【正文】 業(yè) 績 考 評 銷售隊(duì)伍報(bào)酬與激勵 改 進(jìn) 銷 售 組 織 銷售管理的程序 1）菲利普 一、銷售詮釋 銷售的類型 ? 按銷售對象分：零售與產(chǎn)業(yè)銷售 零售 產(chǎn)業(yè)銷售 企業(yè) 中間商 消費(fèi)者 ? 按銷售側(cè)重點(diǎn)分：推式銷售與拉式銷售 ? …… 小鏈接：問題式、利益式與咨詢式銷售 ? 問題式銷售是指針對顧客面臨的問題提出解決方法，而這一解決方法又與銷售企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)結(jié)合起來； ? 利益式銷售是指強(qiáng)調(diào)推銷的產(chǎn)品和勞務(wù)能給顧客帶來利益，從而使顧客接受并購買該產(chǎn)品和勞務(wù)； ? 咨詢式銷售又稱建議式銷售，是指通過發(fā)掘顧客的潛在需求，幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)短期和長期的戰(zhàn)略目標(biāo)的過程。 特點(diǎn)之二：銷售需要持久的恒心、堅(jiān)強(qiáng)的信心。 2）從不同管理層次看 P2 3）從終端技巧看 ? 銷售就是向顧客陳述產(chǎn)品所能提供的利益，激發(fā)顧客購買欲望的過程。第一章 概述 167。 ? 銷售是銷售人員發(fā)現(xiàn)（或引導(dǎo)）顧客需求，并通過企業(yè)的產(chǎn)品滿足其需求，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售任務(wù)及目標(biāo)的過程。 特點(diǎn)之三：銷售是 “ 技術(shù) ” 工作，需要掌握必要的知識。 ? 銷售是營銷活動中不可缺少的重要功能 ?？铺乩仗岢龅某绦? 2）查爾斯 直接責(zé)任 2）管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 選擇 （ 設(shè)計(jì) ） 銷售組織模式 ， 完善銷售組織 ? 合理進(jìn)行人員配備； ? 督導(dǎo)銷售人員的工作； ? 負(fù)責(zé)對銷售人員的績效進(jìn)行考評； ? 激勵銷售人員； ? 關(guān)注所轄銷售人員思想動態(tài) ， 及時溝通解決； ? 協(xié)助銷售 。 ? 發(fā)掘及選擇顧客 。 ? 銷售推廣活動 。 ? 客戶調(diào)查。 二 、 銷售業(yè)務(wù)人員的職責(zé) 三、銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 職業(yè)生涯 銷售人員的能力區(qū)別 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的關(guān)鍵能力 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃能力：在認(rèn)同企業(yè)宗旨、愿景、使命和經(jīng)營目標(biāo)的前提下，通過調(diào)研和信息采集，分析企業(yè)面臨的營銷環(huán)境，能夠組織制訂相應(yīng)的市場戰(zhàn)略； ? 經(jīng)營決策能力：具有市場洞察力，并能在市場調(diào)研和信息采集的基礎(chǔ)上，組織分析、選擇和比較市場營銷方案，形成可行的實(shí)施方案，進(jìn)行資源整合，把握市場時機(jī)； ? 溝通協(xié)調(diào)能力：對內(nèi)，具有團(tuán)隊(duì)意識，能夠協(xié)調(diào)各相關(guān)職能管理部門，對部下能夠激勵和約束，合理使用人才；對外，能夠與政府、媒體、社區(qū)、客戶及相關(guān)企業(yè)進(jìn)行積極交流與良好合作； ? 