【正文】 違反《綜合考核及銷售管理制度》有關(guān)條例 ,按條例規(guī)定的金額扣罰。 強(qiáng)銷期月銷售冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：原則上項(xiàng)目的強(qiáng)銷期為開盤后三個(gè)月內(nèi)，在此期間，月團(tuán)隊(duì)銷售冠軍的評選以各項(xiàng)目中業(yè)績最佳團(tuán)隊(duì)為單位 ,當(dāng)月銷售團(tuán)隊(duì)冠軍者 (銷售主管 )可獲得獎(jiǎng)金500 元。 銷售小組所有人員在底薪基礎(chǔ)上額外補(bǔ)貼 200元 /月。 設(shè)計(jì)助理：試用期 1500 元 /月，轉(zhuǎn)正 為 20xx 元 /月 。 （ 注：如屬外地項(xiàng)目，有關(guān)費(fèi)用示該項(xiàng)目情況而定。 3）女裝的服裝標(biāo)準(zhǔn)為：夏季 ：領(lǐng)結(jié) 1 個(gè)、襯衣 2 件、西裙 2 條 冬季 ：領(lǐng)結(jié) 1 個(gè)、襯衣 2 件、西裙 2 條、外套 1 件 因我公司在全國各地的項(xiàng)目存在氣候的因素，除廣東 、昆明一帶 的女銷售員在冬季穿西裙外、其他城市女銷售員都著西褲。 辭職（按工裝扣款明細(xì)第 2 條執(zhí)行）。 制服如丟失或破損不能穿用時(shí)，應(yīng)直接報(bào)告主管上級。 （四） 銷售人員服裝管理規(guī)定 為了規(guī)范公司銷售人員著裝和公關(guān)形象，體現(xiàn)公司的精神面貌，公司在服裝管理方面規(guī)定如下制度： 職員工作服的使用與管理，均以本規(guī)定為準(zhǔn)。 3）管理性辦公用品列入移交，如有故障或損壞，應(yīng)以舊品換新品，如遺失應(yīng)由個(gè)人賠償或自購。 銷售人員調(diào)動工作崗位或離職之前，則由銷售經(jīng)理收回該銷售人員所領(lǐng)取的文具及客戶登記資料。如連續(xù)兩個(gè)月都處于末位，公司則給予調(diào)離崗位或解雇。 企業(yè)購房時(shí)，股東視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理。 四、填寫客戶跟蹤記錄 按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料。 銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，否則即行辭退，并追究其責(zé)任，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還。 個(gè)人登記本不得留空頁、斷號、漏登，如出現(xiàn)該問題立即通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理簽字注銷或確認(rèn)。 個(gè)人登記本實(shí)行專頁制。同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢會使你有良好的心境； 接聽電話的禮貌用語：“您好， XX 花園”，或“早上好”等；切記以“喂”作開頭； 接聽客戶電話時(shí)，應(yīng)表現(xiàn)出“友好、親切和動聽”的接待態(tài)度 前期準(zhǔn)備工作 熟悉銷售資料 ,樹立銷售信心 熟悉現(xiàn)場特點(diǎn) ,遵守現(xiàn)場管理 銷售資料和工具的準(zhǔn)備 接待規(guī)范 站姿 迎客 引客 介紹樓盤情況 模型介紹 樓盤基本介紹 介紹外圍情況 樣板房 .示范單位 引客到洽談室 實(shí)地介紹 洽談 .計(jì)價(jià)過程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 促進(jìn)成交 成交過程 寫認(rèn)購書 交臨訂金 營造成交氣氛 實(shí)足定金 跟進(jìn)已購客戶 跟進(jìn)已購客戶 客戶來電登記方式 成交原因分析報(bào)告 對于客戶的詢問，應(yīng)簡單明了地給予解答，在登廣告時(shí)應(yīng)注意給客戶清晰明了地解答，同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請客戶到達(dá)現(xiàn)場觀看； 呼應(yīng)：在電話中長時(shí)間的沉默會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說” 等； 接錯(cuò)或打錯(cuò)電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說“這是 XX 公司，電話號碼是 XXX，您要打的電話號碼是多少”，這樣不會使對方難堪。 ⑤ 若輪到銷售人員接待新客戶時(shí)剛好老客戶來訪，可委托其他銷售人員作義務(wù)接待或自行放棄新客戶。 ④ 若客戶來訪時(shí)主動找某銷售人員，須主動將客戶轉(zhuǎn)交給該銷售人員接待，事后進(jìn)行登記核查。對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號，視情節(jié)嚴(yán)重，銷售經(jīng)理提處罰意見。 12) 銷售人員要求在每月 5 日前將上個(gè)月的工作總結(jié)進(jìn)行書面總結(jié)，并提交銷售經(jīng)理，以便上報(bào)項(xiàng)目組。 4) 銷售人員必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場的各項(xiàng)管理，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理。 男職員發(fā)型需端莊大方，不可留長發(fā)，以齊耳為準(zhǔn)，不可留大鬢角小胡子。 銷售人員管理?xiàng)l例 （一）工作守則 專業(yè)操守 銷售代表的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度 —— “以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請，由銷售經(jīng)理審批，事假不足半天者按半天計(jì)。（如：文件夾、計(jì)算器、公司徽標(biāo)、客戶資料交接等） 銷售代表所應(yīng)得的提成，公司會在結(jié)算代理費(fèi)后支付。 C 級標(biāo)準(zhǔn)須經(jīng)過 7 天實(shí)習(xí)期，不計(jì)薪酬。 第二章 銷售人員入職、離職 一、 銷售人員入職評定標(biāo)準(zhǔn) 入職初試程序 應(yīng)聘人員應(yīng)提交個(gè)人基本簡歷。 工作環(huán)境 在銷售現(xiàn)場 任 職 要 求 知識及 教育水平要求 擁有市場營銷 管理、經(jīng)濟(jì)法及公共關(guān)系等方面的專業(yè)知識。 2．確保銷售流程和銷售進(jìn)度的順暢，對異常情況及時(shí)向上級匯報(bào)并采取措施。 三、銷售員綜合考核獎(jiǎng)扣款明細(xì)。 備注：關(guān)于 項(xiàng)目銷售部 工資表的制作細(xì)則 一、須有每月的評級表。 工作環(huán)境 在銷售現(xiàn)場 任 職 要 求 知識及 教育水平要求 擁有文秘、計(jì)算機(jī)及經(jīng)濟(jì)管理方面的專業(yè)知識，了解房地產(chǎn)基本知識。 2．所施監(jiān)督：銷售現(xiàn)場員工出勤情況的監(jiān)督，辦公用具、辦公用品、員工提案管理權(quán)、項(xiàng)目數(shù)據(jù)和資料的管理權(quán)。 1 廣告收集并制作剪貼本。 部門資料的整理和管理。 總部外派銷售經(jīng)理在工作已滿 3 個(gè)月的情況下，方可向該項(xiàng)目總監(jiān)申請回深述職；述職時(shí)間定為 7 天。 （ 10）協(xié)助公司銷售活動的開展及其它日常事務(wù)的管理 （ 11）做好每日工作報(bào)告、每周工作報(bào)告及每月的銷售總結(jié)、半年總結(jié)、年總結(jié)，并及時(shí)匯報(bào)上級。 （ 2） 安排銷售人員具體作息時(shí)間與輪休。 面向公司 ①從公司銷售部門的角度向公司提供整體發(fā)展的建議 ②參與公司發(fā)展戰(zhàn)略和策略的制定與實(shí)施 ③按照公司整體發(fā)展規(guī)劃制定相應(yīng)的部門發(fā)展規(guī)劃和各階段計(jì)劃 面向相關(guān)部門 ①搜集當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場信息，及時(shí)反饋給公司相關(guān)部門 ②與公司策劃人員共同組成項(xiàng)目策劃小組，進(jìn)行項(xiàng)目的前期 準(zhǔn)備 ③協(xié)同策劃部進(jìn)行銷售資料的準(zhǔn)備 ④協(xié)同公司財(cái)務(wù)部門對項(xiàng)目銷售進(jìn)行結(jié)算和總結(jié) ⑤銷售過程中將信息及時(shí)反饋給策劃人員，對項(xiàng)目進(jìn)行修正 ⑥做好各相關(guān)部門與發(fā)展商、外協(xié)單位的協(xié)調(diào)工作 ⑦協(xié)助相關(guān)部門制定公司項(xiàng)目銷售策略 ⑧協(xié)助相關(guān)部門選擇外協(xié)公司 面向部門本身 ①重視銷售工作的組織、管理等各個(gè)環(huán)節(jié) ②認(rèn)真做好公司銷售人員的培訓(xùn)、選拔和推薦工作 ③做好銷售過程的監(jiān)控、業(yè)績評估及表彰工作 ④項(xiàng)目銷售過程中的所有重要資料都要整理歸檔，盡可能地做到及時(shí)、詳細(xì)和完整。 