【正文】 程中，嚴把“進入”關，吸引和選拔優(yōu)秀的銷售人才，對企業(yè)未來的成功相當重要。 ⑤端正各分公司或辦事處人員的作風，維護公司整體利益。 也可在加大竄貨處罰力度的同時，對不竄貨的分銷商給予一定的獎勵，可進一步鞏固（不竄貨，不竄貨）的納什均衡結(jié)果。 ? 動搖消費者對品牌的信心 、 嚴重威脅品牌的無形資產(chǎn) 。 七、時間管理（續(xù)） (4)有一半以上的公司沒有確定對一個客戶進行銷售的合理次數(shù) 。 ? 達成共識。 鋪貨程序 準備階段 實施階段 服務及反饋階段 組織準備 調(diào)查研究、了解情況 部署區(qū)域市場 貨源調(diào)度安排 促銷手段的配合 拜訪、訂貨、上柜 總結(jié) 后續(xù)訪問、安排供貨 查漏補缺 兌現(xiàn)承諾 反饋、處理糾紛 鋪貨策略 1）鋪貨獎勵策略 2）避實就虛策略 3）示范效應策略 4）搭便車策略 5）啟動消費者策略 6）適量鋪底策略 等等 五、回款管理 （一）銷貨方式 先款后貨 現(xiàn)款現(xiàn)貨 先貨后款（賒銷） 五、回款管理 （二）防范貨款拖欠 1） 控制易產(chǎn)生信用風險的各個業(yè)務環(huán)節(jié) 2） 全程信用管理制度 客戶資信調(diào)查制度 → 客戶授信制度（信用分析、確定信用等級、限額） → 應收賬款監(jiān)控追收制度 五、回款管理 ? 客戶信用調(diào)查與反饋 ? 確定、審核信用額度 ? 堅持信用處理原則（控制發(fā)貨、置留所有權(quán)等） ? 將銷售與回款結(jié)合起來（貿(mào)易暫停、調(diào)整信用等級等） 五、回款管理 （三）欠款追收（方法技巧） A. 以中斷合作關系相威脅。 ? 區(qū)域市場開拓和進入較為穩(wěn)健的做法是層層推進：成熟一個、發(fā)展一個、鞏固一個。 二、區(qū)域市場的進入 （方式、時機、速度） 進入方式 1） “ 自主經(jīng)營，自建網(wǎng)絡 ” — 直接進入 企業(yè) 區(qū)域市場 自建網(wǎng)點 消費者 中間商 區(qū)域銷售組織 1） “ 自主經(jīng)營，自建網(wǎng)絡 ” — 直接進入 這是一種獨立自主、依靠企業(yè)自身能力進入市場的方式。 ? 使每個銷售人員有公平的機會 。 ? 拜訪新老客戶 。 “ 要想多賺錢就要多花錢 ” ，如果一個銷售人員為節(jié)省費用而耽誤了工作，并不一定是好現(xiàn)象，并不一定是好現(xiàn)象。 ? 激勵作用 ? 其它 。下面簡單介紹幾種確定銷售收入目標的方法。 三、制定銷售計劃方面易出的 問題 缺乏實效性 缺乏系統(tǒng)性 缺乏風險應對措施 缺乏和其他部門的溝通性 缺乏總結(jié)性 缺乏過程考核規(guī)定 四、制訂銷售計劃的主要程序 收集信息 SWOT分析 確定目標 分解目標 制定策略 制定計劃 銷售能力建設 產(chǎn)品策略 價格策略 促銷策略 競爭策略 組織現(xiàn)狀 SWOT分析 銷售目標 實施策略 行動計劃方案 預算安排 跟蹤與控制 風險防范 計劃綜述 167。 ? 指導新人。 ? 拜訪新老客戶 。富特雷爾提出的程序 3）國內(nèi)學者提出的程序 167。 特點之五：銷售產(chǎn)品就是銷售自己，銷售人員的魅力便是產(chǎn)品的魅力。 ? 銷售是指賣方將產(chǎn)品（或服務）轉(zhuǎn)移到買方手中，獲得銷售收入的過程 。 4）籠統(tǒng)的看法 ? 銷售是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售收入而進行的經(jīng)營活動。 ? 銷售也僅是企業(yè)經(jīng)營活動的一個環(huán)節(jié)而已 ，銷售活動必須建立在與其他營銷活動相配合的基礎上 。 等等 直接責任 3） 控制銷售活動 ? 洞察預測通路危機 ， 及時提出改善意見； ? 把握重點客戶 ， 控制 70％ 以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)； ? 制定相關管理制度和策略 ， 確保貨款回籠； ? 根據(jù)銷售預算進行過程控制 ， 降低銷售費用； ? 組織建立健全客戶檔案 ， 加強客戶管理； ? 