危機(jī)處理能力：能夠正確認(rèn)識危機(jī)，應(yīng)對突發(fā)事件和化解危機(jī)，尋求可行的應(yīng)對措施和后續(xù)執(zhí)行方案，有快速應(yīng)變能力； ? 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力：能夠接受新的信息、觀念和想法，不斷更新知識；具有競爭意識，不斷進(jìn)取，進(jìn)行觀念創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、方法創(chuàng)新。 好的銷售計(jì)劃可以使銷售任務(wù)和目標(biāo)有條不紊的順利實(shí)現(xiàn) 。 ? 前一計(jì)劃期的執(zhí)行情況 。 ? 本公司的營銷策略 。 三、銷售計(jì)劃行動方案的制定 出發(fā)點(diǎn)一：總結(jié)工作 ? 為了體現(xiàn)銷售計(jì)劃的實(shí)效性、總結(jié)性等，在制定具體的行動方案時，較為有效的做法是： 在總結(jié)分析當(dāng)前銷售工作中存在問題的基礎(chǔ)上，有針對性地提出工作的重點(diǎn)及目標(biāo)，擬定具體的實(shí)施辦法及相關(guān)責(zé)任人和時間進(jìn)度。 ? 便于控制 。 32 銷售配額的設(shè)置 一 、 設(shè)置銷售配額應(yīng)遵循的基本原則 ? 公平 ? 可行 ? 已于理解 ? 完整 ? 靈活 ? 可控 二、設(shè)置銷售配額的影響因素 目前一些 “ 不好 ” 的做法 主要影響因素 ? 銷售目標(biāo) ? 銷售活動 ? 產(chǎn)品的銷售潛力 ? 客戶的銷售潛力 ? 區(qū)域市場狀況 ? 銷售人員自身的情況 ? 其它 三、各類銷售配額的設(shè)置 銷售量配額 銷售量配額是銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時期內(nèi)應(yīng)完成的銷售量。 在銷售實(shí)踐中，銷售人員往往高估他們的費(fèi)用，設(shè)置費(fèi)用配額目的就是要控制銷售人員的費(fèi)用開支水平。 預(yù)算配額 2）設(shè)置方法： ? 在銷售實(shí)踐中，預(yù)算配額往往與銷售量配額結(jié)合在一起使用。 ? 培養(yǎng)新的銷售人員 。 綜合配額使用多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，顯得較為合理。 1)按地區(qū)劃分 2)按行業(yè)劃分 3)按產(chǎn)品劃分 …… 二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的意義 ? 有利于獲得全面的市場覆蓋； ? 有利于提高訪問質(zhì)量 、 改善客戶關(guān)系； ? 有利于降低營銷費(fèi)用； ? 有利于制定和實(shí)施有效的營銷組合策略； ? 有利于經(jīng)理對于現(xiàn)場銷售力量的評價(jià)和控制 。 42 銷售區(qū)域業(yè)務(wù)管理 一、目標(biāo)銷售區(qū)域定位 需考慮的因素 ? 各銷售區(qū)域的市場容量及潛力； ? 地理位置及輻射影響； ? 各區(qū)域市場的競爭狀況； ? 企業(yè)資源狀況。 2） “ 點(diǎn)面呼應(yīng) ” 法 。 ? 其缺點(diǎn)是：銷售費(fèi)用投入大 ， 銷售人員素質(zhì)要求高 ， 存在進(jìn)入障礙 。 ? 適用情形：企業(yè)的實(shí)力不強(qiáng)，外地市場的進(jìn)入難度較大時。 三、區(qū)域市場的銷售策略與分銷商選擇 批發(fā)商 60家零售店 各有 200個消費(fèi)者 批發(fā)商 批發(fā)商 90家零售店 各有 200個消費(fèi)者 60家零售店 各有 300個消費(fèi)者 上 拉 推進(jìn) 內(nèi)涵式 外延式 （一）、基本銷售策略 （二）、分銷商的選擇與調(diào)整 主要業(yè)務(wù)流程 經(jīng)銷商評估表 四、鋪貨管理 ? 