【正文】 FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉管員在受到出倉單２小時內，將每個客戶的貨物按單分揀完畢； 32 倉管員應妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉單據(jù)。 １ BT（ Bill ransmission） 送貨單傳送 11 BT 環(huán)節(jié)指 SSG 將送貨單傳送至儲運部的操作； 22 SSG 務必在送貨單打印當天傳送至儲運部； 33 SSG 在傳送送貨單時，務必將當天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（ OSB001）”，并讓儲運部接收人員簽收。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG 經(jīng)過 MA的訂單交財務部打印送貨單； 72 財務部必須在收到訂單當 天打印送貨單； 73 SSG 必須在打印出訂貨單當天交至儲運部。 57 先款后貨的客戶自動通過信用檢查， SLT 分管經(jīng)理有權在１萬元差額范圍內批準訂單。 52 如果客戶滿足以上兩項條件，則在當日內交 SLT 分管經(jīng)理簽名通過； 53 如果客戶無超期應收款，但信用額超過 20%以內，則交 SLT 分管經(jīng)理審批，如通過則交財 務打單，否則通知區(qū)域經(jīng)理修正； 54 如果客戶有超期應收款，或信用額度超過 20%，則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨，除非需要申請 ST： 55 以下情況可以申請 ST(Special Treztment)特別處理： １）因為舉行訂貨會需要超出信用額度； ２）其他生意發(fā)展持續(xù)超過預期水平等特殊情況。Collection)： 銷售部應確保 90%的貨款在到期日 5 天內回籠。 2 貨物發(fā)運 —— SP(Shipment)： 儲運部必須在接受到貨單 24 小時內發(fā)出貨物，且確率達到 98%； 如果有任何貨物在 48 小時內未發(fā)出，儲運部應向 SLT 作出書面解釋。 3 每個事件 — 》確定的 SOP（標準操作流程）對應處理 整個 OSB 流程中的美意個事件都必須有相應的操作標準流程進行處理 （二） OSB 生意目標： 達到 OSB 系統(tǒng)目標是實現(xiàn) OSB 生意目標的基礎。 〈系統(tǒng)目標〉 1 每個客戶 — 確定信用額 — 確定回款期 — 確定銷售經(jīng)理 — 確定分管 SLT 成員 每一個 Customer(客戶 )必須有一個確定的信用額，一個確定的回款期，一個確定的主管實施 區(qū)域 銷售經(jīng)理，和一個分管的 SLT 成員。 概念解釋： OSB:OrderShipmentBilling(訂貨 — 運發(fā) — 結算 ) OTR： OrderToRemittance(訂貨 — 回款 ) SLT： Sales Leadership Team(銷售領導 組 ) SSG： Sales Secrtary Group(銷售 秘書組 ) 二 OSB 系統(tǒng)設計目標 OSB 系統(tǒng)的設計目標分為兩大類，一類是系統(tǒng)目 標，另一類是生意目標；系統(tǒng)目標是生意目標的基礎，生意目標是系統(tǒng)目標的衡量標準。 整個 OSB流程實質上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。 OSB 系統(tǒng)還需 要配額管理手段， POP 管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調制度的配合和支持?？蛻粜庞妙~計算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調整而得。 OSB 操作流程分為“ OP— 訂貨處理”、“ SP— 貨物發(fā)運”、“ BC— 貨款結算”三大部分，每個部分又包括 7 個標準操作步驟。 三 客戶經(jīng)理工作評估標準 1 所轄城市銷量與分銷水平 2 所轄客戶組織結構運作水平 26 節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責 第三章 銷售部 OSB 運作系統(tǒng) 銷售部 OSB 運作系統(tǒng)規(guī)范整個 公司的訂貨一發(fā)運一結算運作流程，最大限度提高 OSB 運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 二 客戶經(jīng)理職責 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領和督促下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡，以達到既定銷售目標； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。 2 組織建設 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構運作水平； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估 與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員 （門店導購員） 以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 市場經(jīng)理工作評估標準 1）所轄市場 推廣 與分銷 渠道整理 水平 2）所轄市場組織結構動作水平 24 節(jié) 市場推廣經(jīng)理角色與職責 一 區(qū)域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱 UM(Unit Manager)負責公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設工作， 暫時無下轄人員 ，向 營銷總監(jiān) 匯報。 二 市場經(jīng)理職責 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成 SLT 制定的銷售拓展目標； 2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導和評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展 ； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升，為培訓和發(fā)展部提供建議。 2 組織建設 1）組織結構動作水平 2）下屬及個人能力的提升情況。 2 組織建設 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調整當?shù)劁N售隊伍； 2）努力 提高組織結構的運轉效率，不斷優(yōu)化當?shù)毓ぷ髁鞒蹋? 