【文章內容簡介】 園林環(huán)境——綠化、看樓通道、圍墻、對旗、樓體戶外廣告、指示牌、條幅、氣球、拱門、地毯等布置； 銷售物料： 樓書、宣傳單張、戶型手冊、認購須知、按揭須知、紙袋、名片、信封、認購書、合同、銷售必讀、應答標準等資料； 人員配置及培訓: 銷售人員、樣板房解說員、保安保潔、電瓶車人員等安排和培訓。 媒體推廣思路及計劃（含新聞炒作、軟文、硬廣、電視、短信、其他媒體等排期和費用預算）；定價方案及策略；蓄客計劃及開售策略；開盤活動。第六十四條 開盤前的各項準備工作準備完畢，集團營銷品牌中心將派專人進行驗收，經驗收合格后方可開盤。第七節(jié) 項目開盤前媒體投放規(guī)定第六十五條 開盤前媒體投放組合：以報紙、電視、短信為主，可適當輔助網絡、雜志、電臺廣告。第六十六條 媒體投放周期：以媒體發(fā)布第1次當周至開盤當周，原則上中間不超過2周，最好是1周。第六十七條 各媒體投放原則：　　報紙：　　★第一次報紙廣告發(fā)布時，現(xiàn)場必須按照恒地司營字【2008】第015號文《開盤前重點營銷策劃及準備工作》的要求，完成相關的準備工作?！　　飶拈_始投放周到開盤當周：每周四、周五在當?shù)刂髁鲌蠹埫襟w各投放一個整版，原則上不超過3個媒體；每周在非主流報紙媒體投放一次半版，根據(jù)各地實際情況，分別錯開投放在周四、周五?！　　飯蠹埌l(fā)布第1次和開盤前1天，可考慮做跨版或包報。開盤當天也可考慮在主流媒體投放1次整版?！　《绦牛骸　　锿斗艜r間：報紙第一次發(fā)布當天，以及報紙發(fā)布當周至開盤當周的每周六、周日；每天的短信必須在當天14：00前發(fā)送完畢?！锿斗帕考皟r格標準：每天發(fā)送短信量不超過100萬條?！　‰娨暎骸　　锿斗艜r間：報紙發(fā)布當周至開盤周，每周四、五、六日。　　★頻道投放標準：原則是選擇非主流頻道，密集型覆蓋（每天至少200次以上）。　　其他輔助媒體：網絡、雜志、電臺等輔助媒體，可根據(jù)當?shù)厍闆r及總的媒體費用，考慮在報紙第一次發(fā)布當周及開盤當周投放。電臺原則上不超過2個臺，網絡原則不超過3個網絡。（模板中的網絡和電臺投放僅為參考，各地根據(jù)實際情況在具體項目的排期中上報）第六十八條 營銷費用控制。%以內。新項目開盤營銷費用由集團統(tǒng)一審批，%。第八節(jié) 短信廣告管理規(guī)定第六十九條 短信發(fā)送方式及短信公司選擇要求：為確保短信發(fā)送效果及方便短信監(jiān)控，短信發(fā)送方式可采用移動公司專門研發(fā)的“企業(yè)信息機”、“企信通”信息平臺或自購卡發(fā)機進行發(fā)送。 短信公司的選擇必須具備以下條件：擁有“企業(yè)信息機”信息平臺或“企信通”信息平臺；短信發(fā)送通道端口（即客戶手機接收到短信時的顯示號）必須是本地端口（至少是本省端口）；必須是移動SP運營商正式授權委托的代理商（相應取得《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》、《移動增值業(yè)務許可證》）；具備充足有效且客戶群分類清晰的數(shù)據(jù)庫資源（本地號碼至少800萬個以上）。短信公司須由公司董事長組織全公司部門正職以上領導共同尋找（尋找過程中可每天試發(fā)5萬左右進行測試效果），經過測試篩選后將短信公司報集團營銷品牌中心審核后方可簽約合作。為每個項目服務的短信公司至少3家（每增加1個項目須相應增加1家短信公司），各項目不定期更換短信公司發(fā)送短信，并以每次短信的發(fā)送效果作為短信公司是否長期合作的考核依據(jù)。短信發(fā)送過程中須做好隨機樣本號碼屬性監(jiān)測、隨機樣本號碼有效性監(jiān)測及監(jiān)測號碼驗證等多種監(jiān)控管理手段，將抽查成功比例作為最后結款及短信公司選擇的重要依據(jù)，并在合同條款中約定。第七十條 短信監(jiān)控小組管理要求：為做好深圳公司短信廣告的監(jiān)控管理，特成立深圳公司短信監(jiān)控小組，組長由公司董事長擔任，副組長為營銷部主管領導，成員為深圳公司全體員工。