前廳銷售控制(參考版)
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【正文】 2023/1/27 18:03:1818:03:1827 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 27 一月 20236:03:18 下午 18:03:18一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2118:03:1818:03Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 2023/1/27 18:03:1818:03:1827 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 一月 21一月 2118:03:1818:03:18January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2118:03:1818:03Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 2023/1/27 18:03:1818:03:1827 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2118:03:1818:03:18January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 2118:03:1818:03Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。2. 分小組，前去收集多家星級(jí)飯店的價(jià)目表，仔細(xì)分析其設(shè)計(jì)優(yōu)、劣，并將結(jié)果反饋給相應(yīng)飯店的前廳部。思 考 題1. 什么是飯店的差異產(chǎn)品？其特點(diǎn)如何？2. 前廳銷售的內(nèi)容具體有哪些？3. 如何控制前廳銷售的價(jià)格，以確保其有效性？ 接待員在銷售客房有哪些抱價(jià)方式？? 4?？头夸N售有那些折扣定價(jià)策略？? 2。（三）案例小結(jié)小夏積極主動(dòng)，成功的銷售客房遵循了飯店銷售的是客房而不是價(jià)格，在銷售過(guò)程中，語(yǔ)言親切 .自然誠(chéng)懇 .善解人意，反應(yīng)靈活，運(yùn)用了心理學(xué)知識(shí)，提供了針對(duì)性服務(wù)，同時(shí)辦事效率高，體現(xiàn)了小夏良好的思想素質(zhì)和優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。小夏在巧妙銷豪華套房的過(guò)程中，并沒(méi)有強(qiáng)求客人預(yù)訂，而是巧妙而如實(shí)介紹豪華套房情況及客人選擇后可享受到服務(wù)，這樣客人才會(huì)欣然接受，最后小夏使客人還有一次選擇決定的機(jī)會(huì)，如：到店后我一定先陪您參觀，到時(shí)您們?cè)僮鰶Q定好嗎？這就更增加了霍曼先生對(duì)小夏及飯店的信任感。我們的服務(wù)是上乘的? C： ： 房間內(nèi)有中國(guó)傳統(tǒng)雕刻的紅木家具，古玩瓷器擺飾；（ 2）報(bào)價(jià)委婉： A： 小夏在推銷豪華套房的過(guò)程中，采用的是利益引誘法，即嚴(yán)格遵循了飯店推銷的是客房而不價(jià)格這個(gè)原則，因而在報(bào)價(jià)中報(bào)價(jià)委婉，采用了 “三明治式 ”報(bào)價(jià)方式，避免了高價(jià)格對(duì)客人心理產(chǎn)生的沖擊力如： 接待熱情 .禮貌 .反應(yīng)靈活 .語(yǔ)言得體規(guī)范，做到了無(wú) “NO”服務(wù)，在接收霍曼先生電話預(yù)訂的過(guò)程中，為客人著想，使客人感到自己受到重視，因而增加了對(duì)飯店的信任和好感。? （ 二）案例分析在本案中，小夏在接待客人來(lái)電預(yù)訂房間的整個(gè)銷售過(guò)程中，做的很到位，體現(xiàn)了一名前廳服務(wù)員應(yīng)具有的良好的綜合素質(zhì)，這體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：請(qǐng)告訴我您和您的朋友乘哪次航班來(lái)南京，我們將派車來(lái)機(jī)場(chǎng)接您們，到店后，我一定先陪您們參觀套房，到時(shí)您再作決定和嗎？我們還可以免費(fèi)為您提供美式早餐，我們的服務(wù)也是上乘的。 小夏想了想書(shū)： “霍曼先生，感謝你對(duì)我的信任，我很樂(lè)意為您效勞，我想，您可否先住 3天我們飯店的豪華套房，套房是外景房，在房間可眺望紫金山的優(yōu)美景色，紫金山是南京名勝古跡集中之地，室內(nèi)有我門中國(guó)傳統(tǒng)雕刻的紅木家具和古玩瓷器擺飾；套房每天收費(fèi)也不過(guò) 280美元，我想您和您的朋友住了一定會(huì)滿意 ”。小夏馬上翻閱預(yù)訂記錄，回答客人說(shuō) 《巧妙推銷豪華套房》 “該出手時(shí)就出手，以免出現(xiàn)客人投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱的現(xiàn)象。 ” 適 當(dāng) 讓 步 法?由于飯店產(chǎn)品越來(lái)越強(qiáng)的議價(jià)特點(diǎn)，所以價(jià)格因不同客人而導(dǎo)已成為十分正常的現(xiàn)象。? 例如：一位接待員在了解到客人不太注重房間位置時(shí)說(shuō)：“我飯店有一間角邊房，如果您不介意，我可以給您申請(qǐng)七折。 ” 限定折扣是一種 “ 曲線求利 ” 的辦法。 “ 付出總有回報(bào) ” ，相信 “ 價(jià)格分解” 能更好地打動(dòng)客人。 ”價(jià) 格 分 解 法? 價(jià)格作為敏感性因素，接待員在推銷時(shí)要將價(jià)格進(jìn)行分解。比 較 優(yōu) 勢(shì) 法? 當(dāng)飯店的供給價(jià)格與客人的需求價(jià)格產(chǎn)生不符時(shí)，接待員不防采用 “ 比較優(yōu)勢(shì) ” 來(lái)化解客人的價(jià)格導(dǎo)議，即以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處去與同類產(chǎn)品的短處相對(duì)比，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更加突出。例如：一位接待員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí)，是這樣講的： “此房間床墊、枕頭具有保健功能，在讓您充分休息的同時(shí)，還起到預(yù)防疾病的作用。盡可能多地向客人介紹本店的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，以化解客人心里的價(jià)格障礙，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造最佳的盈利機(jī)會(huì)。 ” 在此情況下，接待員要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價(jià)高的理由，講清因?yàn)槭裁炊鴥r(jià)高。而價(jià)格卻一目了然?？偱_(tái)議價(jià)推銷六法? 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法
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