【正文】 營銷 體系 管理手冊(cè) 中山市埠榮燈飾有限公司國內(nèi)事業(yè)部 20xx年 9月 序 言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué) 、 規(guī)范地建立 “尊爵” (Valued Lamp) 品牌 營銷體系 穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力， SOS方案是 TSD 方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了 尊爵 品牌 營銷 組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。 方案的適用對(duì)象為 尊爵 品牌 埠榮公司營銷體系 全體人員。 方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)： 既強(qiáng)調(diào) 全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性 既是營銷部的操作系統(tǒng)，又是 培訓(xùn)手冊(cè) 本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖，建議讀 前 先瀏覽各章首頁，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解： 營銷部 全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見和建議可以向 方案制作者及公司上層 提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。 本方案是第一期版本，隨著 發(fā)展 的需求 ，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。 尊爵品 牌 ● 埠榮公司營銷部 CATALOG 目錄 第一章 營銷部 整體概述 OVERVIEW 營銷體系整體概況 Ramp。R 組織與人員職責(zé) OSB OSB 系統(tǒng) IES IES 體系 Pamp。R 政策 /制度 尊爵 品牌營銷 部的使命和目標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍， 建立品牌推廣， 達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。 營銷部 整體架構(gòu)為“ 3+3”模式： 三 大硬件： SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo) 姐 ） Leading Group Sales SSG（銷售 秘書組 ） Secretary of sales group FSF（實(shí)地銷售隊(duì)伍 ） Field sales force 三 大軟件： BSM（品牌銷售模式） Brand sales model SOS（銷售 操作系統(tǒng)） Sales Operating System PES（計(jì)劃與評(píng)估體系） Planning and Evaluation System 全國劃分 8 大市場，下轄若干區(qū)域。 黑龍江、吉林、遼寧 、 辦事處設(shè)于沈陽市； 北京、天津、河北 ， 辦事處設(shè)在北京或天津 ； 河南、山西、陜西， 甘肅、寧夏， 辦事處設(shè)在鄭州或西安； 上海、江蘇、浙江、安徽，辦事處設(shè)在常州； 重慶、四川、云南、貴州，辦事處設(shè)在成都； 湖北、湖南、廣西，辦事處設(shè)在長沙 專賣店 ； 江西、福建 ， 辦事處設(shè)在 公司 南昌或泉州 ； 直管區(qū)域：山東 — 辦事處設(shè)在濟(jì)南，廣東 — 辦事處設(shè)在公 司總部 其他未列入省區(qū)（內(nèi)蒙、新疆、 青海、 西藏、海南）暫不 專門 派駐銷售人員，各區(qū)域就近自由 開發(fā)。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 省區(qū)經(jīng)理 區(qū)域 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部總監(jiān) /市場部總監(jiān) 公司營銷副總經(jīng)理 銷售部員工共同的價(jià)值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn) 內(nèi)容提要 通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良 且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司 發(fā)展。 “ 3+3”架構(gòu)模式 3 大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領(lǐng)導(dǎo)組） （銷售 秘書組） （實(shí)地銷售隊(duì)伍） 3 大軟件： BSM + SOS + PES （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng) ）（計(jì)劃與評(píng)估體系） SLT— 銷售領(lǐng)導(dǎo)小組： 由總經(jīng)理、銷售總監(jiān) 和 銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意 發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。 SSG— 銷售部秘書組： 由三個(gè)秘書組成 （銷售助理、生產(chǎn)助理、財(cái)務(wù)助理） ，負(fù)責(zé)銷售部 OSB 流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及 IES 體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。 FSF— 實(shí)地銷售隊(duì)伍： 由 各地 區(qū)域經(jīng)理、銷售代表 等 組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。 11 節(jié) 營銷部使命與目標(biāo) 組織建設(shè) 建立并不斷完善銷售部門運(yùn)作系統(tǒng) 建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓(xùn)系統(tǒng) 根據(jù)生意發(fā)展需要，不斷充實(shí)和提高銷售隊(duì)伍 生意發(fā)展 以 市場占有率為導(dǎo)向的銷售目標(biāo) 開源節(jié)流，確保高效投入產(chǎn)出比 不斷拓展和完善銷售渠道，支撐生意的可持續(xù)發(fā)展 12 節(jié) 營銷部整體架構(gòu) 硬件 BSM— 品牌銷售模式： 銷售部建立并管理全國銷售渠道的動(dòng)作模式。 