營銷部為短信發(fā)送及監(jiān)控的第一責任部門，負責短信內容的編寫、群發(fā)客戶群的選擇及打包、日常發(fā)送短信公司的選擇、短信監(jiān)控小組的業(yè)務培訓、發(fā)送節(jié)奏的控制、短信效果的匯總評估及費用結算等。深圳公司其他相關部門為短信監(jiān)控的執(zhí)行部門，負責短信數(shù)據(jù)包的檢查、監(jiān)控號碼埋號及檢測、樣本號碼檢測等，并按照公司相關要求做好相關抽檢及記錄工作。短信監(jiān)控實行“數(shù)據(jù)選擇打包”與“監(jiān)控埋號檢測”相分離原則，營銷部負責目標數(shù)據(jù)打包，監(jiān)控小組其他成員負責監(jiān)控號碼埋號檢測。每周一監(jiān)控小組成員須將在監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時向營銷部經理反饋，營銷部經理須在周三前落實解決存在的問題。短信監(jiān)控小組實行輪班監(jiān)控制，行政人事部在每周三前負責做好本周短信監(jiān)控人員的安排工作，營銷部負責監(jiān)控人員是否到位的檢查落實工作，每天短信公司負責監(jiān)控的人員至少9人（其中3名為中層干部）。3人負責監(jiān)控發(fā)送動態(tài)流程，3人專門檢驗數(shù)據(jù)包是否按照我司要求屬性進行發(fā)送，3人負責檢驗數(shù)據(jù)包號碼的有效性。公司領導班子將不定期抽查監(jiān)控小組的日常監(jiān)控工作，若監(jiān)控小組成員未能按照公司要求進行監(jiān)控管理的，將對相關責任人進行失職問責處分。第七十一條 短信廣告的前期監(jiān)控要求：營銷部每周須會同銷售代理公司分析樓盤客戶群和潛在消費力群體，研究區(qū)域市場，精心挑選最有效的客戶數(shù)據(jù)。根據(jù)發(fā)送當月前3個月的手機話費總額進行號碼排序挑選數(shù)據(jù)，再根據(jù)分區(qū)域，分階層，分卡類，分車型、分職業(yè)、分專業(yè)市場等多種屬性分類組合方式，確定本周發(fā)送的目標客戶群。營銷部須定期要求短信公司更新數(shù)據(jù)號碼，避免有效數(shù)據(jù)號碼重復發(fā)送過多，在日常工作應做好短信公司的數(shù)據(jù)號碼抽檢工作。（抽檢比例為1％）短信投放前一日，短信監(jiān)控小組人員須提前到短信公司現(xiàn)場，按照“數(shù)據(jù)選擇打包”與“監(jiān)控埋號檢測”相分離的原則，監(jiān)督短信公司按照我司挑選的手機號碼資源進行打包、分類并上傳。（通常10000條手機號碼為1個小數(shù)據(jù)包，并將數(shù)據(jù)包文件編號。打包后，隨機在數(shù)據(jù)包中抽取1％的號碼進行檢測）監(jiān)控人員在數(shù)據(jù)包上傳前須將本公司員工至少30人的手機號碼分批隨機嵌入各不同編號數(shù)據(jù)包中，同時記錄該批嵌入號碼所屬數(shù)據(jù)包編號。監(jiān)控人員必須確保所選數(shù)據(jù)包全部按計劃上傳至系統(tǒng)中方能離開。第七十二條 短信廣告的過程監(jiān)控要求：短信公司要確保短信發(fā)送現(xiàn)場設在當?shù)爻鞘?，監(jiān)控小組成員須在發(fā)送當天對整個發(fā)送過程中進行現(xiàn)場監(jiān)控。每周短信廣告發(fā)送時間段為8：0013：00，如有發(fā)送當天短信發(fā)送出現(xiàn)故障或有其他特殊情況，需先請示領導后再決定是否進行逾時發(fā)送。（如新開盤或其他特別情況加大發(fā)送的，發(fā)送時間調整另外通知）短信發(fā)送過程中，負責檢驗號碼屬性的監(jiān)控人員負責將隨機抽出的號碼放入短信公司總數(shù)據(jù)庫中進行驗證，并填寫《隨機樣本號碼屬性檢驗報告》。短信發(fā)送過程中，負責檢驗號碼有效性的監(jiān)控人員負責用短信公司本地固定電話撥打樣本號碼，根據(jù)撥打狀態(tài)填寫《隨機樣本號碼有效性檢測報告》，特別注明停機、空號、異地號等無效號碼。