【正文】 此件抄送以下部門審核： 營(yíng)銷 部門 經(jīng)理： 日期： 審 核 營(yíng)銷部門： 相關(guān)部門： 審 批 營(yíng)銷副總 /總監(jiān)： 總經(jīng)理： 編號(hào)： 版號(hào)： A 頁(yè)碼： 第 25 頁(yè) 共 32 頁(yè) 營(yíng)銷 管理制度 附件 11：合同談判記錄 合同談判記錄 約談 項(xiàng)目 第幾次 約談 時(shí)間 約談 地點(diǎn) 參加 人員 約談 單位 約談內(nèi)容 談判結(jié)果 會(huì)簽 注：本表適用于公開(kāi)招標(biāo)和邀標(biāo)時(shí)對(duì)投標(biāo)書(shū)的 澄清或商務(wù)談判記錄，和議標(biāo)類約談?dòng)涗洝? 附件二： 年度營(yíng)銷費(fèi)用表 .................... ………………………….. 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 10. 銷售合同管理問(wèn)題總結(jié)。 6. 銷售進(jìn)度控制方面。 2. 客戶構(gòu)成分析。 階段性的成功與失敗經(jīng)驗(yàn)等 成功的地方。 各主題或訴求點(diǎn)的描述；相應(yīng)效果的反饋等。 三、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理問(wèn)題 四、周邊項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)銷售情況比較 周邊項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)銷售數(shù)據(jù) 項(xiàng)目 本月銷售套數(shù) 累計(jì)銷售套數(shù) 累計(jì)銷售面積 均價(jià)（元 /平方米） 平均套面積 銷售比例 備注：建議根據(jù)當(dāng)?shù)貥鞘邢嚓P(guān)數(shù)據(jù)填寫(xiě)此表，但是此類數(shù)據(jù)反映的是上期的成交統(tǒng)計(jì)，具有一定的滯后性。 銷售 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)： ①總盤(pán)量（套數(shù)、面積） ②當(dāng)期銷售、簽約、回款、結(jié)算 （套數(shù)、面積、金額、比例關(guān)系） ③累計(jì)銷售、 簽約、回款、結(jié)算 （套數(shù)、面積、金額、比例關(guān)系） 位置 樓棟號(hào) 可售樓盤(pán) （套） 本期銷售 （套） 累計(jì)銷售 （套） 庫(kù)存套數(shù) 庫(kù)存占可售 房比例 合計(jì) ④ 成交客戶信息 戶型、組團(tuán)、樓層等整體銷售情況的分析 樓層 特點(diǎn) 可售樓盤(pán) （套） 本月銷售 （套） 累計(jì)銷售 （套） 庫(kù)存套數(shù) 庫(kù)存占可售 房比例 6層 5層 4層 中間層 3層 2層 1層 底層 合計(jì) 目前庫(kù)存情況的統(tǒng)計(jì)與分析 類型 庫(kù)存套數(shù) 庫(kù)存原因 庫(kù)存多的戶型 庫(kù)存多的位置 編號(hào)： 版號(hào)： A 頁(yè)碼： 第 12 頁(yè) 共 32 頁(yè) 營(yíng)銷 管理制度 庫(kù)存多的樓層 客戶的匯總及分析：成交、未成效、退訂客戶分析（居住區(qū)域、工作區(qū)域、認(rèn)知途徑、購(gòu)買原因）。 紀(jì)律執(zhí) 行 情況： （ 1） 日常行為規(guī)范執(zhí)行情況： 編號(hào)： 版號(hào)： A 頁(yè)碼： 第 8 頁(yè) 共 32 頁(yè) 營(yíng)銷 管理制度 （ 2） 人員獎(jiǎng)懲情況： 二、 庫(kù)存情況分析 戶型 位置 二 /二 二 /三 二 /四 庫(kù)存 原因 套數(shù) 備注：各 現(xiàn) 場(chǎng)根據(jù)實(shí)際樓盤(pán)狀況可以上表進(jìn)行調(diào)整。 2) 案例庫(kù)建設(shè)： 運(yùn)營(yíng)管理中心 應(yīng)認(rèn)真分析各項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告（ 營(yíng)銷 專業(yè)），并針對(duì)典型問(wèn)題進(jìn)行深度剖析，完善 營(yíng)銷 案例庫(kù)建設(shè) ， 為 后續(xù) 項(xiàng)目提供經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)共享 。 運(yùn)營(yíng)管理中心 除通過(guò)銷售月報(bào)獲取信息外，還可建立“神秘客戶”機(jī)制，通過(guò)聘請(qǐng)外部人員進(jìn)行暗訪來(lái)獲取銷售現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)情況。銷售過(guò)程中的價(jià)格調(diào)整由各片區(qū)提出建議， 5%以內(nèi)漲價(jià)（以總部審批的開(kāi)盤(pán)均價(jià)為基準(zhǔn)）由各業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理審批， 5%以上（含）漲價(jià)和降價(jià)由集團(tuán)總裁審批。 財(cái) 編號(hào)： 版號(hào)： A 頁(yè)碼： 第 3 頁(yè) 共 32 頁(yè) 營(yíng)銷 管理制度 務(wù)管理中心在審核該項(xiàng)目目標(biāo)成本時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)審核營(yíng)銷費(fèi)用是否與標(biāo)準(zhǔn)相符，并保留修正權(quán)。 