【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)招標(biāo)采購(gòu)部及律師、分管領(lǐng)導(dǎo)會(huì)簽，報(bào)分管副總審核，公司總經(jīng)理審定后，由公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）簽署。（四）確定項(xiàng)目案名項(xiàng)目開(kāi)工前，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，提交《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》?！俄?xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》要素：、連貫性和擴(kuò)張性：原則上要求新開(kāi)發(fā)樓盤案名必須加前綴 “鼎恒”。：別墅、住宅等；(品味)；，地方方言的差異性；、識(shí)別性、主題性；。《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后，由公司發(fā)文予以明確，同時(shí)報(bào)當(dāng)?shù)氐孛k批準(zhǔn)。（五）確定項(xiàng)目主廣告語(yǔ)、項(xiàng)目LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面公司在確定項(xiàng)目案名后，應(yīng)督促?gòu)V告策劃服務(wù)公司于兩周內(nèi)提交項(xiàng)目主廣告語(yǔ)、項(xiàng)目LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面?zhèn)溥x方案。項(xiàng)目主廣告語(yǔ)、項(xiàng)目LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面方案經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定。（六）編制《項(xiàng)目VI管理手冊(cè)》項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員根據(jù)集團(tuán)公司關(guān)于項(xiàng)目主廣告語(yǔ)、項(xiàng)目LOGO的審批意見(jiàn)，委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計(jì)《項(xiàng)目VI管理手冊(cè)》。《項(xiàng)目VI管理手冊(cè)》內(nèi)容要素：；：：包括導(dǎo)示牌、車體VI、掛旗等；：辦公區(qū)域VI、建筑工地圍墻、工地廣告牌、戶外廣告牌等；?！俄?xiàng)目VI管理手冊(cè)》經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，由營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)實(shí)施。（七）銷售中心的選址、裝修和布置項(xiàng)目銷售中心的選址。：：項(xiàng)目銷售中心宜設(shè)在人流、車流比較集中的地方。如果該項(xiàng)目為高檔樓盤，則特別需要考慮停車方便等因素。或者設(shè)在工地現(xiàn)場(chǎng)或工地附近。、風(fēng)格等應(yīng)與樓盤的類型、風(fēng)格、檔次等吻合，顏色、造型等盡量與樓盤協(xié)調(diào)一致。，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核、公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。項(xiàng)目銷售中心場(chǎng)地的購(gòu)買（租賃）、搭建和裝修。、裝修。項(xiàng)目公司工程部負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售中心的搭建、裝修。搭建、裝修方案（含費(fèi)用預(yù)算）經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審。營(yíng)銷中心部根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)修改后報(bào)公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。、裝修工程供方控制，具體按照工程管理中心的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。項(xiàng)目銷售中心的布置。：、制作及安裝到位；、制作及安裝到位；；、沙發(fā)等家具購(gòu)置到位；：、制作和安裝；、制作和安裝；；：如條件允許，可考慮在銷售中心現(xiàn)場(chǎng)周邊空間進(jìn)行一些景觀設(shè)計(jì)，以增加樓盤的品質(zhì)感和檔次感。由項(xiàng)目建設(shè)部負(fù)責(zé)實(shí)施，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員協(xié)助。，在公司招標(biāo)采購(gòu)部、項(xiàng)目建設(shè)部部的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)編制銷售中心室內(nèi)布置方案并組織實(shí)施。（八）樣板房的選址、裝修和布置根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際銷售需要，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員應(yīng)提議并負(fù)責(zé)樣板房的選址、裝修和布置工作。營(yíng)銷中心部提出樣板房裝修申請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。（九） 編寫《營(yíng)銷中心書》根據(jù)項(xiàng)目工作進(jìn)度，營(yíng)銷中心應(yīng)負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員編寫《營(yíng)銷中心書》?！