【文章內容簡介】 是以 SLT 為領導核心， SSG 為運作中樞，銷售部 — 財務部 — 儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。 概念解釋： OSB:OrderShipmentBilling(訂貨 — 運發(fā) — 結算 ) OTR： OrderToRemittance(訂貨 — 回款 ) SLT： Sales Leadership Team(銷售領導 組 ) SSG： Sales Secrtary Group(銷售 秘書組 ) 二 OSB 系統(tǒng)設計目標 OSB 系統(tǒng)的設計目標分為兩大類，一類是系統(tǒng)目 標，另一類是生意目標；系統(tǒng)目標是生意目標的基礎，生意目標是系統(tǒng)目標的衡量標準。 31 節(jié) OSB 系統(tǒng)簡介 OSB 系統(tǒng)示意圖 SLT FSF FSF SSG 客戶 財務部 儲運部 （一） OSB 系統(tǒng)目標 整個 OSB 系統(tǒng)設計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體； —— Customer（客戶）： 尊爵 品牌 埠榮 公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； —— Ouder(訂單 )：指每個客戶向 V品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB 流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 〈系統(tǒng)目標〉 1 每個客戶 — 確定信用額 — 確定回款期 — 確定銷售經理 — 確定分管 SLT 成員 每一個 Customer(客戶 )必須有一個確定的信用額，一個確定的回款期，一個確定的主管實施 區(qū)域 銷售經理，和一個分管的 SLT 成員。 2 每張訂單 — 唯一確定 CSR— 唯一確定 SCR— 唯一確定 BCR 每一張訂單都有唯一確定的 CSR（客戶服務代表）進行訂單處理和發(fā)運跟進，唯一確定的 SCR（發(fā)運協(xié)調員）負責按單，按指定托運站發(fā)運并反饋至 CSR，并唯一確定的 BCR（結算與協(xié)調代表）負責跟進貨款回籠和客戶協(xié)調工作。 3 每個事件 — 》確定的 SOP（標準操作流程）對應處理 整個 OSB 流程中的美意個事件都必須有相應的操作標準流程進行處理 （二） OSB 生意目標： 達到 OSB 系統(tǒng)目標是實現(xiàn) OSB 生意目標的基礎。 M 品牌的 OSB 生意目標為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單，并交付儲運部； 需要 ST（特別處理）的訂單 SLT 必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內完成，有關部門必須及時填寫“ OSB 問題記錄表”，向 SLT 作出書面解釋。 2 貨物發(fā)運 —— SP(Shipment)： 儲運部必須在接受到貨單 24 小時內發(fā)出貨物，且確率達到 98%； 如果有任何貨物在 48 小時內未發(fā)出，儲運部應向 SLT 作出書面解釋。 3 貨款結算 —— BC(Billingamp。Collection)： 銷售部應確保 90%的貨款在到期日 5 天內回籠。 一 OSB 流程簡介 32 節(jié) OSB 流程 １－ＯＧ 訂單生成 OP 訂單處理 SP 貨物運發(fā) BC 貸款結算 １－ＢＴ 送貨單傳 送 １－ＷＰ 每周收款計劃 ２－ ＯＡ 接收訂單 ３－ＱＣ 合格性檢查 ４－ＡＣ 配額檢查 ５－ＣＣ 信用檢查 ６－ＭＡ 經理批準 ７－ＢＧ 打印送貨單 ２－ＢＰ 送貨單處理 ３－ＦＰ 貨 物分揀 ４－ＴＦ 運 輸商 ５－ＳＶ 發(fā) 送確認 ６－ＵＡＲ 更新應收款記錄 ７－ＦＴＣ 運輸商→ 客戶 ２－ＩＡ 通知客戶 ３－ＡＣ 客對賬 ４－ＡＲ 客戶匯款 ５－ＲＴ 匯款單傳送 ６－ＵＡ R 沖減應收款記錄 ７－ＲＲ 匯款實際到賬送 二 Ｏ P（訂單處理） 訂單處理 Ｏ P（ Order— Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個環(huán)組成： １ Ｏ Ｇ（ orderg owta）訂單生成 １）客戶根據(jù)市場銷售狀況，制定訂貨計劃 ２）訂貨計劃由區(qū)域 經理核實、校對 ３）營銷總監(jiān) 審批后傳真至 SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １） SSG 在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶 2） SSG 必須建好訂單務忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1） SG 必須進行產品合格性檢查 ２） SSG 必須進行訂單金額核算 ３） SSG 必須進行訂單生成檢測 4 ＡＣ （ assignment check）配額檢查 １） SSG 在處理訂單時，必須進行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２） SSG 在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經區(qū)域經理同意后可轉給其他區(qū)域 ３） SSG 若特殊情況需超配額訂單，須由 SLT 審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG 必須對客戶進行信用檢查： １）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~； ２）確?？蛻魺o限超期應收款。 52 如果客戶滿足以上兩項條件，則在當日內交 SLT 分管經理簽名通過； 53 如果客戶無超期應收款，但信用額超過 20%以內，則交 SLT 分管經理審批，如通過則交財 務打單，否則通知區(qū)域經理修正； 54 如果客戶有超期應收款，或信用額度超過 20%，則通知區(qū)域經理必須先款后貨，除非需要申請 ST： 55 以下情況可以申請 ST(Special Treztment)特別處理： １）因為舉行訂貨會需要超出信用額度； ２）其他生意發(fā)展持續(xù)超過預期水平等特殊情況。 