【正文】 以上齊唱 ATOM 隊(duì)贊歌完畢 !(全體齊呼 好 !) 領(lǐng)隊(duì) :接下來今朝的感想隊(duì)員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想 回原位 !以上今朝的感想完畢 !(全體齊呼 好 !) 領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正 以上 5 月 5 日的早會(huì)進(jìn)行完畢 今天 一天還請(qǐng)多指教 (全體齊呼 請(qǐng)多多指教 !) □ 晚會(huì) 進(jìn)行方式 領(lǐng)隊(duì) :宣布開始 現(xiàn)在開始月日的晚會(huì) 首先進(jìn)行 1. PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 2. 經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練 3. 推銷口號(hào) 4.市場開拓突擊隊(duì) 隊(duì)贊歌 5. 領(lǐng)隊(duì) :立正、稍息、立正 以上 5 月 5 日的晚會(huì)進(jìn)行完畢 今天一天非常謝謝大家 (全體齊呼 非常謝謝了 !) □ 實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說明 (一 )單 位 (二 )姓 名 (三 )實(shí)行計(jì)劃 (四 )實(shí)行決心宣言 (五 )口 號(hào) 1997年 6 月 2 28 日 謹(jǐn) 呈 股份有限公司 總經(jīng)理 □ 實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行決心宣言 (一 )單位 :廣東分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 。 ,做好重點(diǎn)管理。 。 。 。 。 ,提高銷售水平。 。 ,力求新奇變化。 : 公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。 (2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會(huì)組織 ,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識(shí)。 (4)提高士氣 ,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。 : 用我們的熱情向工作挑戰(zhàn) ! 以我們的毅力突破目標(biāo) ! (二 )單位 :廣東分公司 ? ，作成分析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。 、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。 ,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。 B. 通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)或公司人員灌輸 ,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。 。 ,去莠存良 ,培養(yǎng) 精良 經(jīng)銷店 ,作為競銷 主力。 (2) 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,戰(zhàn)勝其他廠牌。 (4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商 50 家 ,年度完成廣東總目標(biāo) 6 億元。 ,找出準(zhǔn)顧客 ,提供銷售額。 。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 。 A. 和經(jīng)銷商一同拜訪顧客 ,推銷商品。 ,共生共死的信念。 (1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。 (3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識(shí)。 (5)積極進(jìn)行市場開拓與管理。 。 。 。 。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 。 。 。 建立會(huì)計(jì)制度。 (2)不怕任何困難 ,凡事作先鋒。 (4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的地位 ,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。 (6)徹底發(fā)揮沖擊再?zèng)_擊的精神。 ,防止削價(jià)競售。 ,加強(qiáng)對(duì)公司的向心力。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 。 。 ,諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等 ,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果。 廣東分公司的六名人員參加第一期 突擊隊(duì) 培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn) : (1)決不認(rèn)輸 ,為完成目標(biāo) ,奮斗到底。 (3)冷氣課不但要向 目標(biāo) 挑戰(zhàn) ,進(jìn)而更要向冷氣市場的獨(dú)占挑戰(zhàn)。 ,以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。 ,灌輸目標(biāo)為經(jīng)營平衡點(diǎn)的觀念。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,以增加營業(yè)額 ,提高市場占有率。 ,擴(kuò)大經(jīng)營范圍 。 、熱情的態(tài)度與精神 ,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。 : (1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭第一。 (3)精誠團(tuán)結(jié) ,誓死完成 97 年度目標(biāo) ,冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。 (5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī) ,早日完成市場的獨(dú)占率。 (1) FS 店制度 (經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì) )。 ,隨時(shí)掌握經(jīng)營動(dòng)向。 。 。 。 。 。 : (1)做企劃營業(yè) 人員的最佳后盾。 (3)不懈不怠 ,團(tuán)結(jié)一致 ,不達(dá)營業(yè)目標(biāo)絕不罷休。 (5)永不認(rèn)輸 ,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己 ,奮發(fā)自勵(lì)。 (1) ,實(shí)施重點(diǎn)管理。 ,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。 (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 、月銷售報(bào)表、庫存表 ,以作有效的銷售計(jì)劃與比較。 、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。 (2)發(fā)揮 ATOM 的精神和毅力完成公司賦予的使命。 (4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理 ,健全聯(lián)誼會(huì)組織。 ,以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。 ,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。 。 ,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。 、豪華品的觀念 ,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置 ,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。 ,并寄發(fā) DM。 。 。 : 公司第一期營業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項(xiàng) : (1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng) ,以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。 (3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。 : 任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績 !壯大我大家庭 ! (十 )單位 :寶安分公司 : (1)今后如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。 (A)一般概況。 (C)進(jìn)貨資料。 ,健全經(jīng)營體制。 (B)貫徹目標(biāo)管理 ,鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營。 (D)加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。 ,協(xié)助實(shí)施經(jīng)營診斷。 。 F .鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。 店內(nèi)銷售會(huì)議 ,鼓舞推銷人員的士氣。 (2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù) ,務(wù)必稱霸廣東市場。 : 堅(jiān)定信心 ,迎接挑戰(zhàn) ! 奮發(fā)自勵(lì) ,突破目標(biāo) ! (十一 )單位 :深圳分公司 : (1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量 ,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念 ,并溝通經(jīng)銷商之間的感情 ,建立正確利潤觀念。 ,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。 ,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。 : 公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng) : (1)把熱情拿出來 ,完成本身份內(nèi)工作。 (3)一定完成今年年度目標(biāo)增長率。 (由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度 ,并組織下級(jí)具體實(shí)施 )。 、布置 (注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào) ) ,增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。 ,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)。 20 家 ,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng) (向 80家的目標(biāo)挑戰(zhàn) )。