【正文】 售團(tuán)隊與設(shè)計銷售組織 建 立 銷 售 隊 伍 督導(dǎo)銷售人員工作 銷 售 業(yè) 務(wù) 管 理 銷 售 信 息 管理 銷 售 業(yè) 績 考 評 銷售隊伍報酬與激勵 改 進(jìn) 銷 售 組 織 銷售管理的程序 1）菲利普 M 12 銷售人員的職責(zé)及職業(yè)途徑 一、優(yōu)秀銷售主管的重要性 二、銷售經(jīng)理的職責(zé) 直接責(zé)任 1） 制定銷售戰(zhàn)略 ? 分析市場狀況 ， 正確作出市場銷售預(yù)測； ? 分解落實銷售目標(biāo) ， 確定銷售策略； ? 規(guī)劃年度銷售工作任務(wù)及銷售配額； ? 編制銷售預(yù)算； ? 根據(jù)中期及年度銷售計劃規(guī)劃分銷網(wǎng)絡(luò)； ? 審查調(diào)整針對各類客戶的銷售政策 。 等等 直接責(zé)任 3） 控制銷售活動 ? 洞察預(yù)測通路危機 ， 及時提出改善意見； ? 把握重點客戶 ， 控制 70％ 以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)； ? 制定相關(guān)管理制度和策略 ， 確保貨款回籠； ? 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制 ， 降低銷售費用； ? 組織建立健全客戶檔案 ， 加強客戶管理； ? 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議； ? 負(fù)責(zé)制定銷售部的工作程序和規(guī)章制度； ? 定期組織例會 ， 并參加企業(yè)有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議； ? 等等 。 ? 銷售計劃 。 ? 訪問計劃 （ 開拓 、 日常 、 售后 ） 。 ? 處理新老客戶的問題 。 ? 銷售報告 。 ? 收集、整理和反饋信息。 ? 貨款回收。 ? 其它。 167。 21 概述 一 、 何謂銷售計劃 ? 銷售計劃是完成銷售任務(wù) ， 實現(xiàn)銷售收入的一連串過程的安排 。 二、銷售計劃的內(nèi)容 ? 由誰 (人員組織的計劃 )； ? 花多大的代價 （ 銷售預(yù)算 ） ； ? 把哪些商品 (商品計劃 )； ? 以什么價格 (售價計劃 )； ? 通過哪些途徑 (銷售路徑或是顧客計劃 )； ? 賣出去多少 (即銷售額計劃 ） 。 22 銷售計劃的制定 一、銷售目標(biāo)的確定 確定銷售目標(biāo)的影響因素 要使銷售目標(biāo)具有可行性 、 挑戰(zhàn)性 、 激勵性 ， 在設(shè)定目標(biāo)時 ， 必須考慮企業(yè)內(nèi)外的的相關(guān)因素 。 ? 企業(yè)的營銷目標(biāo) 。 ? 人員特征 。 確定銷售目標(biāo)的方法 企業(yè)的銷售目標(biāo)涉及到多個方面，其中核心是銷售收人目標(biāo)。 ? 根據(jù)銷售成長率確定 ? 根據(jù)市場占有率確定 ? 根據(jù)量本利分析確定 ? 根據(jù)客戶的銷售力確定 ? 根據(jù)銷售人員申報確定 二、銷售目標(biāo)分解 困難 誤區(qū)及注意事項 分解思路 ?按地區(qū)分解； ?按時間分解； ?按產(chǎn)品分解； ?按客戶分解； ?按銷售人員分解－－銷售配額。 第三章 銷售配額 167。 二 、 銷售配額的作用 ? 提供了明確的任務(wù)和目標(biāo) 。 ? 提供了績效考核及報酬依據(jù) 。 167。 對銷售人員而言，其主要工作就是把企業(yè)的產(chǎn)品盡可能多地銷售出去，因此銷售量配額是最常用的配額。設(shè)置預(yù)算配額的目的就是為了避免只重視銷售量而忽略利潤的情況。 與此同時，銷售經(jīng)理必須保證銷售人員有足夠的資源來有效地開展工作。因此，費用的控制應(yīng)該是適度的。比如，費用配額通常設(shè)置為銷售量的百分?jǐn)?shù)。 這些活動主要包括： ? 宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動； ? 產(chǎn)品演示； ? 吸引新客戶 ， 鼓勵其成交； ? 展示產(chǎn)品和其他促銷工作； ? 提供消費者服務(wù) 、 幫助和建議 。 ? 收集反饋市場信息 。 綜合配額 綜合配額是分別設(shè)定銷售配額、預(yù)算配額、活動配額等，并依其重要性設(shè)定相應(yīng)的權(quán)重而得出的配額形式。 第四章 銷售區(qū)域管理 167。 簡單地說 ， 銷售區(qū)域就是銷售人員或團(tuán)隊的 “ 責(zé)任田 ” 。 三、銷售區(qū)域的規(guī)劃 在實際工作中 ， 除了考慮公司市場維護(hù)和拓展計劃之外 ， 銷售區(qū)域設(shè)計一般還應(yīng)盡量把握好下面 4個問題： ? 做好市場潛量分析 ? 做好量本利分析 ? 做好銷售團(tuán)隊建設(shè)和人員配備 ? 兼顧人才與區(qū)域定位的關(guān)系 。 