56 當 SSG 申請 ST 時，應通知 SLT 三位成員討論，并附上有關生意記錄； 三位成員都在訂單上簽名視為 SLT 通過，如果有 SLT 成員出差， SSG 可通過電話進行確認由其秘書代簽； 申請 ST 的訂單必須在第二日內決定，及時將處理結 果通知銷售經理和客戶。 57 先款后貨的客戶自動通過信用檢查， SLT 分管經理有權在１萬元差額范圍內批準訂單。 ６ ＭＡ (Manager Approval)經理批準 61 SSG 在對訂單進行 QC－ AC－ CC 三個步驟后，交 SLT 分管經理批準： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責 兩個直管區(qū)域 市場； ２）如果分管經理出差，由其秘書經其同意后代簽，視為同等效力。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG 經過 MA的訂單交財務部打印送貨單； 72 財務部必須在收到訂單當 天打印送貨單； 73 SSG 必須在打印出訂貨單當天交至儲運部。 三 SP 流程（貨物發(fā)運） SP（ shipment）流程是從打印出送貨單到客戶實際簽收貨物全過程的操作規(guī)范，由５個環(huán)節(jié)組成。 １ BT（ Bill ransmission） 送貨單傳送 11 BT 環(huán)節(jié)指 SSG 將送貨單傳送至儲運部的操作； 22 SSG 務必在送貨單打印當天傳送至儲運部； 33 SSG 在傳送送貨單時，務必將當天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（ OSB001）”，并讓儲運部接收人員簽收。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21 儲運部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22 文員在將送貨單錄入電腦后，務必在２小時之內將送貨單交于倉管員。 ３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉管員在受到出倉單２小時內，將每個客戶的貨物按單分揀完畢； 32 倉管員應妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉單據(jù)。 4 TTF(Tredary To Freighter)運輸商 41 儲運部務必在收到送貨單 24 小時內將貨物運至指定運輸商； 42 司機 從倉管員處簽收提取貨物，送至指定運輸商處； 43 如有任何原因不能由指定運輸商發(fā)運，儲運部必須及時同銷售部取得聯(lián)系； 44 司機讓運輸商簽收完畢，將有關運輸單返回至倉管員處。 5 SV（ Shipment Verfication） 發(fā)運確認 51 司機將有關運輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認； 52 倉管員在處長復核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（ OSB002）”，傳真至 SSG，以使 SSG 方便客戶查詢； 53 文員在復核無誤后，與送貨單簽名后確認將剩余三聯(lián)二日內送交 SSG，并讓 SSG在“送貨單返回記錄 (OSB003)上簽收。 四 BC 流程 (貨款結算 ) BC(Billingamp。Collection 結算及收款 )流程是從客戶簽收貨物到貨款實際回籠全過程的操作規(guī)范，由８個環(huán)節(jié)共同組成。 １ Wp(Weekly Plan)每周收款計劃 11 SSG 的 BCR（結算與協(xié)調節(jié)代表）每周一上午從發(fā) CSR 處查詢應收款檔案； 12 BCR 根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周收 款計劃（ OSB006）?！? ２ IA(Inform Account)通知客戶 21 BCR 根據(jù)“每周收款計劃（ OSB006）”打印“貨款結算通知（ OSB007）”； 22 BCR將貨款結算通知（ OSB007）傳真至相應客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。 ３ AC(Account Chedk)客戶對賬 31 客戶在收到貨款結算通知（ OSB007）后，進行對賬； 32 BCR 在傳真后應跟進客戶對賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關問題，如有任何疑難，立 即同SLT 分管經理聯(lián)系。 ４ AR(Account Remittance)客戶匯款 41 客戶對賬完畢，應于到期日支付貨款； 42 客戶匯款后，應把匯款單傳真至 SSG。 5 RT(Remittance Trasmission 匯款透過率 )匯款單傳送 51 BCR 在收到客戶匯款單傳真后，應核對其金額是否正確，賬戶是否準確，銀行印章是否清楚無誤，如有任何疑問應立即同客戶聯(lián)系； 52 BCR 在對匯款單傳真件復核無誤后，將其復印送交 CSR 和財務部。 6 UAR1(Update Account/Receivable 更新賬戶 /應收賬款 )沖減應收款記錄 1 SSG 的 CSR 在收到 BCR 送來的匯款單傳真件后，應及沖減客戶的應收款余額，更新“客戶應收款記錄（ OSB005）” 。 7 UAR2(Update Account/Receivable 更新賬戶 /應收賬款 )沖減應收款記錄 2 71 財務部在收到 SSG 送交的匯款單復印件后，應立即沖減客戶應收款并轉入在途科目； 72 財務部應將匯款單復印件交于會計保存，以便核對到賬款。 8 RR（ Renittance Received） 匯款實際回籠 81 財務部應跟進匯款單的到賬情況，如超出合