【正文】 任 3） 控制銷售活動 ? 洞察預(yù)測通路危機 ， 及時提出改善意見； ? 把握重點客戶 ， 控制 70％ 以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)； ? 制定相關(guān)管理制度和策略 ， 確保貨款回籠； ? 根據(jù)銷售預(yù)算進行過程控制 ， 降低銷售費用； ? 組織建立健全客戶檔案 ， 加強客戶管理； ? 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議； ? 負責(zé)制定銷售部的工作程序和規(guī)章制度； ? 定期組織例會 ， 并參加企業(yè)有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議； ? 等等 。 ? 訪問計劃 （ 開拓 、 日常 、 售后 ） 。 ? 銷售報告 。 ? 貨款回收。 167。 二、銷售計劃的內(nèi)容 ? 由誰 (人員組織的計劃 )； ? 花多大的代價 （ 銷售預(yù)算 ） ； ? 把哪些商品 (商品計劃 )； ? 以什么價格 (售價計劃 )； ? 通過哪些途徑 (銷售路徑或是顧客計劃 )； ? 賣出去多少 (即銷售額計劃 ） 。 ? 企業(yè)的營銷目標(biāo) 。 確定銷售目標(biāo)的方法 企業(yè)的銷售目標(biāo)涉及到多個方面，其中核心是銷售收人目標(biāo)。 第三章 銷售配額 167。 ? 提供了績效考核及報酬依據(jù) 。 對銷售人員而言，其主要工作就是把企業(yè)的產(chǎn)品盡可能多地銷售出去，因此銷售量配額是最常用的配額。 與此同時，銷售經(jīng)理必須保證銷售人員有足夠的資源來有效地開展工作。比如，費用配額通常設(shè)置為銷售量的百分數(shù)。 ? 收集反饋市場信息 。 第四章 銷售區(qū)域管理 167。 三、銷售區(qū)域的規(guī)劃 在實際工作中 ， 除了考慮公司市場維護和拓展計劃之外 ， 銷售區(qū)域設(shè)計一般還應(yīng)盡量把握好下面 4個問題： ? 做好市場潛量分析 ? 做好量本利分析 ? 做好銷售團隊建設(shè)和人員配備 ? 兼顧人才與區(qū)域定位的關(guān)系 。 目標(biāo)銷售區(qū)域的定位 銷售區(qū)域 準(zhǔn)入市場 首選區(qū)域 重點區(qū)域 關(guān)鍵區(qū)域 企業(yè)有能力進入 存在足夠市場需求 能取得競爭優(yōu)勢 可起到輻射帶動作用 區(qū)域市場部署 1） “ 化整為零 ” 法 。 各戰(zhàn)區(qū)的布點 ， 盡量以某個城市群 (帶 )中的某一中心城市為根據(jù)地 （ 陣地 ） 中心 ， 以物流一日內(nèi)可達客戶的距離為半徑 ， 進行點面整合 ， 使之形成輻射狀 、圓形 、 扇形或三角形等市場格局 。 ? 適用情形：機械設(shè)備等生產(chǎn)資料類產(chǎn)品的銷售；企業(yè)實力強；本地市場及重點市場的進入 。 區(qū)域市場進入的動力 產(chǎn)品拉動型 利益驅(qū)動型 品牌拉動型 雙向驅(qū)動型 廣告投入 品牌拉力 渠道價差 渠道推力 高 高 低 低 進入速度 ? 開拓和進入市場要求企業(yè)目光敏銳、反應(yīng)迅速，同時也要考慮到企業(yè)實力和持續(xù)發(fā)展的要求。 ? 在銷售環(huán)節(jié)，產(chǎn)品要順利地銷售出去，除了要刺激消費者的購買欲望之外，還要解決產(chǎn)品和消費者見面的問題。那么，在營銷實戰(zhàn)中，如何才能有效減少鋪貨的阻力，提高鋪貨率呢？這就是銷售管理要解決的鋪貨管理問題。 D. 法律手段。 ? 下達任務(wù)。 （ 下面列舉部分問題 ） (1)雖然絕大多數(shù)公司都覺察到銷售員利用時間的方法尚有許多有待改進的地方 ， 但是只有近一半的公司 (46％ )為了改善銷售工作 ， 針對自己的銷售員如何使用時間進行過正式調(diào)查 。 銷售員的大部分時間浪費在決定 “ 到哪里去 ” 和 “ 拜訪誰 ” 上面 ， 他們沒有受過使用 “ 推銷日程表 ” 的訓(xùn)練 。 (6)有 63％ 的公司沒有制定訪問路線圖 ， 因此增加了途中奔波浪費時間的可能性 。 ? 竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂。 也或者是在企業(yè)的引導(dǎo)下 ， 各分銷商達成合作雙贏的協(xié)同性戰(zhàn)略 。即使在非合作博弈下，也能將博弈結(jié)果由（竄貨，竄貨）改變?yōu)椋ú桓Z貨，不竄貨）。 則企業(yè)對分銷商竄貨行為的整治力度 s與 p、 e之間具有一定的函數(shù)關(guān)系，具體可描述為： S＝ p e。 ④建立舉報制度，暢通舉報竄貨行為的通道。因此，加強銷售隊伍管理是銷售管理的又一重要內(nèi)容。