【正文】 以下哪一個是提出實(shí)證 ? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。這也就是我們推出這種能排除空氣中 98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 練習(xí) : *重復(fù)說明的部分 ,底下劃線 *證明部分 ,打點(diǎn)作記號 *申述及發(fā)揮的部分 ,做括號 推銷員 : 我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 2.〔 〕。 3.〔 〕。 答案 :2. 〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。 答案 :利用資料來證明。 做實(shí)例證明時 ,你可以采用以下三種方法 : 1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 D 目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,感到相當(dāng)滿意 ,我已經(jīng)用了 5年了。 答案 :實(shí)證 客戶表示懷疑時 ,你該怎么辦 ? 答案 :提出實(shí)證 以下情況中 ,哪一個需要提出實(shí)證 ? A 我不相信這個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,能達(dá)到 98%的效果。 碰到這種情況 ,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。 答案 :用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。 如果 ,你遇到客戶表示異議時 ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它 答案 : B 當(dāng)客 戶顯示出懷疑的態(tài)度時 ,你應(yīng)該舉出實(shí)例 ,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí) ,通常一般的反應(yīng)次序如下 : *注意 :通常 ,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后 ,客戶立刻對你表示懷疑。 調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要 使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。 答案 :S □ 虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。 答案 :接受 客戶對的產(chǎn)品表示不滿意 ,稱為〔 〕。 答案 :S □ 你的機(jī)器不錯 ,但是 ,15 年來 ,我使用的虎牌 1800推土機(jī)也很不錯。 □“坦白說 ,我的工程不需要用到像 1072 這樣的推土機(jī)。 答案 : A B 解釋名詞 : 客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。 解釋名詞 : 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意 ,稱為〔 〕 答案 :接受 客戶對你的產(chǎn)品不感興趣 ,稱為〔 〕 答案 :異議 如何判斷客戶異議態(tài)度 ? A 我不管豐年牌的功效如何 ,我買不起 ! B 年輕人 ,你聽著。 *異議 :不接受你的產(chǎn)品。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時 ,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。 這次研習(xí)會 ,是一個充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會 ,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會 ,雖然時間僅短短的三天兩夜 ,但效果是十分理想的。 (3)調(diào)節(jié)供需保證貨源。 。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 合理經(jīng)營 的觀念 ,消除價格競爭。 ,再創(chuàng)銷售業(yè)績。 (3)發(fā)揮 突擊隊 精神報效公司。 。 (2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作 ? 。 。 (2) 發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊精神。 。 (十三 )單位 :惠州分公司 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,增強(qiáng)向心力。 (2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商 ,健全銷售網(wǎng)。 (包括售前及售后服務(wù) )。 顧客資料卡 ,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。 20 家 ,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng) (向 80家的目標(biāo)挑戰(zhàn) )。 、布置 (注意其季節(jié)性商品位置更換海報 ) ,增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。 (3)一定完成今年年度目標(biāo)增長率。 ,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。 : 堅定信心 ,迎接挑戰(zhàn) ! 奮發(fā)自勵 ,突破目標(biāo) ! (十一 )單位 :深圳分公司 : (1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,進(jìn)而利用聯(lián)誼會力量 ,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念 ,并溝通經(jīng)銷商之間的感情 ,建立正確利潤觀念。 店內(nèi)銷售會議 ,鼓舞推銷人員的士氣。 。 (D)加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會功能。 ,健全經(jīng)營體制。 (A)一般概況。 (3)全體總動員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。 。 ,并寄發(fā) DM。 ,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。 ,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。 (4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理 ,健全聯(lián)誼會組織。 、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識等積極配合施行。 ,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。 (5)永不認(rèn)輸 ,時時刻刻充實(shí)自己 ,奮發(fā)自勵。 : (1)做企劃營業(yè) 人員的最佳后盾。 。 。 ,隨時掌握經(jīng)營動向。 (5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī) ,早日完成市場的獨(dú)占率。 : (1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭第一。 ,擴(kuò)大經(jīng)營范圍 。 ,灌輸目標(biāo)為經(jīng)營平衡點(diǎn)的觀念。 (3)冷氣課不但要向 目標(biāo) 挑戰(zhàn) ,進(jìn)而更要向冷氣市場的獨(dú)占挑戰(zhàn)。 ,諸如店面的布置、海報的張貼等 ,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 。 ,防止削價競售。 (4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位 ,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。 建立會計制度。 。 。 。 (5)積極進(jìn)行市場開拓與管理。 (1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。 A. 和經(jīng)銷商一同拜訪顧客 ,推銷商品。 。 (4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商 50 家 ,年度完成廣東總目標(biāo) 6 億元。 ,去莠存良 ,培養(yǎng) 精良 經(jīng)銷店 ,作為競銷 主力。 B. 通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會或公司人員灌輸 ,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。 、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。 (4)提高士氣 ,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。 : 公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。 。 。 。 ,做好重點(diǎn)管理。 ,請多多指教。 —— 在做基本要領(lǐng)動作時 ,魂 和 心 集于一體。 (四 )基本要領(lǐng)如能深入體會 ,顧客的抱怨 ,工作上的失敗都將消失于無形中。 (九 )嚴(yán)禁騷擾他人。 (五 )培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。 □ 戒律 (一 )全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊指示。 (二 )進(jìn)入 道場 須理論與行動一致。更重要的是 ,對這種任務(wù)的重要性 ,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已 ,而是體現(xiàn)在行動上 ,在每一次 ATOM隊的訓(xùn)練時 ,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加 ,而且對無論多幼稚的提問 ,都認(rèn)真地給予答復(fù) ,營業(yè)部也好 ,企劃部也好 ,都對 ATOM 的工作加以理解和支持。 以上的工作簡單來地表明， 要使更多的人 即使多一個也好 對 SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識 ,這就是他們的目的和志向。 因此 ,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的 ,當(dāng)時人們的任務(wù)是： (一 )對公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者 ,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查 ,以發(fā)掘欲購買的 準(zhǔn)顧客 ,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。 但是 ,這種作法也是冒著風(fēng)險的 ,試想 ,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支 混合隊伍 ,能否成功 ,重振公 司雄風(fēng) ,這是誰都無法保證的。 ，以便檢索。 第八條 名片的接受和保管： 。在自己公司和其 他公司的關(guān)系上，可把本公司的人介紹給別的公司的人。 、熱情、大方、微笑服務(wù)。 ，馬上起來接待，并讓座。 ，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，并馬上將電話交給能夠處理的人。通話時先問候，并自報公司、部門。同事、客戶間以先生、小姐等相稱。 、整理帳簿和文件、對墨水瓶、印章盒等蓋子使用后及時關(guān)閉。無論在自己的公司，還是對訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。進(jìn)入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要看住機(jī)會。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。 ：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。 第三條 在公司內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅的姿勢和動作。