SOS— 銷售部操作系統(tǒng)： 銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括 整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)， OSB系統(tǒng)， IES 體系，以及規(guī)章制度。 PES— 計(jì)劃 — 分析 — 評(píng)估體系： 銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類型。 銷售部的“ 3+3”模式可以作以下形象的理解： 3 大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合， SLT 代表頭部， SSG 代表脖頸， FSF 代表身軀； 3 大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路， BSM 和 SOS 如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式 ， 而 PES 如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。 軟件 B S M B S M P E S SLT SOSSG FSF 董事長 國內(nèi)事業(yè)部總經(jīng)理 A 秘書組 國內(nèi)事業(yè)部總經(jīng)理 B 秘書組 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 生產(chǎn)體系 營銷體系 13 節(jié) 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 營銷 部奉行“以人為本”的宗旨。 各級(jí)銷售經(jīng)理是營銷 部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案。 14 節(jié) 銷售經(jīng)理職業(yè)發(fā)展道 路 DVM 總經(jīng)理 MM 副總經(jīng)理 UM 營銷總監(jiān) KAM 部門經(jīng)理 SR 銷售人員 /區(qū)域經(jīng)理 No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話 Resutoriented 一切從結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動(dòng)果斷 ENSeasy nest step 為對(duì)方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 15 節(jié) 營銷部員工價(jià)值觀 16 節(jié) 營銷部人員工作原則 INTEGRITY 正直誠實(shí) OWNERSHIP 主人翁精神 TEAMWORK團(tuán)隊(duì)精神 PROFESSIONAL 專業(yè)水準(zhǔn) 營銷部員工 第二章 營銷 部組織與人員職責(zé) 營銷 部共 劃分為 SLT， SSG， FSF三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。 SLT 負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作。 SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé) OSB 運(yùn)作協(xié)調(diào)和 IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn)。 FSF 由 銷售體系內(nèi)的各職能崗位經(jīng)理來了組成，有 市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售 、推廣 工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo) ，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。 市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。 在目前我們分工不是特別清晰的架構(gòu)下，暫由 主管 營銷 工作的 總 經(jīng)理 （石毅）和營銷助理（黃淑）擔(dān)當(dāng)。 內(nèi)容提要 結(jié)構(gòu)簡圖 第二章 營銷部 組織與人員職 責(zé) 21 節(jié) SLT 角色與職責(zé) 22 節(jié) SSG 角色與職責(zé) 23 節(jié) FSF 角色與職責(zé) 24 節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責(zé) 25 節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé) 26 節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé) 一 SLT角色 SLT（ Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，營銷 總監(jiān) 等 人 角色 組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)營銷 部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。 二 SLT職責(zé) 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃； 3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 組織建設(shè) 1）建立并完善營銷 部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。 多部門協(xié)同 1）確保市場 推廣 同營銷 部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā) 、 廣告投放 、 銷售 渠道 拓展三部分密切配合； 2）確保 營銷 部，財(cái)務(wù)部， 生產(chǎn)部、 儲(chǔ)運(yùn)部 等 在 OSB 系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。 三 SLT工作制度 SLT每月例會(huì)（每月 5 日左右） 1） SLT 回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。 1 月例全還需制定年度計(jì)劃； 2） SLT 同 SSG，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度 OSB 例會(huì)； 3） SLT 同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。 SLT每月工作重點(diǎn) SLT 在 6 日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送 SSG， FSF。 1）本月銷售工作重點(diǎn)。 2）各市場目標(biāo)及工作重點(diǎn)。 四 、 SLT人員分工及職責(zé)