前廳銷售控制(已修改)
2025-02-24 15:05 本頁面
【正文】 第七單元 前廳銷售控制?教學目的： 通過本章的學習，學生應懂得前廳銷售產(chǎn)品的分析；掌握前廳銷售價格制定的常見方法；熟悉前廳銷售的價格的價格控制方式；掌握前廳銷售的策略與技巧。?教學重點：前廳銷售的策略與技巧?教學方法：講授法 舉例法 討論法?教學時間：四課時第七單元 前廳銷售控制216。 任務一： 客房定價策略 216。 任務二：房價的基本類型216。 任務三：客房銷售技巧216。 任務一 客房定價策略一、新產(chǎn)品定價策略（一）撇油定價策略（二）滲透定價策略（三）心理定價策略二、折扣定價策略（一）數(shù)量折扣（二）季節(jié)折扣（三）現(xiàn)金折扣（四）同業(yè)折扣客房定價的基本原理? 客房定價的基本原理：客房價格一般以供給價格為下限，以需求價格為上限，實際市場成交價格受市場競爭的影響在上＼下限間波動．特殊時期市場成交價格可能會低于客房產(chǎn)品成本價格．? 客房產(chǎn)品的價值決定供給價格? 客人支付能力決定需求價格? 市場競爭決定市場成交價格客房定價的基本方法? 以成本為中心的定價方法– 建筑成本定價法（千分之一法）– 客房面積定價法– 成本加成定價法（收支平衡定價）– 目標收益定價法 (赫伯特定價法）千分之一法? 又稱經(jīng)驗定價法 ,即以酒店總建造成本除以房間數(shù) ,再除以 1000作為每個房間的平均價格? 公式：房價＝飯店建造總成本 /（ 1000*房間數(shù)）? 這種定價方法只考慮了客房的成本因素，而沒有考慮客房與餐飲、娛樂等其他各種設施設備投資比例的差異以及供求關(guān)系、市場競爭等相關(guān)因素，因而缺乏科學性和合理性。只能作為客房定價的參考。? 為什么是千分之一（三年的投資回收期）盈虧平衡定價法? 在既定的固定成本、平均變動成本和預計客房銷售量的條件下，實現(xiàn)銷售收入與總成本相等時的房價，也就是收支平衡時的客房價格。側(cè)重于保本經(jīng)營，是市場不景氣時采用的定價方法。? 保本點房價＝全年固定成本總額 /全年平均銷售客房數(shù) +單位變動成本? 例題：某飯店有客房 400間，每間客房分攤固定成本為 150元，單位變動成本為 40元，飯店年均出租率為 70%，問飯店房價定為多少才能使飯店盈利? 計算：盈虧平衡點房價＝（ 400*150+400*70%*40）/400*70%+40＝ 254元，可見高于 254元的房價方可盈利? 保本點定價缺點：客房銷售數(shù)量難以控制，只有達到或超過預期銷售量才能取得利潤成本加成定價法? 成本加成定價法也叫成本基數(shù)法，是按客房產(chǎn)品的成本加上若干百分比的加成額進行定價? 公式：客房價格＝單位成本＊（１＋加成率）／（１－營業(yè)稅率）? 優(yōu)點：– 簡化定價過程，較公平并能獲取預期利潤? 缺點：– 沒有充分考慮需求與市場競爭狀況目標收益定價法－赫伯特公式法? 以 目標投資回收率 為定價出發(fā)點，在客房成本計算的基礎(chǔ)上，在保證實現(xiàn)目標利潤的前提下，根據(jù)計劃的銷售量、固定費用和需達到的合理的投資率來決定客房的平均價格? 公式：– 產(chǎn)品單位售價＝（總成本＋目標利潤）／預期銷售量赫伯特公式? 年客房預計銷售額＝飯店總投資額 *目標投資回收率 +企業(yè)管理費 +客房經(jīng)營費用 客房以外其他部門經(jīng)營利潤? 計劃平均房價＝年客房預計銷售額 /（可供出租客房數(shù) *預計出租 率 *年天數(shù)）? 例題：某飯店有客房 120間，全年營業(yè)費用為 268萬元，稅收和保險費為 356400元，折舊費為 1484000元，合理投資收益額為 2158000元，客房以外其他部門的經(jīng)營利潤為 96萬元，預計年均出租率為 70%。試計算平均房價。? 年客房預計銷售額＝ 2158000+2680000+356400+1484000960000? ＝ 5718400元? 平均房價＝ 5718400/（ 120*70%*365）＝ 客房面積定價法? 這種方法是先通過確定客房預計總收入來計算單位面積的客房應得的收入，然后再確定每間客房應得收入，從而確定客房價格。? 客房價格＝客房預計總收入 *該客房面積 /（客房總面積 *預計客房出租率 *計劃期天數(shù)） ? 例題，某飯店 1998年 4月份客房預算總收人為 160000元，該飯店客房面積為 2000平方米，預計出租率為 70％，面積為 20平方米的單人間客房價格是多少 ?? 代入公式： 160000/(2023*30*70%)*20=76(元 )? 這種定價方法主要受客房預算收入的影響，取決于經(jīng)營者預算收入的準確度是否符合實際。如果預算收入高，則客房價格也高；但如果市場不接受，或預算收入低，則會給飯店經(jīng)營和預期利潤率帶來負面影響。 以需求為中心的定價方法這 是以消費者的價值偏好為基礎(chǔ)的定價方法。方法有三種：1. 評定直接價值等級法 （相對評分法） 。通過對周邊相似飯店的產(chǎn)品價格調(diào)查，對不同等級飯店產(chǎn)品進行測評和評分，以獲得的分值權(quán)重對目標產(chǎn)品進行產(chǎn)品類別的差級定價。2. 直接評定價值法 ，（直覺評定法） 。在分析飯店產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身產(chǎn)品特色和可能的服務水平等邀請客人或中間商評價直接評定價格。3. 特征法 。這種方法要求飯店決策者選取周邊不同等級的飯店，請消費者對其產(chǎn)品的可感知度、可靠性、保證性和移情性等特征做價值評分，例如針對飯店產(chǎn)品的服務設施、服務質(zhì)量、服務效率、地理位置、飯店安全、情感滿足等逐一作出評價和評分，求取每個特征的權(quán)重，以市場平均價格為基礎(chǔ)，乘以每個特征權(quán)重得出飯店
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