【正文】 以下哪一個(gè)是提出實(shí)證 ? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。這也就是我們推出這種能排除空氣中 98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 練習(xí) : *重復(fù)說(shuō)明的部分 ,底下劃線 *證明部分 ,打點(diǎn)作記號(hào) *申述及發(fā)揮的部分 ,做括號(hào) 推銷(xiāo)員 : 我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 2.〔 〕。 3.〔 〕。 答案 :2. 〔 〕重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。 答案 :利用資料來(lái)證明。 做實(shí)例證明時(shí) ,你可以采用以下三種方法 : 1. 重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 D 目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,感到相當(dāng)滿(mǎn)意 ,我已經(jīng)用了 5年了。 答案 :實(shí)證 客戶(hù)表示懷疑時(shí) ,你該怎么辦 ? 答案 :提出實(shí)證 以下情況中 ,哪一個(gè)需要提出實(shí)證 ? A 我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,能達(dá)到 98%的效果。 碰到這種情況 ,你要繼續(xù)找出客戶(hù)不直接回答你的原因。 答案 :用閉鎖式調(diào)查法找出客戶(hù)的需要。 如果 ,你遇到客戶(hù)表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 立刻解決問(wèn)題 C 不管它 答案 : B 當(dāng)客 戶(hù)顯示出懷疑的態(tài)度時(shí) ,你應(yīng)該舉出實(shí)例 ,來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí) ,通常一般的反應(yīng)次序如下 : *注意 :通常 ,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后 ,客戶(hù)立刻對(duì)你表示懷疑。 調(diào)查、發(fā)掘客戶(hù)的需要 使用〔 〕發(fā)掘客戶(hù)的需要。 答案 :S □ 虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。 答案 :接受 客戶(hù)對(duì)的產(chǎn)品表示不滿(mǎn)意 ,稱(chēng)為〔 〕。 答案 :S □ 你的機(jī)器不錯(cuò) ,但是 ,15 年來(lái) ,我使用的虎牌 1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。 □“坦白說(shuō) ,我的工程不需要用到像 1072 這樣的推土機(jī)。 答案 : A B 解釋名詞 : 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。 解釋名詞 : 客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意 ,稱(chēng)為〔 〕 答案 :接受 客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 ,稱(chēng)為〔 〕 答案 :異議 如何判斷客戶(hù)異議態(tài)度 ? A 我不管豐年牌的功效如何 ,我買(mǎi)不起 ! B 年輕人 ,你聽(tīng)著。 *異議 :不接受你的產(chǎn)品。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶(hù)需要的同時(shí) ,你也發(fā)覺(jué)到客戶(hù)的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。 這次研習(xí)會(huì) ,是一個(gè)充滿(mǎn)戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì) ,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會(huì) ,雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜 ,但效果是十分理想的。 (3)調(diào)節(jié)供需保證貨源。 。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 合理經(jīng)營(yíng) 的觀念 ,消除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 ,再創(chuàng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 (3)發(fā)揮 突擊隊(duì) 精神報(bào)效公司。 。 (2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的工作 ? 。 。 (2) 發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。 。 (十三 )單位 :惠州分公司 (1)如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? ,增強(qiáng)向心力。 (2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商 ,健全銷(xiāo)售網(wǎng)。 (包括售前及售后服務(wù) )。 顧客資料卡 ,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。 