1在項(xiàng)目入職后根據(jù)項(xiàng)目情況提出合理化建議。 （ 7） 了解銷售進(jìn)度，了解員工思想動態(tài)，組織會議進(jìn)行交流、溝通，鼓舞士氣。 （ 16）項(xiàng)目結(jié)束時(shí)的文具交接工作 （ 17）在項(xiàng)目入職后根據(jù)項(xiàng)目情況提出合理化建議。（一律用電腦銷控） 做好每日工作報(bào)告和每周工作報(bào)告及每月的銷售總結(jié)，并及時(shí)匯報(bào)上級。 1 督促銷售人員提交每周客戶分析，并匯總資料上報(bào)銷售經(jīng)理。 項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)和項(xiàng)目檔案完備準(zhǔn)確。 2．辦公用品的監(jiān)督使用權(quán)。二年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。 綜合考核 銷售員每月綜合考核以 20 分為基準(zhǔn)， 每違反其中一項(xiàng)將被扣 1 分 (1 分 =5 元 )，如當(dāng)月累積扣分超出 8 分，則不給予升級。 工 作 職 責(zé) 與 任 務(wù) 主持每天的早會、夕會 簽到本上要注明休息人員名單 (在備注欄內(nèi) ) 檢查員工的儀容儀表和行為規(guī)范（根據(jù)綜合考評表） 銷售協(xié)調(diào)，糾紛處理 銷售數(shù)據(jù)的初始統(tǒng)計(jì) ( 包括鋪位號、面積、價(jià)格、總鋪數(shù)、總面積、 總價(jià) )，交至經(jīng)理助理處 考勤表交到經(jīng)理 助理處（所有請假事項(xiàng)需有假條） 每周一次小組例會（內(nèi)容自定、形式自定），交會議紀(jì)錄至經(jīng)理助理處 每日小結(jié) 、 周日的周報(bào)收?。òㄤN售主管的周報(bào)）。 （二）外部關(guān)系 1．公司銷售事務(wù)方面與地方銀行和地方相關(guān)政府部門發(fā)生聯(lián)系。三年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn)。 B 級 有兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)，從事銷售行業(yè)或有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，表達(dá)能力較強(qiáng)，具有親和力，高中以上學(xué)歷。 3 級 基本工資 20xx 元 /月，每月可享受帶薪假期 4 天，并可享受公司給予的其他額外獎(jiǎng)勵(lì)及補(bǔ)助。 休息安排：銷售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況在周一至周五每天安排一名到多名銷售人員休息。 曠工：銷售人員無故遲到半小時(shí)以上一次者按曠工處理，并取消當(dāng)天接待客戶資格，停盤一天；累計(jì)兩次者，退回公司，交由公司行政部門處理。銷售代表因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止聘用。 工作態(tài)度與準(zhǔn)則 ： 1) 銷售人員辭工或被解聘，業(yè)績有效時(shí)限為離開工作崗位之前，以簽定合同為準(zhǔn)，簽定認(rèn)購書的業(yè)績與后來跟進(jìn)的銷售人員各占一半。 9) 銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品等到，接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動清理桌面，并將椅子歸位。 16) 銷售人員的業(yè)務(wù)范圍為聯(lián)系客戶、談判、簽認(rèn)購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、入住通知等；由于銷售人員個(gè)人原因?qū)е潞炲e(cuò)認(rèn)購書、合同、賣重房號、賣錯(cuò)房型、房號、棟數(shù)、計(jì)算錯(cuò)誤及未給客戶講明樓盤要點(diǎn)而導(dǎo)致客戶吵鬧、退房、賠償?shù)龋?xiàng)目組視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處罰。 D．