【正文】 理期限仍未到賬，立即同 SLT 聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。 一 、 信用額管理制度－ CMR概述 信用額管理制度，以下簡稱 CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客戶信用風險，確保生意健康動作； CMR 以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動更新的運作機制。 信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠款額度。 信用額確立原則： 以客戶歷 史銷量為基礎(chǔ)，堅固客戶信譽和增長潛力。 1 客戶歷史銷量：一般以客戶過往 1 年 的平均銷量作計算依據(jù)。當客戶過往 1 年 生意波動很大時，也可能采取 9 個月的平均銷量甚至 6 個月的銷量作為基準數(shù)據(jù) 2 客戶信譽：主要考慮客戶的資金實力和過往付賬記錄。 3 增長潛力：主要是對未來 1 年 客戶的生意增長預測，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計劃的影響等。 信用額確立三原則 二 、 信用額季度更新機制 客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額年度或半年 度更新機制，以 使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。 信用額季度更新一般在每 年 度首月 10 日前完成，即時有 效。 計算公式如下： 客戶信用額 =（上 年 度發(fā)運量） *（協(xié)議回款期 +送貨時間） *下 年 度增長系數(shù) 33 節(jié) 信用額管理制度 歷史銷量 客戶信譽 增長潛力 一 、 配 額管理制度概述 配額管理制度是指，當某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時，對這些產(chǎn)品規(guī)格實施定量分配制度。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時會由于供給出現(xiàn)暫時問題，無法滿足正常需 求。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時不進行有效管理，則會引發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴重損失。因此實施額管理制度具有重要的實現(xiàn)意義。 二 、 配額管理制度運作細則 1. 需要實施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由 SLT確定， 在 供應(yīng)量只能滿足需求的 80%以下時就要實施配額管理； 2. 配額管理以周為單位，每個星期公布一次； 3. 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由 SLT 根據(jù)情況而定； 4. 每個星期 六 下 4:00，倉管員將實施配額管理產(chǎn)品的庫存報給 SSG，然后 SSG扣減掉當日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量 ； 財務(wù)部根據(jù)公式計算客戶信用額 制成“信用額年度更新表” SLT 確認客戶下季度增系數(shù) 信用額年度更新流程 SLT 評估客戶信用狀況 人工調(diào)整和確立最終信用額 財務(wù)部打印最新信用額表 通知 SSG 和各級銷售經(jīng)理 34 節(jié) 配額管理制度 5. SSG 將實際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 6. SSG 根據(jù) SLT 安排分配比例，制定配額表； 7. SSG 將配額在下班前通知有關(guān) FSF 經(jīng)理； 8. SSG 在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進行配額檢查，削減掉超額所下的訂單； 9. SSG 在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域； 一 、 POP 管理制度概述 POP 是指所有的助用品，包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售的物品。 POP 是銷售部的 重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。 POP 管理制度即是將 POP 實施定點，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當靈活處理。 所謂定點、定量管理，即是將各種 POP 按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。 二 、 POP 管理制度運作細則 1 SLT 講座確定 POP 制作的種類和總數(shù)量，并交付市場部具體設(shè)計和制作； 暫無市場部時，由 SSG 銷售助理擔當責任。 2 市場部在 POP 制作完成并交付儲運部后，及時通知 SLT； 3 SLT 根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將 POP 的數(shù)量分配方案提供給 SSG； 4 SSG 根據(jù) SST 提供的分配方案，制作 POP 分配表（ OSB010） ,并通知 CSR 和 FSF 經(jīng)理； 5 CSR 在每個客戶最近一次定貨時，將 POP 發(fā)運單聯(lián)同送貨單一起交付儲運部，并在“ POP 分配表（ OSB010）上做好發(fā)運記錄”； 6 儲運部在收到銷售部 POP 發(fā)運單后，隨同訂貨一起發(fā)運； 7 如銷售部認為有必要，可要求儲運部每周提供 POP 庫存記錄。 OSB。系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運部三具部門的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時更新，并且為三個部門所共享。 整個客戶信息 的維護工作由 SSG 每月定期更新，在一個月之內(nèi)如有信息變化，必須及時通知財務(wù)部和儲運部。 35 節(jié) POP 管理制度 36 節(jié) 客戶信息維護制度 客戶信用等級一覽表 客戶儲運信息一覽表 1 客戶信用等級一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期 2 客戶儲運信息一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運站等。 