稜I(yíng)銷中心書》要素：第一部分 市場(chǎng)分析（一）項(xiàng)目市場(chǎng)分析宏觀形勢(shì)微觀形勢(shì)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)（二）客戶分析客戶商品房消費(fèi)總體態(tài)勢(shì)客戶購(gòu)買商品房一般觀念不同年齡、教育背景的客戶選擇商品房的因素意向客戶分析: 客戶組成、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、受品牌影響程度等潛在客戶分析客戶情況分析總結(jié)（三）產(chǎn)品分析產(chǎn)品特征分析產(chǎn)品形象分析產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分析總結(jié)（四）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析總結(jié)（五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告推廣情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告訴求策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告表現(xiàn)策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告媒體組合策略廣告效果評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告分析情況總結(jié)第二部分 營(yíng)銷策略分析（一）項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)（二）項(xiàng)目營(yíng)銷策略營(yíng)銷定位品牌導(dǎo)入策略價(jià)格策略（三）廣告訴求策略訴求對(duì)象訴求重點(diǎn)訴求方法（四）廣告表現(xiàn)策略廣告主題廣告創(chuàng)意：廣告創(chuàng)意的核心內(nèi)容；不同媒介廣告上的創(chuàng)意表現(xiàn)。廣告媒體組合策略：媒介策略、媒介選擇標(biāo)準(zhǔn)、所選媒介。（五）整體營(yíng)銷推廣策略項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏、銷售節(jié)奏建議開(kāi)盤時(shí)間建議媒介廣告促銷活動(dòng)營(yíng)銷配合產(chǎn)品本身配合第三部分 廣告推廣計(jì)劃（一）廣告目標(biāo)（二）廣告推廣計(jì)劃媒介廣告發(fā)布計(jì)劃：包括硬廣告和軟廣告促銷活動(dòng)計(jì)劃廣告效果測(cè)定廣告費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員協(xié)助營(yíng)銷中心總監(jiān)組織《營(yíng)銷中心書》評(píng)審，評(píng)審會(huì)由營(yíng)銷中心總監(jiān)主持，項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司等相關(guān)部門和單位參加。評(píng)審《營(yíng)銷中心書》要素：、營(yíng)銷姿態(tài)是否準(zhǔn)確；、整體營(yíng)銷策略是否準(zhǔn)確、可行；、創(chuàng)意表達(dá)、媒介選擇是否準(zhǔn)確、可行；、廣告推廣計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）是否合理、可行。《營(yíng)銷中心書》編制人員負(fù)責(zé)整理會(huì)議紀(jì)要，并根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)修訂《營(yíng)銷中心書》。修訂后的《營(yíng)銷中心書》經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后，由營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)具體施行。實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，營(yíng)銷中心部若需對(duì)評(píng)審定稿的《營(yíng)銷中心書》中的一些內(nèi)容進(jìn)行變更，應(yīng)將此部分內(nèi)容另行報(bào)批。三、 項(xiàng)目開(kāi)盤期營(yíng)銷中心工作（一）落實(shí)項(xiàng)目開(kāi)盤前營(yíng)銷中心各項(xiàng)準(zhǔn)備工作根據(jù)評(píng)審定稿的《營(yíng)銷中心書》及項(xiàng)目工程進(jìn)度，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)實(shí)施項(xiàng)目開(kāi)盤前營(yíng)銷中心各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。項(xiàng)目開(kāi)盤前營(yíng)銷中心各項(xiàng)準(zhǔn)備工作要素：；：項(xiàng)目宣傳品包括但不限于項(xiàng)目樓書、戶型折頁(yè)、宣傳單頁(yè)、DM、電視宣傳片、電臺(tái)宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等；《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》； 參與項(xiàng)目銷售資料的組織評(píng)審和準(zhǔn)備：項(xiàng)目銷售資料包括但不限于電腦銷售系統(tǒng)、內(nèi)部預(yù)約協(xié)議、預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、銷售控制表、詳細(xì)價(jià)格表、戶型圖冊(cè)、購(gòu)房須知、銷售合同、物業(yè)管理公約、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說(shuō)辭等；（或營(yíng)銷代理公司）進(jìn)行銷售面積測(cè)繪、合同備案等；、組織宣傳推廣活動(dòng)；；；、溝通工作。項(xiàng)目開(kāi)盤前營(yíng)銷中心各項(xiàng)準(zhǔn)備工作實(shí)施過(guò)程中，若其中有關(guān)營(yíng)銷中心工作根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整的，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員須將調(diào)整計(jì)劃經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)公司營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)審核，集團(tuán)公司董事長(zhǎng)（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。