設(shè)計程序示意圖 選擇基本控制單元 估計每個單元的銷售潛量 將控制單元組合成預(yù)定區(qū)域 預(yù)定區(qū)域的工作負(fù)荷分析 估計銷售區(qū)域的銷售潛量 調(diào)整預(yù)定區(qū)域 安排區(qū)域銷售人員 167。 目標(biāo)銷售區(qū)域的定位 銷售區(qū)域 準(zhǔn)入市場 首選區(qū)域 重點區(qū)域 關(guān)鍵區(qū)域 企業(yè)有能力進(jìn)入 存在足夠市場需求 能取得競爭優(yōu)勢 可起到輻射帶動作用 區(qū)域市場部署 1） “ 化整為零 ” 法 。 這樣部署有利于梳理市場脈絡(luò) ，突出重點 ， 抓住關(guān)鍵 ， 帶動全局 。 各戰(zhàn)區(qū)的布點 ， 盡量以某個城市群 (帶 )中的某一中心城市為根據(jù)地 （ 陣地 ） 中心 ， 以物流一日內(nèi)可達(dá)客戶的距離為半徑 ， 進(jìn)行點面整合 ， 使之形成輻射狀 、圓形 、 扇形或三角形等市場格局 。 ? 其優(yōu)點是：可以建立起屬于自己的通路網(wǎng)絡(luò) ， 掌握市場的主動權(quán) ， 對市場的任何變化能做出積極主動的反應(yīng) 。 ? 適用情形：機械設(shè)備等生產(chǎn)資料類產(chǎn)品的銷售；企業(yè)實力強；本地市場及重點市場的進(jìn)入 。 ? 缺點：企業(yè)可能失去對中間商及終端市場的控制；市場信息反饋不及時；如果企業(yè)與之關(guān)系處理不當(dāng)或人事變動，很可能導(dǎo)致經(jīng)銷商的不合作，貨款不能及時回籠等后果。 區(qū)域市場進(jìn)入的動力 產(chǎn)品拉動型 利益驅(qū)動型 品牌拉動型 雙向驅(qū)動型 廣告投入 品牌拉力 渠道價差 渠道推力 高 高 低 低 進(jìn)入速度 ? 開拓和進(jìn)入市場要求企業(yè)目光敏銳、反應(yīng)迅速，同時也要考慮到企業(yè)實力和持續(xù)發(fā)展的要求。 ? 風(fēng)險較大的做法：逞一時之勇盲動冒進(jìn)，采用 “ 井噴 ” 式發(fā)展，速度固然很快，但容易 “ 雪崩 ” 式倒下。 ? 在銷售環(huán)節(jié)，產(chǎn)品要順利地銷售出去，除了要刺激消費者的購買欲望之外，還要解決產(chǎn)品和消費者見面的問題。 ? 但由于終端的貨架資源有限，零售終端的進(jìn)入門檻越來越高，新產(chǎn)品又層出不窮，盡管鋪貨很重要，但并不是你想鋪貨就能把貨順利鋪下去的。那么，在營銷實戰(zhàn)中，如何才能有效減少鋪貨的阻力，提高鋪貨率呢？這就是銷售管理要解決的鋪貨管理問題。 B. 通過扶植債務(wù)人。 D. 法律手段。 六、銷售會議管理 召開銷售會議的目的： ? 分析討論某些主題。 ? 下達(dá)任務(wù)。 ? 激勵士氣。 （ 下面列舉部分問題 ） (1)雖然絕大多數(shù)公司都覺察到銷售員利用時間的方法尚有許多有待改進(jìn)的地方 ， 但是只有近一半的公司 (46％ )為了改善銷售工作 ， 針對自己的銷售員如何使用時間進(jìn)行過正式調(diào)查 。 這樣就不能把推銷工作同購買潛力結(jié)合起來 ， 所以也不能有效地使用時間 。 銷售員的大部分時間浪費在決定 “ 到哪里去 ” 和 “ 拜訪誰 ” 上面 ， 他們沒有受過使用 “ 推銷日程表 ” 的訓(xùn)練 。 所以他們的銷售員也無法確定自己向那些有購買潛力的客戶進(jìn)行銷售的次數(shù) ， 以致于對客戶銷售次數(shù)過多或過少的現(xiàn)象仍然存在 。 (6)有 63％ 的公司沒有制定訪問路線圖 ， 因此增加了途中奔波浪費時間的可能性 。 問題：根據(jù)上述材料 ， 對加強銷售時間的管理有何啟示 ？ 七、時間管理 （ 二 ） 主要方法： 制定銷售實施計劃 （ 月 、 周 、 日 ） 責(zé)任區(qū)域規(guī)劃 客戶分類與客戶識別 表單管理 銷售督導(dǎo) 有效的考評激勵 …… 八、竄貨及對策 什么叫竄貨？ 所謂竄貨，就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級分銷商、分公司等受利益驅(qū)動，使所銷售的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其他分銷商對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷現(xiàn)象。 ? 竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂。 ? 區(qū)域市場萎縮 ， 甚至被擠出區(qū)域市場 。 也或者是在企業(yè)的引導(dǎo)下 ， 各分銷商達(dá)成合作雙贏的協(xié)同性戰(zhàn)略 。 竄貨的打擊和防范 其二， 企業(yè)加大對分銷商竄貨的整治力度 。即使在非合作博弈下，也能將博弈結(jié)果由（竄貨，竄貨）改變?yōu)椋ú桓Z貨，不竄貨）。 竄貨的打擊和防范 對分銷商竄貨行為的整治力度取