運(yùn)營(yíng)管理中心 在季度或月度 TOPK檢查時(shí)， 各項(xiàng)目銷售進(jìn)度 應(yīng) 做為檢查重點(diǎn)，檢查結(jié)果應(yīng) 按公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核或督促。 適用范圍 本制度適用于 所 有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷管理工作 。 二 、工作程序 營(yíng)銷 管理體系建設(shè) 運(yùn)營(yíng)管理中心 負(fù)責(zé)推進(jìn)集團(tuán)整體 營(yíng)銷 管理體系的健全完善 ，主要負(fù)責(zé)定義項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中關(guān)鍵成果輸出標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)銷售月報(bào)獲取所需信息，從而達(dá)到對(duì)營(yíng)銷 過(guò)程 的有效管理。 營(yíng)銷 推廣方 案 評(píng)審 項(xiàng)目定位策劃報(bào)告通過(guò)總部評(píng)審后，各片區(qū)應(yīng)編制項(xiàng)目營(yíng)銷總案，各業(yè)務(wù)單元銷售管理部和策劃推廣部配合， 經(jīng)本公司內(nèi)部評(píng)審后 報(bào) 運(yùn)營(yíng)管理中心 備案， 運(yùn)營(yíng)管理中心 保留修正權(quán)。在項(xiàng)目銷售過(guò)程中，各片區(qū)營(yíng)銷費(fèi)用支出均應(yīng)列入資金計(jì)劃，由各業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)支出合理性審核，財(cái)務(wù)管理中心進(jìn)行總額控制和預(yù)警。各業(yè)務(wù)單元不得在銷售過(guò)程中進(jìn)行 任何形式的 價(jià)格優(yōu)惠，所有促銷折扣和關(guān)系折扣均需 上 報(bào)集團(tuán)總裁審批。 營(yíng)銷過(guò)程控制 運(yùn)營(yíng)管理中心 應(yīng)在 TOPK檢查時(shí) 應(yīng) 重點(diǎn) 審查以下工作： 1) 實(shí)際 銷售價(jià)格 與備案銷售價(jià)格一致性 ； 2) 銷售進(jìn)度與計(jì)劃偏差； 3) 銷售資料完備性； 4) 銷售示范區(qū)環(huán)境； 5) 銷售人員培訓(xùn)記錄； 6) 推廣活動(dòng)審批程序； 7) 營(yíng)銷供方采購(gòu)過(guò)程文件及審批程序； 8) 銷售變更及炒 房行為。 編號(hào)： 版號(hào)： A 頁(yè)碼： 第 4 頁(yè) 共 32 頁(yè) 營(yíng)銷 管理制度 3) 專業(yè)培訓(xùn)： 運(yùn)營(yíng)管理中心 應(yīng)每年制定集團(tuán) 營(yíng)銷 系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃，積極開(kāi)展各業(yè)務(wù)單元之間的經(jīng)驗(yàn)交流，并組織培訓(xùn)交流后的測(cè)評(píng) 。 三、 客戶問(wèn)題情況匯總 問(wèn)題分類 客戶提出的具體問(wèn)題 解決方案 設(shè)計(jì)類 營(yíng)銷類 工程類 物業(yè)管理類 客戶服務(wù)類 四、 下周工作目標(biāo)： 銷售指標(biāo)： 銷售套數(shù) 銷售面積 銷售金額 目標(biāo)達(dá)成方法 銷售策略安排 ： 媒體配合： 需其它部門配合解決問(wèn)題： 編號(hào)： 版號(hào)： A 頁(yè)碼： 第 9 頁(yè) 共 32 頁(yè) 營(yíng)銷 管理制度 附件 4：項(xiàng)目銷售周報(bào) 項(xiàng)目銷售管理周報(bào) 三、 周工作完成情況： 2． 周銷售情況分析 套數(shù) 面積 金額 銷售策略及媒體配合 計(jì)劃目標(biāo) 實(shí)際情況 完成率 3． 周來(lái)人、來(lái)電分析 認(rèn)知途徑 來(lái)電 來(lái)人 新客戶 老客戶 《 XX 晚報(bào)》 《 XX 日?qǐng)?bào)》 《 XX 報(bào)》 戶外廣告 朋友介紹 業(yè)主 組數(shù) 備注；各案場(chǎng)根據(jù)媒體使用狀況，對(duì)上表進(jìn)行調(diào)整 。 二、 來(lái)訪客、來(lái)電客戶量的統(tǒng)計(jì) 用圖表等表示客流量、 時(shí)期等數(shù)據(jù)關(guān)系。 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)推盤(pán)、價(jià)格走勢(shì)分析。 營(yíng)銷類型 版面及主題 效果評(píng)估 媒體（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站） 戶外 編號(hào)： 版號(hào)： A 頁(yè)碼： 第 13 頁(yè) 共 32 頁(yè) 營(yíng)銷 管理制度 包裝 SP活動(dòng) 六、客服 部門 反饋信息： 銷售合同審核發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 失敗或不足的地方。 3. 項(xiàng)目定位分析。 7. 營(yíng)銷費(fèi)用結(jié)算及控制分析。 11. 銷售行為問(wèn)題總結(jié)。 附件三： 季度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃表 ............. ………………………….. 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 編號(hào)： 版號(hào)： A 頁(yè)碼： 第 26 頁(yè) 共 32 頁(yè)