【正文】 就拖 。 但事實上 ， 在營銷實踐中 ， 分銷商之間要達成協(xié)同性戰(zhàn)略往往是很難的 。 竄貨的打擊和防范 具體措施： 1）增強區(qū)域市場督察能力，提高發(fā)現(xiàn)分銷商竄貨行為的概率 ①成立專門機構(gòu)防范竄貨。 167。 內(nèi)部來源指本公司中非銷售部門的工作人員 ， 如生產(chǎn)部門 、 工程技術(shù)部門 、 行政部門 、 財務(wù)部門等 。作為銷售經(jīng)理，應(yīng)對銷售人員培訓重要性的有充分認識，知道如何計劃和執(zhí)行銷售人員的培訓，并能根據(jù)具體需要，選擇有效的培訓內(nèi)容和方法。 ? 考評：考核與評定。 ● 直接工資 ● 福利費用 ● 非物質(zhì)報酬 二、銷售報酬制度 ? 純粹薪水制度 ? 純粹提成制度 ? 薪水加提成制度 ? 薪水加獎金制度 ? 薪水加提成加獎金制度 ? 特別獎勵制度 二、銷售報酬制度 公平原則 激勵原則 穩(wěn)定原則 控制原則 靈活原則 針對原則 二、銷售報酬制度 ? 高薪金與低獎勵組合 ? 低薪金與高獎勵組合 三、銷售報酬水準的確定 1. 主要依據(jù) 工作評估 同行業(yè)水準 企業(yè)其它部門報酬水準 個別公平 外部公平 內(nèi)部公平 四、銷售報酬制度的實施與改進 1）評估 ? 直接評估 ? 間接評估 2）改進 ? 制度改進 ? 模式改進 ? 水準調(diào)整等 167。 第七章 銷售過程管理 銷售目標任務(wù)的完成，最終要落實到銷售人員的具體業(yè)務(wù)工作－－推銷。 ? 推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢 。 ? 促使顧客接受你所銷售的產(chǎn)品 。R 二、 銷售接洽 三、銷售陳述 銷售陳述是整個推銷過程的最重要的環(huán)節(jié) ，是銷售員向推銷對象傳遞信息 、 溝通思想的過程 ， 是促使推銷對象形成購買行為的特定過程 。 167。 如何提高顧客的滿意度 1） 提高客戶服務(wù)質(zhì)量 2） 建立投訴和建議制度 3） 分析流失的顧客 4） 加強顧客滿意調(diào)查 二 、 顧客忠誠 顧客忠誠的概念 與顧客滿意相比 ， 不同的學者對于顧客忠誠概念的界定則存在著較大的分歧 。 例如：美國微軟公司視窗操作系統(tǒng)與 IE瀏覽器的捆綁銷售便屬于此類 。 167。 對大多數(shù)公司來說 ， 一般都應(yīng)該有大客戶管理方案 ， 在設(shè)計大客戶管理方案時 ， 通常要解決核心問題是： 如何評估和挑選大客戶 ？ 如何對它們進行管理 ？ 如何管理和評估大客戶經(jīng)理 ？等等 。 2） 提高顧客讓渡價值 。 軟約束 是指企業(yè)自身所創(chuàng)造的較高的顧客退出成本 。科特勒認為： 顧客滿意 “ 是指顧客對一個產(chǎn)品的可感知效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。 要增加企業(yè)的客戶擁有量 ， 需要做到 “ 攻守平衡 ” 。 72 銷售程序 從銷售人員與客戶接觸和交往的時間順序來看，一個完整的銷售程序包括 6個步驟：銷售準備 → 銷售接洽→ 銷售陳述 → 處理異議 → 促成交易 → 售后服務(wù)。 銷售三角理論中的三個要素其英文字頭分別為G(Goods 物品 ) 、 E (Establishment—— 公司 ) 、M(Man人 ， 即銷售人員 )， 因而這一理論叫做 “ GEM”公式 ， 中譯為 “ 吉姆 ” 公式 。 ? 把顧客的需要與要銷售的產(chǎn)品結(jié)合起來 。 ? 推銷活動是互惠互利的活動 。 二、激勵理論 ? 需求層次理論 ? 雙因素理論 ? 期望理論 ? 激勵強化理論 ? 公平理論 ? 歸因論 三、激勵方式 1． 目標激勵 2． 榜樣激勵 3． 培訓激勵 4． 工作激勵 5． 民主激勵 6． 環(huán)境激勵 7． 物質(zhì)激勵 8． 精神激勵 9． 競賽激勵 四、激勵組合 對銷售隊伍的激勵不是單一方法所能奏效的 ，必須運用激勵組合 。 銷售行業(yè)是人員流動率較高的行業(yè)，要想穩(wěn)定銷售隊伍，特別是避免優(yōu)秀人才的流失，必須給予公平合理的報酬待遇，讓他們所付出的辛勞與所獲得的報酬成正比。通過考評，一方面為銷售人員的報酬及升遷提供了客觀的依據(jù)；同時還可以了解銷售人員的特點及問題，以便給與及時的指導與培訓，合理使用人才，使管理更富有效率，保證企業(yè)銷售目標的完成。 