128 810 DT 表示 美迪亞生態(tài)漆木 例如： DT9908表示生態(tài)漆木紅花梨 產(chǎn)品 。 四、 完美系列（后生態(tài)地板）： 材料配置： 耐磨紙： 38克。 裝飾紙：帝龍紙（國(guó)產(chǎn)紙進(jìn)口墨） 牛皮紙：進(jìn)口紙。 基材：桉雜木。 生產(chǎn)工藝特點(diǎn)： 專利浸膠冷熱循環(huán)壓貼技術(shù)，保證產(chǎn)品面層平整，不開膠，不變形。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況： 專利產(chǎn)品，獨(dú)家生產(chǎn) 。 功能說(shuō)辭： 后生態(tài)“完美系列”地板， 是有機(jī)地將強(qiáng)化復(fù)合地板和多層實(shí)木 復(fù)合 地板結(jié)合起來(lái) ,將他們的優(yōu)點(diǎn)提升而又克服其缺點(diǎn) ，開發(fā)的新一代專利產(chǎn)品。 價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠， 表面超級(jí)耐磨，同時(shí)具有天然實(shí)木紋理的美觀，整體結(jié)構(gòu)渾然一體，絕不變形，完全解除了售后質(zhì)量事故的后顧之憂。是易打理又完全適合于各種環(huán)境下的地板。 超穩(wěn)定 不變形： 基材結(jié)構(gòu) 采用 經(jīng)典 單板縱橫交錯(cuò)結(jié)合而成 ,有效地克服了木材的變化和應(yīng)力 .使得其變化率在 %%,較實(shí)木地板和強(qiáng)化復(fù)合地板小約 10100倍。 穩(wěn)定，不變形，不開裂，不脫層。 不怕水浸泡 ： 后生態(tài)“完美系列” 地板在復(fù)合過(guò)程中所采用的膠