【正文】 編號： 版號： A 頁碼： 第 1 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 集團地產(chǎn) 營銷 管理 制度 編制 日期 審核 日期 批準(zhǔn) 日期 修訂記錄 日 期 修訂狀態(tài) 修改內(nèi)容 修改人 審核人 批準(zhǔn)人 編號： 版號： A 頁碼： 第 2 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 一 、制度 概述 目的 為 保障集團戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)，實現(xiàn) 營銷管理的規(guī)范化、制度化，提升產(chǎn)品市場知名度和影響力 ，特制定本管理制度 。 適用范圍 本制度適用于 所 有開發(fā)項目的營銷管理工作 。 二 、工作程序 營銷 管理體系建設(shè) 運營管理中心 負責(zé)推進集團整體 營銷 管理體系的健全完善 ，主要負責(zé)定義項目營銷過程中關(guān)鍵成果輸出標(biāo)準(zhǔn)，并通過銷售月報獲取所需信息，從而達到對營銷 過程 的有效管理。 運營管理中心 主要輸出成果包括但不限于： 1) 項目關(guān)鍵節(jié)點和一級節(jié)點模板 （營銷 專業(yè)必須包含 營銷總案完成、示范區(qū)投入使用、銷售開盤、50%去化率完成、 85%去化率完成 節(jié)點） ； 2) 營銷總案模板 （含營銷費用標(biāo)準(zhǔn)） ； 3) 銷售手冊模板； 4) 營銷費用使用指導(dǎo)； 5) 銷售月報； 6) 營銷 案例庫 及相關(guān)培訓(xùn)課件 ； 7) 營銷 后評估 模板。 銷售 進度管理 項目一級節(jié)點確定后，各片區(qū) 應(yīng)編制 具體銷售目標(biāo)分解及銷售進度計劃 （含銷售過程中的階段性調(diào)整方案） ，經(jīng)各業(yè)務(wù)單元銷售管理部 審核 后，報 運營管理中心 備案， 運營管理中心 保留修正權(quán) 。 運營管理中心 在季度或月度 TOPK檢查時， 各項目銷售進度 應(yīng) 做為檢查重點，檢查結(jié)果應(yīng) 按公司相關(guān)規(guī)定進行考核或督促。 營銷 推廣方 案 評審 項目定位策劃報告通過總部評審后，各片區(qū)應(yīng)編制項目營銷總案，各業(yè)務(wù)單元銷售管理部和策劃推廣部配合， 經(jīng)本公司內(nèi)部評審后 報 運營管理中心 備案， 運營管理中心 保留修正權(quán)。 項目銷售過程中的 營銷推廣方案均無需向 運營管理中心 備案，由各業(yè)務(wù)單元或片區(qū) 自行完成，但 運營管理中心 可在 TOPK 檢查時查驗相關(guān) 評審記錄。 營銷費用 管理 運營管理中心 應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品類型制定營銷費用標(biāo)準(zhǔn)， 各片區(qū)在編制項目營銷總案時參照執(zhí)行 。 財 編號： 版號： A 頁碼： 第 3 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 務(wù)管理中心在審核該項目目標(biāo)成本時，應(yīng)重點審核營銷費用是否與標(biāo)準(zhǔn)相符，并保留修正權(quán)。在項目銷售過程中，各片區(qū)營銷費用支出均應(yīng)列入資金計劃，由各業(yè)務(wù)單元營銷部門負責(zé)支出合理性審核，財務(wù)管理中心進行總額控制和預(yù)警。 銷售價格管理 各項目每期開盤前一周， 應(yīng)由片區(qū)公司提出開盤均價建議，經(jīng)業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理審核后，報 運營管理中心 審批。各片區(qū)根據(jù)總部審批下達的開盤均價，編制具體樓盤價格表，經(jīng)本公司銷售管理部審批后，報 運營管理中心 備案 ， 運營管理中心 保留修正權(quán)。銷售過程中的價格調(diào)整由各片區(qū)提出建議， 5%以內(nèi)漲價（以總部審批的開盤均價為基準(zhǔn)）由各業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理審批， 5%以上（含）漲價和降價由集團總裁審批。