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前廳銷售控制-文庫吧資料

2025-02-20 15:05本頁面
  

【正文】 ? 價(jià)格分解法? 客人受益法 ? 限定折扣法 ? 比較優(yōu)勢法 ? 適當(dāng)讓步法 產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn) 法所謂 “ 一分錢一分貨 ” 高質(zhì)即高價(jià)。雖然喜歡算經(jīng)濟(jì)帳的客人會選擇低檔客房,但大多數(shù)客人會選擇中檔級客房。當(dāng)然也有堅(jiān)持住低擋客房的客人,這另當(dāng)別論。然后,前臺服務(wù)員把話題轉(zhuǎn)到另外一種較為昂貴的客房,并滔滔不絕地描述房間的長處和特點(diǎn)。而且,有的客人就是想住最好的房間。   強(qiáng)制法也可以很順利地應(yīng)用于客房預(yù)訂銷售或?qū)εR時來客的客房銷售上。這種方法在各種場合都能奏效。強(qiáng)制法是指銷售人員提出一個不合情理的要求,以至于不可能被人服從接受。 服務(wù)員說道, 若再加 10元,可給您安排一張大號床 ,或者 若再增加 20元,您能住進(jìn)可看到海濱風(fēng)景的豪華間 ,再或者, 只要再加 35元,您可以享受到我們的全價(jià)服務(wù),包括兩個人的早餐和晚餐。  下面舉個例子看看前臺服務(wù)員如何運(yùn)用滲透法增加客房銷售。接受導(dǎo)致更多的認(rèn)可,正像不接受導(dǎo)致以后的拒絕一樣。  在滲透法中,接受了第一個要求的客人會暗中顯示出他們接受得起這種要求。相比之下,這種方法是先獲得客人對適中要求的認(rèn)可,從而為客人接受更進(jìn)一步的要求作出讓步。 客人不由得內(nèi)心產(chǎn)生一種壓力驅(qū)使他們選擇中檔價(jià)格,同時也對自己及他人顯示了自己的合理性和某種讓步?!  】梢钥闯觯藗円话愣疾辉敢庾呷霕O端。--客房報(bào)價(jià)技巧? 高低趨向報(bào)價(jià):針對講究身份地位的客人? 低高趨向報(bào)價(jià):針對對房價(jià)做過比較的客人? 交叉排列報(bào)價(jià):? 選擇性報(bào)價(jià):總臺人員應(yīng)善于識別客人支付能力? 利益引誘報(bào)價(jià):? “沖擊式 ”報(bào)價(jià):先報(bào)價(jià)格再介紹設(shè)施,特點(diǎn).適合低價(jià)客房? “魚尾式 ”報(bào)價(jià):先介紹設(shè)施,特點(diǎn),再報(bào)價(jià),適合中檔客房? “三明治式 ”報(bào)價(jià):報(bào)價(jià)置于服務(wù)項(xiàng)目中,減弱直觀價(jià)格,適于中高檔客房.? 靈活報(bào)價(jià):根據(jù)現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動幅度,將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的方法,銷售 的技巧? 1.任選法。--堅(jiān)持正面介紹引導(dǎo)客人? 介紹客房時,堅(jiān)持采用正面說法,著重介紹各類客房的特點(diǎn),優(yōu)勢,以及給客人帶來的方便和好處,不要做不利的比較.? 在銷售過程中堅(jiān)持把客人利益放在第一位,以不影響客人利益為前提,盡量使客人滿意.關(guān)鍵技巧之五     ?。槍μ厥饪腿说匿N售技巧? 對 “優(yōu)柔寡斷 ”客人的推銷技巧– 接待員應(yīng)加倍關(guān)注和耐心,認(rèn)真分析客人需求心理,設(shè)法消除其各種疑慮.– 在與其洽談時,應(yīng)注意觀察客人表情,設(shè)法理解客人意圖.可用提問方式了解客人特點(diǎn)及喜好,然后有針對性介紹客房的優(yōu)點(diǎn).