短信發(fā)送過程中，負責監(jiān)控發(fā)送動態(tài)的監(jiān)控人員須隨機抽查數(shù)據(jù)發(fā)送截圖，實時記錄成功發(fā)送的數(shù)據(jù)量，并填寫《樓盤短信每日發(fā)送監(jiān)控表》。同時，根據(jù)發(fā)送情況每半小時與銷售現(xiàn)場進行溝通及時掌握各批次短信投放后的效果，并及時向上級領導反饋發(fā)送現(xiàn)場工作和銷售現(xiàn)場動態(tài)，根據(jù)領導指示調整發(fā)送節(jié)奏。短信發(fā)送當日，銷售現(xiàn)場前臺人員必須做好來電來客登記，確保包括每個來電、投訴來電的號碼以及來訪客戶相關資料的登記工作。短信發(fā)送期間，銷售現(xiàn)場前臺人員必須積極配合監(jiān)測人員的問詢工作，及時匯報各批次短信投放后的效果。第七十三條 短信廣告的后期監(jiān)控要求：在每天短信發(fā)送完畢后，監(jiān)控人員須第一時間咨詢本公司30名員工的監(jiān)測號碼是否收到短信，并如實填寫《監(jiān)測號碼驗證報告》。每次短信監(jiān)控后，營銷部須要求短信公司提供短信監(jiān)控報告。短信檢測報告應包含短信發(fā)送過程中的隨機截面圖，短信發(fā)送完畢后軟件自動生成的短信發(fā)送成功率統(tǒng)計表等，并以實際發(fā)送量作為結算依據(jù)。每周一上午10點前，營銷部須將短信監(jiān)控的各類附表及來電、來客效果統(tǒng)計等資料匯總并上報集團營銷品牌中心。營銷部須針對短信廣告建立相應的短信效果監(jiān)控動態(tài)表，實時監(jiān)控不同時間段、不同目標客戶群、不同優(yōu)惠措施、不同短信廣告內容等所產生的廣告實際效果，并適時調整下階段的短信投放方式。營銷部須根據(jù)短信發(fā)送效果定期與短信公司開會對階段短信投放效果進行評估，并制定完善下階段短信投放的方案。第九節(jié) 項目定價管理規(guī)定第七十四條 各地分公司必須成立定價工作小組。公司董事長是定價工作小組組長，小組成員由營銷部、財務部、預決算部以及銷售代理公司負責人組成。第七十五條 集團營銷品牌中心是全國各項目銷售價格審核、監(jiān)督管理部門，須獨立對項目進行市場調查和定價分析，并負責審核各地分公司上報的定價體系及營銷策略，負責上報集團董事局主席審批后，各地分公司執(zhí)行。第七十六條 項目定價原則和流程具體如下：　　項目定價應該在項目開售前對項目周邊市場及當?shù)厥袌鲞M行一次深入市場調查。調查的內容必須包括以下：　　（1）提供項目所在城市前6個月總體市場狀況分析；　?。?）競爭樓盤至少3個月的銷售狀況分析。　　關于競爭樓盤的選擇根據(jù)不同的項目，應該做到以下：　?。?）每個項目應由不少于5個樓盤作為競爭樓盤，且每個競爭樓盤須是與本公司項目規(guī)模和品牌上比較接近的樓盤?！　。?）恒大綠洲、恒大城、恒大名都等市區(qū)樓盤，應選擇與項目同區(qū)域具有可比性的樓盤作為競爭樓盤，當區(qū)域板塊樓盤數(shù)量不足5個時，可考慮選擇同城市同檔次樓盤?！　。?）恒大華府項目的競爭樓盤選擇，不僅局限在同區(qū)域板塊高端樓盤，還應選擇該城市的所有可比高端樓盤?！　。?）恒大金碧天下項目的競爭樓盤選擇，不應局限在同區(qū)域板塊樓盤，還應選擇該城市的所有郊區(qū)別墅型綜合樓盤，以及本項目周邊50公里范圍內的郊區(qū)別墅型綜合樓盤?！　№椖慷▋r實施方案中所定價格統(tǒng)一為實收價格，所選擇參照樓盤的價格也應該是實際成交價格。根據(jù)市場調查分析制定項目均價方案，根據(jù)銷售條件和實際銷售策略需要，提出價格策略方案（包括首次推出的均價、優(yōu)惠政策，提價策略等）?！　№椖拷y(tǒng)一按建筑面積計算單價和總價。所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內面積、花園面積、項目總規(guī)圖、戶型圖等）需得到預決算部、開發(fā)部和總工室簽名確認后方可使用?！　№椖堪l(fā)售1個月前，各項目定價小組全體成員及集團品牌營銷中心價格審核小組人員須到項目現(xiàn)場定價工作，必須做到實地每個單元、重點樓層的查看，最后形成項目定價原則方案?！　