【正文】 處。 （ 2） 安排銷售人員具體作息時間與輪休。 （ 6） 考核銷售人員實際操作水平，并適當給予輔導。 （ 10）協(xié)助公司銷售活動的開展及其它日常事務的管理 （ 11）做好每日工作報告、每周工作報告及每月的銷售總結、半年總結、年總結，并及時匯報上級。 （ 15）負責老客戶的售后服務工作。 總部外派銷售經理在工作已滿 3 個月的情況下，方可向該項目總監(jiān)申請回深述職；述職時間定為 7 天。 每天核實銷售情況和每月核實銷售人員提成情況，并做好統(tǒng)計輸入電腦。 部門資料的整理和管理。 1 督促收集銷售人員提交的客戶反饋意見并匯報銷售經理。 1 廣告收集并制作剪貼本。 3．嚴格考勤紀律，不弄虛作假。 2．所施監(jiān)督：銷售現(xiàn)場員工出勤情況的監(jiān)督，辦公用具、辦公用品、員工提案管理權、項目數(shù)據(jù)和資料的管理權。 工 作 權 限 1．公司員工出勤情況的監(jiān)督權、登記權。 工作環(huán)境 在銷售現(xiàn)場 任 職 要 求 知識及 教育水平要求 擁有文秘、計算機及經濟管理方面的專業(yè)知識，了解房地產基本知識。 工作經驗要求 ?？埔陨蠈W歷，計算機、中文或經濟管理專業(yè)。 備注：關于 項目銷售部 工資表的制作細則 一、須有每月的評級表。 如有意外，由銷售經理酌情處理。 三、銷售員綜合考核獎扣款明細。 ★ 銷售副經理（銷售主管） 崗位說明書 崗 位 標 識 信 息 崗位名稱 銷售副經理（銷售主管） 隸屬部門 項目銷售部 崗位編碼 直接上級 銷售經理 工資等級 直接下級 本組銷售人員 可輪換崗位 分析日期 工作概述 協(xié)助銷售經理處理銷售事務的管理，確保公司各項銷售工作正常運作。 2．確保銷售流程和銷售進度的順暢，對異常情況及時向上級匯報并采取措施。 3．合作關系：在公司銷售事務的安排、處理等方面，與銷售現(xiàn)場各部門發(fā)生協(xié)作關系。 工作環(huán)境 在銷售現(xiàn)場 任 職 要 求 知識及 教育水平要求 擁有市場營銷 管理、經濟法及公共關系等方面的專業(yè)知識。 工作經驗要求 大學專科以上，經濟管理或市場營銷管理專業(yè)。 第二章 銷售人員入職、離職 一、 銷售人員入職評定標準 入職初試程序 應聘人員應提交個人基本簡歷。 面試入職級別評定 項目總監(jiān)根據(jù)入職人員簡歷中對房地產行業(yè)的熟知程度評定入職銷售人員的級別，可分 為三個級別標準以供參考： A 級 有直接從事一年以上房地產二級市場的銷售經驗，至少全面完成一個樓盤的銷售工作，表達能力較強，形象面貌佳，具有親和力， 大 專以上學歷。 C 級標準須經過 7 天實習期，不計薪酬。 2 級 基本工資 1600 元 /月，每月可享受帶薪假期 4 天，并可享受公司給予的其他額外獎勵及補助。（如：文件夾、計算器、公司徽標、客戶資料交接等） 銷售代表所應得的提成，公司會在結算代理費后支付。 午餐時間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項目情況具體安排）。 事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請，由銷售經理審批，事假不足半天者按半天計。 簽到：代人簽到者第一次取消雙方當天接待客戶資格，停盤一天；重犯者予以停盤兩天；第三次退回公司，交由公司行政部處理。 銷售人員管理條例 （一）工作守則 專業(yè)操守 銷售代表的職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售代表應任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度 —— “以客為尊”，經常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 著裝 在售樓處（或展銷會）必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。 男職員發(fā)型需端莊大方，不可留長發(fā)，以齊耳為準，不可留大鬢角小胡子。 銷售人員應充分尊重銷售經理的意見，嚴禁銷售人員與銷售經理發(fā)生爭執(zhí)，若對銷售經理工作有意見可呈書面建議給項目組，不可直接越級上訴。 4) 銷售人員必須嚴格遵守現(xiàn)場的各項管理，服從現(xiàn)場銷售經理的統(tǒng)一管理。 