（二）編寫《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》編寫《關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》：項(xiàng)目開(kāi)盤銷售兩個(gè)月前，營(yíng)銷中心總監(jiān)應(yīng)組織項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并提交《關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》。《關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》內(nèi)容要素：；（樓盤）價(jià)格策略：起價(jià)、均價(jià)、層差價(jià)、朝向差價(jià)、折扣價(jià)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)、正式發(fā)售價(jià)及各個(gè)時(shí)期的付款方式和其他優(yōu)惠措施，以及價(jià)格調(diào)整、銷控方式、策略等；；。編寫《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》：項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員應(yīng)協(xié)助營(yíng)銷中心總監(jiān)組織項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司編寫《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》?！俄?xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》內(nèi)容基礎(chǔ)要素：；《關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》； 定價(jià)建議；：；，選定定價(jià)方法；，確定項(xiàng)目的基準(zhǔn)價(jià)格；、樓層、朝向等，在基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整；；；、銷控方式及策略建議。評(píng)審：營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)組織評(píng)審《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》，評(píng)審會(huì)由營(yíng)銷中心總監(jiān)主持，應(yīng)召集公司相關(guān)部門和公司領(lǐng)導(dǎo)參加。評(píng)審《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》要素：、定價(jià)策略是否準(zhǔn)確；、定價(jià)建議是否科學(xué)、合理、可行；、銷控方式及策略等是否科學(xué)、合理、可行?！俄?xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》編制人員負(fù)責(zé)整理會(huì)議紀(jì)要，并根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)修訂《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》。修訂后的《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后，由公司發(fā)文明確樓盤銷售價(jià)格。價(jià)格文件發(fā)布后，營(yíng)銷中心部應(yīng)督促項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）嚴(yán)格按照價(jià)格文件和預(yù)售面積進(jìn)行房?jī)r(jià)核算。確定售價(jià)后，營(yíng)銷中心部應(yīng)督促項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）在價(jià)格對(duì)外公布前完成售價(jià)表的制作和校核工作，并報(bào)營(yíng)銷中心總監(jiān)審批后實(shí)施。（三）評(píng)審項(xiàng)目銷售合同項(xiàng)目開(kāi)始銷售前，營(yíng)銷中心部應(yīng)組織項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）、律師等和相關(guān)職能部門評(píng)審項(xiàng)目銷售合同（包括但不限于預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、正式合同、業(yè)主公約等）。（四）編制銷售控制表、戶型圖冊(cè)、購(gòu)房須知、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說(shuō)辭等項(xiàng)目開(kāi)盤銷售前一個(gè)月，營(yíng)銷中心部應(yīng)督促各項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）根據(jù)審定的詳細(xì)價(jià)格表和銷售合同，編制銷售控制表、戶型圖冊(cè)、購(gòu)房須知、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說(shuō)辭等，并組織營(yíng)銷中心部對(duì)未經(jīng)評(píng)審的內(nèi)容進(jìn)行內(nèi)部評(píng)審、核校，由營(yíng)銷中心總監(jiān)審定后施行。其中購(gòu)房須知、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說(shuō)辭等銷售資料，須報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審定后施行。四、項(xiàng)目持續(xù)銷售期營(yíng)銷中心工作（一）編寫《項(xiàng)目開(kāi)盤工作總結(jié)和下階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃》項(xiàng)目開(kāi)盤銷售一個(gè)月左右，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員應(yīng)即組織項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司針對(duì)項(xiàng)目開(kāi)盤