【導(dǎo)讀】所謂安排新進(jìn)員工的人事及教育，也就是安排新進(jìn)員工接受訓(xùn)練并分配到各工作部門。以集合授課的方式舉辦，同時(shí)也要教導(dǎo)新進(jìn)員工訓(xùn)練一些非?；镜母拍?。ｉｎｇ＝工作場(chǎng)所教育)。但是對(duì)工作忙碌的第一線管理者或監(jiān)督者來(lái)說(shuō)，要全身心地教導(dǎo)新進(jìn)員工是不可能的。導(dǎo)的責(zé)任大多是交給和新進(jìn)員工一起工作的資深同仁們。這并不是光指那些可以直接教育、指導(dǎo)新進(jìn)員工的舊有員工，對(duì)其他人也是一樣。因?yàn)樾逻M(jìn)員工會(huì)學(xué)習(xí)前輩們的各種處事方法。所以在新進(jìn)員工尚未上班之前就必須將舊有員工訓(xùn)練成為。也就是說(shuō)，對(duì)舊員工的能力、素質(zhì)等不足。之處，一項(xiàng)一項(xiàng)檢查總結(jié)。檢查的方法可依照下列幾點(diǎn)。只將能力、素質(zhì)分為工作和人際關(guān)系兩項(xiàng)是不夠的，必須再做進(jìn)一步詳細(xì)地分類。若舊員工有此狀況就必須立即糾正他，同時(shí)計(jì)劃如。首先要教舊員工如何去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代年輕人的特質(zhì)、特征。大致可舉出下列特質(zhì)：以自我為中心；較

　　

【正文】 20 家 ,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng) (向 80家的目標(biāo)挑戰(zhàn) )。 ,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品 ,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? (加強(qiáng)商品知識(shí) ,強(qiáng)化推銷能力 )。 (包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識(shí)、推銷術(shù)等 )。 顧客資料卡 ,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。 。 ,實(shí)施訪問(wèn)推銷 ,以爭(zhēng)取顧客。 ,增進(jìn)銷售額。 (包括售前及售后服務(wù) )。 、海報(bào)等。 (良性循環(huán)效果 ,使其積極推銷本公司產(chǎn)品 )。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng) : (1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織 ,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能 ,以確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。 (2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商 ,健全銷售網(wǎng)。 (3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 (4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,誓死完成目標(biāo)。 : 同志們 ,干吧 !拿出你的魄力來(lái) ,向目標(biāo)挑戰(zhàn) !誓死完成公司所賦的使命。 (十三 )單位 :惠州分公司 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,增強(qiáng)向心力。 ,促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。 ,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,實(shí)施訪問(wèn)銷售。 。 。 。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng) : (1) 不畏艱難完成任務(wù)。 (2) 發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。 (3) 形魂合一貫徹始終。 : 不怕苦、不怕難 !事事做先鋒 ! 有熱情 !有毅力 !任務(wù)誓完成 ! (十四 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第三課 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 。 。 。 。 。 。 (2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作 ? 。 。 。 。 。 。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干宣誓 : (1)獻(xiàn)出智慧 ,流出汗水 ,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。 (2)以誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù) ,造福顧客。 (3)發(fā)揮 突擊隊(duì) 精神報(bào)效公司。 (1) 提高冷氣機(jī)市場(chǎng)占有率及知名度。 (2) 創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績(jī)的再突破。 號(hào) : 再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的奇跡 ! (十五 )內(nèi) 容 :企劃課 : (1)如何做好企劃工作協(xié)助營(yíng)業(yè)單位 : 、了解市場(chǎng)、了解顧客需要。 ,再創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)。 ,超越銷售目標(biāo)。 ,擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。 、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤(rùn)。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 合理經(jīng)營(yíng) 的觀念 ,消除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 。 。 。 。 。 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死 作好下列事項(xiàng) : (1)流血流汗 ,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。 (2)決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。 (3)調(diào)節(jié)供需保證貨源。 (4)掌握市場(chǎng)動(dòng)向 ,征服市場(chǎng)。 : 群策群力 ,誓死開(kāi)拓市場(chǎng) ! 掌握市場(chǎng)動(dòng)向 ,征服市場(chǎng) ! □ 營(yíng)銷骨干研習(xí)會(huì)感想 日本夏浦公司的 市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì) 是市場(chǎng)極度不景氣產(chǎn)物 ,也是一個(gè)非常有名的銷售部隊(duì) ,不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此 ,即使在整個(gè)日本企業(yè)界 ,其所發(fā)揮的驚人力量 ,也常被視為奇跡。 廣東的家電市場(chǎng) ,目前雖然還算景氣 ,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高 ,市場(chǎng)需要將日漸減少 ,在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái) ,我們將面 臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場(chǎng) ,公司有鑒于此 ,為了讓全體營(yíng)業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境 ,提高戰(zhàn)斗意識(shí) ,激發(fā)士氣 ,為擴(kuò)大銷售 ,占領(lǐng)市場(chǎng)而奮斗。 