– 要在推銷的同時介紹飯店周圍的環(huán)境,增加感染力和誘惑力.– 熟悉飯店各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容,附加的小利益往往起到較好的促銷效果? 對 “價(jià)格敏感 ”客人的銷售技巧– 報(bào)價(jià)時注意積極描述住宿條件.– 提供一個可選擇的價(jià)格范圍– 用靈活的語言描述高價(jià)房的設(shè)施優(yōu)點(diǎn)– 不同類型客房,說明各自的設(shè)施特點(diǎn)– 熟悉本飯店的特殊價(jià)格政策– 了解客人背景和要求,采取不同的銷售手段,給予相應(yīng)的折扣,爭取客人住店? 工 作繁忙時的銷售– 客人到店時間較集中時,總臺員工應(yīng)做好入住高峰前的準(zhǔn)備工作.減少客人辦理入住手續(xù)的等候時間,同時注意房態(tài),確保無誤.– 入住高峰時,確保手頭有足夠的登記所需文具用品,保證工作有序完成.– 入住高峰時,可選派專人指引,幫助客人辦理入住登記,縮短客人的等候時間.關(guān)鍵技巧之六客房銷售建議前臺員工的銷售技巧:前臺員工在接受預(yù)訂和接待入住客人時就以積極的態(tài)度描述飯店的設(shè)施和服務(wù).提及客房的自然特征,優(yōu)惠條件,方便的設(shè)施和可提供的房間.銷售客房的建議:不管是從聲音還是從面容上,以微笑迎接客人,保持愉悅.與客人保持眼神的接觸記住客人名字,對話中至少三次稱呼客人,并經(jīng)常使用禮貌用語.試圖識別出客人的需要盡可能在客人提出的客房基礎(chǔ)上升檔客房銷售快速完成登記程序感謝客人,祝愿他們居住愉快關(guān)鍵技巧之一       --把握客人的特點(diǎn)? 要把握客人特點(diǎn),必須了解客人的年齡,職業(yè),國籍,身份等,然后針對客人特點(diǎn),靈活運(yùn)用銷售策略與技巧.? 不同類型的客人有不同的特點(diǎn),對飯店服務(wù)要求不同.– 商務(wù)客人:對房價(jià)不太計(jì)較,且重復(fù)入住可能性大.應(yīng)推銷環(huán)境安靜舒適,辦公設(shè)備齊全,便于會客,價(jià)格較高的客房或商務(wù)套房.– 度假客人:應(yīng)推薦景色優(yōu)美,價(jià)格適中的客房– 蜜月客人:推薦安靜,不易受干擾的大床間– 老年客人或行動不便的客人:方便,靠近電梯\餐廳的房間關(guān)鍵技巧之二      --突出客房商品的價(jià)值? 銷售客房商品時,強(qiáng)調(diào)客房的使用價(jià)值,讓客人感到物有所值.? 強(qiáng)調(diào)客房價(jià)值,回答客人希望了解的關(guān)鍵問題.? 在介紹過程中應(yīng)避免任何不切實(shí)際的夸張或錯誤.關(guān)鍵技巧之三       --針對性地提供價(jià)格范圍? 前廳服務(wù)人員在介紹客房時,可根據(jù)客人特點(diǎn),有針對性地推薦幾種價(jià)格不同的房間,以供客人選擇.推出的價(jià)格范圍應(yīng)考慮到客人的特點(diǎn),一般來說,由較高價(jià)格到較低價(jià)格進(jìn)行介紹.推薦價(jià)格以兩種為宜,最多不超過三種.? 洽談房價(jià)時,前廳人員的責(zé)任是引導(dǎo)客人,幫助客人進(jìn)行選擇,而不是硬性推銷.關(guān)鍵技巧之四rate)合同房價(jià)? 合同房價(jià),亦稱批發(fā)價(jià)格,是飯店給予中間商的優(yōu)惠價(jià).? 根據(jù)中間商的批發(fā)量和付款條件,飯店給予不同的數(shù)量折扣和付款條件折扣.客房定價(jià)策略和技巧? 優(yōu)惠價(jià)格策略– 優(yōu)惠價(jià)格策略? 數(shù)量折扣價(jià)格? 現(xiàn)金折
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