3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 FSF 在 SLT 的領導下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達到 SLT制定的銷售目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 22 節(jié) SSG 角色與職責 一、 FSF角色 FSF（ Field Sales Force）意為實地銷售隊伍 ，由 各地 區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。 四、 SSG人員分工及職責 組長 —— 1）負責 SSG 的正常運轉； 2）領導 SSG 人員完成各項工作； 3）負責跟進和協(xié)調 各個區(qū)域 市場所有客戶的貨款結算和每周電話拜訪； 4）負責制定 IES 中的主要報表和報告，并督促其他人員完成 IES 有關工作； 5）主持召開 SSG 每月例會， 評估上月工作，布置下月工作重點和目標； 6）記錄和統(tǒng)計每月 OSB運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月 OSB 例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”； 8）協(xié)助銷售 總監(jiān)工作。 三、 SSG工作制 度 1 SSG 每 月 例會（每 月 58 日 左右） 每 月 例會暫由鄭天倫或石毅任 組長主持，回顧上 月 工作，確立下 月 工作重點和目標。負責協(xié)調整個 OSB 系統(tǒng)的運作，和 IES 體系的運轉， SSG 是 SLT， FSF，客戶，財務 ， 生產(chǎn)， 儲運部的溝通和協(xié)調中心。 4）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)； 5）負責建立銷售部的培訓與發(fā)展系統(tǒng)； 6）實地工作，指導和培訓各級銷售經(jīng)理； 7）負責 SLT 同 SSG 的溝通，并指導 SSG 的工作； 8）拓展新市場，承擔 SLT 安排的其他相關工作。 四 、 SLT人員分工及職責 營銷 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃； 3） 負責 SLT 同其相關部門的協(xié)調工作。 1）本月銷售工作重點。 1 月例全還需制定年度計劃； 2） SLT 同 SSG，財務部，儲運部舉行月度 OSB 例會； 3） SLT 同市場部，市場調研部舉行每月溝通例會。 多部門協(xié)同 1）確保市場 推廣 同營銷 部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā) 、 廣告投放 、 銷售 渠道 拓展三部分密切配合； 2）確保 營銷 部，財務部， 生產(chǎn)部、 儲運部 等 在 OSB 系統(tǒng)運作中的緊密合作。 二 SLT職責 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實地工作并培訓市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 在目前我們分工不是特別清晰的架構下，暫由 主管 營銷 工作的 總 經(jīng)理 （石毅）和營銷助理（黃淑）擔當。全力拓展當?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡和不斷充實與調整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標 ，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。具體負責 OSB 運作協(xié)調和 IES 體系運轉。 SLT 負責整個公司生意發(fā)展和組織建設的領導工作，并負責銷售部同其他部門的協(xié)同工作。 各級銷售經(jīng)理是營銷 部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案。 銷售部的“ 3+3”模式可以作以下形象的理解： 3 大硬件好比一個人三個部分的有機組合， SLT 代表頭部， SSG 代表脖頸， FSF 代表身軀； 3 大軟件好比這個人前進的道路， BSM 和 SOS 如同支撐道路的兩側路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設的發(fā)展模式 ， 而 PES 如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。 SOS— 銷售部操作系統(tǒng)： 銷售部組織結構的管理系統(tǒng)，包括 整體架構，部門及人員的角色和職責， OSB系統(tǒng)， IES 體系，以及規(guī)章制度。 FSF— 實地銷售隊伍： 由 各地 區(qū)域經(jīng)理、銷售代表 等 組成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。 “ 3+3”架構模式 3 大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領導組） （銷售 秘書組） （實地銷售隊伍） 3 大軟件： BSM + SOS + PES （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng) ）（計劃與評估體系） SLT— 銷售領導小組： 由總經(jīng)理、銷售總監(jiān) 和 銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意 發(fā)展的組織建設的領導工作。 黑龍江、吉林、遼寧 、 辦事處設于沈陽市； 北京、天津、河北 ， 辦事處設在北京或天津 ； 河南、山西、陜西， 甘肅、寧夏， 辦事處設在鄭州或西安； 上海、江蘇、浙江、安徽，辦事處設在常州； 重慶、四川、云南、貴州，辦事處設在成都； 湖北、湖南、廣西，辦事處設在長沙 專賣店 ； 江西、福建 ， 辦事處設在 公司 南昌或泉州 ； 直管區(qū)域：山東 — 辦事處設在濟南，廣東 — 辦事處設在公 司總部 其他未列入省區(qū)（內蒙、新疆、 青海、 西藏、海南）暫不 專門 派駐銷售人員，各區(qū)域就近自由 開發(fā)。R 政策 /制度 尊爵 品牌營銷 部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍， 建立品牌推廣， 達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 尊爵品 牌 ● 埠榮公司營銷部 CATALOG 目錄 第一章 營銷部 整體概述 OVERVIEW 營銷體系整體概況