62 銷售人員的培訓 對銷售人員進行有關(guān)知識、技能、方法的培訓，以及有關(guān)價值觀念、意識形態(tài)的教育，是改善銷售人員工作行為、增進顧客滿意感、提高公司銷售業(yè)績的基本保證。 舉例：某公司銷售人員招聘工作程序。就產(chǎn)品的銷售而言，除了產(chǎn)品自身的因素之外，將在很大程度上取決于銷售人員的素質(zhì)、能力及態(tài)度。 如果用 S表示企業(yè)對分銷商竄貨行為的整治力度； 用 p表示各分銷商的竄貨行為被企業(yè)發(fā)現(xiàn)的概率； 用 e表示企業(yè)對所發(fā)現(xiàn)的有竄貨行為分銷商的處罰額度。 竄貨的打擊和防范 要有效整治竄貨，讓分銷商都選擇 不竄貨 的策略，途徑不外乎兩個方面： ? 其一 ， 各分銷商通過次數(shù)足夠多的 重復博弈 ， 充分認識到雙方采取竄貨策略的非合作博弈往往是得不償失的 ， 在此基礎(chǔ)上 ， 雙方可能本著合作的態(tài)度 ， 相互合謀 ， 達成協(xié)同性戰(zhàn)略 。 (5)有 69％ 的公司還要求銷售員報告每一次銷售的情況 。 銷售例會效果不佳的原因 如何組織高質(zhì)量的銷售例會 七、時間管理 (一 ) 加強時間管理的主要思路 維爾和伯斯兩位時間管理專家花費近三年時間 ， 對 257家公司進行了調(diào)查和座談 ， 總結(jié)出了當前銷售經(jīng)理在分配和管理銷售轄區(qū)的時間方面存在的一些普遍問題 。 C. 保本舍末。 三、區(qū)域市場的銷售策略與分銷商選擇 批發(fā)商 60家零售店 各有 200個消費者 批發(fā)商 批發(fā)商 90家零售店 各有 200個消費者 60家零售店 各有 300個消費者 上 拉 推進 內(nèi)涵式 外延式 （一）、基本銷售策略 （二）、分銷商的選擇與調(diào)整 主要業(yè)務(wù)流程 經(jīng)銷商評估表 四、鋪貨管理 ? 鋪貨，也稱鋪市、布市，是廠家與中間商（或上線中間商與下線中間商）之間相互合作，在把產(chǎn)品推向市場的活動。 ? 其缺點是：銷售費用投入大 ， 銷售人員素質(zhì)要求高 ， 存在進入障礙 。 42 銷售區(qū)域業(yè)務(wù)管理 一、目標銷售區(qū)域定位 需考慮的因素 ? 各銷售區(qū)域的市場容量及潛力； ? 地理位置及輻射影響； ? 各區(qū)域市場的競爭狀況； ? 企業(yè)資源狀況。 綜合配額使用多項指標為基礎(chǔ)，顯得較為合理。 預(yù)算配額 2）設(shè)置方法： ? 在銷售實踐中，預(yù)算配額往往與銷售量配額結(jié)合在一起使用。 32 銷售配額的設(shè)置 一 、 設(shè)置銷售配額應(yīng)遵循的基本原則 ? 公平 ? 可行 ? 已于理解 ? 完整 ? 靈活 ? 可控 二、設(shè)置銷售配額的影響因素 目前一些 “ 不好 ” 的做法 主要影響因素 ? 銷售目標 ? 銷售活動 ? 產(chǎn)品的銷售潛力 ? 客戶的銷售潛力 ? 區(qū)域市場狀況 ? 銷售人員自身的情況 ? 其它 三、各類銷售配額的設(shè)置 銷售量配額 銷售量配額是銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時期內(nèi)應(yīng)完成的銷售量。 三、銷售計劃行動方案的制定 出發(fā)點一：總結(jié)工作 ? 為了體現(xiàn)銷售計劃的實效性、總結(jié)性等，在制定具體的行動方案時，較為有效的做法是： 在總結(jié)分析當前銷售工作中存在問題的基礎(chǔ)上，有針對性地提出工作的重點及目標，擬定具體的實施辦法及相關(guān)責任人和時間進度。 ? 前一計劃期的執(zhí)行情況 。 二 、 銷售業(yè)務(wù)人員的職責 三、銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 職業(yè)生涯 銷售人員的能力區(qū)別 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的關(guān)鍵能力 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃能力：在認同企業(yè)宗旨、愿景、使命和經(jīng)營目標的前提下，通過調(diào)研和信息采集，分析企業(yè)面臨的營銷環(huán)境，能夠組織制訂相應(yīng)的市場戰(zhàn)略； ? 經(jīng)營決策能力：具有市場洞察力，并能在市場調(diào)研和信息采集的基礎(chǔ)上，組織分析、選擇和比較市場營銷方案，形成可行的實施方案，進行資源整合，把握市場時機；