前廳銷售控制-wenkub
2023-03-07 15:05:31 本頁(yè)面
【正文】 潤(rùn)? 計(jì)劃平均房?jī)r(jià)＝年客房預(yù)計(jì)銷售額 /（可供出租客房數(shù) *預(yù)計(jì)出租 率 *年天數(shù)）? 例題：某飯店有客房 120間，全年?duì)I業(yè)費(fèi)用為 268萬(wàn)元，稅收和保險(xiǎn)費(fèi)為 356400元，折舊費(fèi)為 1484000元，合理投資收益額為 2158000元，客房以外其他部門的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為 96萬(wàn)元，預(yù)計(jì)年均出租率為 70%。000平方米，預(yù)計(jì)出租率為 70％，面積為 20平方米的單人間客房?jī)r(jià)格是多少 ?? 代入公式： 160000/(2023*30*70%)*20=76(元 )? 這種定價(jià)方法主要受客房預(yù)算收入的影響，取決于經(jīng)營(yíng)者預(yù)算收入的準(zhǔn)確度是否符合實(shí)際。這 是以消費(fèi)者的價(jià)值偏好為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。在分析飯店產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身產(chǎn)品特色和可能的服務(wù)水平等邀請(qǐng)客人或中間商評(píng)價(jià)直接評(píng)定價(jià)格。（以競(jìng)爭(zhēng)為中心）以同等級(jí)別酒店的平均價(jià)格水平作為定價(jià)目標(biāo)追隨 “領(lǐng)導(dǎo)型酒店 ”的價(jià)格，以減少風(fēng)險(xiǎn)? 邊際效益定價(jià)法即保本銷售定價(jià)法客房?jī)r(jià)格構(gòu)成客房?jī)r(jià)格客房成本 客房利潤(rùn)建筑投資客房設(shè)備物資用品管理人員工資保險(xiǎn)費(fèi)貸款利息修繕費(fèi)用土地使用費(fèi)經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)營(yíng)業(yè)稅所得稅 利潤(rùn)Plan，簡(jiǎn)稱 “EP”）只包括房費(fèi)，不包含任何餐費(fèi)的收費(fèi)方式，為世界上大多數(shù)酒店采用（二）美國(guó)式（ AmericanPlan，簡(jiǎn)稱 “MAP”）包括房費(fèi)和早餐，除此而外，還包括一頓午餐或晚餐（二者任選一個(gè)）的費(fèi)用。Breakfast）。Juice,ButterBreakfast）。 Rate)? 小包價(jià)（ packagerate)合同房?jī)r(jià)? 合同房?jī)r(jià)，亦稱批發(fā)價(jià)格，是飯店給予中間商的優(yōu)惠價(jià)．? 根據(jù)中間商的批發(fā)量和付款條件，飯店給予不同的數(shù)量折扣和付款條件折扣．客房定價(jià)策略和技巧? 優(yōu)惠價(jià)格策略– 優(yōu)惠價(jià)格策略? 數(shù)量折扣價(jià)格? 現(xiàn)金折扣價(jià)格? 賒銷價(jià)格? 季節(jié)折扣? 附贈(zèng)價(jià)格? 促銷定價(jià)? 其他優(yōu)惠價(jià)格– 心理價(jià)格策略? 尾數(shù)定價(jià)? 聲望定價(jià)客房定價(jià)策略和技巧? 系列產(chǎn)品差別定價(jià)技巧– 分等級(jí)定價(jià)法– 區(qū)分需求定價(jià)法客房銷售建議前臺(tái)員工的銷售技巧：前臺(tái)員工在接受預(yù)訂和接待入住客人時(shí)就以積極的態(tài)度描述飯店的設(shè)施和服務(wù)．提及客房的自然特征，優(yōu)惠條件，方便的設(shè)施和可提供的房間．銷售客房的建議：不管是從聲音還是從面容上，以微笑迎接客人，保持愉悅．與客人保持眼神的接觸記住客人名字，對(duì)話中至少三次稱呼客人，并經(jīng)常使用禮貌用語(yǔ)．試圖識(shí)別出客人的需要盡可能在客人提出的客房基礎(chǔ)上升檔客房銷售快速完成登記程序感謝客人，祝愿他們居住愉快關(guān)鍵技巧之一 －－把握客人的特點(diǎn)? 