前廳銷售控制-文庫吧資料
2025-02-20 15:05本頁面
【正文】 ? 價格分解法? 客人受益法 ? 限定折扣法 ? 比較優(yōu)勢法 ? 適當讓步法 產(chǎn) 品 優(yōu) 點 法所謂 “ 一分錢一分貨 ” 高質(zhì)即高價。雖然喜歡算經(jīng)濟帳的客人會選擇低檔客房，但大多數(shù)客人會選擇中檔級客房。當然也有堅持住低擋客房的客人，這另當別論。然后，前臺服務員把話題轉(zhuǎn)到另外一種較為昂貴的客房，并滔滔不絕地描述房間的長處和特點。而且，有的客人就是想住最好的房間。 強制法也可以很順利地應用于客房預訂銷售或?qū)εR時來客的客房銷售上。這種方法在各種場合都能奏效。強制法是指銷售人員提出一個不合情理的要求，以至于不可能被人服從接受。 服務員說道， 若再加 10元，可給您安排一張大號床 ，或者 若再增加 20元，您能住進可看到海濱風景的豪華間 ，再或者， 只要再加 35元，您可以享受到我們的全價服務，包括兩個人的早餐和晚餐?！ ∠旅媾e個例子看看前臺服務員如何運用滲透法增加客房銷售。接受導致更多的認可，正像不接受導致以后的拒絕一樣。 在滲透法中，接受了第一個要求的客人會暗中顯示出他們接受得起這種要求。相比之下，這種方法是先獲得客人對適中要求的認可，從而為客人接受更進一步的要求作出讓步。 客人不由得內(nèi)心產(chǎn)生一種壓力驅(qū)使他們選擇中檔價格，同時也對自己及他人顯示了自己的合理性和某種讓步?！ 】梢钥闯觯藗円话愣疾辉敢庾呷霕O端。－－客房報價技巧? 高低趨向報價：針對講究身份地位的客人? 低高趨向報價：針對對房價做過比較的客人? 交叉排列報價：? 選擇性報價：總臺人員應善于識別客人支付能力? 利益引誘報價：? “沖擊式 ”報價：先報價格再介紹設施，特點．適合低價客房? “魚尾式 ”報價：先介紹設施，特點，再報價，適合中檔客房? “三明治式 ”報價：報價置于服務項目中，減弱直觀價格，適于中高檔客房．? 靈活報價：根據(jù)現(xiàn)行價格和規(guī)定的價格浮動幅度，將價格靈活地報給客人的方法，銷售 的技巧? 1．任選法。－－堅持正面介紹引導客人? 介紹客房時，堅持采用正面說法，著重介紹各類客房的特點，優(yōu)勢，以及給客人帶來的方便和好處，不要做不利的比較．? 在銷售過程中堅持把客人利益放在第一位，以不影響客人利益為前提，盡量使客人滿意．關鍵技巧之五 －－針對特殊客人的銷售技巧? 對 “優(yōu)柔寡斷 ”客人的推銷技巧– 接待員應加倍關注和耐心，認真分析客人需求心理，設法消除其各種疑慮．– 在與其洽談時，應注意觀察客人表情，設法理解客人意圖．可用提問方式了解客人特點及喜好，然后有針對性介紹客房的優(yōu)點．– 要在推銷的同時介紹飯店周圍的環(huán)境，增加感染力和誘惑力．– 熟悉飯店各項服務內(nèi)容，附加的小利益往往起到較好的促銷效果? 對 “價格敏感 ”客人的銷售技巧– 報價時注意積極描述住宿條件．– 提供一個可選擇的價格范圍– 用靈活的語言描述高價房的設施優(yōu)點– 不同類型客房，說明各自的設施特點– 熟悉本飯店的特殊價格政策– 了解客人背景和要求，采取不同的銷售手段，給予相應的折扣，爭取客人住店? 工 作繁忙時的銷售– 客人到店時間較集中時，總臺員工應做好入住高峰前的準備工作．減少客人辦理入住手續(xù)的等候時間，同時注意房態(tài)，確保無誤．– 入住高峰時，確保手頭有足夠的登記所需文具用品，保證工作有序完成．– 入住高峰時，可選派專人指引，幫助客人辦理入住登記，縮短客人的等候時間．關鍵技巧之六客房銷售建議前臺員工的銷售技巧：前臺員工在接受預訂和接待入住客人時就以積極的態(tài)度描述飯店的設施和服務．提及客房的自然特征，優(yōu)惠條件，方便的設施和可提供的房間．銷售客房的建議：不管是從聲音還是從面容上，以微笑迎接客人，保持愉悅．與客人保持眼神的接觸記住客人名字，對話中至少三次稱呼客人，并經(jīng)常使用禮貌用語．試圖識別出客人的需要盡可能在客人提出的客房基礎上升檔客房銷售快速完成登記程序感謝客人，祝愿他們居住愉快關鍵技巧之一 －－把握客人的特點? 要把握客人特點，必須了解客人的年齡，職業(yè)，國籍，身份等，然后針對客人特點，靈活運用銷售策略與技巧．? 不同類型的客人有不同的特點，對飯店服務要求不同．– 商務客人：對房價不太計較，且重復入住可能性大．應推銷環(huán)境安靜舒適，辦公設備齊全，便于會客，價格較高的客房或商務套房．– 度假客人：應推薦景色優(yōu)美，價格適中的客房– 蜜月客人：推薦安靜，不易受干擾的大床間– 老年客人或行動不便的客人：方便，靠近電梯＼餐廳的房間關鍵技巧之二 －－突出客房商品的價值? 銷售客房商品時，強調(diào)客房的使用價值，讓客人感到物有所值．? 強調(diào)客房價值，回答客人希望了解的關鍵問題．? 在介紹過程中應避免任何不切實際的夸張或錯誤．關鍵技巧之三 －－針對性地提供價格范圍? 前廳服務人員在介紹客房時，可根據(jù)客人特點，有針對性地推薦幾種價格不同的房間，以供客人選擇．推出的價格范圍應考慮到客人的特點，一般來說，由較高價格到較低價格進行介紹．推薦價格以兩種為宜，最多不超過三種．? 洽談房價時，前廳人員的責任是引導客人，幫助客人進行選擇，而不是硬性推銷．關鍵技巧之四rate)合同房價? 合同房價，亦稱批發(fā)價格，是飯店給予中間商的優(yōu)惠價．? 根據(jù)中間商的批發(fā)量和付款條件，飯店給予不同的數(shù)量折扣和付款條件折扣．客房定價策略和技巧? 優(yōu)惠價格策略– 優(yōu)惠價格策略? 數(shù)量折扣價格? 現(xiàn)金折
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