20 家 ,強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng) (向 80家的目標(biāo)挑戰(zhàn) )。 、布置 (注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào) ) ,增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。 (3)一定完成今年年度目標(biāo)增長(zhǎng)率。 ,并永遠(yuǎn)成為本公司的專(zhuān)售店。 : 堅(jiān)定信心 ,迎接挑戰(zhàn) ! 奮發(fā)自勵(lì) ,突破目標(biāo) ! (十一 )單位 :深圳分公司 : (1) 今后如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? ,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量 ,灌輸經(jīng)銷(xiāo)商正確經(jīng)營(yíng)觀念 ,并溝通經(jīng)銷(xiāo)商之間的感情 ,建立正確利潤(rùn)觀念。 店內(nèi)銷(xiāo)售會(huì)議 ,鼓舞推銷(xiāo)人員的士氣。 。 (D)加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。 ,健全經(jīng)營(yíng)體制。 (A)一般概況。 (3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的生存是我們的責(zé)任。 。 ,并寄發(fā) DM。 ,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 ,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問(wèn)題。 (4)強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商管理 ,健全聯(lián)誼會(huì)組織。 、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說(shuō)、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。 ,以強(qiáng)化本品牌銷(xiāo)售占有率。 (5)永不認(rèn)輸 ,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己 ,奮發(fā)自勵(lì)。 : (1)做企劃營(yíng)業(yè) 人員的最佳后盾。 。 。 ,隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。 (5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī) ,早日完成市場(chǎng)的獨(dú)占率。 : (1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭(zhēng)第一。 ,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍 。 ,灌輸目標(biāo)為經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)的觀念。 (3)冷氣課不但要向 目標(biāo) 挑戰(zhàn) ,進(jìn)而更要向冷氣市場(chǎng)的獨(dú)占挑戰(zhàn)。 ,諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等 ,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 。 ,防止削價(jià)競(jìng)售。 (4)鞏固經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)的地位 ,加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)結(jié)向心力。 建立會(huì)計(jì)制度。 。 。 。 (5)積極進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓與管理。 (1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。 A. 和經(jīng)銷(xiāo)商一同拜訪顧客 ,推銷(xiāo)商品。 。 (4)今年開(kāi)發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商 50 家 ,年度完成廣東總目標(biāo) 6 億元。 ,去莠存良 ,培養(yǎng) 精良 經(jīng)銷(xiāo)店 ,作為競(jìng)銷(xiāo) 主力。 B. 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)或公司人員灌輸 ,培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。 、稽核并確認(rèn)其是否正常銷(xiāo)售或惡性轉(zhuǎn)售。 (4)提高士氣 ,激發(fā)本公司全體人員推銷(xiāo)的熱情。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。 。 。 。 ,做好重點(diǎn)管理。 ,請(qǐng)多多指教。 —— 在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí) ,魂 和 心 集于一體。 (四 )基本要領(lǐng)如能深入體會(huì) ,顧客的抱怨 ,工作上的失敗都將消失于無(wú)形中。 (九 )嚴(yán)禁騷擾他人。 (五 )培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。 □ 戒律 (一 )全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。 (二 )進(jìn)入 道場(chǎng) 須理論與行動(dòng)一致。更重要的是 ,對(duì)這種任務(wù)的重要性 ,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說(shuō)說(shuō)而已 ,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上 ,在每一次 ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí) ,上至社長(zhǎng)、下至營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)都必須出席參加 ,而且對(duì)無(wú)論多幼稚的提問(wèn) ,都認(rèn)真地給予答復(fù) ,營(yíng)業(yè)部也好 ,企劃部也好 ,都對(duì) ATOM 的工作加以理解和支持。 以上的工作簡(jiǎn)單來(lái)地表明， 要使更多的人 即使多一個(gè)也好 對(duì) SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí) ,這就是他們的目的和志向。 因此 ,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的 ,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是： (一 )對(duì)公司的經(jīng)銷(xiāo)商附近的消費(fèi)者 ,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查 ,以發(fā)掘欲購(gòu)買(mǎi)的 準(zhǔn)顧客 ,然后通過(guò)調(diào)查推銷(xiāo)而達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。 但是 ,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的 ,試想 ,一伙對(duì)推銷(xiāo)全然外行的人員組成的一支 混合隊(duì)伍 ,能否成功 ,重振公 司雄風(fēng) ,這是誰(shuí)都無(wú)法保證的。 ，以便檢索。 第八條 名片的接受和保管： 。在自己公司和其 他公司的關(guān)系上，可把本公司的人介紹給別的公司的人。 、熱情、大方、微笑服務(wù)。 ，馬上起來(lái)接待，并讓座。 ，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對(duì)方，并馬上將電話交給能夠處理的人。通話時(shí)先問(wèn)候，并自報(bào)公司、部門(mén)。同事、客戶(hù)間以先生、小姐等相稱(chēng)。 、整理帳簿和文件、對(duì)墨水瓶、印章盒等蓋子使用后及時(shí)關(guān)閉。無(wú)論在自己的公司，還是對(duì)訪問(wèn)的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說(shuō)話，更不得唱歌或吹口哨等。進(jìn)入房間后，如對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說(shuō)話，也要看住機(jī)會(huì)。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。 ：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。 第三條 在公司內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅的姿勢(shì)和動(dòng)作。領(lǐng)帶不得骯臟、破損或歪斜松馳。 ，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。 甲：指甲不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常注意修剪。 (5)□給我一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，客觀地觀察我自己以及我的工作。 1. 課程內(nèi)容如何？ (1) □優(yōu) (2) □好 (3) □尚可 (4) □劣 2. 教學(xué)方法如何？ (1) □優(yōu) (2) □好 (3) □尚可 (4)□劣 3. 講習(xí)時(shí)間是否適當(dāng)？ (1) □太長(zhǎng) (2) □適合 (3) □不足 4. 參加此次講習(xí)感到有哪些受益？ (1)□獲 得適用的新知識(shí)。 第九條 訓(xùn)練課程的編排及時(shí)間，得依實(shí)際需要另行制訂。 第五條 新進(jìn)人員經(jīng)訓(xùn)練后，視其能力給予調(diào)派適當(dāng)單位服務(wù)，但依實(shí)際需要得先行調(diào)派各單位服務(wù)者容后始補(bǔ)訓(xùn)。 第二條 本綱要所謂新進(jìn)人員系指臨時(shí)職員、試用人員、臨時(shí)雇用人員及其他認(rèn)為應(yīng)接受訓(xùn)練的員工而言。 第十九條 凡受訓(xùn)人員于接獲調(diào)訓(xùn)通知時(shí)，除因重大疾病或重大事故經(jīng)該單位主管出具證明得申請(qǐng)免以受訓(xùn)外，應(yīng)即于指定時(shí)間內(nèi)向主管單位報(bào)到。 第十五條 高級(jí)事務(wù)班以其教育內(nèi)容為具有業(yè)務(wù)企劃，使得經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)，善領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)卸部屬，貫徹執(zhí)行業(yè)務(wù)等有關(guān)主管必修的知識(shí)與技能。 