【正文】 次經(jīng)商歷程。他就在路邊把自行車支起來當(dāng)貨架，扯起嗓門大聲吆喝著賣，還點(diǎn)燃一串鞭炮，以吸引大家的注意。風(fēng)里來雨里去逐漸發(fā)展成一個(gè)擁有5輛大卡車的車隊(duì)。工廠辦起來，河南、山東甚至廣州的很多飲料企業(yè)都來進(jìn)貨，一時(shí)間生意十分紅火。中國(guó)有成千上萬(wàn)的知識(shí)分子，有眾多的飲料廠家，但只有陳松富做出了葡萄糖飲料，這不能不說是一個(gè)頗具諷刺意味的事實(shí)。這讓陳松富有了發(fā)現(xiàn)新大陸般的興奮，他感到：成功離自己越來越近了。一調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)是產(chǎn)品外包裝的問題。 好不容易找到廣告公司，出來一個(gè)業(yè)務(wù)員接待他們。陪同的一位昆明市市長(zhǎng)卻告訴他：這是地道的河南品牌。畢竟，一輛馬車制作得再完美，也跑不過最簡(jiǎn)陋的火車。第四是打假問題。 第三是民營(yíng)企業(yè)都會(huì)面對(duì)的管理者家族化問題。”他所說的朋友指的是澳的利全國(guó)各地的經(jīng)銷商，在陳松富的眼里，經(jīng)銷商是自己的財(cái)神爺，讓他們滿意比什么都重要。幸福的黃手帕 陳松富用北方人特有的堅(jiān)韌和毅力克服了自身知識(shí)結(jié)構(gòu)的缺陷，在一片本來被封得死死的荒原開墾出自己的領(lǐng)地，并逐漸把它發(fā)展成水草豐茂的王國(guó)。陳松富急得滿頭大汗，說咱是來做廣告的，警衛(wèi)說做廣告也不行，得先和廣告部聯(lián)系。鑒于河南人不用本地貨的特點(diǎn)，只有開拓全國(guó)市場(chǎng)。 陳松富跑到商場(chǎng)里買了幾袋葡萄糖粉，迫不及待地用礦泉水進(jìn)行勾兌，一嘗，沒有味道，一點(diǎn)都不好喝。更致命的是，由于保鮮工藝不過關(guān)，產(chǎn)品不到一個(gè)月就變質(zhì)了，大量的貨退了回來，企業(yè)瀕臨絕境。 對(duì)陳松富而言，書本上的知識(shí)是無福消受的，他的喜好是到市場(chǎng)上去轉(zhuǎn)悠。 河南的煙葉全國(guó)聞名，許多煙廠的原料都來自河南。他更堅(jiān)定地認(rèn)識(shí)到，經(jīng)商有無窮的樂趣。 陳松富的成功，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已可稱得上是一個(gè)奇跡，而在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代則更稱得上是奇跡中的奇跡。這組報(bào)道被廣為轉(zhuǎn)載，引起了輿論界與消費(fèi)者的極大關(guān)注。 二是將精力主要用于調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行技術(shù)改造。 勇奪標(biāo)王，是秦池邁出的決定性一步。（一）秦池集團(tuán)簡(jiǎn)史 秦池酒廠的前身是1940年成立的山東臨朐縣酒廠，地處沂蒙山區(qū)。任何冷嘲熱諷，落井下石都無異于以五十步笑百步。 根據(jù)測(cè)算，1996年標(biāo)王的額度在6,500萬(wàn)元左右，相當(dāng)于秦池集團(tuán)1995年全部利稅的兩倍。（三）二奪標(biāo)王 在經(jīng)歷了1996年的輝煌之后，秦池人面臨著兩種選擇： 一是繼續(xù)爭(zhēng)奪標(biāo)王。幾個(gè)著名的魯酒品牌，如孔府家酒、孔府宴等也都普遍采用了勾兌的工藝。 他用他特有的方式——用他的“澳的利”飲料溝通著經(jīng)銷商和消費(fèi)者，溝通著你我他。由于他的精心飼養(yǎng)，小兔順利繁衍到30多只，陳松富賣的毛也一次比一次多。雖然他還不知道自己最終將走向何處，但他總能找到財(cái)路。