【正文】 ? 價(jià)格分解法? 客人受益法 ? 限定折扣法 ? 比較優(yōu)勢法 ? 適當(dāng)讓步法 產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn) 法所謂 “ 一分錢一分貨 ” 高質(zhì)即高價(jià)。雖然喜歡算經(jīng)濟(jì)帳的客人會選擇低檔客房，但大多數(shù)客人會選擇中檔級客房。當(dāng)然也有堅(jiān)持住低擋客房的客人，這另當(dāng)別論。然后，前臺服務(wù)員把話題轉(zhuǎn)到另外一種較為昂貴的客房，并滔滔不絕地描述房間的長處和特點(diǎn)。而且，有的客人就是想住最好的房間。 　　強(qiáng)制法也可以很順利地應(yīng)用于客房預(yù)訂銷售或?qū)εR時來客的客房銷售上。這種方法在各種場合都能奏效。強(qiáng)制法是指銷售人員提出一個不合情理的要求，以至于不可能被人服從接受。 服務(wù)員說道， 若再加 10元，可給您安排一張大號床 ，或者 若再增加 20元，您能住進(jìn)可看到海濱風(fēng)景的豪華間 ，再或者， 只要再加 35元，您可以享受到我們的全價(jià)服務(wù)，包括兩個人的早餐和晚餐。　　下面舉個例子看看前臺服務(wù)員如何運(yùn)用滲透法增加客房銷售。接受導(dǎo)致更多的認(rèn)可，正像不接受導(dǎo)致以后的拒絕一樣。　　在滲透法中，接受了第一個要求的客人會暗中顯示出他們接受得起這種要求。相比之下，這種方法是先獲得客人對適中要求的認(rèn)可，從而為客人接受更進(jìn)一步的要求作出讓步。 客人不由得內(nèi)心產(chǎn)生一種壓力驅(qū)使他們選擇中檔價(jià)格，同時也對自己及他人顯示了自己的合理性和某種讓步?！　　】梢钥闯觯藗円话愣疾辉敢庾呷霕O端。－－客房報(bào)價(jià)技巧? 高低趨向報(bào)價(jià)：針對講究身份地位的客人? 低高趨向報(bào)價(jià)：針對對房價(jià)做過比較的客人? 交叉排列報(bào)價(jià)：? 選擇性報(bào)價(jià)：總臺人員應(yīng)善于識別客人支付能力? 利益引誘報(bào)價(jià)：? “沖擊式 ”報(bào)價(jià)：先報(bào)價(jià)格再介紹設(shè)施，特點(diǎn)．適合低價(jià)客房? “魚尾式 ”報(bào)價(jià)：先介紹設(shè)施，特點(diǎn)，再報(bào)價(jià)，適合中檔客房? “三明治式 ”報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)置于服務(wù)項(xiàng)目中，減弱直觀價(jià)格，適于中高檔客房．? 靈活報(bào)價(jià)：根據(jù)現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的方法，銷售 的技巧? 1．任選法。－－堅(jiān)持正面介紹引導(dǎo)客人? 介紹客房時，堅(jiān)持采用正面說法，著重介紹各類客房的特點(diǎn)，優(yōu)勢，以及給客人帶來的方便和好處，不要做不利的比較．? 在銷售過程中堅(jiān)持把客人利益放在第一位，以不影響客人利益為前提，盡量使客人滿意．關(guān)鍵技巧之五　　　　　?。槍μ厥饪腿说匿N售技巧? 對 “優(yōu)柔寡斷 ”客人的推銷技巧– 接待員應(yīng)加倍關(guān)注和耐心，認(rèn)真分析客人需求心理，設(shè)法消除其各種疑慮．– 在與其洽談時，應(yīng)注意觀察客人表情，設(shè)法理解客人意圖．可用提問方式了解客人特點(diǎn)及喜好，然后有針對性介紹客房的優(yōu)點(diǎn)．– 要在推銷的同時介紹飯店周圍的環(huán)境，增加感染力和誘惑力．