領(lǐng)帶不得骯臟、破損或歪斜松馳。 ，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。 甲：指甲不能太長，應(yīng)經(jīng)常注意修剪。 (5)□給我一個很好的機(jī)會，客觀地觀察我自己以及我的工作。 1. 課程內(nèi)容如何？ (1) □優(yōu) (2) □好 (3) □尚可 (4) □劣 2. 教學(xué)方法如何？ (1) □優(yōu) (2) □好 (3) □尚可 (4)□劣 3. 講習(xí)時間是否適當(dāng)？ (1) □太長 (2) □適合 (3) □不足 4. 參加此次講習(xí)感到有哪些受益？ (1)□獲 得適用的新知識。 第九條 訓(xùn)練課程的編排及時間，得依實(shí)際需要另行制訂。 第五條 新進(jìn)人員經(jīng)訓(xùn)練后，視其能力給予調(diào)派適當(dāng)單位服務(wù)，但依實(shí)際需要得先行調(diào)派各單位服務(wù)者容后始補(bǔ)訓(xùn)。 第二條 本綱要所謂新進(jìn)人員系指臨時職員、試用人員、臨時雇用人員及其他認(rèn)為應(yīng)接受訓(xùn)練的員工而言。 第十九條 凡受訓(xùn)人員于接獲調(diào)訓(xùn)通知時，除因重大疾病或重大事故經(jīng)該單位主管出具證明得申請免以受訓(xùn)外，應(yīng)即于指定時間內(nèi)向主管單位報到。 第十五條 高級事務(wù)班以其教育內(nèi)容為具有業(yè)務(wù)企劃，使得經(jīng)營管理企業(yè)，善領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)卸部屬，貫徹執(zhí)行業(yè)務(wù)等有關(guān)主管必修的知識與技能。 第十一條 本定期教育訓(xùn)練依其性質(zhì)、內(nèi)容分為普通班 (一般員工 )及高級班 (股長以上干部 )但視實(shí)際情況可合并舉辦。 第七條 各單位主管經(jīng)常督導(dǎo)所屬員工以增進(jìn)其處理業(yè)務(wù)能力，充實(shí)其處理業(yè)務(wù)時應(yīng)具備的 知識，必要時得指定所屬限期閱讀與業(yè)務(wù)有關(guān)的專門書籍。 第三條 本公司員工的教育訓(xùn)練分為不定期訓(xùn)練與定期訓(xùn)練兩種。 第九條 本規(guī)程經(jīng)經(jīng)營會議通過后，公布施行，修改時。 第五條 本會開會時，以主任委員為主席，必要時得由主任委員邀請有關(guān)人員列席。 、技術(shù)生訓(xùn)練，建教合作訓(xùn)練的計劃事項。 會客時定為： ： 12時至 14 時 ： 17時至 20 時 (十 )本辦法由訓(xùn)練中心依實(shí)際需要制定。 (六 )受訓(xùn)學(xué)員晚上十時以前 應(yīng)歸宿，未按時歸宿者，以曠職半天論。因公持有證明者不在此限。逾時以曠職論。 5．很清楚地說明，晉升并不能由偏袒或徇私員而獲得。以下是適當(dāng)?shù)恼f明內(nèi)容： 1．對新進(jìn)人員解釋，單位內(nèi)同事們已有些什么成就，同時他們遵循些什么方法在做。 因此把公司給薪制度詳細(xì)地告訴新進(jìn)人員，可提高員工士氣，增強(qiáng)進(jìn)取心，同時亦可避免莫須有的誤會。 7．薪金在何處領(lǐng)取。 □ 解釋給薪計劃 新進(jìn)人員極欲知道下列問 題： 1．何時發(fā)放薪金。 (3)可防止在工作上的浪費(fèi)，以免造成意外事件。 (3)仔細(xì)介紹安全常識。 去向新進(jìn)人員坦誠及周到地說明公司政策及其制訂的理由，是主管人員的責(zé)任，這是建立勞資彼此諒解的第一個步驟。 所有公司的政策及規(guī)章都有其制定的理由，主管人員應(yīng)將這些理由清楚地告訴他們。 11．在職雇員行為準(zhǔn)則。 7．曠工處分辦法。 3．安全法規(guī)。 □ 與新進(jìn)人員做朋友 以誠摯及協(xié) 助的方式對待新員工，可使其克服許多工作之初的不適應(yīng)與困難，如此可降低因不適應(yīng)環(huán)境而造成的離職率。 友善地將公司環(huán)境介紹給新同事，使他消除對環(huán)境的陌生感，可協(xié)助其更快地進(jìn)入狀態(tài)。 使他感到你很高興他加入你的單位工作，告訴他你的確是歡迎他的，與他握手，對他的姓名表示有興趣并記在腦海中，要微笑著去歡迎他。 7．對新工作環(huán)境陌生。 3．對于新工作的意外事件感到膽怯。而在這開始的期間內(nèi)，也最易于形成好或壞的印象。 (4)分項目來寫，越簡潔越好。 (1)在教學(xué)中使用呢？還是教學(xué)后當(dāng)參考資料呢？按照使用方法來決定內(nèi)容的量與組合。 (4)摘要 所謂摘要就是只記下講義的項目名稱的資料。 (2)課題資料 又稱作業(yè)資料。 1．資料的種類 資料分類的方法：有按照目的來區(qū)分，也有用顏色來區(qū)分的，目的是為了更容易區(qū)別。 6．每個項目的事例寫在右邊空欄里。 3．強(qiáng)調(diào)點(diǎn)欄里寫上這次講義中所強(qiáng)調(diào)的幾點(diǎn)。 □ 教學(xué)計劃書的寫法 范圍和每個項目都決定之后，最后就是添入教學(xué)計劃書中，可以將這計劃書當(dāng)做是講義的筆記。在這個階段就必須決定要使用幻燈片或錄放影 機(jī)。 3．檢查教材內(nèi)容： 要例舉能包含教材全部的內(nèi)容，并將重點(diǎn)項目列舉出來。 □ 教學(xué)計劃的制作順序 決定擔(dān)任講師之后，接著就要以下列的基本順序來制作教學(xué)計劃。 2．總務(wù)經(jīng)理：公司的組織、人事管理及各項規(guī)定、就職規(guī)則、資歷和薪水、勞資關(guān)系、就職合同。并且借著對教材優(yōu)缺點(diǎn)的檢查，可以發(fā)現(xiàn)下一次的啟發(fā)目標(biāo)。 2．在預(yù)定的時間內(nèi)達(dá)到教育的目的 考慮內(nèi)容和重點(diǎn)的組成，減少多余和不相關(guān)的話題，明確地強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，使聽講者接收到強(qiáng)而有力的內(nèi)容。所以 必須將各種教育方法運(yùn)用在實(shí)際的操練上才是最重要的。雖然有技巧，但如果沒有認(rèn)真去教的話，也不能提高教育、指導(dǎo)的效果。無論如何，新進(jìn)員工如果不能很清楚、很正確地學(xué)習(xí)知識、技術(shù)的話，就是教育的 方法不好，必須調(diào)整。例如，自己先示范表演一次并說明工作內(nèi)容，再由新進(jìn)員工親手去做，若有做不好的地方再加以指正