各業(yè)務(wù)單元不得在銷售過程中進行 任何形式的 價格優(yōu)惠，所有促銷折扣和關(guān)系折扣均需 上 報集團總裁審批。 銷售信息管理 各 項目 每月必須上報銷售月報，月報內(nèi)容應(yīng)包括銷售進度、 銷售金額、銷售面積、銷控情況、推廣活動開展、廣告投放、客戶活動、 下月計劃 等 。 各項目銷售月報經(jīng)片區(qū)和本公司銷售 管理部審核后，報運營管理中心 備案。 運營管理中心 除通過銷售月報獲取信息外，還可建立“神秘客戶”機制，通過聘請外部人員進行暗訪來獲取銷售現(xiàn)場真實情況。 營銷過程控制 運營管理中心 應(yīng)在 TOPK檢查時 應(yīng) 重點 審查以下工作： 1) 實際 銷售價格 與備案銷售價格一致性 ； 2) 銷售進度與計劃偏差； 3) 銷售資料完備性； 4) 銷售示范區(qū)環(huán)境； 5) 銷售人員培訓(xùn)記錄； 6) 推廣活動審批程序； 7) 營銷供方采購過程文件及審批程序； 8) 銷售變更及炒 房行為。 營銷 專業(yè) 知識轉(zhuǎn)化 1) 專業(yè)后評估： 項目結(jié)束后，應(yīng)由各 片區(qū) 按 營銷 后評估模板完成項目 營銷 專業(yè)后評估工作，對項目 營銷 過程中的各類問題進行匯總分析，并提出改善建議 。經(jīng)本公司營銷部門審核后， 做為項目整體后評估的一部分提交項目管理部， 運營管理中心 備案。 2) 案例庫建設(shè)： 運營管理中心 應(yīng)認真分析各項目后評估報告（ 營銷 專業(yè)），并針對典型問題進行深度剖析，完善 營銷 案例庫建設(shè) ， 為 后續(xù) 項目提供經(jīng)驗和知識共享 。 編號： 版號： A 頁碼： 第 4 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 3) 專業(yè)培訓(xùn)： 運營管理中心 應(yīng)每年制定集團 營銷 系統(tǒng)培訓(xùn)計劃，積極開展各業(yè)務(wù)單元之間的經(jīng)驗交流，并組織培訓(xùn)交流后的測評 。 附則 本制度由 運營管理中心 負責(zé)解釋，自頒布之日起實施。 編號： 版號： A 頁碼： 第 5 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 附件 1： 項目銷售指標(biāo)及銷控指導(dǎo)意見 項目銷售指標(biāo)及銷控指導(dǎo)意見 （建議） 一、銷售指標(biāo)要求 組團 全年累計簽約 全年累計回款 當(dāng)月簽約 當(dāng)月回款 當(dāng)月均價底限 二、銷控指導(dǎo)意見 組團 已售面積 可售面積 重點戶型銷售面積區(qū)間建議 戶型 1 戶型 2 戶型 3 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ 三、其他意見 編號： 版號： A 頁碼： 第 6 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 附件 2：開盤準(zhǔn)備工作清單 開盤準(zhǔn)備工作清單 要求 分類 檢查項目 提供部門 現(xiàn)場狀況 提供部門簽字 銷售資料 印刷完畢 內(nèi)部資料 銷售手冊 □是 □否 外部資料 價格表 □是 □否 售樓書 □是 □否 海報 □是 □否 戶型圖 □是 □否 按揭辦理須知 □是 □否 合同部分 意向書（認購單） □是 □否 合同 附加條款 □是 □否 認購須知 □是 □否 銷售代理持有 工裝 □是 □否 上崗證 □是 □否 激光筆 □是 □否 銷售代理 名片 □是 □否 辦公用品 □是 □否 網(wǎng)上資料 資料更新完成 □是 □否 銷售現(xiàn)場完成 現(xiàn)場包裝 工地圍墻展示 □是 □否 工地廣告牌 □是 □否 立柱掛旗 □是 □否 條幅 □是 □否 銷售中心形象背 景板 □是 □否 售樓處內(nèi)各展板 □是 □否 導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計 □是 □否 樣板間戶型牌 □是 □否 各房間功能牌 □是 □否 玻璃防撞紙貼 □是 □否 銷售道具 模型 □是 □否 樣板間 □是 □否 標(biāo)準(zhǔn)化用語 □是 □否