《▋r原則應包括：項目單元價格，應根據(jù)每個單位定價時所需考慮的影響因素，包括：樓層差、朝向差、景觀差、物業(yè)類別差、戶型差、噪音差、附加值等。　　項目定價方案和有關需要上報資料包括以下：　?。?）項目城市總體市場分析報告；　?。?）競爭樓盤和本項目地理位置圖（在同張地圖上表示競爭樓盤和本項目）；　?。?）競爭樓盤銷售現(xiàn)場和實景圖片（不少于8張），項目的總規(guī)劃圖，項目各類型物業(yè)主力戶型圖，項目裝修標準，項目宣傳資料（如單張或樓書）；　?。?）競爭樓盤詳細市場調查分析和評分表；　?。?）本項目的總平面圖（總平面圖需標注：每棟樓的樓號、層數(shù)；該次定價的樓宇范圍；項目內外對房屋單位價格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；　?。?）本次定價范圍內的所有戶型圖（戶型圖應以標準層平面圖的形式表達，平面圖需有每戶的建筑面積、套內面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上的位置）；　?。?）本次定價范圍內的所有單位價格明細表；　?。?）各分公司對本項目的成本預算資料?！　№椖堪l(fā)售7天前，各項目定價方案及銷售文件制定后營銷部、財務部、預決算部負責人必須簽字確認，經公司董事長簽名后，上報集團營銷品牌中心審核，經集團主管副總裁審批后，再上報集團董事局主席審批同意發(fā)文執(zhí)行?！　≡阡N售過程中，根據(jù)銷售實際情況若需對銷售價格進行調整的，公司董事長有權對樓宇價格進行上調。若對樓宇價格進行下調的，營銷部須提出調整原因分析報告，并將經營銷部、財務部審核確認過的價目文件上報集團營銷品牌中心審核，經集團主管副總裁審批后，再上報集團董事局主席審批同意發(fā)文執(zhí)行。第七十七條 其它管理規(guī)定　　公司董事長是各項目定價方案的直接負責人，對定價方案中的市場調查的真實性、本項目價格制定的合理性負責，如發(fā)現(xiàn)各分地公司上報的市場調查報告及定價方案存在較大偏差，將對分地公司董事長及小組成員進行通報批評及相應處分。集團營銷品牌中心負責市場調查及分地公司上報定價方案的審核，如出現(xiàn)方案有較大偏差而未審核發(fā)現(xiàn)，將對營銷品牌中心負責人及相關責任人進行通報批評及相應處分。地區(qū)公司董事長擁有單套單位2%的折扣權限，但給予折扣的單位累計總量不能超過已售單位的5%。如遇特殊情況需申請大于2%的優(yōu)惠折扣時，由地區(qū)公司董事長直接請示董事局主席批準。第十節(jié) 產品新聞發(fā)布會及開盤活動規(guī)定第七十八條 產品新聞發(fā)布會規(guī)定：第一個項目首次開盤原則上需召開產品新聞發(fā)布會（以后陸續(xù)推出的項目是否召開新聞發(fā)布會由各公司根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r而決定）。通過新聞發(fā)布會向各類媒體推介與全面展示恒大品牌及項目優(yōu)勢，從而達到提升恒大品牌及項目知名度、美譽度的作用，進一步加強與各類媒體良好的合作關系。 新聞發(fā)布會之前應在當?shù)剡x擇幾家活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責執(zhí)行。產品新聞發(fā)布會原則上需于項目報紙廣告刊出的第一天在所在區(qū)域具有代表性的高檔豪華場所舉行。具體要求為：（1）會議內容為恒大地產集團品牌展示、項目產品推介、項目與戰(zhàn)略合作者入駐簽約儀式（項目戰(zhàn)略合作者如：戴德梁行、華師附小、伊頓雙語幼兒園等）。 （2）參加人員為公司中層干部、簽約單位代表、所在區(qū)域各類媒體記者、相關政府官員、銷售代理公司代表、廣告代理公司代表等。（3）在會議組織形式上需在現(xiàn)場播放恒大地產集團品牌宣傳片、項目3D宣傳片、相關戰(zhàn)略合作單位簽約儀式、各分公司代表發(fā)言、銷售代理公司代表發(fā)言、簽約各單位代表發(fā)言、現(xiàn)場展板展示、向嘉賓贈送禮品（印有項目logo的禮品）等。第七十九條