8) 所有銷售文件都屬于內部重要的保密性資料（包括認購書、價格表及各種相關協(xié)議合同書等相關文件），任何人不得未經許可而隨意使用和派發(fā)。 12) 銷售人員要求在每月 5 日前將上個月的工作總結進行書面總結，并提交銷售經理，以便上報項目組。 15) 轉讓房由項目組設專人統(tǒng)一管理，轉讓房號應及時通知現(xiàn)場銷售經理，銷售人員不得蓄 意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉讓房，一經發(fā)現(xiàn)立即解雇。對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號，視情節(jié)嚴重，銷售經理提處罰意見。 21) 銷售人員不得對客戶超范圍承諾，視情節(jié)嚴重由銷售經理提處罰意見。 ④ 若客戶來訪時主動找某銷售人員，須主動將客戶轉交給該銷售人員接待，事后進行登記核查。 ② 若上門客戶指明要求某位在場銷售人員為之咨詢并能說出其性別、姓氏時，即由該銷售人員接待，并不計入業(yè)務順序，保留其接待新客戶資格（電話客戶除外）。 ⑤ 若輪到銷售人員接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他銷售人員作義務接待或自行放棄新客戶。如因客戶強烈要求更換銷售人員，成交業(yè)績歸屬后者銷售員。同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境； 接聽電話的禮貌用語：“您好， XX 花園”，或“早上好”等；切記以“喂”作開頭； 接聽客戶電話時，應表現(xiàn)出“友好、親切和動聽”的接待態(tài)度 前期準備工作 熟悉銷售資料 ,樹立銷售信心 熟悉現(xiàn)場特點 ,遵守現(xiàn)場管理 銷售資料和工具的準備 接待規(guī)范 站姿 迎客 引客 介紹樓盤情況 模型介紹 樓盤基本介紹 介紹外圍情況 樣板房 .示范單位 引客到洽談室 實地介紹 洽談 .計價過程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 促進成交 成交過程 寫認購書 交臨訂金 營造成交氣氛 實足定金 跟進已購客戶 跟進已購客戶 客戶來電登記方式 成交原因分析報告 對于客戶的詢問，應簡單明了地給予解答，在登廣告時應注意給客戶清晰明了地解答，同時，盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現(xiàn)場觀看； 呼應：在電話中長時間的沉默會使對方產生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說” 等； 接錯或打錯電話時，應避免生硬地說：“你打錯了”，而應禮貌地說“這是 XX 公司，電話號碼是 XXX，您要打的電話號碼是多少”，這樣不會使對方難堪。銷售人員必須嚴格按照規(guī)定，認真做好客戶接 待登記工作，詳細記錄客戶信息，并以此作為客戶成交的重要依據(jù)。 個人登記本實行專頁制。 客 戶有效期為七天。 個人登記本不得留空頁、斷號、漏登，如出現(xiàn)該問題立即通知銷售經理，由銷售經理簽字注銷或確認。 1公用登記本出現(xiàn)客戶登記沖突的，以有效期為準，并以先登記者為準。 銷售人員不準收取任何款項，否則即行辭退，并追究其責任，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還。 認購書內容的填寫，銷售人員須對此有復核的責任；銷售經理負責簽名審核認購書內容（視情況而定）。 四、填寫客戶跟蹤記錄 按表格要求詳細填寫客戶資料。 當銷售人員離職或銷售完畢后，《客戶登記本》須全部交回公司。 企業(yè)購房時，股東視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理。 評定“銷售冠軍”必須以簽定認購書為基準。如連續(xù)兩個月都處于末位，公司則給予調離崗位或解雇。 二、公司企業(yè)文化 公司概況及發(fā)展 公司流程 公司規(guī)章制度 三、專業(yè)知識 房地產基礎知識 ◆ 房 地產概況及市場狀況 ◆ 工程相關知識 ◆ 測繪常識 ◆ 規(guī)劃國土局房產常識 銷售基本知識 ◆ 銷售技巧 ◆ 銷售基本操作流程 ◆ 房地產法律基本知識 ◆ 合同簽署知識 四、關于 巨量房產經紀 公司 項目銷售部 有關辦公用品細則和制度登記資料。 銷售人員調動工作崗位或離職之前，則由銷售經理收回該銷售人員所領取的文具及客戶登記資料。 