銷售管理控制與優(yōu)化(編輯修改稿)
2025-01-31 05:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 者 買者 行業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問 網(wǎng)絡(luò) 伙伴 伙伴 業(yè)務(wù)拓展者 發(fā)起者 農(nóng)夫 重復(fù)購買者 獵手 競爭 推銷員 顧客 講述者 大路貨 26 7代銷售專才模式 業(yè)務(wù)拓展者 行業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問 講述者 農(nóng)夫 伙伴 推銷員 獵手 Rick Page(2023). 競爭性銷售 27 銷售員的責(zé)任 相關(guān)的人格特性 1. 確定潛在顧客的需要 在顧客需要 的每一點(diǎn)好處 4 .答辯 5 .成交 、 計劃和訪問編排 7. 以服務(wù)建立企業(yè)信譽(yù) 、 機(jī)智 、 富有想像力 、 具有分析能力 、 熱誠 、 富有語言天分 、有個性 、 持久力 ， 機(jī)智 、 知識豐富 、 機(jī)智 、 有遠(yuǎn)見 、 有沖勁 、 有自信心 、 誠實(shí) 、 留意小節(jié) 、 有禮貌 、 樂于助人 坎菲爾德（ Canfield）認(rèn)為銷售人員與各種工作需要相關(guān)的個性特點(diǎn) : 28 銷售素質(zhì)中重要體現(xiàn) ?善于學(xué)習(xí) ?專注與堅韌 ?一技之長 ?討人喜歡 ?表達(dá)與溝通 ?知識與見識面 ? % ? % ? 75% ? % ? 66% ? % 29 3. 客戶認(rèn)同與銷售適應(yīng) ?社會交換理論：同質(zhì)（純粹或?qū)ΨQ的）還是異質(zhì)（交易或異化的） ?客戶心理反應(yīng)：自動模式與分析模式 ?銷售適應(yīng)關(guān)鍵：社會指向與客戶認(rèn)同 客戶認(rèn)同 30 ?冷靜理性的，還是隨意感性的？ 理性主導(dǎo) 感性主導(dǎo) PX 圖 15 理性與感性混合體心理 ? 科學(xué)發(fā)現(xiàn)：杏仁核的作用 (Russell ,2023) 31 ?天賦 /擅長與客戶需求適配 客戶自然因素 歸類的需要 客戶習(xí)慣 一致性需要 客戶見識 欣賞與知心 客戶愛好 表現(xiàn)與共鳴 情感與隱私 尊重與呵護(hù) 客戶難題 對線索的需要 32 內(nèi)在價值型 外在價值型 戰(zhàn)略價值型 客戶類型 交易型 顧問型 企業(yè)型 銷售類型 價值＝利益－成本 （ John 1999 ） 客戶分類模型 ?價值模型 33 圖 16 客戶金字塔 (Christopher,2023) 1%的顧客 頂級 顧客 大型顧客 中型顧客 小型顧客 非活躍顧客 潛在顧客 可能存在的顧客 其它顧客 15%的顧客 4%的顧客 80%的顧客 ?金字塔模型 34 ? 伙伴 ：與企業(yè)取得戰(zhàn)略同盟 ? 擁護(hù)者：積極向他人推薦企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù) ，主動宣傳的企業(yè)或人 ? 支持者：喜歡企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，但只有在被動情況下對企業(yè)支持者 ? 客戶：曾多次與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來者 ? 顧客：只和企業(yè)有過一次交易者 ? 有可能購買產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)或人 ?顧客關(guān)系階梯模型 伙伴 擁護(hù)者 支持者 客戶 顧客 潛在顧客 35 圖 17 銷售與顧客類型的適配性 伙伴 擁護(hù)者 支持者 客戶 顧客 潛在顧客 大型 顧客 中型 顧客 小型顧客 非活躍顧客 潛在顧客 戰(zhàn)略價值型
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