【正文】 地　產(chǎn)　集　團中銳地字[2006]第6號 關(guān)于下發(fā)《營銷管理制度（試行）》的通知 《營銷管理制度（試行）》已經(jīng)2006年9月19日總經(jīng)理辦公會議審議并報董事長批準，現(xiàn)予以發(fā)布，自2006年10月16日起施行。 地產(chǎn)集團 二00六年十月八日營銷管理制度（試行）（一）總 則防地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。1. 依據(jù)國家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。2. 制定、執(zhí)行、落實公司年度銷售計劃和項目銷售計劃，安排全年度樓盤開發(fā)項目的銷售計劃和項目推廣計劃，實施公司品牌戰(zhàn)略，認真、及時、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價格等工作并進行效果分析，以促使工作的不斷提高。3. 嚴格案場管理，做到管理嚴格、作業(yè)規(guī)范、工作細致、分工明確、做事有序、獎罰分明，逐步建立一支高效、團結(jié)、干練的銷售隊伍。4. 加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。5. 及時收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進銷售的快速進行，同時不斷分析客戶形態(tài)，為項目進一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。6. 銷售過程中，做好客戶服務(wù)。認真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提出的變更申請，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時，做好竣工房產(chǎn)面積測量并組織實施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強與客戶聯(lián)系，擴大公司影響，樹立良好的口啤，增強公司的品牌形象和促進銷售的快速進行。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護項目以及公司的品牌形象。8. 在全公司強化全過程營銷的理念，不同部門、各個崗位樹立營銷的意識。（二） 營銷計劃管理辦法1. 實現(xiàn)中銳地產(chǎn)集團及各項目公司年度營銷工作目標，充分保證工作質(zhì)量，提高工作效率，有效把握及控制營銷工作各個環(huán)節(jié)，特制定此“中銳地產(chǎn)集團項目公司營銷計劃管理辦法”。2. 項目公司年度營銷計劃管理辦法。：00。：：項目所在地總體房產(chǎn)市場數(shù)據(jù)匯總與分析市場數(shù)據(jù)為：土地供應(yīng)量、商品房供應(yīng)量、商品房去化量、成交均價、二手房相關(guān)數(shù)據(jù)主要針對銷售目標完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶滿意度情況等做詳細分析。銷售目標指：年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標、年度資金回籠目標。主要針對當(dāng)?shù)赝斗诺母黝愔饕襟w做詳細分析，對其他的主流與分眾媒體做適當(dāng)?shù)姆治?，做為下年度媒體投放的參考依據(jù)。主要針對各開盤活動、3萬元以上的促銷活動、公關(guān)活動的執(zhí)行情況、活動效果、活動的應(yīng)變能力等做詳細分析。明確年度及各月的原計劃營銷推廣費用與實際支出情況，同時就營銷推廣費用的投放節(jié)奏、投放比例等做詳細分析。年度營銷執(zhí)行匯總表（計管表1）：年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標、年度資金回籠目標：月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標、月度資金回籠目標（計管表2）（計管表3）3. 項目公司年中營銷計劃管理辦法。：00。：市場數(shù)據(jù)為：土地供應(yīng)量、商品房供應(yīng)量、商品房去化量、成交均價、二手房相關(guān)數(shù)據(jù)主要針對銷售目標完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶滿意度情況等做詳細分析。銷售目標指：上半年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標、上半年度資金回籠目標。主要針對上半年當(dāng)?shù)赝斗诺母黝愔饕襟w做詳細分析，對其他的分眾媒體做適當(dāng)?shù)姆治鲋饕槍Ω鏖_盤活動、3萬元以上的促銷活動的執(zhí)行情況、活動效果、活動的應(yīng)變能力等做詳細分析明確上半年及各月的計劃營銷費用與實際支出情況，同時就營銷費用的投放節(jié)奏、投放比例等做詳細分析上半年度營銷執(zhí)行匯總表（計管表4）：下半年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標調(diào)整、下半年度資金回籠目標調(diào)整：月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標調(diào)整、月度資金回籠目標調(diào)整（計管表5）（計管表6）4. 項目公司月度營銷計劃管理辦法。：00。主要針對銷售目標完成情況、來人積累情況、各類戶型去化完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶反饋的意見整理及落實情況、客戶滿意度情況等做詳細分析。