鋪貨，也稱鋪市、布市，是廠家與中間商（或上線中間商與下線中間商）之間相互合作，在把產(chǎn)品推向市場的活動。特別是對于中小企業(yè)來說，產(chǎn)品知名度不高，企業(yè)的推廣費(fèi)用也有限，終端鋪貨總是遇到很大的阻力。 C. 保本舍末。 ? 傳達(dá)訊息。 銷售例會效果不佳的原因 如何組織高質(zhì)量的銷售例會 七、時間管理 (一 ) 加強(qiáng)時間管理的主要思路 維爾和伯斯兩位時間管理專家花費(fèi)近三年時間 ， 對 257家公司進(jìn)行了調(diào)查和座談 ， 總結(jié)出了當(dāng)前銷售經(jīng)理在分配和管理銷售轄區(qū)的時間方面存在的一些普遍問題 。 (3)有 30％ 的公司銷售員沒有制訂銷售日程表 。 (5)有 69％ 的公司還要求銷售員報(bào)告每一次銷售的情況 。 竄貨的表現(xiàn)形式 ? 分銷商竄貨與分公司竄貨 ? 顯性竄貨與隱性竄貨 ? 良性竄貨與惡性竄貨 竄貨產(chǎn)生的原因 ? 分銷商竄貨的根源：利益驅(qū)使 ? 分公司竄貨的根源：利益驅(qū)使、任務(wù)壓力 竄貨的危害 ? 分銷商對產(chǎn)品銷售失去信心。 竄貨的打擊和防范 要有效整治竄貨，讓分銷商都選擇 不竄貨 的策略，途徑不外乎兩個方面： ? 其一 ， 各分銷商通過次數(shù)足夠多的 重復(fù)博弈 ， 充分認(rèn)識到雙方采取竄貨策略的非合作博弈往往是得不償失的 ， 在此基礎(chǔ)上 ， 雙方可能本著合作的態(tài)度 ， 相互合謀 ， 達(dá)成協(xié)同性戰(zhàn)略 。 比如，通過加大分銷商竄貨的處罰力度，讓竄貨的分銷商不僅沒有收益，反而會遭受更大的損失。 如果用 S表示企業(yè)對分銷商竄貨行為的整治力度； 用 p表示各分銷商的竄貨行為被企業(yè)發(fā)現(xiàn)的概率； 用 e表示企業(yè)對所發(fā)現(xiàn)的有竄貨行為分銷商的處罰額度。 ③準(zhǔn)確估計(jì)各銷售區(qū)域及分銷商的銷售潛力，并建立數(shù)據(jù)監(jiān)控體系。就產(chǎn)品的銷售而言，除了產(chǎn)品自身的因素之外，將在很大程度上取決于銷售人員的素質(zhì)、能力及態(tài)度。為適應(yīng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，優(yōu)化企業(yè)的銷售隊(duì)伍，公司經(jīng)常需要招聘銷售人員，以調(diào)整、補(bǔ)充或壯大銷售隊(duì)伍。 舉例：某公司銷售人員招聘工作程序。 二、招聘工作要點(diǎn) 1）銷售人員的責(zé)任和所需的個性 。 62 銷售人員的培訓(xùn) 對銷售人員進(jìn)行有關(guān)知識、技能、方法的培訓(xùn)，以及有關(guān)價(jià)值觀念、意識形態(tài)的教育，是改善銷售人員工作行為、增進(jìn)顧客滿意感、提高公司銷售業(yè)績的基本保證。 ? 考試 考核受訓(xùn)人員掌握知識的情況。通過考評，一方面為銷售人員的報(bào)酬及升遷提供了客觀的依據(jù)；同時還可以了解銷售人員的特點(diǎn)及問題，以便給與及時的指導(dǎo)與培訓(xùn)，合理使用人才，使管理更富有效率，保證企業(yè)銷售目標(biāo)的完成。 二、為什么對銷售人員的績效進(jìn)行考評 三、銷售人員考評的條件與原則 ? 銷售人員的工作要有任務(wù)和目標(biāo) ? 考核定位合理 ? 績效指標(biāo)科學(xué)、考核標(biāo)準(zhǔn)明確 ? 考核周期設(shè)置合理 ? 完整的基礎(chǔ)信息 ? 公正權(quán)威的考核組織