前廳銷售管理培訓(xùn)講義-wenkub
2023-03-07 14:54:38 本頁面
【正文】 iled）和火腿（ Ham）或香腸（ Sausage）或咸肉（ Bacon）等肉類。這種收費方式較適合于普通旅游客人。? 飯店之所以注重地理位置差異，是因為位置明顯影響著飯店的 和 。因此，前廳服務(wù)人員不僅應(yīng)做好飯店組合產(chǎn)品和差異產(chǎn)品的銷售工作，而且應(yīng)注意給客人希望得到的個人關(guān)懷，提供個性化定制式的服務(wù)。（三）延伸產(chǎn)品指賓客購買飯店產(chǎn)品時所得到的其他利益的總和，是由飯店附加到產(chǎn)品上的，以期增加競爭優(yōu)勢。具體產(chǎn)品視賓客而異。 小 結(jié)216。 第一節(jié) 前廳銷售產(chǎn)品分析 216。 第二節(jié) 前廳銷售價格制定216。 思 考 題216。如工薪階層看重客房產(chǎn)品的清潔衛(wèi)生、經(jīng)濟實惠；城市白領(lǐng)追求客房產(chǎn)品個性特色。如飯店提供的免費班車。如，當(dāng)有客人提出： “當(dāng)我抵店時，請送上我最偏愛的雜志， ”當(dāng)然，個性化服務(wù)也為客人提供了更多選擇：有的飯店為帶未成年子女出行的父母提供了專門的家庭式客房；有的飯店充分利用音響設(shè)備讓酒吧的客人變成了歌星。? 前廳服務(wù)人員有銷售過程中，應(yīng)用 的服務(wù)來滿足客人的共性需求，用 服務(wù)來滿足客人的個性需求。（ Continental Plan，簡稱 CP） 房費 +歐陸式早餐包括房費及歐陸式早餐。 二、客房價格的類型1. 門市價 /標(biāo)準(zhǔn)價2. 團隊價3. 商務(wù)合同價 /協(xié)議價4. 折扣價5. 推廣價6. 免費價7. 小包價8. 家庭租用價9. 白天租用價10. 淡季價11. 旺季價12. 加床費特別房價? 團隊價（ Group Rate)? 家庭租用價（ Family Plan Rate)? 小包價（ package plan rate)? 折扣價（ discount rate)? 免費（ plimentary rate)三、影響客房價格制定的因素1. 定價目標(biāo)2. 成本3. 客房的特色及聲譽4. 市場供求關(guān)系5. 競爭對手價格6. 客人的消費心理7. 國家有關(guān)政策法規(guī)飯店常見的定價目標(biāo)有1. 利潤導(dǎo)向定價目標(biāo)2. 銷售額導(dǎo)向定價目標(biāo)3. 競爭導(dǎo)向定價目標(biāo)4. 成本導(dǎo)向定價目標(biāo)四、客房價格制定的方法1. 收支平衡定價法2. 千分之一法3. 目標(biāo)收益定價法4. 赫伯特定價法5. 需求差異定價法作業(yè)一、填空 和 構(gòu)成的。6. 市場供求關(guān)系常處于動態(tài)變化中，當(dāng)供大于求時，就應(yīng)考慮 ；供不應(yīng)7. 求時，應(yīng)考慮 。（二）團體接待可行性研究對于任何一家飯店，團體客人都是非常重要的客源。較為穩(wěn)妥的做法是：在預(yù)測出未來一定時期客房出租率很高時，管理人員應(yīng)提前 90天做出限制團體房價的決定，在這段時間內(nèi)，飯店只可接受支付高價的團體客人的預(yù)訂，以便進(jìn)一步提高飯店平均房價。（ 二）調(diào)高房價房價調(diào)高的主要原因包括：（ 1）市場供不應(yīng)求；（ 2）飯店客房的特色以及附加值增加。飯店形象包括 內(nèi)部形象 和 外部形象 。例： “月是故鄉(xiāng)明，家是桃花嶺 ”（提高客人滿意度策略）“以客人為中心 ”飯店管理之父 斯塔特勒 “客人總是對的 ” （無條
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