這次研習(xí)會(huì) ,是一個(gè)充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì) ,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會(huì) ,雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜 ,但效果是十分理想的。 此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí) ,由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到 形魂合一 的真諦 ,并提高了營(yíng)業(yè)人員的整體素質(zhì)。 經(jīng)過(guò)講師的指導(dǎo) ,深深體會(huì)到 智、仁、勇 乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng) ,也就是說(shuō)每一位營(yíng)業(yè)人員如能具備豐富的商品知 識(shí)、純熟的推銷技巧 ,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止 ,給予顧客誠(chéng)心的服務(wù)和建議 ,必能無(wú)堅(jiān)不摧 ,無(wú)往不勝。 二、推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè) 推銷 ,最主要的目的 ,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí) ,你也發(fā)覺(jué)到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。 □ 接受、懷疑、冷淡、異議的問(wèn)答練習(xí) (一 )客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng) ,通常可分為四類 : *接受 :客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。 *懷疑 :客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣 ,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 *冷淡 :客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表 示興趣小。 *異議 :不接受你的產(chǎn)品。 客戶 :你很有說(shuō)服力 ,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。 這句話顯示客戶什么態(tài)度 ? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案 : A 推銷時(shí) ,客戶的反應(yīng)可能為接受 ,也可能表示導(dǎo)議 ,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。 在這兩個(gè)極端之間 ,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為 ?〔 〕 答案 :懷疑 ,冷淡。 解釋名詞 : 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意 ,稱為〔 〕 答案 :接受 客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 ,稱為〔 〕 答案 :異議 如何判斷客戶異議態(tài)度 ? A 我不管豐年牌的功效如何 ,我買不起 ! B 年輕人 ,你聽(tīng)著。我不打算買豐年牌 ,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。 C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。 D 嗯 ,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。 答案 : A B 解釋名詞 : 客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是 ,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn) ,稱為〔 〕。 答案 :懷疑 客戶因不需要你的產(chǎn)品 ,而表示興趣缺乏〔 〕。 答案 :冷淡 如果 ,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣 ,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò) ,這種反應(yīng)是 : A 冷淡 B 答案 : B 如果 ,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示沒(méi)有興趣時(shí) ,稱為 A 冷淡 B 答案 : A 下面各題 ,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以 I,若是表示懷疑則記以 S。 □“坦白說(shuō) ,我的工程不需要用到像 1072 這樣的推土機(jī)。 答案 :I □ 我相信 1072 的底盤是堅(jiān)固的 ,但是 ,推土機(jī)就像是車子一樣 ,過(guò)不久 ,零件就會(huì)出故障 ,就需要修理費(fèi)了。 答案 :S □ 的確 ,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。但是 ,我懷疑象牌的 924引擎能夠節(jié)省我的油料。 答案 :S □ 你的機(jī)器不錯(cuò) ,但是 ,15 年來(lái) ,我使用的虎牌 1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。 答案 :I 客戶由于不需要 ,而對(duì)你的產(chǎn) 品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。 答案 :冷淡 □當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視 ,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí) ,稱為〔 〕。 答案 :懷疑 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。 答案 :接受 客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意 ,稱為〔 〕。 答案 :異議 以下各種客戶反應(yīng) ,如為接受則記以 A,冷淡則記以 I,懷疑則記以 S,異議則記以 O。 □ 我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。但是 ,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。 答案 :S □ 虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。 答案 :O □ 豐年牌是不錯(cuò) ,但是我不想改掉目前 正在使用的牌子。 答案 :I □ 不錯(cuò) ,豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢。 答案 :A (二 )應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法 當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí) ,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法來(lái)發(fā)掘他的需要。 調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要 使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。 答案 :閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法 客戶的態(tài)度冷淡時(shí) ,你該如何 ?〔 〕。 答案 :使用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法來(lái)發(fā)掘客戶的需要。 當(dāng)客戶表示異議時(shí) ,你要立刻解決此問(wèn)題。 