企業(yè)戰(zhàn)略管理案例-預(yù)覽頁
【正文】 但遺憾的是，秦池人到今天都沒有向消費者解釋清楚什么是勾兌！以至于報端時常有“秦池把別人的酒拉回家包裝包裝就往外賣”等對秦池不利的文字。秦池的市場形勢開始全面惡化。表2 秦池兩奪標王的經(jīng)濟效益比較（單位：千萬元）投入廣告費銷售收入利稅首奪標王9522二奪標王326516曾經(jīng)輝煌一時的秦池模式成為轉(zhuǎn)瞬即逝的泡沫。 一個年銷售額近10億元企業(yè)的老板，還吃住在廠里、數(shù)年沒有回過一次家，沒有一個休息日。這位河南漯河昌達公司的董事長只有初中文化，從小落下的“病根”——一翻開書就頭疼，卻給了他天然單純的心態(tài)。“我天生就是商人” 成功是一種天分和知識，一種精神和氣質(zhì)的結(jié)合體，而不純粹是資本、文憑和權(quán)柄。父親在供銷社上班，陳松富每天都能吃到豬肉和餅干，這在20世紀60年代末70年代初是非常不簡單的事了。 1976年，省里號召農(nóng)戶大力發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)。一年下來，他的小金庫慢慢充實起來，不用再向父母要零用錢不說，還買了全村第一只17鉆的鉆石牌手表。 初中畢業(yè)，陳松富死活不愿再讀書了，如釋重負的他開始一門心思琢磨著怎么賺錢。 在回程的路上，自行車腳蹬壞了，拿去修要1塊多錢，陳松富攥著已經(jīng)汗?jié)n漬的那幾塊賺來的錢，終于沒舍得花。除此之外，他還暗暗發(fā)誓，有了錢一定要買一輛比東風還大的車。 1981年，陳松富頂替父親成了市煙草公司的一名正式員工，所有的工作只是每年六、七、八三個月去鄉(xiāng)下收煙葉，其余的時間非常清閑，這給了他更多的想象空間。于是陳松富買了一輛二手東風車跑運輸。 多少次遇險已經(jīng)記不清了：有一年的年三十晚上，大雪紛飛，陳松富從平頂山拉一車煤到江西瑞金，途中剎車失靈，險些墜入懸崖，只得把車往山壁上撞才停了下來。陳松富當機立斷，將車轉(zhuǎn)讓出去，轉(zhuǎn)而承包了交警隊的汽車修理廠，原來的死對頭都成了他的老主顧。從做瓶子到做飲料 命運經(jīng)常會同人們開一些不大不小的玩笑：種下西瓜，卻結(jié)出了芝麻；種下芝麻，一轉(zhuǎn)眼卻長出了西瓜。1993年，陳松富專程去了一趟廣州，發(fā)現(xiàn)市面上流行塑料瓶裝飲料，那時在河南還沒有。 望著倉庫里堆積如山的瓶子，陳松富一下子成了急流中的無舵船，不知道到底該何去何從。陳松富從浙江購回濃縮果漿，加以勾兌。 剛開始的時候，消費者以為是廣東來的產(chǎn)品，價格也便宜，都愿意購買。也沒別的辦法，只有再到市場上轉(zhuǎn)悠去吧。 陳松富又去了一趟廣州，這次他帶回來大大小小瓶瓶罐罐數(shù)十種國內(nèi)外飲料，逐一品嘗它們的口味，從中揀出口感好的幾種。經(jīng)過專家化驗，這種飲料含有氨基酸等等微量元素成分，原料價格很高，如果在河南生產(chǎn)，一小瓶飲料的成本價就在58元以上，這是普通中國消費者難以接受的。他騰地從病床上跳起來，大叫著“有了，有了”，拔下輸液管就往外沖。在實驗的過程中，他了解到，葡萄糖是一種單糖，能夠被人體直接吸收，而人們平時食用的糖是多糖，必須分解成單糖才能吸收。搖頭，再混合，再搖頭，再混合。經(jīng)過無數(shù)次失敗之后，一種全新的飲品——葡萄糖果味飲料終于研制成功！ 這是1997年4月12日，是一個讓陳松富淚流滿面的幸福日子。 澳的利剛剛研制成功，而此時陳松事身上只剩下不到200元。大家被這位一臉真誠的河南漢子感動了，答應(yīng)留一些貨看看市場的反應(yīng)。沒有錢請廣告公司做設(shè)計，陳松富的牛勁上來了：“大不了自己做”他買來各種各樣的飲料，反復(fù)比較它們的包裝，再結(jié)合澳的利的特點，三天三夜不眠不休，終于“折騰”出了一套自己滿意的方案。洋相與洋氣 廣告客戶一向被稱為傳媒的“衣食父母”，誰能想到懷揣著480萬元支票的陳松富去打廣告還出了一連串的洋相？誰又能想到廣告能讓澳的利一夜成名天下知，4年時間銷售額飆升到6億多元？ 澳的利初嘗勝果，陳松富更是豪情萬丈，決定乘勝追擊，放手一搏。 他用固定資產(chǎn)作抵押，向銀行貸了480萬元，往兜里一揣，和妻子去北京。他說不知道，就喜歡經(jīng)常放電影那個。總經(jīng)理避而不見，他們就在電梯旁邊蹲著等，等了兩天，終于見到了公司總經(jīng)理。” 根據(jù)陳松富的要求，廣告公司拍了一則廣告片：一個疲憊不堪的運動員喝了澳的利，頓時精神抖擻，率先沖過終點，在中央電視臺電影頻道連續(xù)滾動播出3個月，市場的強烈回應(yīng)把陳松富嚇了一大跳，各地紛紛大批量要貨，而且是現(xiàn)款現(xiàn)貨，把夫婦倆喜得不知所措。這一年，澳的利銷售額一舉突破1000萬元。 1999年昆明世博會，澳的利在當?shù)亟?jīng)銷商的極力推薦下，成為世博會指定飲品。 神奇飲料澳的利再創(chuàng)佳績，市場版圖一擴再擴，到年底5000萬元盡入囊中。2000年，在中央電視臺砸下2000萬元廣告費，力邀著名歌星解曉東助陣昌達：一曲“相信我吧”，將澳的利唱進了廣大年輕人的心里。一位飲料廠商由衷而無奈地說：“那一天，榮耀和幸福是屬于澳的利的。沒有莫測高深的理論，沒有文謅謅的言辭，一切顯得簡明扼要而直奔主題。陳松富深知自己文化水平不高，很多時候靠的是對市場的敏感做決策。 其次是地域的局限問題。另外，總部身在河南漯河這樣一個小城市，一流人才不愿意到這里工作，陳松富說，企業(yè)要再發(fā)展，我再當總經(jīng)理，肯定心有余而力不足，我曾放出話來，只要是能勝任總經(jīng)理者，我甘愿讓位，報酬年薪一二百萬也沒問題，可至今無人應(yīng)征。家族里出了這么一位資產(chǎn)上億的能人，誰不希望能靠靠他？不幫吧，放不下面子；幫吧，進廠以后，誰都自詡是老板的親戚，根本不聽部門領(lǐng)導(dǎo)的指揮。市場陸續(xù)出現(xiàn)了“澳利”、“澳的”、“的利”共計上百種仿冒產(chǎn)品，陳松富的打假隊全年四處奔走，然而收效甚微。
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