– 熟悉飯店各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，附加的小利益往往起到較好的促銷效果? 對 “價(jià)格敏感 ”客人的銷售技巧– 報(bào)價(jià)時注意積極描述住宿條件．– 提供一個可選擇的價(jià)格范圍– 用靈活的語言描述高價(jià)房的設(shè)施優(yōu)點(diǎn)– 不同類型客房，說明各自的設(shè)施特點(diǎn)– 熟悉本飯店的特殊價(jià)格政策– 了解客人背景和要求，采取不同的銷售手段，給予相應(yīng)的折扣，爭取客人住店? 工 作繁忙時的銷售– 客人到店時間較集中時，總臺員工應(yīng)做好入住高峰前的準(zhǔn)備工作．減少客人辦理入住手續(xù)的等候時間，同時注意房態(tài)，確保無誤．– 入住高峰時，確保手頭有足夠的登記所需文具用品，保證工作有序完成．– 入住高峰時，可選派專人指引，幫助客人辦理入住登記，縮短客人的等候時間．關(guān)鍵技巧之六客房銷售建議前臺員工的銷售技巧：前臺員工在接受預(yù)訂和接待入住客人時就以積極的態(tài)度描述飯店的設(shè)施和服務(wù)．提及客房的自然特征，優(yōu)惠條件，方便的設(shè)施和可提供的房間．銷售客房的建議：不管是從聲音還是從面容上，以微笑迎接客人，保持愉悅．與客人保持眼神的接觸記住客人名字，對話中至少三次稱呼客人，并經(jīng)常使用禮貌用語．試圖識別出客人的需要盡可能在客人提出的客房基礎(chǔ)上升檔客房銷售快速完成登記程序感謝客人，祝愿他們居住愉快關(guān)鍵技巧之一　　　　　　 －－把握客人的特點(diǎn)? 要把握客人特點(diǎn)，必須了解客人的年齡，職業(yè)，國籍，身份等，然后針對客人特點(diǎn)，靈活運(yùn)用銷售策略與技巧．? 不同類型的客人有不同的特點(diǎn)，對飯店服務(wù)要求不同．– 商務(wù)客人：對房價(jià)不太計(jì)較，且重復(fù)入住可能性大．應(yīng)推銷環(huán)境安靜舒適，辦公設(shè)備齊全，便于會客，價(jià)格較高的客房或商務(wù)套房．– 度假客人：應(yīng)推薦景色優(yōu)美，價(jià)格適中的客房– 蜜月客人：推薦安靜，不易受干擾的大床間– 老年客人或行動不便的客人：方便，靠近電梯＼餐廳的房間關(guān)鍵技巧之二　　　　　 －－突出客房商品的價(jià)值? 銷售客房商品時，強(qiáng)調(diào)客房的使用價(jià)值，讓客人感到物有所值．? 強(qiáng)調(diào)客房價(jià)值，回答客人希望了解的關(guān)鍵問題．? 在介紹過程中應(yīng)避免任何不切實(shí)際的夸張或錯誤．關(guān)鍵技巧之三　　　　　　 －－針對性地提供價(jià)格范圍? 前廳服務(wù)人員在介紹客房時，可根據(jù)客人特點(diǎn)，有針對性地推薦幾種價(jià)格不同的房間，以供客人選擇．推出的價(jià)格范圍應(yīng)考慮到客人的特點(diǎn)，一般來說，由較高價(jià)格到較低價(jià)格進(jìn)行介紹．推薦價(jià)格以兩種為宜，最多不超過三種．? 洽談房價(jià)時，前廳人員的責(zé)任是引導(dǎo)客人，幫助客人進(jìn)行選擇，而不是硬性推銷．關(guān)鍵技巧之四rate)合同房價(jià)? 合同房價(jià)，亦稱批發(fā)價(jià)格，是飯店給予中間商的優(yōu)惠價(jià)．? 根據(jù)中間商的批發(fā)量和付款條件，飯店給予不同的數(shù)量折扣和付款條件折扣．客房定價(jià)策略和技巧? 優(yōu)惠價(jià)格策略– 優(yōu)惠價(jià)格策略? 數(shù)量折扣價(jià)格? 現(xiàn)金折