銷售目標指：上月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標、上月度資金回籠目標。（媒體效果評估表）其中媒體投放數(shù)據(jù)包括：各媒體上月投放金額；各媒體實際吸引來人量；各媒體實際完成成交量；各媒體平均每單位來人花費的金額。（促銷活動效果評估表）其中促銷活動（有新客戶參加）數(shù)據(jù)包括：各促銷活動投放金額；各促銷活動實際吸引來人量；各促銷活動實際完成成交量；各促銷活動平均每單位成交花費的金額；：上月計劃發(fā)生金額；上月實際發(fā)生金額；截止該月項目剩余營銷費用金額；：（計管表7）（計管表8）：下月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標調(diào)整、下月年度資金回籠目標調(diào)整：周簽約套數(shù)（銷售面積）目標調(diào)整、周資金回籠目標調(diào)整；媒體配合方案：重點去化房型、促銷活動預(yù)期達到的效果（來人量、成交量）、完善方案（計管表7）（計管表9）（每周刷新進度后單獨上報集團備案）5. 上各表單詳見后附表明細。6. 各項目公司營銷負責(zé)人必須嚴格依照規(guī)定的提報時間準時提交“營銷計劃”。7. 各項目公司營銷部負責(zé)人為營銷計劃執(zhí)行第一責(zé)任人，需對現(xiàn)場銷售、媒體效果、促銷活動效果、營銷費用支出等各項營銷工作嚴格把關(guān)。8. 項目公司所有營銷總結(jié)、計劃類及表單必須指定相關(guān)制作人，由營銷負責(zé)人簽字并報項目公司總經(jīng)理審批后上報集團。計管表1—計管表8經(jīng)集團領(lǐng)導(dǎo)審批后，方可作為下階段營銷工作的指導(dǎo)依據(jù)；計管表9每周一上午10點由項目公司營銷負責(zé)人上報集團備案（以電子文件格式）。9. 月度計劃的審批時間原則上定為項目公司月度營銷例會當(dāng)日，有特殊情況另行確定。10. 營銷計劃中對銷售目標的制定需建立于對之前銷售各方面情況、整體市場環(huán)境與區(qū)域市場環(huán)境的細致、準確分析的基礎(chǔ)上，避免目標制定過于保守或過于樂觀。11. 各營銷設(shè)計稿在正式發(fā)布前必須由營銷負責(zé)人簽字確認，每月營銷例會時報集團審批。12. 3萬元以上的營銷活動詳細方案（包括比價方案）必須提前15天上報集團經(jīng)審批后方可具體實行，上報集團審批前必須由項目總經(jīng)理審批簽字。13. 禁止為體現(xiàn)部門或個人能力而將銷售目標制定過低的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，集團將追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。14. 每月營銷預(yù)算的安排需充分考慮操作的實際效果、整個市場大環(huán)境、實際的銷售情況等各方面因素，在保證銷售的前提下，作到營銷費用投入的精準性、節(jié)奏性、有效性。15. 各項目公司營銷部制定的營銷計劃的完成情況將和項目公司營銷部的月度、季度與年度考核掛鉤。16. 不能及時上報計劃與總結(jié)，又沒有合理原因的情況下，由營銷負責(zé)人承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，并根據(jù)情節(jié)輕重處500～1000元不等的罰款；17. 上述表單見附表76 / 76附表一 項目公司年度營銷執(zhí)行匯總表 年 計管表1 項目公司： 項目名稱： 分項月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計計劃完成計劃完成計劃完成計劃完成計劃完成計劃完成計劃完成計劃完成計劃完成計劃完成計劃完成計劃完成計劃完成完成比例銷售指標定購套數(shù)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　簽約套數(shù)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　銷售額　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　回籠資金額度　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　推廣費用營銷推廣費用　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　所占年度總預(yù)算（總費用）比例　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　制表人： 項目公司營銷負責(zé)人： 項目公司總經(jīng)理： 集團營銷總監(jiān)： 集團總經(jīng)理： 制表時間：附表二 項目公司年度營銷目標計劃表 年計管表2 項目公司： 項目名稱： 分項月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售目標定購套數(shù)　　　　　　　　　　　　　簽約套數(shù)　　　　　　　　　　　　　銷售額　　　　　　　　　　　　　回籠資金額度　　　　　　　　　　　　　推廣費用營銷推廣預(yù)算　　　　　　　　　　　　　所占年度總預(yù)算比例　　　　　　　　　　　　　制表人： 項目公司營銷負責(zé)人： 項目公司總經(jīng)理： 集團營銷總監(jiān)： 集團總經(jīng)理： 制表時間：附表三 項目公司年度營銷工作進度計劃表 年計管表3項目公司： 項目名稱： 分項工作內(nèi)容開始時間完成時間責(zé)任人配合或協(xié)調(diào)方備注策劃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　銷售