要把握客人特點(diǎn)，必須了解客人的年齡，職業(yè)，國(guó)籍，身份等，然后針對(duì)客人特點(diǎn)，靈活運(yùn)用銷售策略與技巧．? 不同類型的客人有不同的特點(diǎn)，對(duì)飯店服務(wù)要求不同．– 商務(wù)客人：對(duì)房?jī)r(jià)不太計(jì)較，且重復(fù)入住可能性大．應(yīng)推銷環(huán)境安靜舒適，辦公設(shè)備齊全，便于會(huì)客，價(jià)格較高的客房或商務(wù)套房．– 度假客人：應(yīng)推薦景色優(yōu)美，價(jià)格適中的客房– 蜜月客人：推薦安靜，不易受干擾的大床間– 老年客人或行動(dòng)不便的客人：方便，靠近電梯＼餐廳的房間關(guān)鍵技巧之二 －－突出客房商品的價(jià)值? 銷售客房商品時(shí)，強(qiáng)調(diào)客房的使用價(jià)值，讓客人感到物有所值．? 強(qiáng)調(diào)客房?jī)r(jià)值，回答客人希望了解的關(guān)鍵問(wèn)題．? 在介紹過(guò)程中應(yīng)避免任何不切實(shí)際的夸張或錯(cuò)誤．關(guān)鍵技巧之三 －－針對(duì)性地提供價(jià)格范圍? 前廳服務(wù)人員在介紹客房時(shí)，可根據(jù)客人特點(diǎn)，有針對(duì)性地推薦幾種價(jià)格不同的房間，以供客人選擇．推出的價(jià)格范圍應(yīng)考慮到客人的特點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，由較高價(jià)格到較低價(jià)格進(jìn)行介紹．推薦價(jià)格以兩種為宜，最多不超過(guò)三種．? 洽談房?jī)r(jià)時(shí)，前廳人員的責(zé)任是引導(dǎo)客人，幫助客人進(jìn)行選擇，而不是硬性推銷．關(guān)鍵技巧之四－－堅(jiān)持正面介紹引導(dǎo)客人? 介紹客房時(shí)，堅(jiān)持采用正面說(shuō)法，著重介紹各類客房的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，以及給客人帶來(lái)的方便和好處，不要做不利的比較．? 在銷售過(guò)程中堅(jiān)持把客人利益放在第一位，以不影響客人利益為前提，盡量使客人滿意．關(guān)鍵技巧之五 －－針對(duì)特殊客人的銷售技巧? 對(duì) “優(yōu)柔寡斷 ”客人的推銷技巧– 接待員應(yīng)加倍關(guān)注和耐心，認(rèn)真分析客人需求心理，設(shè)法消除其各種疑慮．– 在與其洽談時(shí)，應(yīng)注意觀察客人表情，設(shè)法理解客人意圖．可用提問(wèn)方式了解客人特點(diǎn)及喜好，然后有針對(duì)性介紹客房的優(yōu)點(diǎn)．– 要在推銷的同時(shí)介紹飯店周圍的環(huán)境，增加感染力和誘惑力．– 熟悉飯店各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，附加的小利益往往起到較好的促銷效果? 對(duì) “價(jià)格敏感 ”客人的銷售技巧– 報(bào)價(jià)時(shí)注意積極描述住宿條件．– 提供一個(gè)可選擇的價(jià)格范圍– 用靈活的語(yǔ)言描述高價(jià)房的設(shè)施優(yōu)點(diǎn)– 不同類型客房，說(shuō)明各自的設(shè)施特點(diǎn)– 熟悉本飯店的特殊價(jià)格政策– 了解客人背景和要求，采取不同的銷售手段，給予相應(yīng)的折扣，爭(zhēng)取客人住店? 工 作繁忙時(shí)的銷售– 客人到店時(shí)間較集中時(shí)，總臺(tái)員工應(yīng)做好入住高峰前的準(zhǔn)備工作．減少客人辦理入住手續(xù)的等候時(shí)間，同時(shí)注意房態(tài)，確保無(wú)誤．– 入住高峰時(shí)，確保手頭有足夠的登記所需文具用品，保證工作有序完成．– 入住高峰時(shí)，可選派專人指引，幫助客人辦理入住登記，縮短客人的等候時(shí)間．關(guān)鍵技巧之六 可以看出，人們一般都不愿意走入極端。 在滲
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