前廳銷售控制(編輯修改稿)
2025-03-06 15:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 務要求不同．– 商務客人：對房價不太計較，且重復入住可能性大．應推銷環(huán)境安靜舒適，辦公設備齊全，便于會客，價格較高的客房或商務套房．– 度假客人：應推薦景色優(yōu)美，價格適中的客房– 蜜月客人：推薦安靜，不易受干擾的大床間– 老年客人或行動不便的客人：方便，靠近電梯＼餐廳的房間關鍵技巧之二 －－突出客房商品的價值? 銷售客房商品時，強調(diào)客房的使用價值，讓客人感到物有所值．? 強調(diào)客房價值，回答客人希望了解的關鍵問題．? 在介紹過程中應避免任何不切實際的夸張或錯誤．關鍵技巧之三 －－針對性地提供價格范圍? 前廳服務人員在介紹客房時，可根據(jù)客人特點，有針對性地推薦幾種價格不同的房間，以供客人選擇．推出的價格范圍應考慮到客人的特點，一般來說，由較高價格到較低價格進行介紹．推薦價格以兩種為宜，最多不超過三種．? 洽談房價時，前廳人員的責任是引導客人，幫助客人進行選擇，而不是硬性推銷．關鍵技巧之四－－堅持正面介紹引導客人? 介紹客房時，堅持采用正面說法，著重介紹各類客房的特點，優(yōu)勢，以及給客人帶來的方便和好處，不要做不利的比較．? 在銷售過程中堅持把客人利益放在第一位，以不影響客人利益為前提，盡量使客人滿意．關鍵技巧之五 ?。槍μ厥饪腿说匿N售技巧? 對 “優(yōu)柔寡斷 ”客人的推銷技巧– 接待員應加倍關注和耐心，認真分析客人需求心理，設法消除其各種疑慮．– 在與其洽談時，應注意觀察客人表情，設法理解客人意圖．可用提問方式了解客人特點及喜好，然后有針對性介紹客房的優(yōu)點．– 要在推銷的同時介紹飯店周圍的環(huán)境，增加感染力和誘惑力．– 熟悉飯店各項服務內(nèi)容，附加的小利益往往起到較好的促銷效果? 對 “價格敏感 ”客人的銷售技巧– 報價時注意積極描述住宿條件．– 提供一個可選擇的價格范圍– 用靈活的語言描述高價房的設施優(yōu)點– 不同類型客房，說明各自的設施特點– 熟悉本飯店的特殊價格政策– 了解客人背景和要求，采取不同的銷售手段，給予相應的折扣，爭取客人住店? 工 作繁忙時的銷售– 客人到店時間較集中時，總臺員工應做好入住高峰前的準備工作．減少客人辦理入住手續(xù)的等候時間，同時注意房態(tài)，確保無誤．– 入住高峰時，確保手頭有足夠的登記所需文具用品，保證工作有序完成．– 入住高峰時，可選派專人指引，幫助客人辦理入住登記，縮短客人的等候時間．關鍵技巧之六－－客房報價技巧? 高低趨向報價：針對講究身份地位的客人? 低高趨向報價：針對對房價做過比較的客人? 交叉排列報價：? 選擇性報價：總臺人員應善于識別客人支付能力? 利益引誘報價：? “沖擊式 ”報價：先報價格再介紹設施，特點．適合低價客房? “魚尾式 ”報價：先介紹設施，特點，再報價，適合中檔客房? “三明治式 ”報價：報價置于服務項目中，減弱直觀價格，適于中高檔客房．? 靈活報價：根據(jù)現(xiàn)行價格和規(guī)定的價格浮動幅度，將價格靈活地報給客人的方法，銷售 的技巧? 1．任選法。使用這一技巧時，前臺服務員先向客人提供幾個可供選擇的價格，然后再問客人： 請問您喜歡哪一種 ?這樣，服務員沒給客人施加任何壓力，客人會給自己施加一種壓力，從而會選擇一種中檔價格的客房?！ 】梢钥闯?，人們一般都不愿意走入極端。他們會認為，選擇最便宜的客房會使其有失體面，而選擇最昂貴的房間會顯得過分奢華?？腿瞬挥傻脙?nèi)心產(chǎn)生一種壓力驅(qū)使他們選擇中檔價格，同時也對自己及他人顯示了自己的合理性和某種讓步?！ ∪芜x法的運用可以有效地把握住客人，使其選擇中檔價格，而不至于滑到最低價格。 ? 2．滲透法。相比之下，這種方法是先獲得客人對適中要求的認可，從而為客人接受更進一步的要求作出讓步。 在滲透法中，接受了第一個要求的客人會暗中顯示出他們接受得起這種要求。因此，這些人以后有可能接受更大的要求。接受導致更多的認可，正像不接受導致以后的拒絕一樣。 下面舉個例子看看前臺服務員如何運用滲透法增加客房銷售。一個前臺服務員正幫助一位客人辦理登記手續(xù)，這位客人事先預訂的是一間低檔次的客房。服務員說道， 若再加 10元，可給您安排一張大號床 ，或者 若再增加 20元，您能住進可看到海濱風景的豪華間 ，再或者， 只要再加 35元，您可以享受到我們的全價服務，包括兩個人的早餐和晚餐。 客人一旦展示了某種程度的讓步 (通過預訂客房等 )，那么更大的讓步，如果只是一點點費用的增加，通常也會接受。 ? 3．強制法。強制法是指銷售人員提出一個不合情理的要求，以至于不可能被人服從接受。當這個要求被買主拒絕后，推銷員換一個較溫和的提議，這一提議有可能得到服從的反饋。這種方法在各種場合都能奏效。 強制法也可以很順利地應用于客房預訂銷售或?qū)εR時來客的客房銷售上。這一方法可稱之為嚴密的建議型銷售。 推銷員 (前臺服務員 )一開始先強烈而熱情地推薦一個適合客人條件的最高房價，這可能有兩種結果：一是客人接受前臺服務員提供的最昂貴的客房，因為畢竟有人經(jīng)濟寬裕，出手大方。而且，有的客人就是想住最好的房間。二是在更多的典型情況下，客人會回絕最昂貴的客房。然后，前臺服務員把話題轉(zhuǎn)到另外一種較為昂貴的客房，并滔滔不絕地描述房間的長處和特點。服務員應就此鍥而不舍地開導下去，直至客人作出決定。當然也有堅持住低擋客房的客人，這另當別論。 這一推銷方法是用來爭取盡可能多的客人預訂中、高檔客房。雖然喜歡算經(jīng)濟帳的客人會選擇低檔客房，但大多數(shù)客人會選擇中檔級客房?；セ莸脑瓌t會使許多客人相信，在拒絕了前臺服務員的建議以后，接受中檔客房便是一個理智的妥協(xié) 總臺議價推銷六法? 產(chǎn)品優(yōu)點法 ? 價格分解法? 客人受益法
法律信息相關推薦
鄂ICP備17016276號-1