所有客戶的退貨遵循以下四個原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請， SLT 分管經(jīng)理批準后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的 5%； 3 退貨的運費由客戶支付； 4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 所有客戶的退貨遵循以下程序： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額； 2 CSR 核對單價 、 數(shù)量及金額，然后交 SLT 分管經(jīng)理簽名； 3 CSR 通知客戶退貨； 4 倉管員收到實際退貨后，填寫沖減紅單，并交給 CSR； 5 CSR 核對沖減紅單之單價，數(shù)量和金額是否準確無誤； 6 CSR 將紅單傳真至客戶，以明確實收退貨數(shù)量和金額； 7 CSR 留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親自 交一聯(lián)至財務(wù)部； 8 CSR 和財務(wù)部同時沖減客戶應(yīng)收款。 客 戶 信 息 每 月 維 護 SSG 財務(wù)部 儲運部 37 節(jié) 退貨管理制度 OSB 系統(tǒng)是公司生意賴以正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個部門協(xié)同運作。 SLT、 SSG、財務(wù)部、儲運部每月一次例會，檢計本月 OSB 運作中的問題，以加強部門間溝通，提高 OSB 整體運作效率。 會議時間：每月 5 日左右（由 SSG 通知） 會議地點：公司會議室 會議內(nèi)容： 1. SSG 回顧本月 OSB 運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 2. 財務(wù)部回顧本月 OSB 運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 3. 儲運部回顧本月 OSB 運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 4. 自由討論； 5. SLT 總結(jié)，并落實每個問題解決方案和期限。 在 OSB 例會中，一切的討論和檢討 務(wù)必以事實和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實 ，更不允許攻擊個別部門或個人 。 38 節(jié) OSB 每月例會制度 第四章 營銷 部 IES 體系 營銷 部 IES 體系就是營銷 部的信息交流體系，包括 SLT、 SSG、 FSF之間的信息交流和營銷 部同其他部門的信息溝通。整個 IES 體系以 SSG 作為運轉(zhuǎn)中樞。 營銷 部 IES 體系分為周報，月報，季度報告。年度報告四種類型， 涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù) 和信息。 IES 體系以月報為主，包括六種報表和報告。 FSF 每月向 SSG 提供 “銷售經(jīng)理月度報告” ； SLT 每月發(fā)出 “全國銷售每月工作重點” ； SSG 在此基礎(chǔ)上編定 “全國銷售月度報告” 和 “主要市場月度報告” ，并向財務(wù)部提供最新的 “全國客戶信息等級一覽表” ，同時向儲運部提供最新的 “全國客戶儲運信息一覽表” 。 IES 簡介 IES 主要 內(nèi)容 銷售經(jīng)理月度報告（ IESM01） 全國銷售月度報告（ IESM02） 主要市場月度報告（ IESM03） 全國客戶信用等級一覽表（ IESM04） 全國客戶儲運信息一覽表（ IESM05） 全國銷售每月重點（ IESM06） IES 月報流程圖 結(jié) 構(gòu) 簡 圖 第四章 營銷部 IES體系 41 節(jié) IES 體系概述 42 節(jié) IES 周報 43 節(jié) IES 月報 9 內(nèi)容提要 結(jié) 構(gòu) 簡 圖 一 IES 簡介 IES（ Information Exchange System）意為 銷售信息流通體系 ，是 FSF、 SSG、 SLT 三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系 。 SSG 在 IES 體系中居中樞地位，負責信息的收集加工和傳遞等一系列工作。 IES 在時間長度上按每周 /每月 /每季度 /每年度劃分，以每月為主； IES 在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報告，應(yīng)收款報告，專欄報告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢； IES 在內(nèi)容深度上從全國一直跟進到市場，直至重點客戶，從總量一直細分 到品類直至單個規(guī)格。 二 IES 主要內(nèi)容 1 營銷 部周報 營銷 部周報由 SSG 每周編定，呈報 SLT，并備各級銷售經(jīng)理查詢； “銷售部每周簡報”編號為 IESW01，包括上周及本 月至今的銷售數(shù)據(jù)； 整體一覽、品類發(fā)運、市場特寫、專柜報告四個部分。 2 營銷 部月報 營銷 部月報包括三個部分： 1） FSF 各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為 IESM01 送至 SSG； 2） SSG 編定的月報，包括： A “全國銷售月度報告” — IESM02 送至 SLT； B “主要市場月度報告” IESM03，分送各市場經(jīng)理 、區(qū)域經(jīng)理 ； C “全國客戶信息等級一覽表” — IESM04，送交財務(wù)部； D “全國客戶儲運信息一覽表” — IESM05，送交儲運部。 3） SLT 發(fā)出的“全國銷售每月工作重點”，編號為 IESM06，分送 SSG 和各市場經(jīng)理。 3 營銷 部季度報告 營銷 部季度報告包括四個部分 1） FSF 各級銷售經(jīng)理季度報告，編號為 IESQ01，交至 SSG； 2） SSG 編定的季度報告，包括： A.“全國銷售季度分析報告” — IESQ02，送至 SLT； B. “主要市場季度分析報告” — IESQ03，分送 SSG 和各市場經(jīng)理； 3） SLT 發(fā)出的“全國銷售季度計劃”，編號為 IESQ04，分送 SSG 和各市場經(jīng)理； 4）財務(wù)部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為 IESQ05，分送 SLT、 SSG 和各市場經(jīng)理。 4 營銷 部年度報告 營銷 部年度報告包括三個部分： 1） FSF 各級銷售經(jīng)理年度總結(jié)報告，編號為 IESY01，交至 SSG； 41 節(jié) IES 體系概述 2） SSG 編定的年度報告，包括： A “全國銷售年度分析報告” — IESY02，送至 SLT； B “主要市場年度分析報告” — IESY03，分送各市場經(jīng)理； C “全國客戶年度返利計算表” — IESY04，分送各市場經(jīng)理。 3） SLT 發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為 IESY05，分送 SSG 和各市場經(jīng)理。 營銷 部周報由 SSG負責編定，全稱為“銷售部每周簡報 ”，編號 IES