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議； ? 負責制定銷售部的工作程序和規(guī)章制度； ? 定期組織例會 ， 并參加企業(yè)有關銷售業(yè)務會議； ? 等等 。 ? 銷售報告 。 167。 ? 企業(yè)的營銷目標 。 第三章 銷售配額 167。 對銷售人員而言，其主要工作就是把企業(yè)的產(chǎn)品盡可能多地銷售出去，因此銷售量配額是最常用的配額。比如，費用配額通常設置為銷售量的百分數(shù)。 第四章 銷售區(qū)域管理 167。 目標銷售區(qū)域的定位 銷售區(qū)域 準入市場 首選區(qū)域 重點區(qū)域 關鍵區(qū)域 企業(yè)有能力進入 存在足夠市場需求 能取得競爭優(yōu)勢 可起到輻射帶動作用 區(qū)域市場部署 1） “ 化整為零 ” 法 。 ? 適用情形：機械設備等生產(chǎn)資料類產(chǎn)品的銷售；企業(yè)實力強；本地市場及重點市場的進入 。 ? 在銷售環(huán)節(jié)，產(chǎn)品要順利地銷售出去，除了要刺激消費者的購買欲望之外，還要解決產(chǎn)品和消費者見面的問題。 D. 法律手段。 （ 下面列舉部分問題 ） (1)雖然絕大多數(shù)公司都覺察到銷售員利用時間的方法尚有許多有待改進的地方 ， 但是只有近一半的公司 (46％ )為了改善銷售工作 ， 針對自己的銷售員如何使用時間進行過正式調(diào)查 。 (6)有 63％ 的公司沒有制定訪問路線圖 ， 因此增加了途中奔波浪費時間的可能性 。 也或者是在企業(yè)的引導下 ， 各分銷商達成合作雙贏的協(xié)同性戰(zhàn)略 。 則企業(yè)對分銷商竄貨行為的整治力度 s與 p、 e之間具有一定的函數(shù)關系，具體可描述為： S＝ p e。因此，加強銷售隊伍管理是銷售管理的又一重要內(nèi)容。 ? 招聘工作流程 ? 招聘申請程序 ? 招聘（內(nèi)部）程序 ? 招聘（外部）程序 ? 考核程序 ? 錄用程序 ? 簽約程序 ? 上崗程序 二、招聘工作要點 1． 決定招聘人數(shù) 2． 確定招聘途徑 銷售人員的招聘途徑可分為兩大類：內(nèi)部來源和外部來源 。對于新招聘的銷售人員，初來乍到，應加強培訓；對于有一定經(jīng)驗的老銷售人員，也有一個不斷提高的問題。 一、績效考評是什么？ ? 績效：工作成績和工作過程中的能力、態(tài)度表現(xiàn)。 一、銷售報酬的含義與構(gòu)成 銷售報酬是指銷售人員因在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報，包括工資、傭金、津貼、福利及保險和獎金等。 激勵組合 ， 是指充分考慮銷售人員的個性特點 ， 運用相應的各種激勵方式 ， 對癥下藥 ， 形成科學 、 實效的激勵方式組合 。 二 、 推銷的實質(zhì) ? 推銷產(chǎn)品的使用價值。 ? 證實銷售產(chǎn)品符合顧客的需求和愿望 。 四、人員推銷理論 美國管理學家羅伯特 一 、 銷售準備 一般來說，銷售準備工作主要包括 5個方面：一是進行市場調(diào)查，尋找潛在客戶；二是從潛在顧客中篩選客戶，確定最有可能的客戶作為重點推銷對象（判明主顧）；三是作好銷售計劃；四是進行有關方面的知識和推銷工具準備；自己身心、儀表的準備。 “ 攻 ” ， 即是積極開拓新客戶； “ 守 ” ， 即是努力留住老客戶 ， 要留住老客戶 ，關鍵是改善和提高客戶服務質(zhì)量 ， 提高客戶滿意度 。 ” 顧客的滿意是可以度量的，即可用顧客滿意來度量。 主要包括： 顧客感知到的將來企業(yè)給予他的更大的讓渡價值； 企業(yè)所具有的不可替代的技術優(yōu)勢 ， 技術約束 。 3） 回報老客戶 。 一 、 當前大客戶管理方面存在的主要問題 企業(yè)缺乏有效的大客戶培育計劃 重視新客戶發(fā)展 ， 對老客戶關心不夠 缺少必要的人力 、 組織支持 大客戶管理策略滯后 二、大客戶管理的對策 建立評估體系并選擇大客戶 建立大客戶管理部，做好大客戶專項管理 加強信息管理，完善大客戶服務工作 制定和實施有針對性的大客戶銷售管理策略 爭取主動的廠商關系