第十一條 本定期教育訓(xùn)練依其性質(zhì)、內(nèi)容分為普通班 (一般員工 )及高級(jí)班 (股長(zhǎng)以上干部 )但視實(shí)際情況可合并舉辦。 第七條 各單位主管經(jīng)常督導(dǎo)所屬員工以增進(jìn)其處理業(yè)務(wù)能力，充實(shí)其處理業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)具備的 知識(shí)，必要時(shí)得指定所屬限期閱讀與業(yè)務(wù)有關(guān)的專(zhuān)門(mén)書(shū)籍。 第三條 本公司員工的教育訓(xùn)練分為不定期訓(xùn)練與定期訓(xùn)練兩種。 第九條 本規(guī)程經(jīng)經(jīng)營(yíng)會(huì)議通過(guò)后，公布施行，修改時(shí)。 第五條 本會(huì)開(kāi)會(huì)時(shí)，以主任委員為主席，必要時(shí)得由主任委員邀請(qǐng)有關(guān)人員列席。 、技術(shù)生訓(xùn)練，建教合作訓(xùn)練的計(jì)劃事項(xiàng)。 會(huì)客時(shí)定為： ： 12時(shí)至 14 時(shí) ： 17時(shí)至 20 時(shí) (十 )本辦法由訓(xùn)練中心依實(shí)際需要制定。 (六 )受訓(xùn)學(xué)員晚上十時(shí)以前 應(yīng)歸宿，未按時(shí)歸宿者，以曠職半天論。因公持有證明者不在此限。逾時(shí)以曠職論。 5．很清楚地說(shuō)明，晉升并不能由偏袒或徇私員而獲得。以下是適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明內(nèi)容： 1．對(duì)新進(jìn)人員解釋?zhuān)瑔挝粌?nèi)同事們已有些什么成就，同時(shí)他們遵循些什么方法在做。 因此把公司給薪制度詳細(xì)地告訴新進(jìn)人員，可提高員工士氣，增強(qiáng)進(jìn)取心，同時(shí)亦可避免莫須有的誤會(huì)。 7．薪金在何處領(lǐng)取。 □ 解釋給薪計(jì)劃 新進(jìn)人員極欲知道下列問(wèn) 題： 1．何時(shí)發(fā)放薪金。 (3)可防止在工作上的浪費(fèi)，以免造成意外事件。 (3)仔細(xì)介紹安全常識(shí)。 去向新進(jìn)人員坦誠(chéng)及周到地說(shuō)明公司政策及其制訂的理由，是主管人員的責(zé)任，這是建立勞資彼此諒解的第一個(gè)步驟。 所有公司的政策及規(guī)章都有其制定的理由，主管人員應(yīng)將這些理由清楚地告訴他們。 11．在職雇員行為準(zhǔn)則。 7．曠工處分辦法。 3．安全法規(guī)。 □ 與新進(jìn)人員做朋友 以誠(chéng)摯及協(xié) 助的方式對(duì)待新員工，可使其克服許多工作之初的不適應(yīng)與困難，如此可降低因不適應(yīng)環(huán)境而造成的離職率。 友善地將公司環(huán)境介紹給新同事，使他消除對(duì)環(huán)境的陌生感，可協(xié)助其更快地進(jìn)入狀態(tài)。 使他感到你很高興他加入你的單位工作，告訴他你的確是歡迎他的，與他握手，對(duì)他的姓名表示有興趣并記在腦海中，要微笑著去歡迎他。 7．對(duì)新工作環(huán)境陌生。 3．對(duì)于新工作的意外事件感到膽怯。而在這開(kāi)始的期間內(nèi)，也最易于形成好或壞的印象。 (4)分項(xiàng)目來(lái)寫(xiě)，越簡(jiǎn)潔越好。 (1)在教學(xué)中使用呢？還是教學(xué)后當(dāng)參考資料呢？按照使用方法來(lái)決定內(nèi)容的量與組合。 (4)摘要 所謂摘要就是只記下講義的項(xiàng)目名稱(chēng)的資料。 (2)課題資料 又稱(chēng)作業(yè)資料。 1．資料的種類(lèi) 資料分類(lèi)的方法：有按照目的來(lái)區(qū)分，也有用顏色來(lái)區(qū)分的，目的是為了更容易區(qū)別。 6．每個(gè)項(xiàng)目的事例寫(xiě)在右邊空欄里。 3．強(qiáng)調(diào)點(diǎn)欄里寫(xiě)上這次講義中所強(qiáng)調(diào)的幾點(diǎn)。 □ 教學(xué)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)法 范圍和每個(gè)項(xiàng)目都決定之后，最后就是添入教學(xué)計(jì)劃書(shū)中，可以將這計(jì)劃書(shū)當(dāng)做是講義的筆記。在這個(gè)階段就必須決定要使用幻燈片或錄放影 機(jī)。 3．檢查教材內(nèi)容： 要例舉能包含教材全部的內(nèi)容，并將重點(diǎn)項(xiàng)目列舉出來(lái)。 □ 教學(xué)計(jì)劃的制作順序 決定擔(dān)任講師之后，接著就要以下列的基本順序來(lái)制作教學(xué)計(jì)劃。 2．總務(wù)經(jīng)理：公司的組織、人事管理及各項(xiàng)規(guī)定、就職規(guī)則、資歷和薪水、勞資關(guān)系、就職合同。并且借著對(duì)教材優(yōu)缺點(diǎn)的檢查，可以發(fā)現(xiàn)下一次的啟發(fā)目標(biāo)。 2．在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到教育的目的 考慮內(nèi)容和重點(diǎn)的組成，減少多余和不相關(guān)的話題，明確地強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，使聽(tīng)講者接收到強(qiáng)而有力的內(nèi)容。所以 必須將各種教育方法運(yùn)用在實(shí)際的操練上才是最重要的。雖然有技巧，但如果沒(méi)有認(rèn)真去教的話，也不能提高教育、指導(dǎo)的效果。無(wú)論如何，新進(jìn)員工如果不能很清楚、很正確地學(xué)習(xí)知識(shí)、技術(shù)的話，就是教育的 方法不好，必須調(diào)整。例如，自己先示范表演一次并說(shuō)明工作內(nèi)容，再由新進(jìn)員工親手去做，若有做不好的地方再加以指正