當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)日漸飽和的時(shí)候，他又抽身而退，辦起了當(dāng)?shù)氐谝患掖ú损^，當(dāng)川菜館漸漸多起來的時(shí)候，他又賣掉了川菜館，去尋找新的商機(jī)。于是，他又想了一條捷徑：以每年支付5000元使用費(fèi)的方式買下了廣東一家瀕臨倒閉的飲料企業(yè)“仙松”品牌的使用權(quán)，解決了品牌問題；至于市場(chǎng)，他把眼光投向了北京和鄭州周邊的一些區(qū)縣，那里大品牌影響力不深，容易進(jìn)入。 在醫(yī)院里，醫(yī)生給他輸葡萄糖，他問這是管什么用的？醫(yī)生說是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)和體力用的。陳松富說，做飲料怎能沒有名呢？就叫“澳的利”。 陳松富決定用大量廣告推出澳的利的國(guó)貨精品形象。 在市場(chǎng)拓展上，陳松富仔細(xì)分析了國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)的形勢(shì)和不同地域的消費(fèi)習(xí)慣，決定采取“農(nóng)村包圍城市”的策略，避開與可口可樂等大品牌的直接競(jìng)爭(zhēng)，利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)步占領(lǐng)包括縣級(jí)城市在內(nèi)的廣大農(nóng)村市場(chǎng)。 “一眼看過去，就像一路飄飛的黃手帕，感覺棒極了”。陳松富曾經(jīng)和一位港商談合作建立包裝廠的項(xiàng)目，當(dāng)對(duì)方了解他是河南人后，專門帶了兩名看相師給他看相，讓他哭笑不得。國(guó)內(nèi)被假冒偽劣沖擊得江河日下的品牌不勝枚舉。感覺雖然重要，但或多或少帶有盲目性。 陳松富不得不一次又一次地增加生產(chǎn)線，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。談妥了價(jià)格，總經(jīng)理問他： “貝塔帶呢？” 陳松富懵了：“什么貝塔帶？” “我沒有，你們幫忙做做不就完了嗎？” “廣告費(fèi)不含制作費(fèi)，得另外加收30萬(wàn)元” “400多萬(wàn)還不包含，要多少才包含呀？你蒙誰(shuí)呀你！” “算了，算了，我只收你制作成本，你給我的創(chuàng)意總監(jiān)說說你的產(chǎn)品主要訴求是什么吧。 由于定位獨(dú)特，澳的利迅速得到大眾的認(rèn)可。肚子喝得脹疼，交換崗位，不行，再交換。不是說偷一個(gè)人的主意是剽竊，偷很多人的主意是研究嗎？陳松富正是在找這種研究的感覺。產(chǎn)品賣不出去，職工的工資還得發(fā)，賬上的錢只見出去不見進(jìn)來，陳松富忍不住問自己：難道這一次真的過不去了？ 一個(gè)人在危難的時(shí)候，只要不放棄，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)解決問題的辦法其實(shí)就在離自己不遠(yuǎn)的地方。荒郊野嶺的，寥無人煙，憑著人性求生的本能，他不停地朝著瑞金城的方向跑去，一步三回頭，又生怕車被人搶了去，緊張和恐懼充滿了全部神經(jīng)。這時(shí)，他遇到一輛往漯河拉煤的“大東風(fēng)”，請(qǐng)司機(jī)順帶捎一程，陳松富還是沒答應(yīng)。 要以學(xué)習(xí)成功的優(yōu)劣為標(biāo)準(zhǔn)的話，陳松富不算是一個(gè)好孩子。討論題： 1．什么是秦池模式？ 2．秦池失敗的原因是什么？企業(yè)戰(zhàn)略管理案例之三：澳的利中原突圍 本文作者周攀峰、王福生的話他只是一個(gè)僅有初中文化的地地道道的農(nóng)民，臉上堆滿的是樸實(shí)而又憨厚的笑容，短短4年，成功突破自身知識(shí)局限和思維定式，居然創(chuàng)出一個(gè)葡萄糖