銷售現(xiàn)場所需表格 客戶登記本 （來訪客戶登記本、個(gè)人登記本） 電話來電登記本 銷售人員簽到本 例會記錄本 每周報(bào)表 每月報(bào)表 客戶需求登記本 籌碼登記本 每日小結(jié)登記表 成交確認(rèn)登記本 已簽合同登記本 廣告投放分析表 第四章 客戶接待制度 一、客戶接待程序 接待方式 ① 接待順序：以當(dāng)日上班簽到為序，以個(gè)人或組為單位排序，進(jìn)行輪流接待客戶。 ③ 凡是銷售人員自行錯(cuò)過客戶的接待機(jī)會均不補(bǔ)償，視為輪空。 接待流程 1) 在客戶上門時(shí)應(yīng)由銷售代表注意觀察客戶是否到來，并根據(jù)具體的接待順序進(jìn)行客戶接待。 銷售人員使用統(tǒng)一發(fā)放的個(gè)人客戶登記本。即客戶到訪登記之日起七天之內(nèi)，此期間內(nèi)銷售人員要進(jìn)行客戶跟蹤，過期作廢。 第六章 成交程序 一、定金、收據(jù) 定金一律由發(fā)展商財(cái)務(wù)收取，如因財(cái)務(wù)人員不在則由現(xiàn)場銷售經(jīng)理代為收?。ň唧w項(xiàng)目根據(jù)情況而定）。 簽署完畢的認(rèn)購書一律交由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)保管。 第七章 業(yè)績判定及考核 一、業(yè)績判定 客戶判定準(zhǔn) 則：以所接待客戶留下準(zhǔn)確聯(lián)系電話并上交銷售經(jīng)理的《到訪客戶檔案》為依據(jù)，并要與公用客戶登記本信息一致，且未過有效期。 每月的銷售冠軍可根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。 （一）文具認(rèn)領(lǐng)制度 深圳 區(qū)域代理項(xiàng)目 售樓處因銷售所需要的一切文具由銷售經(jīng)理統(tǒng)一向公司行政部申報(bào)領(lǐng)取并登記，然后統(tǒng)一發(fā)放。 3．辦公用品的管理辦法 1）辦公用品分為個(gè)人領(lǐng)用與部門經(jīng)理領(lǐng)用兩種。 6）辦公用品嚴(yán)禁取回 家私用。 不得典賣、讓渡、轉(zhuǎn)借制服。銷售員更換制服時(shí)，應(yīng)填寫《制服申請表》，經(jīng)主管上級交營銷部。 制服丟失，失盜或破損時(shí)，如系個(gè)人原因，應(yīng)由本人自行負(fù)責(zé)。 連續(xù)在公司工作未滿一年的員工，自行支付全額制服款 ；工作滿一年的員工，公司支付 50%，另外的 50%由員工自行支付；連續(xù)在公司工作滿兩年的員工，公司支付 60%，另外的 40%由員工自行支付；連續(xù)在公司工作滿三年的員工，個(gè)人只需支付 20%。 B 物料配置 序號 事項(xiàng) 備注 1 巨量房產(chǎn)經(jīng)紀(jì) LOGO 2 巨量房產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 形象牌 3 巨量房產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 領(lǐng)導(dǎo)照片 放置公司統(tǒng)一的通告欄 4 項(xiàng)目組人員照片 放置公司統(tǒng)一的通告欄 5 巨量房產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)牌照片 放置公司統(tǒng)一的通告欄 6 每月銷售冠軍 放置公司統(tǒng)一的通知欄 C 企業(yè)文化 序號 事項(xiàng) 備注 1 營銷中心簡報(bào) 放置公司統(tǒng)一的通告欄 2 戰(zhàn)略發(fā)展中心簡報(bào) 放置公司統(tǒng)一的通告欄 3 綜合考核大表 放置公司統(tǒng)一的通告欄 4 各地樓盤動態(tài) 放置公司統(tǒng)一的通告欄 5 狀元 榜 放置公司統(tǒng)一的通告欄 6 項(xiàng)目通知通告 放置公司統(tǒng)一的通知欄 7 有關(guān)企業(yè)文化的活動 由銷售主管提議并實(shí)施 第十一章、 項(xiàng)目銷售部 人員薪金待遇標(biāo)準(zhǔn) 營銷界有一句名言：寧可白做，不可不做。 二、 提成 銷售員提成標(biāo)準(zhǔn)： 團(tuán)購提成 ‰ ，開盤兩個(gè)月內(nèi) ‰ ，開盤兩個(gè)月后 2‰ 銷售主管提成標(biāo)準(zhǔn)： 團(tuán)購提成 ‰ ，開盤后 ‰ 項(xiàng)目經(jīng)理提成標(biāo)準(zhǔn)： 團(tuán)購提成 1‰ ，開盤后 ‰ 設(shè)計(jì)師提 成標(biāo)準(zhǔn)： 團(tuán)購提成 ‰ ，開盤后 ‰