如果 ,你遇到客戶表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 立刻解決問(wèn)題 C 不管它 答案 : B 當(dāng)客 戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí) ,你應(yīng)該舉出實(shí)例 ,來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí) ,通常一般的反應(yīng)次序如下 : *注意 :通常 ,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后 ,客戶立刻對(duì)你表示懷疑。 客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問(wèn)話法 答案 : B 完成下表 : 客戶的態(tài)度 你的策略 : 〔 〕。 答案 :立刻應(yīng)付它。 〔 〕。 答案 :用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。 〔 〕。 答案 :提出實(shí)證。 有時(shí)候 ,客戶并不直接表示拒絕你 ,而使用拖延時(shí)間的方法 ,例如 : *嗯 !我看 ,四個(gè)月以后你再來(lái)好了 ......或 等我和我的經(jīng)理商量之后 ,再和你聯(lián)絡(luò)。 碰到這種情況 ,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。 客戶故意拖延 ,不直接給你答復(fù)是用來(lái)表示 : A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑 答案 : C 當(dāng)客戶故意拖延 ,不給你正面答復(fù)時(shí) ,你的應(yīng)付辦法是 : A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因 ,并解決它。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么 ? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因 答案 : C □ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí) (一 )如何提出實(shí)證 : 當(dāng)客戶說(shuō)出他的需要后 ,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ,但是 ,有時(shí)候客戶對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。 為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品 ,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是 : A 客戶接受你說(shuō)的話時(shí) B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí) C 表示懷疑時(shí) D 拒絕你時(shí) 答案 : C 碰到客戶表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該提出〔 〕。 答案 :實(shí)證 客戶表示懷疑時(shí) ,你該怎么辦 ? 答案 :提出實(shí)證 以下情況中 ,哪一個(gè)需要提出實(shí)證 ? A 我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,能達(dá)到 98%的效果。 B 從前也有人向我保證過(guò)這類情形。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨 ,但是都不守信用。 C 我的工廠 ,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。 D 目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,感到相當(dāng)滿意 ,我已經(jīng)用了 5年了。 答案 : A B (二 ) 當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服客戶時(shí) ,你需要一些資料來(lái)源來(lái)幫助你。以下即是一般資料來(lái)源 : *目錄、說(shuō)明書(shū) *公司的訂單、合約 *研究調(diào)查報(bào)告 *雜志專欄廣告 *專業(yè)性刊物 *證明書(shū)、獎(jiǎng)狀等 *第三者的證言 你既是代表公司推銷 ,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí) ,就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說(shuō) 的話。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例 ,通常就能收到效果了。 做實(shí)例證明時(shí) ,你可以采用以下三種方法 : 1. 重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 其實(shí) ,第二個(gè)步驟 ,就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,你該如何來(lái)做實(shí)證呢 ?〔 〕。 答案 :利用資料來(lái)證明。 請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。 〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 答案 :3. 〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。 答案 :2. 〔 〕重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。 答案 :1. 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該 : 〔 〕。 答案 :產(chǎn) 品的優(yōu)點(diǎn) 〔 〕。 答案 :此優(yōu)點(diǎn)。 3.〔 〕。 答案 :申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。 當(dāng)客戶表示懷疑時(shí) ,你該采取哪三個(gè)步驟 ? 1.〔 〕。 答案 :重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 2.〔 〕。 答案 :證明此優(yōu)點(diǎn)。 3.〔 〕。 答案 :申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。 練習(xí) : *重復(fù)說(shuō)明的部分 ,底下劃線 *證明部分 ,打點(diǎn)作記號(hào) *申述及發(fā)揮的部分 ,做括號(hào) 推銷員 : 我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果 ,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。 答案 :我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求?！? 念完以下對(duì)話后 ,寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。 推銷員 : 不錯(cuò) !要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定 ,是非常重要的問(wèn)題。這也就是我們推出這種能排除空氣中 98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。 客戶 : 得了吧 ,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果 ? 你的回答 : 〔 〕。 答案 :我們出產(chǎn)的空氣 調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,的確有此高效果 ,符合政府的規(guī)定。 提出證明時(shí) ,你能夠舉出愈多的實(shí)例 ,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。 以下哪一個(gè)是提出實(shí)證 ? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 B 環(huán)境清