由于銷售人員擔(dān)負著實現(xiàn)產(chǎn)品銷售、了解顧客需求、收集和反饋市場信息、提供顧客服務(wù)等重要責(zé)任。 ? 招聘工作流程 ? 招聘申請程序 ? 招聘（內(nèi)部）程序 ? 招聘（外部）程序 ? 考核程序 ? 錄用程序 ? 簽約程序 ? 上崗程序 二、招聘工作要點 1． 決定招聘人數(shù) 2． 確定招聘途徑 銷售人員的招聘途徑可分為兩大類：內(nèi)部來源和外部來源 。 2）一般標(biāo)準(zhǔn)： 3）常見作法：根據(jù)銷售業(yè)績較差的銷售人員的共性和優(yōu)秀銷售人員的特征歸納出選擇銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。對于新招聘的銷售人員，初來乍到，應(yīng)加強培訓(xùn)；對于有一定經(jīng)驗的老銷售人員，也有一個不斷提高的問題。 ? 績效 了解受訓(xùn)人員工作改善情況。 一、績效考評是什么？ ? 績效：工作成績和工作過程中的能力、態(tài)度表現(xiàn)。 五、銷售人員績效考評的程序 考評準(zhǔn)備過程 考核進行過程 考核結(jié)果運用 考核標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整 考核程序 167。 一、銷售報酬的含義與構(gòu)成 銷售報酬是指銷售人員因在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報，包括工資、傭金、津貼、福利及保險和獎金等。 一、激勵的涵義 從心理學(xué)的角度看 ， 人的行為是由動機所支配的 ，動機是由需要引起的 ， 行為是尋求目標(biāo) 、 滿足需要的過程 。 激勵組合 ， 是指充分考慮銷售人員的個性特點 ， 運用相應(yīng)的各種激勵方式 ， 對癥下藥 ， 形成科學(xué) 、 實效的激勵方式組合 。 167。 二 、 推銷的實質(zhì) ? 推銷產(chǎn)品的使用價值。 主要介紹應(yīng)用三種模式，即埃達 (AIDA)模式、迪伯達 (DIPADA)模式和費比 (FABE)模式。 ? 證實銷售產(chǎn)品符合顧客的需求和愿望 。 三、銷售模式 費比模式，即 FABE模式，是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常實用且有效的促銷方法。 四、人員推銷理論 美國管理學(xué)家羅伯特 蒙頓教授 ， 曾以提倡 “ 管理方格 ” 理論而聞名于世 。 一 、 銷售準(zhǔn)備 一般來說，銷售準(zhǔn)備工作主要包括 5個方面：一是進行市場調(diào)查，尋找潛在客戶；二是從潛在顧客中篩選客戶，確定最有可能的客戶作為重點推銷對象（判明主顧）；三是作好銷售計劃；四是進行有關(guān)方面的知識和推銷工具準(zhǔn)備；自己身心、儀表的準(zhǔn)備。 73 銷售技術(shù) 一、尋找顧客 二、推銷面談技巧 三、顧客異議及處理 四、促成交易 第八章 客戶管理 客戶是企業(yè)的資源 、 企業(yè)的財富 ， 也是企業(yè)利潤的來源 、 發(fā)展的外部基石 。 “ 攻 ” ， 即是積極開拓新客戶； “ 守 ” ， 即是努力留住老客戶 ， 要留住老客戶 ，關(guān)鍵是改善和提高客戶服務(wù)質(zhì)量 ， 提高客戶滿意度 。 82 客戶分析與分類管理 整理資料 → 銷售業(yè)績及潛力分析 → 劃分客戶等級 → 對銷售資源進行分配 → 確定客戶的的銷售計劃 167。 ” 顧客的滿意是可以度量的，即可用顧客滿意來度量。 顧客忠誠是顧客的一種行為，衡量忠誠的唯一尺度就是看顧客是否重復(fù)地購買企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)，沒有其他的尺度。 主要包括： 顧客感知到的將來企業(yè)給予他的更大的讓渡價值； 企業(yè)所具有的不可替代的技術(shù)優(yōu)勢 ， 技術(shù)約束 。 硬約束 是指在顧客與企業(yè)關(guān)系鏈條上 ， 存在著許多法律或其他強制性的要素 ， 使得顧客盡管并不愿意與企業(yè)建立關(guān)系 ， 但卻無法離開企業(yè) 。 3） 回報老客戶 。 這類客戶在公司的客戶群中 ， 數(shù)量少 （ 20%左右 ） ， 但其 銷售額占了公司銷售額的大部分 （ 80%） 。 一 、 當(dāng)前大客戶管理方面存在的主要問題 企業(yè)缺乏有效的大客戶培育計劃 重視新客戶發(fā)展 ， 對老客戶關(guān)心不夠 缺少必要的人力 、 組織支持 大客戶管理策略滯后 二、大客戶管理的對策 建立評估體系并選擇大客戶 建立大客戶管理部，做好大客戶專項管理 加強信息管理，完善大客戶服務(wù)工作 制定和實施有針對性的大客戶銷售管理策略 爭取主動的廠商關(guān)系