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? (加強(qiáng)商品知識(shí) ,強(qiáng)化推銷能力 )。 顧客資料卡 ,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。 ,實(shí)施訪問推銷 ,以爭取顧客。 (包括售前及售后服務(wù) )。 (良性循環(huán)效果 ,使其積極推銷本公司產(chǎn)品 )。 (2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商 ,健全銷售網(wǎng)。 (4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,誓死完成目標(biāo)。 (十三 )單位 :惠州分公司 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,增強(qiáng)向心力。 ,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。 。 。 (2) 發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。 : 不怕苦、不怕難 !事事做先鋒 ! 有熱情 !有毅力 !任務(wù)誓完成 ! (十四 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第三課 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 。 。 。 (2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作 ? 。 。 。 : 公司第一期營業(yè)骨干宣誓 : (1)獻(xiàn)出智慧 ,流出汗水 ,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。 (3)發(fā)揮 突擊隊(duì) 精神報(bào)效公司。 (2) 創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績的再突破。 ,再創(chuàng)銷售業(yè)績。 ,擴(kuò)大銷售市場。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 合理經(jīng)營 的觀念 ,消除價(jià)格競爭。 。 。 公司第一期營業(yè)骨干誓死 作好下列事項(xiàng) : (1)流血流汗 ,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。 (3)調(diào)節(jié)供需保證貨源。 : 群策群力 ,誓死開拓市場 ! 掌握市場動(dòng)向 ,征服市場 ! □ 營銷骨干研習(xí)會(huì)感想 日本夏浦公司的 市場開拓突擊隊(duì) 是市場極度不景氣產(chǎn)物 ,也是一個(gè)非常有名的銷售部隊(duì) ,不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此 ,即使在整個(gè)日本企業(yè)界 ,其所發(fā)揮的驚人力量 ,也常被視為奇跡。 這次研習(xí)會(huì) ,是一個(gè)充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì) ,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會(huì) ,雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜 ,但效果是十分理想的。 經(jīng)過講師的指導(dǎo) ,深深體會(huì)到 智、仁、勇 乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng) ,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知 識(shí)、純熟的推銷技巧 ,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止 ,給予顧客誠心的服務(wù)和建議 ,必能無堅(jiān)不摧 ,無往不勝。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí) ,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。 *懷疑 :客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣 ,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 *異議 :不接受你的產(chǎn)品。 這句話顯示客戶什么態(tài)度 ? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案 : A 推銷時(shí) ,客戶的反應(yīng)可能為接受 ,也可能表示導(dǎo)議 ,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。 解釋名詞 : 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意 ,稱為〔 〕 答案 :接受 客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 ,稱為〔 〕 答案 :異議 如何判斷客戶異議態(tài)度 ? A 我不管豐年牌的功效如何 ,我買不起 ! B 年輕人 ,你聽著。 C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。 答案 : A B 解釋名詞 : 客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。 答案 :懷疑 客戶因不需要你的產(chǎn)品 ,而表示興趣缺乏〔 〕。 □“坦白說 ,我的工程不需要用到像 1072 這樣的推土機(jī)。 答案 :S □ 的確 ,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。 答案 :S □ 你的機(jī)器不錯(cuò) ,但是 ,15 年來 ,我使用的虎牌 1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。 答案 :冷淡 □當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視 ,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí) ,稱為〔 〕。 答案 :接受 客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意 ,稱為〔 〕。 □ 我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。 答案 :S □ 虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。 答案 :I □ 不錯(cuò) ,豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢。 調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要 使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。 答案 :使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。 如果 ,你遇到客戶表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它 答案 : B 當(dāng)客 戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí) ,你應(yīng)該舉出實(shí)例 ,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí) ,通常一般的反應(yīng)次序如下 : *注意 :通常 ,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后 ,客戶立刻對(duì)你表示懷疑。 答案 :立刻應(yīng)付它。 答案 :用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。 答案 :提出實(shí)證。 碰到這種情況 ,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么 ? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因 答案 : C □ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí) (一 )如何提出實(shí)證 : 當(dāng)客戶說出他的需要后 ,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ,但是 ,有時(shí)候客戶對(duì)你所說的話并不全然相信。 答案 :實(shí)證 客戶表示懷疑時(shí) ,你該怎么辦 ? 答案 :提出實(shí)證 以下情況中 ,哪一個(gè)需要提出實(shí)證 ? A 我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,能達(dá)到 98%的效果。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨 ,但是都不守信用。 D 目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,感到相當(dāng)滿意 ,我已經(jīng)用了 5年了。以下即是一般資料來源 : *目錄、說明書 *公司的訂單、合約 *研究調(diào)查報(bào)告 *雜志專欄廣告 *專業(yè)性刊物 *證明書、獎(jiǎng)狀等 *第三者的證言 你既是代表公司推銷 ,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí) ,就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說 的話。 做實(shí)例證明時(shí) ,你可以采用以下三種方法 : 1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 答案 :利用資料來證明。 〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 答案 :2. 〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。 答案 :產(chǎn) 品的優(yōu)點(diǎn) 〔 〕。 3.〔 〕。 當(dāng)客戶表示懷疑時(shí) ,你該采取哪三個(gè)步驟 ? 1.〔 〕。 2.〔 〕。 3.〔 〕。 練習(xí) : *重復(fù)說明的部分 ,底下劃線 *證明部分 ,打點(diǎn)作記號(hào) *申述及發(fā)揮的部分 ,做括號(hào) 推銷員 : 我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。〕 念完以下對(duì)話后 ,寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。這也就是我們推出這種能排除空氣中 98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。 答案 :我們出產(chǎn)的空氣 調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,的確有此高效果 ,符合政府的規(guī)定。 以下哪一個(gè)是提出實(shí)證 ? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的