企業(yè)戰(zhàn)略管理案例-在線瀏覽
2025-06-28 23:15本頁面
【正文】 取決于消費者的心理感受，因而無法明確界定。因此，通過廣告來提高白酒的知名度不僅是必要的，而且是科學的。據(jù)測算，1997年的CCTV標王額為3億元左右。 二是將精力主要用于調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進行技術改造。 首奪標王帶來的巨大的品牌效應與經(jīng)濟效益，使秦池人放松了對經(jīng)營風險的防范心理，出于對市場形勢過于樂觀的估計以及對不奪標王會引起市場萎縮的擔心，秦池人終于決定二度爭奪標王。 1996年11月8日。但很快秦池人就發(fā)現(xiàn)，奔馳開出去了，但林肯卻沒有開進來，甚至連奧迪也不常開進了。 ，秦池1997年至少要實現(xiàn)15億元的銷售收入，而這些酒需要4萬多噸原酒來勾兌。因此，秦池采取了大量收購四川散酒，再加上本廠的原酒、酒精進行勾兌的做法。 早在80年代，為了解決白酒生產(chǎn)耗糧過大的問題，白酒行業(yè)就已經(jīng)開始推廣“液體發(fā)酵”，即用少量經(jīng)傳統(tǒng)釀造法釀制的“固態(tài)酒”加入食用酒精勾兌。 但遺憾的是，秦池人到今天都沒有向消費者解釋清楚什么是勾兌！以至于報端時常有“秦池把別人的酒拉回家包裝包裝就往外賣”等對秦池不利的文字。這組報道被廣為轉(zhuǎn)載，引起了輿論界與消費者的極大關注。秦池的市場形勢開始全面惡化。1998年1月至4月，秦池酒廠的銷售收入比去年同期減少了5,000萬元。表2 秦池兩奪標王的經(jīng)濟效益比較（單位：千萬元）投入廣告費銷售收入利稅首奪標王9522二奪標王326516曾經(jīng)輝煌一時的秦池模式成為轉(zhuǎn)瞬即逝的泡沫。 在健力寶、旭日升等國產(chǎn)飲品風光已逝的時候，誰也沒有指望他能帶領中國飲料業(yè)沖出重圍，然而他用事實贏得了世人的驚嘆。 一個年銷售額近10億元企業(yè)的老板，還吃住在廠里、數(shù)年沒有回過一次家，沒有一個休息日?！? 陳松富是一個拙樸的年輕人，就像黃土塬上一塊沉默的土坯。這位河南漯河昌達公司的董事長只有初中文化，從小落下的“病根”——一翻開書就頭疼，卻給了他天然單純的心態(tài)。 陳松富的成功，在傳統(tǒng)經(jīng)濟時代已可稱得上是一個奇跡，而在新經(jīng)濟時代則更稱得上是奇跡中的奇跡?！拔姨焐褪巧倘恕? 成功是一種天分和知識，一種精神和氣質(zhì)的結(jié)合體，而不純粹是資本、文憑和權(quán)柄。陳松富有經(jīng)商的天分，他在8歲時就完成了自己的第一次經(jīng)商歷程。父親在供銷社上班，陳松富每天都能吃到豬肉和餅干，這在20世紀60年代末70年代初是非常不簡單的事了。翻開課本他就打瞌睡，下了課就精神煥發(fā)。 1976年，省里號召農(nóng)戶大力發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)。等兔毛長長，就剪下來自己送到城里收購站去賣。一年下來，他的小金庫慢慢充實起來，不用再向父母要零用錢不說，還買了全村第一只17鉆的鉆石牌手表。他更堅定地認識到，經(jīng)商有無窮的樂趣。 初中畢業(yè)，陳松富死活不愿再讀書了，如釋重負的他開始一門心思琢磨著怎么賺錢。他就在路邊把自行車支起來當貨架，扯起嗓門大聲吆喝著賣，還點燃一串鞭炮，以吸引大家的注意。 在回程的路上，自行車腳蹬壞了，拿去修要1塊多錢，陳松富攥著已經(jīng)汗?jié)n漬的那幾塊賺來的錢，終于沒舍得花。 父親看著半夜歸來疲憊不堪的兒子，軍用靴都磨穿了底，腳上血泡累累，心疼不已。除此之外，他還暗暗發(fā)誓，有了錢一定要買一輛比東風還大的車。在當時，除了一股韌勁和自己對市場的領悟，陳松富幾乎一無所長。 1981年，陳松富頂替父親成了市煙草公司的一名正式員工，所有的工作只是每年六、七、八三個月去鄉(xiāng)下收煙葉，其余的時間非常清閑，這給了他更多的想象空間。 河南的煙葉全國聞名，許多煙廠的原料都來自河南。于是陳松富買了一輛二手東風車跑運輸。風里來雨里去逐漸發(fā)展成一個擁有5輛大卡車的車隊。 多少次遇險已經(jīng)記不清了：有一年的年三十晚上，大雪紛飛，陳松富從平頂山拉一車煤到江西瑞金，途中剎車失靈，險些墜入懸崖，只得把車往山壁上撞才停了下來。跑了100多里山路，終于找到瑞金城邊的一家汽車修理店。陳松富當機立斷，將車轉(zhuǎn)讓出去，轉(zhuǎn)而承包了交警隊的汽車修理廠，原來的死對頭都成了他的老主顧。 1990年，當?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)開始熱起來，陳松富又將汽車修理廠轉(zhuǎn)包出去，辦起了預制板廠。從做瓶子到做飲料 命運經(jīng)常會同人們開一些不大不小的玩笑：種下西瓜，卻結(jié)出了芝麻；種下芝麻，一轉(zhuǎn)眼卻長出了西瓜。 對陳松富而言，書本上的知識是無福消受的，他的喜好是到市場上去轉(zhuǎn)悠。1993年，陳松富專程去了一趟廣州，發(fā)現(xiàn)市面上流行塑料瓶裝飲料，那時在河南還沒有。工廠辦起來，河南、山東甚至廣州的很多飲料企業(yè)都來進貨，一時間生意十分紅火。 望著倉庫里堆積如山的瓶子，陳松富一下子成了急流中的無舵船，不知道到底該何去何從。一向不喜歡按牌理出牌的陳松富忽然想到，為什么不向上游企業(yè)發(fā)展，自己做飲料？這樣既消化了庫存的塑料瓶，盤活了現(xiàn)有生產(chǎn)設備；飲料的利潤又改善了瓶子無利的局面，堤內(nèi)損失堤外補。陳松富從浙江購回濃縮果漿，加以勾兌。要想樹立自己的品牌，光商標注冊就需要一年時間，還有大筆的宣傳費用，這些都是陳松富負擔不起的。 剛開始的時候，消費者以為是廣東來的產(chǎn)品，價格也便宜，都愿意購買。更致命的是，由于保鮮工藝不過關，產(chǎn)品不到一個月就變質(zhì)了，大量的貨退了回來，企業(yè)瀕臨絕境。也沒別的辦法，只有再到市場上轉(zhuǎn)悠去吧。中國有成千上萬的知識分子，有眾多的飲料廠家，但只有陳松富做出了葡萄糖飲料，這不能不說是一個頗具諷刺意味的事實。 陳松富又去了一趟廣州，這次他帶回來大大小小瓶瓶罐罐數(shù)十種國內(nèi)外飲料，逐一品嘗它們的口味
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