3）管理品：剪刀、美工刀、釘書機、打孔機、大型機、大型削筆器、算盤、鋼筆、打碼機、姓名章、日期戳、計算機、印泥、打印臺、圈尺、靠尺、米尺、小鐵錘、計算器等。 3）管理性辦公用品列入移交，如有故障或損壞，應以舊品換新品，如遺失應由個人賠償或自購。 5）每部門設立“辦公用品領用記錄本”一本，由部門內勤員統(tǒng)一保管，于辦公用品領用時分別登記，并控制文具領用狀況。 （四） 銷售人員服裝管理規(guī)定 為了規(guī)范公司銷售人員著裝和公關形象，體現(xiàn)公司的精神面貌，公司在服裝管理方面規(guī)定如下制度： 職員工作服的使用與管理，均以本規(guī)定為準。 3）遵守事項： 不得擅自改變制服樣式。 制服如丟失或破損不能穿用時，應直接報告主管上級。 5）新職工從正式上 班起，配發(fā)制服。 辭職（按工裝扣款明細第 2 條執(zhí)行）。 制服清洗由個人負擔費用。 3）女裝的服裝標準為：夏季 ：領結 1 個、襯衣 2 件、西裙 2 條 冬季 ：領結 1 個、襯衣 2 件、西裙 2 條、外套 1 件 因我公司在全國各地的項目存在氣候的因素，除廣東 、昆明一帶 的女銷售員在冬季穿西裙外、其他城市女銷售員都著西褲。 針對工裝扣款明細 1）試用期間公司當月將收取全額制服服裝款 。 （ 注：如屬外地項目，有關費用示該項目情況而定。 一、 招聘工作 序號 事項 負責人 1 刊登招聘廣告 銷售經理 2 收簡歷，篩選（應聘者需填寫公司標準簡歷表 ,并準備證件照兩張） 銷售副經理或銷售助理 3 初試（問題：自我介紹、工作經驗、選擇 巨量房產經紀 的原因） 銷售經理 4 復試（問題：個人職業(yè)生 涯規(guī)劃） 項目 總監(jiān)或項目經理 注： A、負責招聘工作人員要求：統(tǒng)一著公司制服，配戴公司徽標 B、物料準備：面試時準備公司相關宣傳資料 二、入職培訓 制服統(tǒng)一設計 訂立配發(fā)范圍 規(guī)定使用注意事項 針對工裝款明細 制服統(tǒng)一制作 序號 事項 備注 1 入職培訓時間限定： 7 天 15 天 必要時根據(jù)情況延長或縮短時間 2 室外階段 —— 踏街、調研（ 2 天） 踏街地圖、心得、作業(yè)評獎、張貼鼓勵 3 室內培訓 —— 公司制度、企業(yè)文化、銷售技巧、禮儀禮節(jié)、專業(yè)知識、福利待遇、形象設計、游戲互動、（ 3天，以公司培訓攝影記錄作為基準） 培訓課室布置要求： 巨量房產經紀 LOGO，巨量房 產經紀 標語 —— 效力 巨量房產經紀 、忠誠 巨量房產經紀 、發(fā)展 巨量房產經紀 、團隊力量、團隊精神等 營銷中心口號： 至善至美 誠摯周詳 堅持不懈 一定成功 4 考核 —— 演講、筆試（ 1 天） 評定優(yōu)秀學員（ 3 名） 評委組成：總監(jiān)、項目經理、銷售經理、銷售副經理 筆試內容：培訓課程內容 演講內容：對當今社會熱點新聞評論 綜合評級（初評） 5 畢業(yè)典禮（ 1 天） 放發(fā)公司統(tǒng)一印制的證書（課室布置： 巨量房產經紀 LOGO、 巨量房產經紀 XX 期銷售員培訓班畢業(yè)典禮、公司總經理致詞） 列席人員：總經理、營銷總監(jiān)、項目總監(jiān)、項 目經理 6 入職 分配到各項目，于第二個月定級（詳見“銷售管理制度”入職程序） 7 每個項目組每月召開上月業(yè)績總結會議，給銷售冠軍頒獎（印有公司LOGO 的榮譽證書） 銷售冠軍評定標準：以銷售業(yè)績?yōu)榛鶞? 頒獎人員：營銷總監(jiān)、項目總監(jiān) 三、售樓處標準配置 A 人員配置（本地、異地） 序號 事項 備注 1 銷售經理 1 名 2 銷售副經理 1 名 3 項目經理 助理 （文員） 1 名 4 銷售主管 2 名 5 銷售人員 8— 20 名 備注：項目銷售小組以銷售主管分兩組帶隊，每組 4— 10 名銷售人 員。 設計助理：試用期 1500 元 /月，轉正 為 20xx 元 /月 。 營銷總監(jiān)： 5000 元 /月 。 銷售小組所有人員在底薪基礎上額外補貼 200元 /月。 銷售主管享受穩(wěn)定待遇。 強銷期月銷售冠軍團隊獎：原則上項目的強銷期為開盤后三個月內，在此期間，月團隊銷售冠軍的評選以各項目中業(yè)績最佳團隊為單位 ,當月銷售團隊冠軍者 (銷售主管 )可獲得獎金500 元。（僅限銷售人員） 銀鉆：在底薪基礎上額外獎勵 50 元 /月。 違反《綜合考核及銷售管理制度》有關條例 ,按條例規(guī)定的金額扣